人员销售作用

 随着社会经济的发展，目前的市场格局已经由“卖方市场”转向了“买方市场”。常言道：“得终端者得天下”，每个企业都需要一些在终端市场推广业务的人员。相关统计数据表明：一名优秀推销员的收入是普通推销员收入的几十倍甚至几百倍，其为企业创造的经济效益则更是无法估量。
 人员销售是指创业者通过与顾客直接互动销售产品或服务的活动过程。一提到营销，人们一般会想到做广告，打造名牌，以及组建销售队伍等策略，而这些方面通常在新企业相对较晚的阶段才得以运用。对推销员进行培训，使他们能识别客户的需要，并能找出解决办法。这种策略认为，客户的需要提供了销售机会，客户乐于接受好的建议，对把他们的长远利益放在心上的推销员，客户非常信任。

为顾客提供服务

 在科学技术日益发达,生产手段极其先进,信息化、网络化社会已经到来的现代社会,不同企业生产的同类或近似产品,其设计、制造、质量、科技含量等不相上下,产品有形部分的属性：如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择,主要不再只依据商品的有形属性,而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面,即企业如何提供商品,如何服务顾客。服务竞争把企业之间低层次的有形竞争引向更高层次的无形竞争的领域。现代市场竞争就是高科技含量的优质产品+优质服务的竞争。对我国企业来说,服务营销的意义越来越重要。服务相对于商品、资金、经营设施等硬件要素来讲,可塑性、可控性更强,企业不仅可以通过加强质量保证体系,改善售前、售中、售后服务的方式和质量,努力提高企业的服务水准。更重要的是,各个企业一定要根据自己的实际情况,因地、因企、因时制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服务于顾客。
 
能及时促成购买，缩短购买时间

 对于销售人员来说，如何把产品或服务迅速销售出去，这是再重要不过的事情了。当然销售人员；人员促销的直接性大大缩短了促销活动到购买行为之间的时间间隔。在推销人员而对面地讲解、说明帮助下，可以促进顾客立即采取购买行为。而广告促销只可引起注意或激发欲望，但无法使顾客立即采取购买行为。
 
建立良好的客户关系,巩固消费利益

 人员促销以促进买实双方从纯粹的买卖关系发展到建立深厚的友谊。销售洽谈的开始，都需要销售人员创造良好的沟通氛围。巧妙处理客户异议，化解客户顾虑,它的核心思想是建立发展良好的顾客关系,使顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。当客户提出异议时我们一定不能忽略了顾客小小意见只有巧妙的化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。在产品售出后，更要保持与顾客的沟通，以便搜集、了解产品的使用情况，减少售后抱怨，增加品牌的忠诚度。关系营销观念认为,建立和谐有利的商业关系,需要企业与顾客及其他利益相关人之间,建立相互信任的关系。强调不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。其中，快乐原则是很重要的，人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生很好的沟通效果。其次，诚信原则的重要也是不可忽视的，品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。
 
双向信息沟通

     在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。在协调好内部销售组织关系之后，企业还需适时地调整、维持大客户组织与渠道经销商的平衡关系。大客户开发通常有公司直接负责，此时经销商都会扮演者当地客户的人际关系、日常沟通、售后服务等辅助角色。但随着公司大客户业务的纵深开发，组织能力强的经销商的价值就必须大力挖潜，形成公司大客户营销组织为空中打击主力，经销商团队则为地面推进的主导力量。共担风险、共享成长的合作机会，不仅让经销商的在地能量充分发挥，还能通过深度合作让厂商关系更为紧密，从而促进公司价值链经营战略的有效落地。从本质上讲，销售人员的销售过程就是一个有效沟通的过程，这个过程包含有目的地提供信息、讲解、说明或演示，不断地进行引导、说服和认同以及这些环节中的交互反馈等。由此可见，沟通是一个双向互动的过程，不仅包括说，而且也包括听。

寻找与识别潜在顾客

    销售人员要善于寻找并界定同盟者。这里的同盟者可能是潜在客户公司的员工，也可能是与潜在客户有着直接或间接关系的人员。他们拥有的权力与影响力可能是不同的。
    一种是内部资源法。如客户资料整理法，企业内部提供的客户信息法等。通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。
 另一种是中心开花法。销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原来，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键，这种方法的难点是（全球品牌网）说服中心人物。只要获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户；也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。
 根据权利大小，影响力大小划分构成的权利影响力而为模型，可能很容易地将潜在客户的采购中心的成员进行归类.针对不同类别的成员，销售人员需要采取不同的应对措施与之进行沟通或交往，力争做到有的放矢.
 当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理；人员推销影响范围有限，
只有与推销人员有过接触的顾客才能接收到企业的营销信息，这也成了人员促销的主要缺点同时，理想的推销人员并不容易获得,这便成了人员销售的一个小小的缺点。另外，销售人员处于第一线，直接和顾客打交道，他们最了解市场状况和顾客的反应，因而电最有资格为食业的市场营销决策提供建议和意见.

结论
 然而，由于缺乏对西方营销理论应用于中国实践的充分探索，缺乏中国营销理论创新的尝试，营销学依然没有实现和中国国情的有效整合，营销学最权威的指南仍然是“科特勒”、“麦卡锡”和“斯坦顿”。大多数人只不过是在介绍他们的理论与观念。实践中的营销更多的是广告、促销，甚至不顾道德的束缚，操纵消费者的欲望，背离了时代的特征.

相关论文