图—1：《杭州联合银行目标市场调查问卷》客户是否希望银行丰富金融产品情况图

2、市场相对局限。

目前，联合银行的市场主要集中在杭州的上城、下城、江干、拱墅、西湖、滨江几个区，萧山、余杭、富阳、桐庐等地没有或者很少有市场，这就等于把原本可以占领的市场分给了自己的竞争者。而在已有市场当中，目标顾客也相对局限。调查发现，在被调查者中有53%的人知道杭州联合银行，其中学生人数占26%，企业、学校教职工占30%，杭州常住居民（农民）占44%，这些数字表明，杭州联合银行在广大农村客户中有较高知名度。而在其他目标客户群当中的知名度却不是很理想。而事实上，除了农村客户之外，其它客户的量也不少。

3、服务网点分布尚不能满足广大客户的要求。

虽然杭州联合银行的网点数仅次于中国工商银行，排行第二，但有人认为网点的服务环境欠佳，以致服务质量下降。在调查中，有30位被调查者提出了这样的问题，占了所有被调查者的10.9%。其中这些被调查者提出这个问题的理由主要有以下几种：一、有部分网点地方狭小，不能同时容纳一定量的客户；二、网点硬件设备落后，如部分网点目前还没有“叫号机”；三、缺少贵宾室和专业的理财师。由于以上原因，直接导致了客户的“排队难”、“排队烦”，由于贵宾享受不到优质的服务或者说跟普通客户享受无差异的服务，因此，一些贵宾客户和优质客户就存在着被其它银行所挖掘的可能性。

4、高级金融人才，特别是管理、营销人才短缺。

由于联合银行特殊的发展历程，在人才结构上并不十分科学，甚至出现了人才断层的现象，而在知识经济的今天，科技日新月异，这对银行员工的素质提出了更高的要求。2007年开始，该行在社会高薪聘请市场总监的例子，足以说明这一点。

（二）根据以上问题，提出如下策略

通过调查，发现了以上问题，这些问题也是很多同类企业共同存在的，它们或是转型中的遗留问题，或是企业内部自身问题，但是不管怎么样，这些问题的出现，从另一个侧面反映出了市场发展的趋势。了解了问题存在的原因，再结合联合银行目前的实际情况，对该行的目标市场营销提出以下策略：

1、结合自身情况，量力而行，完善产品结构、丰富金融产品。

由于历史、规模实力、银行性质等原因，目前联合银行的金融产品相对单一，主要业务还是集中在传统的银行业务上，而市场却千变万化、客户的需求“千姿百态”，这中间就出现了供求矛盾。特别在金融业竞争尤为激烈的今天，好的产品已经成为竞争取胜的很关键因素。所以联合银行如果在银行卡上不加强开发，势必会影响其在市场上的占有率，当然也应该根据自己的银行实际，遁序惭进地发展银行卡业务；另外，还应该加大资金和科技投入，积极完善中间业务、增加理财产品。从一家传统的农村合作银行发展成为现代商业银行。

2、保持农村市场占有率的同时，适当开发新型市场。

从目前情况分析，银行应该继续加大对农村农村客户的占有率。不断保持同农村客户的友好关系，为农村客户送去实惠，送去方便。让他们真真切切地感受到杭州联合银行是真正的“家门口银行”；除此以外，还应该根据各类顾客的不同要求，开发个性产品，逐步探索差异化营销策略。并且充分利用现有资源，开展国际业务等。

3、改善网点服务环境，提高网点服务质量。

所以在这一点上，银行应该尽可能地完善网点设施，更新和增加一些先进服务设备，增强现代银行服务业的理念，以良好的服务和姿态呈现在广大客户面前；随着科技日益进步，除了实体网点之外，还可以大胆偿试、努力开发虚拟银行服务，如：网上银行等。

4、大量引进人才，提高员工学历层次，完善知识结构。

通过提高员工的学历、综合素质，从而增强产品和服务的创新意识和能力，特别是对新产品的开发。21世纪企业间的竞争，归根到底是人才的竞争，重组人才结构，将对联合银行产生重大的影响。

5、加大宣传力度，尤其是在客户和目标客户集中地的宣传力度。

在调查中我们发现，对于不少被调查者来说，“杭州联合银行”还是一个相对陌生的名字，他们对银行的发展历程、目前银行的基本情况都还是处于一个不知或者“朦胧”的状态。虽然在一些农村客户来说，对联合银行的发展历程有所了解，但是他们对联合银行目前的状况了解不多，特别是对从“农村信用合作社”到“杭州联合农村合作银行”（简称杭州联合银行）的历史性转变没有一个深刻的认识，对银行的性质、银行的社会地位没有从思想上、观念上加以递进，这样对联合银行来说，会大大增加市场开拓、业务延伸的难度和知名度的提高。基于以上情况，建议联合银行加大自身的宣传力度，通过多种渠道努力更新客户对银行的定位、扩大社会影响力，提升银行形象，从而进一步扩大市场占有率。

