浅析企业的销售管理

内 容 摘 要

在当今这种买方市场占主导的社会里，企业的竞争大都集中体现在销售的竞争，湖南福湘木业公司在进入快速成长阶段后销售部门的问题越来越多，而在销售目标的制定和员工考核过程中的问题尤为突出，薪酬设计与目标完成之间也出现了脱节。目标管理一直被认为是高效的综合管理方法，研究也表明目标管理方法在公共政策、高校管理等多个领域已经得到广泛的应用。因此，本文试图在湖南福湘木业公司销售员工薪酬管理中引入目标管理方法，首先分析了销售部门管理实践中目标管理与薪酬管理的现状；其次，运用绩效管理的相关知识为销售部门设计了完整的目标分解流程和基于目标的绩效考核体系，并将目标达成情况和绩效考核结果运用于薪酬方案的设计中。全文力图构建基于目标管理的薪酬方案以激励员工努力与组织发展方向保持一致。

[关键词]：销售员工；目标管理；绩效薪酬

目       录

一、销售部门目标管理的定义及意义4

（一）销售部门目标管理的定义4

（二）销售部门目标管理的意义4

二、销售部门目标管理的实例分析--以湖南福湘木业为例5

（一）公司简介5

（二）销售部门目标管理现状分析5

1、目标划分缺乏灵活性和整体性5

2、目标调整缺乏市场应变性6

3、考核评估体系不健全6

4、参与程度不高影响员工目标承诺7

（三）销售部门现行绩效薪酬制度分析7

1、基本工资的确定及调整7

2、考虑货款回笼的业务提成8

3、基于经验设定的提成比例8

4、业绩工资分期发放8

5、基于客户开发的奖金制度9

三、销售部门目标管理体系的构建10

（一）目标的制定10

1、实现员工与任务的匹配10

2、考虑时间因素，分解季度销售任务11

3、根据部门结构划分员工的基准目标11

4、自下而上的目标修订过程12

（二）绩效评估体系的设计12

1、考核维度、主体及权重的设计12

2、销售业绩的有效调整及考核13

3、工作态度及工作能力的考核14

4、考核等级评定15

（三）目标管理中的沟通与相关培训16

（四）基于目标管理的薪酬方案设计16

1、开发绩效激励计划改善基本工资模式16

2、根据业绩有效值核算提成工资17

3、制定基于目标达成的福利政策18

4、贯彻成功分享计划思想，增设团队奖励19

四、研究结论与政策建议20

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