中石化直分销管理体系浅论

中文摘要

当前，随着我国成品油市场化的放开，针对成品油价格和准入门槛的松绑管理，我国在成品油销售上也体现了较大的竞争环境，尤其近三年国内成品油计划产能将会有1-1.5亿吨的提升，对于末端的成品油销售企业造成较大影响。并且越来越多的国内外的竞争对手，尤其是在对国外石油巨头的挑战方面，成品油市场面临了激烈的竞争状态。而且由于受到成品油管理体制的影响，我国成品油销售企业对于成品油的直分销工作仍然不够重视，管理混乱没有方向，无法适应今后激烈的市场竞争模式。本文立足于成品油营销管理的特征，对当前的发展现状进行深入剖析，分析目前存在的相关问题，探讨未来的成品油销售如何侧重，如何完善直分销营销管理的相关措施，为进一步提升中石化区外公司的市场竞争力，在市场中得以站稳脚跟，提供行之有效的理论依据。

本文将定位于中石化区外省市公司直分销线条的相关内容, 通过对成品油销售行业的发展背景，当前的直分销管理现状、存在问题以及问题存在的相关原因进行深入分析和调查研究，结合当前中石化区外省市公司的发展实际状况以及成品油的直分销市场所呈现出来的一系列特征，提出在成品油直分销营销管理过程中，具体可行的六项建议，分别是：第一，将市场进行进一步划分，并根据不同公司的实际情况以及所处的地域环境，选择合适的目标市场；第二，进一步加强创新营销，使得营销思路被进一步打开，拓宽营销渠道，将中石化公司特有的竞争对手无法在短期内模仿和超越的增值服务进行大力宣传，与此同时，可以形成自身的竞争优势，使自己能够在产品竞争中保持稳定的发展状态；第三，还需要将客户关系进行进一步完善和管理，从客户管理客户分级和发展中获得企业优势；第四，需要将办公环境进行统一规整，将客户经理着装进行统一，进一步提升品牌形象，做好品牌公关工作，使品牌能够以统一有序整齐的面貌出现在市场中。第五，发挥网络优势，拓宽营销市场，拓展营销渠道，使得营销工作能够在多层次多元化的方向之中得以进一步发展；第六还需要进一步加强营销队伍建设，引进优势人才，加强培训和管理，最后还需要对当前组织机构进行有效改革，使得营销团队能够在市场竞争中更好地发挥自身优势，使团队力量合作达到最大化，从而有效促进公司业绩提升。

关键词：成品油；直分销；中石化区外省市公司

目录

目录 3

绪论 1

一、相关理论概念 1

（一）中石化直分销 1

（二）供应链管理 1

（三）客户关系管理 2

二、中石化区外省市公司直分销管理分析 2

（一）中石化区外省市公司直分销管理的现状 2

1.管理结构搭建 2

2.营销队伍现状 2

3.客户管理现状 3

4.直分销价格管理模式 3

5.客户服务现有情况分析 4

（二）中石化区外省市公司直分销管理现存问题分析 4

1.目标市场无序 4

2.服务意识缺乏 5

3.营销手段单调 5

4.客户管理薄弱 5

5.人员流失严重 5

三、改进中石化区外省市公司直分销管理的措施建议 6

（一）优选目标市场 6

（二）创新营销理念 6

1.服务创新 7

2.销售模式创新 7

（三）加强客户关系管理 7

1.实行客户分行业管理 7

2.利用大数据信息收集 8

3.学会利用数据分析 8

（四）持续提升品牌价值 8

1.人员着装统一 8

2.办公环境统一 8

（五）拓展市场渠道 8

（六）加强队伍管理和建设 8

1.加强观念转变 8

2.提升人员素质 9

结论 9