人员推销在耐用消费品销售活动中的作用

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人员推销在耐用消费品销售活动中的作用
[摘 要] 人员推销是最古老的推销方式，也是产品营销策略中最重要的促销方式之一。在耐用消费品的营销策略中，由于耐用消费品和市场性质的特殊性、企业购买的特点和制造商的“推”式营销策略，决定了其促销组合中必须以人员推销为主导，才能实现有效沟通，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。正确地运用人员推销策略，能为公司带来经济和社会双重效益。现场人员推销，由于其产品金额、购买决策及消费习惯等因素，耐用消费品的现场人员推销相对难于快速消费品。人员推销的任务和作用，推销人员的素质和推销技巧，是人员推销策略的核心。正确地运用，能为公司带来经济和社会双重效益。
[关键词] 人员推销  耐用消费品   营销策略   沟通
 企业开发出优质的产品,制定了有竞争力的价格，创建了适当的营销渠道，这些并不能保证企业的产品能被目标客户认可和消费，也不能保证企业能在市场上占据有利的位置，企业必须在此基础上与目标客户密切沟通，设计并传播有关产品的信息，树立其在市场上的地位。由于产品属性的不同，耐用消费品营销策略与消费品营销策略有着较大的区别
 一、耐用消费品营销的特点及当前我国耐用消费的营销现状
 1、耐用消费品营销的特点
 耐用消费品是指使用寿命长（一般达1年以上），金额较大（一般在500元以上），并可多次使用的消费品。像：家用电器、家具、汽车等；快速消费品是指使用寿命短，消费速度快的消费品。如：食品、纸巾、洗化等。从其基本概念上，便可直接了解到其购买次数多少、购买行为和决策不同，具体的营销策略必然不能相同。
 (1) 购买行为。耐用消费品的使用寿命较长、价格相对较高，其购买行为表现为理性，消费者对产品品牌、产品功能、产品质量、产品价格等因素较为注重；快速消费品的使用寿命相对较短、价格较为便宜，其购买行为一般表现为非理性，消费者有可能对产品品牌、产品质量、产品价格等不是太注意，属于冲动型的即兴购买。
 (2) 购买决策。消费者在购买耐用消费品时，选择性较大，会仔细比较各品牌产品的性能价格比，购买决策相对复杂；在购买快速消费品时，一般不会太慎重，购买决策随意性较大。
(3) 购买地点。消费者在购买耐用消费品时，不一定就近购买，大多会去规模较大较集中的商场，货比三家；在购买快速消费品时，大都会就近购买。记得99年，笔者在负责荣事达电器南京销售时，经常碰到有的顾客为买一台洗衣.....

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