目 录

内容摘要………………………………………………………………………1

一、商业银行中间业务现状…………………………………………………2

经营观念落后…………………………………………………………2

管理体制相对滞后……………………………………………………3

内部经营机制不够……………………………………………………4

收入、利润占比较低…………………………………………………4

创收品种少……………………………………………………………4

收入渠道较窄…………………………………………………………5

产品创新速度较慢……………………………………………………5

服务手段落后…………………………………………………………5

产品定价缺乏自主……………………………………………………6

（十）人才短缺………………………………………………………………6

二、商业银行中间业务对策…………………………………………………7

提高对加快发展中间业务重要性的认识……………………………7

逐步建立混业经营机制………………………………………………7

加大中间业务产品创新力度…………………………………………8

选择合适的定价策略…………………………………………………8

灵活运用各种营销手段………………………………………………9

（六）加快人才的培养和培训工作…………………………………………10

参考文献 ……………………………………………………………………11

内容摘要：

中国商业银行的中间业务起步较晚，受传统银行经营理念较深，其收入的来源主要是传统中间业务，而中间业务则成为商业银行存贷款业务的附属品。我国金融业严格实行分业经营，银行的金融创新缺乏活力，经营范围狭窄。国内商业银行的中间业务发展存在盲目性和无序性，内部机制设置不尽合理，管理决策不迅速灵敏，经营效益主要依靠存贷款利差收入、金融企业往来利差收入和银行间证券投资收益等，中间业务品种少，收入渠道窄，收入占比较低。由于受监管政策、人力资源、管理体制等方面的限制，中间业务产品创新速度慢。更因为电子化程度较低，系统覆盖面有限，各家银行各自为政，国内计算机应用系统目前尚未考虑客户管理系统和决策支持功能，服务手段落后，以至中间业务目前没有广阔的市场。加上中间业务的产品定价缺乏自主，也没有统一的收费标准，各家商业银行以降低收费或免费服务的手段争夺客户，造成恶性循环，严重地影响中间业务的发展。而从事中间业务的人员匮乏，更是制约了中间业务的发展。

国内商业银行要转变经营理念，提高对发展中间业务重要性的认识，在国家政策的支持下，逐步建立混业经营机制，根据自身实际情况加大中间业务产品的创新力度，选择合适的定价策略，灵活运用各种营销手段，加快人才的培养和培训工作，健康、迅速地发展中间业务，争取在激烈地竞争中站稳脚跟、长足发展。另外，随着我国商业银行中间业务从传统、低收益向高科技、知识密集型、高附加值发展，中间业务的风险也逐渐体现出来，应采取有效措施分散、转移和化解风险。面对加入WTO后银行业的激烈竞争，我国商业银行必须尽快发展中间业务，使银行的经营与国际接轨，才能在世界银行业中立足、发展。

论我国商业银行中间业务的现状与拓展

随着我国金融改革的深入和发展，银行间的竞争日趋激烈，中间业务越来越引起商业银行的重视。而中间业务对于商业银行改善经营结构和提高经营效益、培育新的利润增长点以适应市场化、国际化发展的要求起着关键的作用。因此，充分认识中间业务在商业银行业务发展中的地位，找出中间业务发展中存在的问题并加以研究解决是当前商业银行较为重要的课题。

一、商业银行中间业务发展现状

根据国际惯例，中间业务是指不在资产负债表内反映的，银行不动用或较少动用自己的资财，主要以中间人的身份替客户办理收付和其他委托事项，提供各类金融服务并收取手续费的业务。现代银行业经营的中间业务已经进入了综合的、趋于成熟的时代。西方发达国家商业银行在最近十年中间业务收入对银行的比重呈上升趋势，就目前情况来看，其中间业务收入占总收入的比重一般在40%以上。例如，美国花旗银行的中间业务为其带来了近80%的利润，欧洲银行业1990年到2000年间中间业务的收入占总收入比由26%升至39%，欧元诞生后，欧洲金融市场的深度和广度都得到加强，投资性银行业务、资产管理业务等开始成为欧洲银行的业务重心。由于中间业务具有高收益、高附加值、低成本及低风险的优点，世界各国商业银行的竞争在很大程度上围绕着中间业务展开。

