第三部分　市场机会和问题分析（ＳＷＯＴ）
一　恒顺集团所面临的问题
恒顺传统产业插翅飞，然而在飞的同时酱油系列却没有像香醋一样蓬勃发展。在当今市场经济下，只靠一种产品来维持企业的生存和发展远远不够，向其他调味品渗透是明智的选择。在延伸的同时要更注重技术的研究和开发，重点抓产品质量，抓服务。企业文化在企业员工中渗透的程度不够深，集体意识不够强，企业管理改革不够彻底。在树立形象的同时缺乏对延伸产品的宣传力度，次重点抓的不够稳。缺乏特色产品的开发，没有准确无误的洞察市场先机。在本地市场的市场分额也不抵其他几个大的酱油品牌，国外市场也没有像醋一样美名远播。对酱油系列的推广是恒顺集团的一大重点问题。
二　在镇江地区的市场机会
 恒顺在市场上竞争具有优势。产品质量优，金牌成串，荣誉证书成摞；生产规模大，年产6万吨香醋,酱油1.08万吨，在全国同行业中堪称“大哥大”。然而，具有优势只是走向市场的条件，并不等于占有市场。于是，叶有伟今年5月18日就任恒顺集团公司董事长兼总经理后，首先确定销售在企业中的“龙头”位置，在内部挑选15名职工，接着又向社会招聘34名大专以上学历的青年充实销售队伍。他带领销售人员走南闯北80多天，到哈尔滨、乌鲁木齐、广州、深圳、西安、合肥、武汉、北京、上海、南京等地，召开厂商联谊会、新品展示会、新闻发布会，以小学生的姿态请教恒顺产品在市场上的走向。在镇江地区更是进行市场调查和市场测试,研究消费者行为,打造镇江人自己的酱油。
三 在镇江地区的优势
 恒顺集团实行全员全过程全方位的管理体系，把管理渗透到企业每一个环节每一个层面。他们特别重视对人的素质的培养和提高，通过管人达到管事的目的。他们一方面从大专院校、科研单位引进人才，一方面选拔一批中青年骨干到大专院校深造。与此同时，进行自我培训，举办市场营销、微机操作、英语、法律、对外贸易等学习班及岗技培训班。这与其他企业相比是一个很好的优势。再说恒顺在镇江消费者心目中的地位是不容忽视的。“好酒不怕巷子深”已是老皇历，在市场经济条件下，“好酒”也要凭“借力”。因此，通过省内外电台、电视台、报纸、杂志扩大影响，树立企业与产品形象；在沪宁线各大城市150多辆公交车车身上做广告；在镇江、合肥组织赈灾义卖活动。
四 恒顺集团在竞争中的劣势
 恒顺是以醋发家的，而酱油只是起延伸产品，比起那些以酱油为主打的企业来说，恒顺还有很大的不足。人们以羡慕的眼光赞誉恒顺。然而，恒顺也有难解的困惑。“借”用“恒顺”之名的大有人在，仅镇江地区就有40多个生产厂家厂名开头取用“恒”字，商标图案与恒顺商标几近一辙。多品牌、多品种经营在生产、管理、销售过程中的难度是非常大的。恒顺酱油在包装方面缺乏新意，拘泥于传统包装，虽然在袋装酱油的包装上花了工夫，然而其他产品包装还是没有突破。在价格方面，恒顺酱油也不比其他品牌的同类产品有优势。在各大超市的上架品种也不比其他品牌多。
第四部分  营销目标
2004年恒顺集团的主要经营状况。
 本公司的主营业务涉及食醋、酱油、酱菜、复合调味料、调味剂、副食品、粮油制品、饮料、色酒等以调味品为主的生产、销售。目前公司恒顺品牌已经涵盖了包括镇江香醋、陈醋、酱油、酱菜、2004年上半年，公司实现主营业务收入26301万元，同比增长58.18％；主营业务利润6926万元，同比增长15.39％；净利润1335万元，同比下降25.50％。公司主营业务利润未能与主营业务收入同步增长，主要是由于上半年公司主要原材料粮食价格同比上升50％～80％，辅料以及包装物的采购成本较去年同期也有不同程度上升，上述因素直接导致产品制造成本大幅上升，加上2003年同期有“非典”极大刺激食醋销售等不可比因素，导致公司调味品类主营业务利润下降了13.19%；净利润同比下降其他原因主要是报告期内三项期间费用有所增加，其中：营业费用较上年同期增加了25.74％，主要是由于公路治理超载公司导致运输成本增加30％～50％，以及房地产进入销售高峰销售费用增加；管理费用较上年同期增加主要原因是由于房地产子公司进入开发高峰相关费用增加所致；财务费用较上年同期增加主要是由于银行借款的增加，利息相应的增加所致。

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