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经销商管理存在的问题与对策
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经销商管理存在的问题与对策
【摘要】企业营销工作做的好坏关键看渠道。渠道环节中最重要的一环就是经销商,对经销商的管理便成了企业渠道管理的重中之重。本文总结市场上经销商管理的经验教训,归纳经销商管理存在问题的四大方面即利益方面、市场销售方面、客情关系方面、绩效管理等方面。并进行了原因分析,提出了几点管理意见。
【关键词】经销商;管理;问题;对策;
一、企业漠视经销商利益
1、经销商的利益难以保障
战略欠缺长远性许多厂家在与经销商合作过程中,只看重自己的利益,而不顾及
经销商的应得利益,为了追求自己的利益,将经销商的利益置于一旁,这样做的结果只会是经销商的“倒戈’。厂商合作的共同点同时也是双方利益达成的共识,当经销商的利益得不到保障,这种合作关系也就走向崩溃。不少厂家为了自己的利益,甚至私自撕毁协议,将客户一脚踢开,其结果往往严重损害了自己的形象。怀化杜先生在2004年3月份代理了某一白酒品牌为了尽快开拓市场,当时厂家答应杜先生其所在的地区怀化和相邻的湘西均是他的“地盘”。半年以后,怀化和相邻市场相继启动,销量渐呈快速上升趋势。此时厂家却“喜新厌旧”,为利益驱动在湘西又找了一家总代理商,同时取消了杜先生在当地的总代理资格。为启动湘西市场,杜先生投入了大量的人力、财力,现在只收回了一部分,利益受到了损失。后来杜先生借助法律手段解决问题,媒体披露后,厂家及产品都有较大的损失。
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经销商管理存在的问题与对策
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