中国商业银行中间业务发展起步较晚，四大国有商业银行的中间业务平均收入仅占8.5%。随着我国金融改革的深入和发展，银行业的竞争日趋激烈，中间业务越来越引起银行业的重视。2002年底，中国建设银行已开办300个中间业务品种。诸如信用卡、信息咨询、租赁、房地产金融服务、承兑、信用证等一系列新兴的业务品种表明我国商业银行的中间业务有了较快的发展，但仍存在品种少、层次低、服务手段落后、市场竞争混乱等问题，与经济发达国家的商业银行相比，在数量上、质量上、收入上都有很大的差距。

1、经营观念落后

西方国家的经济一直是自由化、市场化发展，银行业在长期的发展中自然地形成了“以客户为中心、以市场为导向”的经营理念。西方银行业早已认识到中间业务的重要性，将其作为拓展业务、增加收益的主要手段，因此商业银行的中间业务品种和服务不断创新加快。我国商业银行由于历史原因，商业化进程起步较晚，受传统银行经营理念较深。同时，在20世纪90年代以前，中国的经济发展不足，而至今也未真正建立起现代金融制度。商业银行之间的没有明显突出竞争，使商业银行普遍只重视开拓存贷业务，过分偏重传统业务和传统市场，没有真正认识到中间业务的重要性。以存贷业务为主，中间业务为辅的经营思想导致在很长时间内中间业务的发展被忽视了。经营指导思想是使中国商业银行中间业务发展滞后的主要原因，国内商业银行仍用经营存贷业务的思想观念来经营现代的中间业务，在同业竞争中把中间业务作为存贷业务的附属业务；开发中间业务品种仍以银行自身为中心，没有真正体现“以客户为中心，以市场为导向”的经营理念，导致在开展业务过程中自觉或不自觉地将中间业务作为“副业”来对待，阻碍了中间业务的健康发展。

2、管理体制相对落后

国外商业银行在全能化混业经营的背景下，可以开办有关证券、保险等业务，其中间业务涉及传统银行业务、信贷业务和证券、基金等各个方面，形成真正的“金融超市”。而我国金融业严格实行分业经营，虽然在一定程度上防范了风险，但却使商业银行无法享受混业经营带来的充分利用有限资源、实现规模效益、减低风险，提高收益等好处，银行的金融创新缺乏活力，经营范围狭窄。国内商业银行虽已逐级设置了中间业务部，但中间业务的占比很小，没有独立的管理机构，没有严格的激励机制和监督机制，银行内部对于中间业务的发展大多不予重视，，在一定程度上导致了中间业务发展的盲目性和无序性，制约了中间业务的发展。

3、内部经营机制不畅 

国外的市场营销已趋于成熟，银行业的已经实现“以客户为中心” 经营理念，在市场调研、客户细分、产品研发、市场营销、售后管理等方面建立了一套完善的内部运作机制，利用多种销售渠道将银行各种产品与客户对接，具有强大的服务功能和市场吸引力。相比而言，国内商业银行没有接受“销售理论”的营销理念，内部机制设置不尽合理，管理决策不迅速灵敏，导致对市场调研不深，客户分类较粗，产品研发滞后，服务手段落后，管理松懈等诸多问题。例如国内个别银行曾大力炒做的“女子银行”等等，是深刻的教训。

4、收入占比较低

我国商业银行经营效益主要依靠存贷款利差收入、金融企业往来利差收入和银行间证券投资收益等。国内四大商业银行的中间业务收入占比分别为：中国银行17%，中国建设银行12.5%，中国工商银行5%，中国农业银行4%，平均仅8.5%左右。而英国银行业的非利息收入在20世纪90年代就达到了41.1%，德国商业银行中间收入占比在65%以上，美国花旗银行的中间业务收入占比更是高达80%。由此可见国内外银行业中间业务的差距非常大。

