内 容 摘 要

 

实现利润最大化和风险最小化是商业银行追求的目标，单纯靠传统的存货款来获取利润既受到资产负债比较的制约，风险大，利润空间也明显缩小。中间业务以特色服务、个性化服务来获取收益，其风险较小，发展空间宽阔，是商业银行未来利润增长的一大来源，是现代商业银行新兴的，应当把握住的支柱业务。本文试从拓展中间业务的重要性，商业银行中间业务的现状及对策等三方面进行探索，希望能够寻求到适合商业银行拓展中间业务的渠道。

目录

商业银行拓展中间业务的思考2

一、 拓展中间业务的重要性。2

（一）拓展中间业务是商业银行发展的需要。3

（二）拓展中间业务是商业银行发展的保证。3

（三）拓展中间业务是商业银行发展的时代要求。4

二、商业银行中间业务的发展现状及原因剖析4

（一）、商业银行中间业务的发展现状。4

（二）、商业银行中间业务发展中存在问题的剖析 5

（三）、拓展中间业务的难点。6

三、商业银行中间业务拓展的对策与策略探索 。7

商业银行拓展中间业务的思考

利润最大化和风险最小化是现代商业银行经营的内在要求。随着资本市场的发展，传统银行业务获取利润的空间明显缩小，必然要拓展新的业务领域空间，寻求新的利润增长来源，中间业务作为现代商业银行新兴的支柱业务，也将面临着更大的挑战和更多的发展机遇，中间业务的发展不仅有利于拓宽赢利渠道，还可以通过分散化经营规避风险。然而，由于科技落后，创新能力低下，营销手段不健全，管理收费不规范，致使中间业务发展相对迟缓，并始终处于高投入、低产出、效益低下的不良运行状态。面对中间业务发展过程中的种种问题，如何加快中间业务领域的拓展速度，已经成为商业银行急需解决的战略课题。本文试图从拓展中间业务的重要性、发展现状与原因剖析、拓展对策与策略探索三个方面来寻求商业银行中间业务的拓展渠道。

拓展中间业务的重要性。

2003年6月26日，中国银行业监督管理委员会、国家发展和改革委员会制定并正式颁布了《商业银行服务价格管理暂行办法》，这是在我国加入世贸组织、金融业逐渐与国际接轨、加强银行业监管的新形势下，规范商业银行服务收费行为、提高商业银行服务水平、保护广大金融消费者合法权益的重要举措；是促进商业银行业务的拓展和服务质量的改善，建立规范有序的市场竞争规则；是我国银行业借鉴国外商业银行的服务收费惯例和相关经验，提高商业银行服务水平的一项新制度。实施商业银行服务收费制度是国际上银行业经营的惯例，美、英、德、日本等许多发达国家，都对银行各类中间业务及其它相关附属的服务实行收费，在同业之间形成了一套规范、成熟的做法。可见，商业银行应抓住这一机遇，大力发展中间业务，不断提升银行的综合能力和社会服务水平。

（一）拓展中间业务是商业银行发展的需要。

随着我国加入世贸组织以及传统商业银行业务的逐渐萎缩，不断提高中间业务的收入比重，增强银行竞争力势在必行。严格讲，中间业务已经成为国际间银行发展的重点，各商业银行在更高层次上的竞争就是积极开拓新兴的中间业务，以中间业务收入为代表的非利息收入逐年增长。据有关资料显示，美国商业银行中间业务的平均收入已由80年代的30%上升到目前的38.4%，日本银行则由24%上升到39.9%，英国由28.5%上升到41%。而我国商业银行平均只有8%，最高的才17%，有的甚至连1%都达不到。可见，我国商业银行与国外商业银行中间业务收入的差距何等之大。商业银行要寻求发展，务必提高对拓展中间业务的认识，加大对其投入，尽快缩短与外国银行中间业务的差距。

