一、马术俱乐部概述

（一）马术的历史和当前的现状

（二）新型马术俱乐部的涵义

二、新型马术俱乐部经营现状及原因分析 

三、促进新型马术俱乐部发展的策略分析

（一）科学确定融资方案

（二）建立企业文化和经营宗旨

（三）建立企业管理制度，细化条例

（四）建立健全各种渠道的服务营销模式

（五）加强马术俱乐部多元化经营及行业合作

（六）举办马术赛事加大宣传

内 容 摘 要

【关键词】：新型 马术 俱乐部 发展策略 

本文介绍了马术运动的历史和国内马术俱乐部当前的现状，在总结经验，分析市场，明确现状的基础上确定了新型马术俱乐部的定义。笔者从融资方案、企业文化、管理制度、营销模式、多元化经营和发展战略上作出了系统规划并列出了部分具体措施以供参考。

马术运动在世界上历史悠久，传承丰富，在我国也有着一定的群众基础。但当下的马术俱乐部却良莠不齐，两极分化严重，以致于阻碍了，马术运动的发展与普及。笔者以创新思维为前提，提出分层消费的理念，并创立了新型马术俱乐部的含义。同时为实施和发展新型马术俱乐部列出了具体的发展策略和战略规划，并大胆地预见新型马术俱乐部的未来将会是极具前景和光明的。

新型马术俱乐部发展策略研究

一、马术俱乐部概述

（一）马术的历史和当前的现状

马术运动在世界范围内是一项传承了上千年的古老运动，从4000年前马这种动物被人类驯化以来，人与马的奇妙配合和精彩故事便上演开来。狭义的定义马术，它包含：场地障碍、盛装舞步、马球、西部牛仔和速度耐力比赛。而笔者却将马术定义为：人与马和谐共处，并在相互交流和配合下完成的一系列运动。本文以“新型马术俱乐部的发展方向和实施规划”为题，而所谓的“新型马术俱乐部”正是在笔者赋予马术新的定义下所产生的。

在冷兵器时代和工业革命之前，马是人类不可或缺的交通工具和劳动力，特别是在战争中，骑兵的威力更是显而易见的。人类在地球的很多地方大规模地驯化、培育各个马种，并使之投入不同的劳动生产和运输中。进入工业革命以来，特别是当蒸汽机、内燃机广泛的运用与生产和军事上时，马的作用被渐渐取代。但是，人类并没有放弃繁育和养殖各种类型的马，马作为一种文明被传承下来，祖先们通过骑在马背上开展的各项活动也被继承下来，并渐渐发展成为现代马术运动与世界上各个地方的马文化。 

在英国、德国和爱尔兰等欧洲国家，马术运动和马的文化主要以场地障碍、速度赛马、盛装舞步和马球为主要代表；在美国、特别是南美大陆，西部牛仔的文化代表了主流的人与马的文化，从而在世界范围内形成了英式和西式两大主要风格。而在我国，则形成了以内蒙古草原和新疆、青藏高原等民族地域为代表草原山地马文化，在具体的马术运动项目和国外有着很大区别。随着改革开放以来，英式马术运动逐渐进入我国并在一定范围内兴起扩大，国家和各地方开始组建马术参赛队伍，这其中不乏民营性质的队伍，大大小小的比赛如雨后春笋。随着各项福利和技术的提高，国家马术队还参加了诸如亚运会和奥运会等国际比赛。

马术俱乐部作为这一时期的独特产物在我国不少经济发达的地区广为发展起来，特别是北京、上海等人均收入较高的地方，骑马 、学习马术、买马一时间成了仅次于打高尔夫球一项高消费运动方式，很多爱好者趋之若鹜，并在当时形成了“马帮”和“马圈”的民间休闲文化和氛围。同时，马术被贴上了高消费和贵族的标签，其高不可攀和“烧钱”的认知被深深地烙印在了普通老百姓的心中。这也就严重阻碍了马术运动在我国民众中植根发芽，各大马术俱乐部自身的经营状况也是良莠不齐。纵观我国当前的马术俱乐部，不外乎三类。一类是以高端消费为主，主营会员制度，并兼有繁育出售国外纯种马和国内改良马；第二类：以培育优秀马种和组织参加各项国内外比赛为主，这样的俱乐部一般不对消费者休闲骑乘，其资金来源也全靠投资方源源不断地注入其中，为的也只是爱好和积累名气和经验，比赛奖金的收益可以说是杯水车薪；第三类：以低端消费为主，其消费水平低于高档马术俱乐部，当然其马匹质量和教学水平偏低，走的也是更为接地气的大众路线。改革开放以前，我国马匹的繁育主要是针对战争条件下用马，当骑兵逐渐退出历史舞台以后，这样的繁育模式完全不符合现代马术运动的要求，所以我国的现代马术运动起步较晚，加之民众的消费实力和社会若认知地共同作用下，马术俱乐部在我国一直处于一种经营路子窄甚至运营困难的状态。那么，笔者认为新型马术俱乐部的定义就呼之欲出。

