S寿险支公司销售人员绩效考核问题与改进对策

内 容 摘 要

近几年来，经济发展迅速、居民生活消费水平提高、自我风险意识的增强，使得保险行业的发展呈现出繁荣向好的态势。但随着保险企业的增多，各类保险产品都大同小异，使得保险行业的竞争异常激烈。对于保险行业来说，企业之间的竞争很大程度上是保费收入、客户数量的竞争。而销售人员作为企业的一线员工，在公司的绩效计划与目标完成过程中发挥着重要作用。因此，要建立合理有效的绩效考核制度，充分发掘员工的发展潜力、提高工作能力与积极性，从而推动企业的长远发展。

本文以S寿险支公司销售人员的绩效考核为研究对象，从以下五个方面来进行研究。论文引言部分，根据现行的社会发展和经济状况提出了相应的选题背景与研究意义、研究思路以及方法。然后相关理论概述部分阐释了绩效、绩效考核与绩效管理的涵义以及考核的方法。正文部分探究了S支公司销售人员绩效考核的现状，通过案例分析发现S寿险公司绩效考核存在的问题有：销售人员绩效指标设计不合理、考核方法不科学、绩效沟通不足、绩效考核激励作用不明显等问题，并在学习和借鉴前人在绩效考核领域的理论、研究成果、实践经验等基础上，分析了出现问题的原因，提出了提高对销售人员对绩效考核的认识、改进绩效考核指标与方法、加强全环节沟通、重视绩效考核结果运用等改进措施，期望能够为S寿险支公司改进销售人员绩效考核提供一定的参考。

[关键词]：寿险公司；销售人员；绩效考核

目       录

1 引言1

1.1 研究背景1

1.2 研究意义1

1.3 研究思路2

1.4 研究方法2

2 S寿险支公司销售人员绩效考核的现状3

2.1 S寿险公司总体概况3

2.1.1 公司简介3

2.1.2 经营范围4

2.1.3 组织架构4

2.2 S寿险支公司销售人员绩效考核现状5

2.2.1 销售人员基本情况5

2.2.2 绩效考核主体8

2.2.3 绩效考核时间8

2.2.4 绩效方法8

2.3 S寿险支公司销售人员绩效考核访谈分析8

2.3.1 访谈目的8

2.3.2 访谈内容9

2.3.3 访谈对象9

2.3.4 访谈结果汇总与分析9

3 S寿险支公司销售人员绩效考核存在的问题与原因12

3.1 S寿险支公司销售人员绩效考核存在的问题12

3.1.1 销售人员绩效考核方法不科学12

3.1.2 管理层与销售人员绩效沟通不到位12

3.1.3 绩效考核的激励作用不明显13

3.2 S寿险支公司销售人员绩效考核问题的原因14

3.2.1 对绩效考核认识不清14

3.2.2 绩效考核指标制定缺乏沟通14

3.2.3 绩效考核机制不够完善15

4 S寿险支公司销售人员绩效考核的改进对策16

4.1 提高销售人员对绩效考核的认识16

4.1.1 基层管理人员发挥引领作用16

4.1.2 强化销售人员的知识培训16

4.2 加强全环节沟通17

4.2.1 在制定销售人员绩效计划时，注重讲解沟通17

4.2.2 在绩效考核实施过程中，加强充分有效的沟通17

4.3 改进绩效考核指标与方法17

4.3.1 设计合理的绩效考核指标17

4.3.2 选择合理有效的考核方法18

5 结论18

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