（二）拓展中间业务是商业银行发展的保证。

毋庸讳言，服务收费对商业银行来说，意味着一次难得发展机遇。长期以来，存贷款利差一直是中资商业银行主要利润来源。但随着存贷利差的日渐缩小，创造新的利润增长点成为各商业银行的当务之急，而中间业务的收费正好迎合这一需要。有了合法的依据，商业银行完全可以理直气壮地赚取一块可观的阳光下的利润。原来不收费的业务和服务项目现在可以收费了，原来因为恶意竞争而相互压价、甚至做赔本买卖，现在有了统一的收费法规再也不需要、也不能搞价格自杀了。因此说，在这种情况，商业银行无疑是最大的收益者。拓展中间业务也因为有了内在动力和发展后劲，而得以健康、快速发展。同时，银行的资源配置将会更加合理，有利于提高综合竞争力。据业内人士预测，我国加入世贸组织5年之后，外资银行的中间业务占我国内地的市场份额将在50%以上。只有加大中间业务的发展步伐，才能不断丰富自身的收益渠道，才能在外资银行及同业竞争中立于不败之地。

（三）拓展中间业务是商业银行发展的时代要求。

2003年，“中国最佳银行”——工商银行中间业务和新业务实现大幅度增长，境内机构全年实现中间业务收入高达79亿元，增长58%。对发展自身，拓展中间业务探索了一条新路，为提高经营效益奠定了坚实的基础，也为各商业银行拓展中间业务做出了表卒作用。发展中间业务是经营再上新台阶需要，是参与国际国内竞争的需要，是商业银行发展的时代要求。因为中间业务具有收益高、风险小的特点，依据国际惯例，是商业银行重要的效益增长点。商业银行发展中间业务不仅可以扩大经营规模，捕捉到新的市场机会，而且可以获得手续费收入，对发展自身提供重要保证 。随着市场化进程的加快，银行业的竞争焦点将从传统业务逐步转向中间业务。谁先占领中间业务市场，谁就掌握竞争的主动权，所以说拓展中间业务是时代要求。

二、商业银行中间业务的发展现状及原因剖析

就我国情况而言，商业银行中间业务大致可分为六类：1、结算类，即直接为资产负债业务运作提供服务手段的中间业务，如转帐结算、票据承兑等。2、代理类，即接受银行客户委托代理有关事项的服务性中间业务，如代发工资、代理客户发行和买卖有价证券、代理收付、代理保管等。3、鉴证类、即以保证人的身份接受客户委托提供信用担保服务，并收取一定费用的业务，如信用担保、存款证明等。4、咨询类，即银行发挥自身人才、技术装备和社会联系的优势，为委托人提供决策服务的智力性中介业务，如信息咨询、管理咨询等。5、评估类，即接受委托对某项经济经营活动进行评价和估量的中间业务，如工程项目评估企业信用度评级、证券评估等。6、其他类，即除以上各类以外的表外业务，如资金融资中介、信用卡业务。

（一）、商业银行中间业务的发展现状。

我国商业银行中间业务尚处于初级阶段，中间业务在国内大部分地区尚没有得到充分发展。在资产业务、负债业务、中间业务这三大支柱业务中，我国商业银行中间业务占比平均只有8%的比重与西方商业银行中间业务收入占全部收入比重的30%至50%相比还存在很大的差距，中间业务发展过程中还存在着一些不健康的因素。其突出表现：一是有较大利润空间的中间业务新产品市场开拓不够，收入水平不高。虽然商业银行近些年开发了许多发展中间业务的新品种，但是在一些地区，由于市场开发力度不够，新品种无法启用，还停留在为数不多的几个传统的中间业务上。有的行处结算、代收代付等传统中间业务占全部中间业务的85%以上。由于人才缺乏，一些科技含量高，收益性好的新兴中间业务则无力涉足。而传统的中间业务科技含量低，属劳动密集型，投入成本大、收入水平低，有的反而要倒贴成本，如代收代付业务。二是信用卡业务跟不上时代发展要求，近几年商业银行都相继推出了不同用途的信用卡，但由于受到信用评定工作滞后的限制，为了控制金融风险信用卡发行数量相当有限，这在很大程度上制约了中间业务的发展。三是外汇中间业务不够稳定。商业银行外汇中间业务，从信用证到结售汇，发展都比较迅速，但外汇中间业务市场开拓不够，主要取决于所辖企业的业务兴衰，业务不够稳定。四是新业务发展中操作不规范，影响了中间业务的发展。在发展新业务如银行卡、网上银行、电话银行等中，有的行处盲目追求数量，忽视了发展新业务客户条件的审核，使得"1元钱"帐户大批量出现，年费无法收取。而有些收取年费的帐户又因发行时同客户解释模糊不清，使客户产生误解，影响了商业银行的信誉。