（二）新型马术俱乐部的涵义

所谓“新型马术俱乐部”，顾名思义就是不同以往意义上的马术俱乐部，其新型最大的表现就在“去高贵和接地气”上。笔者姑且将其定义为：以在老百姓当中弘扬马文化和马术运动为目的，并能够针对不同的消费群体推出不同规格的马术产品，最终为马术运动在民众当中植根发芽作出贡献的企业。 有了这样一个定义，就可以根据自身资金状况和所在环境的不同确定具体的差异化和特点。“新型”也表现在企业文化、管理、营销和服务链上。总而言之，“新型”的表现是综合的系统的，可以说是一切以前没有的而又有利于俱乐部发展的都是“新型”的体现。

二、新型马术俱乐部经营现状及原因分析

根据当前川渝两地的马术俱乐部综合情况来看，同样存在前部份介绍的三大类型，主要存在第一和第二类型，即高端和低端。在这种情况下，“新型”即可以是既有高端，也有中段，还有低端。最大的差异在于可以根据消费者的消费水平、所爱好马术的类型、爱好马术运动的程度和参加马术运动的目的提供不同马术消费项目，同时引导消费者向着科学的、积极的马文化和马术方向发展。这样做就完全打破了之前的高端程式化套路（固定思路，固定理念，固定课程，固定高消费水平），同时也兼有了低端的路线（不搞固定教学，在完成了基本的教学后放手让消费者自己享受骑马的乐趣），再有就是去除了低端路线所存在的：在引导消费者后续接触马术上存在的过于自由化以至于消费者在后来出现兴趣降低和进入技术瓶颈，这将严重影响俱乐部的文化氛围和技术声誉，也阻碍了马术运动和马文化地进一步传播。

再放眼全国，目前国内尚无严格定义下的新型马术俱乐部。部分俱乐部虽然已就不同消费群体对营销，产品和价格做出了相应调整，但并未从企业文化等软实力和内生动力上作出实质性改变。所以，细化市场之后，新定义下的马术俱乐部尚属空白。

总结前两个情况，根本原因在于俱乐部经营者经营初衷和广大消费者对马术运动的“贵族”认知。目前，全国大多数经营者的经营初衷在于：以马术运动为方式，以教授学员、买卖马匹、参加比赛和囤积地皮等为手段进行盈利。盈利无可厚非，企业本身就是以盈利为目的。但怎样扩大马术运动的影响力却值得思考。试问一项没有群众基础的运动项目又怎么能有所发展呢？目前国内赛马博彩业没有开放，要想马术产业能经久不息，俱乐部能成为百年老店，只有让马术运动在群众中生根发芽并建立深厚的群众基础这唯一条出路。同样，贵族运动不等于只有贵族才能玩儿得起的运动，而贵族运动也能有不同的消费模式，普通老百姓只要愿意，也能加入进来。作为普通爱好者不一定要玩儿出水平，只要能让身心健康、和谐自然就好，有一定基础的爱好者当然也可以选择向高水平发展，两者并不矛盾。马术俱乐部的经营终旨与广大消费者对马术运动的认知是相互作用，辩证统一的关系，经营者的初衷改变了，自然就能带动消费者的认知发生改变，反过来说，消费者的认知改变了，经营者的状况将沿着规划的道路越来越好。反之，如果经营者不作出改变，整个状况就不会得到改变，新型马术俱乐部也只是空谈。