5、创收品种较少

国外商业银行开办的中间业务涉及银行业、保险业、证券业、及其他非金融行业等各个领域，业务创新意识突出，中间业务创新是构成其中间业务收入的重要来源，例如合伙人资格融资、混合债券等。新兴的中间业务收入占其中间业务收入60%以上。我国商业银行开办的中间业务产品仅占国外商业产品的10%左右，收入主要来自传统的结算类和代理类产品，集中在劳动密集型中间业务上，比较多的主要为结算性中间业务、银行卡业务、代收代付业务等。这些业务基本都是传统银行业务产品或延伸，缺乏高技术含量，难以产生高效益。而资金密集型、知识密集型且附加值高的中间业务如代理理财、咨询评估、财务顾问及金融衍生业务等则少有开发。

6、收入渠道较窄

据有关资料统计，1997年美国主要商业银行中间业务收入来自各类服务渠道的比例约为：柜面36%，ATM39%，网上银行17%，PC银行3%，电话银行3%，其他2%。中间业务收入渠道的多少由产品种类决定，我国商业银行的中间业务品种很少，直接导致收入渠道的狭窄。更何况国内商业银行目前更多的是把中间业务当作“派生业务”，作为吸收和稳定存款的手段，没有把它作为一种独立的金融商品来开发和运用，赋予其有偿服务的性质。比如代发工资业务，多数银行只是将其作为增加储蓄存款的一种手段，不收取或收取很少量的手续费。从某种意义上说，我国商业银行自身把收入渠道变窄了。

7、产品创新速度较慢

中间业务产品创新以科技为载体，为客户“度身定做”的产品越来越多。国外银行中间业务产品创新涉及金融业各个领域，而国内商业银行受监管政策、人力资源、管理体制等方面的限制，中间业务产品创新进程相对缓慢，市场范围小。

8、服务手段落后

国外商业银行中间业务的电子化程度高，基本上都建成了集经营管理、业务处理和客户服务为一体，具有综合、统一、集成、开放、可扩展、可恢复、网络化、智能化八大特点的全球一体化计算机应用系统，利用网络系统就可以将产品和服务延伸至办公室和家庭，满足客户的需求。相比之下，我国商业银行的电子化程度较低，尽管建立了电子联行、电子清算中心等收付和清算系统，但系统覆盖面有限，各家银行各自为政，切国内计算机应用系统目前尚未考虑客户管理系统和决策支持功能，无法实现客户分析，差异化服务以及提供分析管理决策支持，不能完全反映现代化商业银行运作的要求，不适应市场和客户的需求。

9、产品定价缺乏自主

银行作为企业，提供的服务是一种商品劳务。国外商业银行中间业务产品定价是由其自主决定，实行服务收费，按质定价。而我国商业银行中间业务产品定价多为国家和中央银行制定，基本属于定价管制，商业银行少有自主权。商业银行的中间业务收费标准也不统一，银行执行难以规范。即使对中间业务有统一收费标准，各家商业银行在具体执行时标准也不尽相同，存在收费过低的现象。而各家商业银行为争夺市场和优质客户，均采取降低收费标准或不收费的策略。许多中间业务产品提供免费服务，成为吸收存款、推销贷款的手段，甚至以无偿为客户提供营业场所或配备设施等倒贴方式争抢客户，使中间业务成为存贷业务的附属品，银行间争夺市场份额的“砝码”。久而久之，客户对于银行收取手续费缺乏认识，不接受中间业务收费的观念，为中间业务的健康发展埋下了隐患，制约了中间业务的发展。