（二）、商业银行中间业务发展中存在问题的剖析 

商业银行中间业务品种不能得到充分发展、范围狭窄、盈利性差、操作不规范的原因是多方面的，概括起来主要有以下几点：

1、对中间业务定位不准，难以发挥其效益性。一些行处在发展中间业务的指导思想上存在偏差，在对中间业务的定位上更是有失偏颇，没有把中间业务与资产、负债业务平等对待，而是把中间业务当作次要业务，甚至把部分中间业务作为从属于存款业务、为存款业务服务的附属业务，把发展中间业务当作吸收存款和占领市场份额的手段。由于对中间业务定位上的倒置，一些行处中间业务不能得到正常健康的发展，其效益性也没有得到很好的发挥。

2、地方经济发展缓慢，削弱了中间业务发展的基础。中间业务是适应市场需求而产生的。在经济欠发达地区，经济基础比较薄弱，企业生产经营不景气，很大程度上削弱了中间业务的发展基础和效益基础。如目前商业银行开办的代发工资、银行代理客户证券买卖、银行保管箱服务等。由于经济大环境较差，企业较大面积的亏损，给代发工资业务带来了相当大的压力，不仅难以收到代发工资手续费，柜面工作量还成倍增加，给营业一线实行差别服务、个性化服务造成了困难；保管箱业务在一些地区发行量非常小；银行代理证券买卖业务的开展也不太理想。可以说，市场基础薄弱，需求不足是商业银行中间业务开展不畅的一个重要原因。

3、经营机制滞后，制约了中间业务的良性发展。多年来商业银行缺乏中间业务的主管机构，发展目标不明确。由于中间业务涵盖于银行所有业务部门，中间业务要发展必须要有专门的主管机构，以站在全行的高度来实施对各业务部门的协调，变松散管理为集中管理，以确保中间业务的稳定和健康发展。

4、专业人才缺乏、科技手段滞后，已成为中间业务发展的"软肋"。商业银行中间业务的发展需要有一定的资源投入，从银行内部来看包括管理结构完善、科技支撑力量的提升、员工素质的提高、网点布局优化等，从外部来看包括金融服务范围补充，银企合作的方式丰富、金融电子化水平提高等等，这些都离不开专门人才和科技手段。而目前在商业银行基层行处还缺乏对中间业务知识熟悉和操作熟练的专业人才，现有的从业人员大多不熟悉中间业务，而懂得银行新兴中间业务的人才更少。而且同西方商业银行相比，工商银行电子化尚处于较低水平，许多地方设备陈旧、办理业务时故障频繁。

（三）、拓展中间业务的难点。

我国金融业开展中间业务也只是近几年的事，过去有的银行少许收点费也是工本费，微乎其微。现在银行办理中间业务，也是借鉴外资商业银行的成功经验而逐步开办的。应该说只是起步阶段，仍面临着相当困难和阻力。归纳起来难点有四：

难点一，对拓展中间业务认识上不到位。认识不到位将严重制约着中间业务的发展，体现在：一怕，怕地方政府干扰，怕客户有意见，怕客户说银行没有大家风范，干小儿科的事丢了脸面，影响了自身的形象；二怕，收了费，跑了客户和跑存款，得罪了客户得不偿失，现在银行是以存款多寡，以效益多少论英雄，得罪了客户就跑了存款，而跑了存款，效益将受到损失，特别是跑了大户是吃罪不起的。在这种思想的支配下，拓展中间业务力度不大；三怕，“枪打出头鸟”，尽管去年6月份出台了《商业银行服务价格管理暂行办法》，且在10月1日起实施。现在一家搞“一旗独树”，客户跑光了，以后想拓展中间业务就更难了，不如等待观望；四怕，企业、客户讲行长不务正业，银行就是组织存款、发放贷款，收费那是工商税务的事，怕跌了行长的身价，不如消极应付，谁都不得罪。可见决策层存在着四怕，对吃惯免费午餐的客户们当然是求之不得，对理应收的费没收，即使勉强收了也大打折扣，别说拓展中间业务，理直气壮该收的费都没很好地坚持，从而导致了商业银行与外资银行中间业务收入差距拉大，严重影响了银行效益的提高。