接下来，笔者将就新型马术俱乐部的具体实施和发展作出思想分析和战略规划。

三、促进新型马术俱乐部发展的策略分析

（一）科学确定融资方案

经营马术俱乐部是一项一次性投资规模较大，前期流动资金需求量较大且利润周转慢的项目。初期投资包括：土地租赁，马厩建造，围栏等基础设施建造，马匹购买，马具购买，员工聘请，员工宿舍，接待和游客休息区等。前期流动资金用途包括：马匹饲养，员工工资，场所日常运转等。风险管控主要是：马匹健康，消费者骑乘时的安全把控（马术是一项具有一定不可控危险性的运动，因为人不可能犹如掌握机械运转一样完全掌握马的情绪和行为），生意冷淡等。综上所述，资金规模、资金的到位程和资金链的连续就显得尤为重要，融资方案是关键。

笔者认为可采取广泛入股并付予股东任务的融资经营方案。例如：根据这样的融资方案先行计算出盈亏计划书，再将需要的总资产折合为货币量，然后再根据发起者的人脉分为若干股，股权出售给有意向有实力购买股份并认可计划书的自然人，而每一股份都顺带有具体的销售任务，持股人必须完成任务。

这样的方案既能有效地完成前期融资任务，又能扩大销售，最重要的是能够从管理层开始为俱乐部增加凝聚力并充分发挥了各出资人的社会影响力，为俱乐部扩散影响和凝聚人气。

当然这样的融资方案对发起人的人脉关系要求较高，也可等到俱乐部开张运营以后再面向内外发展股东，其作用又将会是另一番，后面章节中将有所介绍。

（二）建立企业文化和经营宗旨

企业文化是一个企业的灵魂，是将企业上下干部和员工凝聚在一起的内生动力，是企业在市场中建立品牌质量和塑造良好形象的基本元素，是留住顾客扩大销售的力量源泉。所以企业文化对于一个企业的发展与壮大至关重要！特别对于“新型马术俱乐部”这样有创意的不同以往性质的企业，企业文化一定要独特而新颖，更要能进一步体现“新型”二字，同时企业文化也代表了俱乐部未来的经营终旨。

新型马术俱乐部的企业文化要以脱出“自然”、“接地气”和“让人爱上马背并发展马术业”为中心思想，笔者暂拟一个企业文化如下：

以“自然、和谐、快乐、美丽”为中心思想，要做到“让每一个来过的人儿都能骑在马背上感受不一样的世界，让每一位留下的人儿都能享受私人定制的马上生活”，坚持“弘扬马文化，发展马术运动”，最终达到“让马造福人，让人善待马，马术运动生根发芽，绽放最美丽的花朵，结出最饱满的果实，花香果甜，生活美好！”的目的。

具体内容不一，不必拘于一格。

这既是企业文化，也是经营终旨。企业文化应当在经营过程当中不断发展充实，同时不断推广开来。

（三）建立企业管理制度，细化条例

企业的管理制度包含方面很多，有：资产管理、人力资源管理、运营管理、财务管理、人员和绩效管理、营销管理等，服务质量的标准监督管理等。马术俱乐部还包含特有的：马匹管理，马房管理，顾客安全风险管理等。笔者重点谈谈人员管理和绩效管理。

纵观当下，马术俱乐部的人员绩效管理相对于其它行业是做得不足的，主要原因是现阶段国内骑手、练马师和马工虽然专业技能上不差，但学历普遍不高，自我约束力不够，容易骄傲自满，业务上光凭经验很少进一步学习，还有就是对本职工作的认知不够完善。所以人员管理和绩效考评尤为重要，势在必行。

人员管理包括：

1、休息时间由俱乐部统一组织员工教练学习相关理论知识，一周两次左右。并定期组织书面考试和技能考试，检验学习情况，并将考试成绩纳入绩效评分中。

2、业余时间由俱乐部统一组织对职业道德和职业素养的学习，重点内容在“提高自我的职业认知与要求，加强对本行业是服务行业的认识，再进一步培训相关服务标准和流程”，培训后组织书面考试，考试成绩纳入绩效考评。

3、建立半军事化作息时间，加强纪律性和员工精神面貌

4、成立品牌质量监管部，不定时检查员工，特别是服务一线员工（教练、前台、客服、马工）的服务态度，将检查结果纳入考评。

5、建立个人和部门的绩效考评制度，并在月度、季度、和年度评先评优，绩效考评结果直接与工资奖金挂钩。

以上管理制度和条例需要在经营管理中进一步改进和完善并逐条细化，持之以恒。（四）建立健全各种渠道的服务营销模式

毋庸置疑，马术俱乐部是一服务行业，所以其营销模式应当与当下的服务营销模式接轨。营销对于马术俱乐部来讲至关重要，说通俗点就是推广品牌同时让消费者来消费并进一步留住更多的消费者。笔者认为大概有以下两个个方面：

