论电子商务电话营销的区域设计及规划

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 论电子商务电话营销的区域设计及规划
　[摘 要]　 对于中国的企业来讲，电子商务能给它们带来许多新的机遇和挑战，它能够解决企业面临的许多困难和问题。电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，烽火专家认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品在电子商务中包括电话销售。而电话营销也需要规划与设计。
 本文中，就电话营销的规划和设计两条主线，介绍了其二者之间的关联性，并阐述了中国的企业发展电话营销的机遇，同时介绍了企业电子商务的营销发展方式。论文最后，表明观点，各方面条件已经成熟，企业应该顺应变化，发展适合自己的电子商务
 [关键词]电子商务    电话营销　  　区域设计   市场规划
一.电话营销（TMK）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。
　　
 二.三个阶段
 1.第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
　　2.第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。
 3.第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
三.区域设计及规划
1、选择控制单元
 电话销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）＼
 
2、测定每个单元的销售潜力　　根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。

3、分析销售人员的工作量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
 销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。　
决定销售人员工作量的主要问题：
在区域内有多少客户需要访问。　

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