6、建立健全信贷体制，清晰信贷政策，完善风险控制体系，加大对中小企业的支持力度。

对中小企业贷款的独特服务，不仅是联合银行的特色业务，也是构成贷款收入的主要来源，更是联合银行较大的竞争优势。特别是对当地中小企业的贷款市场，从目前的情况看，是他行很难抢占的市场。但是，结合联合银行企业贷款工作的实际，给我们的最大启示就是要制定一整套严密的、切实可行的信贷政策，虽然不良贷款率已经下降到0.69%以下,资本充足率达到15.8%左右,但是着眼整个信贷资金来看,不良资产还是个较大的绝对数字。完善信用管理工具、提高信用风险的信息化程度已经成为当务之急；所以，联合银行在有足够抵制风险的前提下，加大对中小企业的支持力度，扩大中小企业贷款市场。在被调查的十几家中小企业中，有近18%的企业跟联合银行有过信贷关系，超过60%的企业表示愿意也很希望向联合银行融资，更有75%心上的中小企业对联合银行的信贷工作表示满意并给予了很高的评价。

四、结束语

在城市化进程不断加快的今天，杭州联合银行正是因为有敏锐的市场洞察力和强烈的市场意识，成为全省乃至全国农村合作银行的的领头羊。一举成为杭州市现代服务业发展工作先进单位。尽管，联合银行取得了飞速地发展，但是，以上的营销策略只是总括性地，从一定意义上讲，还是比较宏观，所以在实际执行当中，必须从实际出发，具体问题具体分析，切记不可按上面的策略死死地抄搬，否则只会背离预期的目的；另外，以上设计必须根据客户的需求来具体实施，真正做到以市场为导向。相信以上的设计加上一套正确的营销方法，给联合银行的发展锦上添花！

参考文献

[1] 章金萍.市场营销理论与实务 [M].浙江：浙江大学出版社.2005.(02)

[2](英)谢弗顿.营销第一 [M].北京：中国市场出版社.2007.(08)

[3] 邱庆剑、黄雪丽.责任与机会[J].北京：机械工业出版社.2006.(01)

[4]刘永炬、张同全.市场经理 [J].北京：企业管理出版社.1999.(11)

[5]苏伟伦.营销企划操作要则 [J].北京：中国纺织出版社.2005.(02)

[6]肖兴致.营销心理学 [M].重庆：重庆大学出版社.2003（12）

[7]杨加陆、范军、方青云.中小企业管理 [J] .上海：复旦大学出版社.2005.(08)

[8]黄飞鸣.着力解决好中小企业融资难的问题[J].长江：经济论坛.2003.(05)

[9]郑昕.零售管理[J].北京:科学出版社.2005.(08)

[10]张文彤、闰洁[J].北京:高等教育出版社.2004.(04)

附录

杭州联合银行目标市场调查问卷

尊敬的先生/女士：

为了您能够享受杭州联合银行更好的服务，利惠广大客户，我们想听取您的宝贵意见,并向您郑重承诺，你的所有信息一律保密，望您在百忙中抽些时间回答下列问题： ------您的满意是我们最大的追求! 

一、您的基本情况：（请在字母前打“√”）

1. 您是： A. 本地(杭州地区)在校生 B. 外地(杭州地区以外)在校生 C. 高校教职工

2．性别： A. 男 B. 女 

3．年龄： A. 22岁以下 B. 23～35岁 C. 36～49岁 D. 50岁以上 

4．文化程度： A.高中 B.大专 C.本科 D.研究生 E.研究生以上 

5．您的月收入(消费)：A.1000元以下 B.1000～2000元 C.2000～3000元 D.3000～4000元 E.4000元以上 

二、银行的基本情况： 

6、请问您是否知道杭州有联合银行吗？

A．知道 B.不知道

7、请问您知道杭州联合银行与国际金融公司、荷兰合作银行的友好合作关系吗？

A．知道 B.不知道

8、您是否跟杭州联合银行有过业务关系?

A．有过 B.没有

9、你不选择联合银行办理业务的原因是？

A．网点太少，不方便 B.规模太少,不可信 C.业务种类太少 D.服务质量差

10、你喜欢人工服务，还是喜欢自主服务？

A、人工服务 B.自主服务

11.请问,您一个月平均到“联合银行”几次？

A. 没有或一次 B. 2～3次 C. 4～5次 D. 5～6天 E. 7次以上 

12.请问,您对“联合银行”的业务了解吗？

A. 非常了解 B. 了解 C. 了解一点 D. 不清楚 

13.请问,您认为“联合银行”的网点布局 ？

A. 网点布置很好 B.网点太少 C.网点规模普遍太小 D. 网点环境差 

14、如果联合银行要增加业务网点，您希望网点分布在？

A．杭州市中心 B.杭州郊区 C.各街道 D.农村 E.高教园区 

15.您认为“联合银行”的服务质量如何？ 

A. 很好 B . 较好 C. 一般 D. 不好 E. 很不好

16.如果联合银行推出上门服务的服务方式,你是如何看待的？

A.很好,有利于双方沟通 B.不好,有损银行银行形象 C.无所谓

17.请问,您认为联合银行的产品质量 如何？

A. 很好 B. 较好 C. 一般 D. 不好 E. 很不好 

18.与其它银行相比，您认为联合银行的哪个业务品种比较有特色、吸引人？ 

A.个人信贷 B.银行卡 C.中间代理业务 D.电话银行业务 E.储蓄业务 F.其他

19．如果您是中小企业，你是否会选择杭州联合银行？

A．很乐意 B.可能会选择 C.一般不会选择 D.绝对不会选择

20.如果你是中小企业,希望为您提供怎么样的贷款形式?

A.保证贷款 B.抵押贷款 C.质押贷款 D.留置定金 

19、如果您对联合银行还有什么好的意见和建议，您可以在这里提出 

 

谢谢您的合作！ 

“联合银行”愿做您永远的朋友！

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