第一、建立自媒体公众号，例如建立微信公众账户等，通过当下的信息化网

络平台做自己的宣传。

第二、建立服务营销模式，通过一系列针对客户需求的服务项目来起到营销的目的。例如：针对小朋友马术爱好者展开校车式的接送服务；在网络平台或者电话上接受消费者的提前预约，让消费者来到俱乐部就能享受到提前预定的服务；俱乐部对消费者在消费全程中的需求做好观察，在服务链上不断完善，让消费者能一站式地消费到他几乎所有的需求。

在做好服务营销的探索和完善的另一方面就是要进一步加强员工的思想素质。有了良好的企业文化，员工不去领会和传承不行；有了规章制度，员工不去遵守和落实不行；有了服务营销的认知，员工不去实践不行。所以执行力是重中之重！应当通过培训、监督、经济激励等一系列措施加强员工的执行力。同时外因通过内因其作用，这是一个辩证关系，要让规章制度中有企业文化，企业文化中有规章制度，两者相互催生相互支持相互依靠，这样以来员工才能逐步地在企业文化的氛围下凝聚在一起，才能遵守企业的各项规章制度和要求，自然执行力也上来了，员工的素质全面地得到了提高和加强。

那么有了员工自身的思想素质和执行力，就能进一步感召消费者，让消费者觉得企业的任何一项宣传都不是一句空话、一声口号而已，而是实实在在的体会，是消费者得到的优质服务和文化感受。当消费者真正感受到企业的实际行动时，口口相传便从此开始，口碑的作用便开始发挥。同时企业与消费者一起朝着企业文化的中心思想去探索和发现，或许双方有所不同，但双方互利共赢，这样企业就留住了客人，也让客人将这一感受传播出去，企业将争取到更多的客源。

犹如滚雪球一样，在这样内生动力地作用下，企业将进入发展壮大的良性循环。

（五）加强马术俱乐部多元化经营及行业合作

前面讲过，“新型”的表现有很多，在销售模式上，新型马术俱乐部还可以尝试很多途径。

例如：

俱乐部与摄影工作室、婚庆公司建立合作伙伴，推出“女人与马的故事”、“白马王子与公主”等一系列产品。

推出消费卷和体验卷等，与其它餐饮、娱乐企业共享客户资源，同时将不同的行业的服务产品和谐地联系在一起。

在网上推出团购活动，并逐步与一些电子商务平台建立合作关系。

通过以上举措，能够更大地挖掘潜在客源，根据经营情况还可以进一步扩大合作范围和深度。同时将不同服务产品通过文化和氛围和谐有机联系，逐步形成产业链和产业生态。

（六）举办马术赛事加大宣传

体育运动离不开赛事，马术作为一项体育运动同样需要举办各种赛事去提高自身水平和推广知名度。

俱乐部经营前期可以在确保安全的情况下在客户之前举行微型赛事，目的在于制造马术氛围，烘托人气，同时为客户学习马术提供精神激励。

在以后的经营中可以参加由当地各个马术俱乐部举办的比赛，俱乐部可自己组织参赛队伍。通过比赛加强交流，学习其它俱乐部的经营理念和管理经验，同提高自身知名度。

在俱乐部发展良好的态势下，根据市场号召力和资金状况可自行组织举办各项马术邀请赛，通过赛事提升自身在行业的地位，同时将自身的文化氛围传播出去。

在以后的发展过程中，如果技术水平和资金支持到位，可以参加全国性马术比赛，通过赛事拉动产业的发展，寻求其它方面的突破。例如：当马匹获奖以后，公马可以用来配种，母马生产小马驹。公马配种会给俱乐部带来收益，小马驹父母比赛拿过奖就是说小马驹有了优良的血统，不管是用来训练参赛还是出售都将会有不错的收益。马匹繁育的大门也可以就此打开！ 

参 考 文 献

1、张东升，舟之·马术世界【J】·总15期

2、斯蒂文斯，星调良马术俱乐部·中英马术教材【M】·中国铁道出版社

3、曼昆·经济学原理【M】·北京大学出版社

4、侯荔江·人力资源管理【M】·西南财经大学出版社

5、柴少宗·消费者行为学【M】·清华大学出版社

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