难点二，对拓展中间业务思路不清晰。随着加入世贸组织后外资银行抢滩我国金融市场，而恰恰看好中间业务这一块，银行的决策层如果思路不敏捷，看不到问题实质，必然坐失良机，失去市场。思路不清晰表现在：一是合理收费宣传不到位，没有很好地营造良好的舆论氛围。客户对收费不理解，解释工作不全面，口径不一致。二是认识不到位，总认为中间业务收入小，劳民伤财，投入大量人力物力、成本高，不如投放一笔贷款出去，收入明显，来得快。三是对营销人员要求不到位，营销人员是担负企业和银行的“桥梁”和“纽带”作用，也褒称是“流动银行”，营销质量的好坏，对营销效果起着决定性作用，没有压担子、下任务、激励机制没有很好的配套、干好干坏一个样，往往把营销人员看成一种摆设，装点门面，没有真正发挥“流动银行”的作用。

难点三，营销队伍思想和业务素质不高制约了中间业务的拓展。一是从营销队伍机构看，大多是由原计划、信贷、个金部门组合成市场营销部，而人员构成在原三个部门的基础上，充实了部分富余人员，即是那些在一线办业务有困难的人员。从人员的组合上，不难看出有滥竽充数之嫌。二是从业务素质来看，一部分人根本就没从事过银行前台业务，怎么能向我们客户宣传我们经营产品、业务流程？赶鸭子上架，往往会适得其反，对客户造成一定的负面影响。三是组织营销人员不定期学习和培训力度不够，使人员业务素质停留在原有水平，难以应对市场变化，满足客户需求。

难点四，打造团队精神不够。上下联动，形成合力上滞后，把拓展中间业务寄希望几个客户经理是远远不够的，要发动全行“八仙过海、各显神通”。诚然，中间业务要有个较大的拓展，必须依靠全行员工捕捉信息，扩大营销有客户资源群体。而开展市场营销，其目的不外乎不断满足对客户变化的需要，从而赢得客户，赢得市场。打造团队精神上，一是讲竞争形势不够，二是交任务不够，三是讲发展不够。

三、商业银行中间业务拓展的对策与策略探索 。

商业银行要加快中间业务领域的拓展速度，笔者建议采取以下对策与策略：

1、提高认识、准确定位。要改变过去高度集中的计划经济体制下的偏重于资产负债业务而忽略中间业务的经营思想，真正把中间业务放在与资产负债业务同等重要的位置。领导层对拓展中间业务要高度重视，采取有效措施，使中间业务上新台阶。应集中体现在，一是尽快完善商业银行中间业务定价机制。目前我国商业银行中间业务定价机制还不完善，有必要依据成本原则、监管与自律结合原则和市场调节原则进行调整。对创新型业务产品，中央银行应当允许商业银行与客户按照产品的服务性能，增值性能、安全性能以及同类产品的市需求情况协商定价。二是研究中间业务战略规划。我国商业银行应从拓展赢利空间、提高核心竟争力高度出发，尽快适应市场需求，充分利用信息系统进行预测规划，重视研究开发新型中间业务产品，制定战略统一规划，使中间业务尽快从辅助性业务向主营业务转变，真正将中间业务作为商业银行三大支柱业务进行经营和发展。三是树立中间业务产品现代市场营销观念。我国商业银行应树立现代化市场营销观念，积极引进商业经营机制，搞好中间业务产品的宣传和营销，发挥出银行整体业务优势，有计划、有系统、有重点地开展营销活动；同时组建专业营销队伍，向社会推介金融服务项目和业务品种，在公众中树立崭新的商业银行中间业务整体形象。 