10、人才短缺

目前国内商业银行从事中间业务的人员比较匮乏，而且主要涉足于传统的中间业务领域，在新产品开发与推广方面人才更为不足。中间业务的发展迅速与否，在一定程度上取决于警容创新水平的高低，而金融创新涉及的领域多、联系的范围广、要求的专业知识精，需要一支高素质的人才队伍。从国内商业银行来看，精通法律、金融、计算机等多方面知识的复合型、综合型人才相对缺乏，使得中间业务难以向纵深方向发展，在一定程度上束缚和制约了中间业务的发展速度和规模。

二、商业银行中间业务拓展措施

我国商业银行中间业务存在的种种问题以及和国外商业银行的巨大差距，意味着巨大的获利与发展空间。要发展中间业务，关键要靠商业银行自身，同时也需要国家的政策支持。现代商业银行业务正朝着多样化、电子化、国际化的方向发展，必须尽快转变观念、规范管理、进行业务创新、完善银行服务功能、提高盈利能力、拓展中间业务。

1、提高对加快发展中间业务重要性的认识

提高认识首先要摆正中间业务在商业银行业务中的位置，充分认识到中间业务在商业银行发展中的地位，把中间业务视为商业银行的业务支柱之一；更新经营理念，树立现代化商业银行的经营意识，做到以“客户为中心”，一切从客户的需要出发；在思想上把“副业”、“派生业务”转变为“主业”；将主要经营的传统产品转变为新兴产品；把低效服务转变为高效服务。通过这些转变，进一步提高对发展中间业务重要性和紧迫性的认识，最终在措施和行动上推动中间业务的健康、快速发展。

2、逐步建立混业经营体制

《商业银行中间业务暂行规定》对商业银行中间业务的业务范围、市场准入和审批制度等都作了明确的规定，进一步规范了商业银行的中间业务行为。但由于受分业体制管理的限制，我国商业银行在保险、基金、证券等业务领域仅明确了与代理相关的业务，并且需经中央银行的审批后方可开办。因此，为促进国内商业银行加快中间业务的发展，缩小与外资银行的差距，首先要在制度上为商业银行松绑，加快各项金融政策的出台，逐渐放宽中间业务的经营范围，逐步建立混业经营管理体制。

3、加大中间业务产品创新力度

建立新产品立项、验收制度，在充分获取准确的市场信息的基础上，对新产品的开发进行可行性研究，有针对性地进行中间业务产品创新，实行重点开发，尽量开发资金密集型、知识密集型、附加值高的产品，不断满足客户消费多样化和投资多元化的需求。对大中城市应重点引进和开发高起点、高科技、高收益的中间业务，开展远期结售汇、承销、担保等各类衍生交易，以高科技服务取胜；对发展中地区有选择的开发中间业务的中级品种，使中间业务向方便化、设备适用化发展；对经济相对落后地区以传统中间业务拓展为主，先开展初级中间业务品种。新产品创新首先，要坚持协作性原则，产品创新应做到产品研发部门、政策研究部门、审批部门、营销部门联动，形成中间业务创新的有效机制和团队合作能力。其次，要遵循便捷性原则，使新产品贴近日常生活，保持和扩大对客户的吸引力，增强新产品进入市场后的竞争力。最后，要坚持新颖性原则，着眼于求新，结合自身特点，确立差别优势，塑造自身品牌形象。

4、选择合适的定价策略

商业银行既要考虑自身效益的要求，又要考虑客户对所定价格的承受能力。在中间业务拓展和推广上应全面分析影响中间业务的因素，灵活选用以下定价策略：一是高价策略。指银行以较高的价格将中间业务推向市场，尽可能在产品周期开始阶段取得较大利润，尽快收回成本。这种方式主要在产品推出初期使用，此时竞争的影响不大，服务质量更为重要，客户对象是有特别需要又愿出高价者。二是区别定价策略。指按质论价，优质论价，同一品种不同服务层次不同价格，同一品种不同授权内容不同价格。适用于客户对银行利润贡献度的高低。三是渗透性定价。指制定较低的价格争取市场占有率。即商业银行在推出中间业务时，以较低的价格争取较大的市场占有率，适用于价格敏感及可薄利多销的业务品种。四是竞争性定价。指在推出中间业务品种时，为参与市场竞争而确定的价格，但也需要弥补一定的成本和保证一定的赢利。当银行打算在某一中间业务市场获得一定经营经验时，可以选用此策略。五是成本定价。指既不考虑竞争形式，也不考虑不同细分市场上客户愿意支付的费用水平，在成本基础上加适当的定价方法。

5、灵活运用各种营销手段

商业银行在选择目标市场时应采取差异性策略，根据自身的规模和地位把所处环境中面临的各种机会和挑战与自身的资源和条件结合起来考虑，细分客户市场，按不同领域、不同层次、不同阶段，因地制宜地开展中间业务宣传，推行全方位、多层次、现代化、综合性的营销方式。一是加大宣传力度。通过各种宣传方式，向客户介绍、推荐中间业务产品，扩大知名度、建立认同感。二是利用客户经理营销。三是举办推荐会。用展台、标牌、影像、咨询等形式向客户介绍。四是充分发挥现有营销资源的作用。一方面利用营业网点、柜台与客户交流的便利进行直接推销；另一方面发挥电话银行、移动银行、网上银行等虚拟银行的作用，实行多渠道的营销方式。

6、加快人才的培养和培训工作

商业银行的竞争从另一个角度来说就是人才的竞争。应采取人才开发和科技支持相结合的方法，积极培养和引进专业人才，加强对不同层次人员的培养，提高现有人员个人素质、专业水平和实际操作能力。要吸引和留住人才，加大人事与收入分配制度的改革，尽快建立一套符合现代商业银行要求的、促进人才成长和发挥作用的激励机制。

7、逐步重视中间业务的风险防范

中间业务发展至今，已经发生了诸多变化。尽管我国的中间业务多为低层次、低风险，但现阶段各家商业银行纷纷进行业务创新，已经开始涉足风险度较高的中间业务，并且将逐步深入发展；而有的中间业务如衍生金融工具服务交易的隐含风险极大，一旦这些风险因素集中显现为现实风险，将给商业银行带来很大的损失。因此，我国商业银行应逐步加强对中间业务的风险防范。除了从主观上强化中间业务的风险防范意识外，还应采取以下措施：

首先要进一步改进和完善我国商业银行资产负债比例管理办法，制定中间业务规范的会计处理制度和信息披露制度，定期提供详细的中间业务明细报表总结各类业务的风险情况。其次，商业银行要加强内部规章制度建设，严格操作程序，完善管理措施，加强内部监控和检查，特别对风险度较高的中间业务要严加监控，以强化商业银行自我监控、自我保护的能力，有效防范风险。最后，商业银行要加强中间业务的风险分析和预测，根据实际情况按业务风险的大小加以分类管理，采取有效措施分散、转移和化解风险。

加入WTO后我国商业银行要面对外资银行在国内市场的竞争，而国内商业银行间的竞争也日趋激烈。国内商业银行正处在关键时期，面对这种形势，我们要充分认识中间业务在商业银行发展中的地位，主动出击，积极开办开发适合各种客户的多层次、多种类的中间业务，以增强竞争能力和盈利水平。而我国商业银行的中间业务发展刚刚起步，前景广阔，中间业务已成为我国商业银行在国内外日趋激烈的竞争中立足、发展的主要支柱。只要我国商业银行的中间业务发展健康、持续、迅速、协调的发展，

我国商业银行必将昂首走向世界。

 参 考 文 献

1. 孙志斌.《加快发展中间业务讨论》——现代商业银行，2003（5）.

2. 叶如莲.《商业银行应尽快拓展中间业务》——西南金融，2004（4）.

3. 石汉祥.《中间业务发展问题与对策》——西部论从，2004（8）.

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