2、不断创新金融产品，使中间业务由单一向多功能转变。只有坚持金融产品的创新发展，才能保证中间业务的发展有源源不断的动力。但是鉴于商业银行目前还处于起步阶段，因此创新应坚持“有所为，有所不为”的原则，坚持市场有需求、银行有能力、业务有效益的原则，善于发展和挖掘各种经济主体和社会公众对金融服务的需求，研究细分中间业务市场，有针对性的开展业务。要充分考虑银行在机构网络、技术管理、人才信息等方面的条件，选择那些适合市场需求，发展潜力较大、风险小、成本低、收益高的中间业务品种，集中力量抓好研究开发工作，努力打造具有自身鲜明和个性化的金融产品。确立中间业务发展的近期目标和中长期目标。领导对拓展中间业务思路要敏捷，观念转变要快。随着服务收费的实施，客户将会发现，收费比免费好。以前银行服务不收费时，一方面客户对银行的服务不可能要求很高，另一方面，银行难以投入更多成本和过多的精力去改进服务状况，以至多年来国内银行许多中间业务一直停留在简单、初级水平上，大部分中间业务处于单项开发，分散管理的状态。在产品品种上仅仅限于结算、代理收费等劳动密集型产品，而技术含量的资信调查、资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类刚刚开始起步，有的还没有开展。如果顾客付了服务费，就有权提出高质量的服务要求，以获取相应价值甚至超值服务。谁的服务好，谁就能顾客盈门。同时，银行收了费用，就要履行“优质优价，物有所值”的服务承诺，银行将通过提供优质服务来促使银行在金融产品创新和服务创新方面下更大的功夫，作出更大的投入，通过推出更多更好的产品和服务来挖掘中间业务市场潜力，为广大企业和公众提供更好方便、快捷和高效的金融服务。因此，银行服务收费，不仅有利于推动中国金融业的改革和发展，而且最终收益的还是客户，客户能够享受到以前享受不到的高质量的服务，能够得到比以前更多的利益。可见，银行服务收费是于行于民都有利的好事，客户得到实惠，理解了，自然就不会跑户，更不会影响存款和银行对外形象。

3、加强管理，完善机制，使中间业务的发展步入规范化轨道。机制要从以下四个方面加以完善：一是人才机制。中间业务对人才的要求很高，除经营管理需要人才外，还需要有熟悉各种知识的复合型人材。因此，必须完善人才机制，通过引进和培训等方式，提高队伍素质。二是市场机制。要引入市场营销新概念，包括研究客户的金融要求、根据研究结果进行产品开发、对新产品搞好市场营销等，要充分利用各种媒体，通过多种渠道，采取多种方式开展中间业务的宣传，使客户了解中间业务产品的功能和服务手段，使客户知晓自己可以从银行获得什么服务、怎样服务，如何服务以及服务所带来的好处。三是考核机制。通过考核，一方面可以发现工作中存在的问题和困难，另一方面又可监督工作中的失职和失误行为。四是风险机制。目前不少人对中间业务的风险认识不足，要加强意识，在发展开拓中间业务的过程中，一定要规范经营，严格遵守国家和中央银行的法律法规和管理制度，建立健全中间业务的操作规程，建立健全中间业务的风险防范制度，建立健全中间业务的监督管理制度。通过建立健全各项管理制度，实现规范化管理，保证中间业务健康、持续、稳定、协调发展。同时，要锤炼团队精神，激发员工热情。企业文化功能之一，就是要在企业内部形成员工统一的价值取向，树立培养无坚不摧、战无不胜的团队精神。因此，团队精神首先要求领导干部具备强烈的团队意识。真正做到以人为本，建立一套完善的制度，保持领导和群众两方面积极性，真正让员工成为企业的主人，成为弘扬团队精神的主体。激发全行员工的凝聚力、向心力和整体合力，树立银行出售的是经营的理念，使全体员工都认识到自己所提供的服务看成是一种商品，严格要求，把提高服务质量，改善服务态度作为大事来抓，在服务上能自觉做到“四个到位”，即表情到位，语言到位，操作到位，质量到位，通过服务赢得更多客户，使中间业务有个较大的跨越和发展。

参考文献：

1、邓建华：《中间业务拓展与创新选择》.《金融时报》. 2002年7月出版；

2、李 君：《完善商业银行功能 开拓业务发展空间》.《中国金融》. 2002年4月出版；

3、刘 钢：《提高国有商业银行的竞争力》.《中国城市金融》. 2002年7月出版；

4、谢伟江：《银行中间业务丞待拓展》.《金融会计》. 2001年8月出版；

5、人行总行：《商业银行中间业务暂行规定》.《中国人民银行文告》. 2001年14期；

6、银监委、发改委：《商业银行服务价格管理暂行办法》金融出版社2003年6月出版。

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