一、中资保险经纪公司的产生和发展现状

中资保险经纪公司的产生

中资保险经纪公司的发展现状

二、中资保险经纪公司发展面临的困难与问题

中资保险经纪公司发展的外部市场环境还不成熟

中资保险经纪公司的自身条件制约了其发展

三、中资保险经纪公司的发展思路

良好的市场环境是中资保险经纪公司茁壮成长重要的外部条件

自身素质的提高是中资保险经纪公司迅速成长的内在动力

浅谈中资保险经纪公司的发展之路

内容摘要：现代保险经纪人制度最早起源于英国，经过上百年历史的发展，保险经纪人已经成为保险市场的重要组成部分，保险经纪在一些发达国家已经成为保险营销的主要手段。我国自2000年5月成立第一家保险经纪公司以来，目前保险经纪人市场发展现状不是十分尽如人意，原因是多方面的。本文旨在通过对我国保险经纪市场的现状分析来探索一条适合我国国情和市场体制的中资保险经纪公司发展之路。

关键词：保险 保险经纪公司 现状与困难 

浅谈中资保险经纪公司的发展之路

经纪人，俗称“掮客”或“牙商”，属于中介人的范畴，它是指在各种交易活动中为交易双方（供方和需方、卖方和买方、出租方和承租方等）沟通信息、撮合成交、提供各种相关服务的人或组织。世界上第一家保险经纪公司于1906年在英国成立。经纪人的出现，不仅优化了保险服务机制，提高了市场运营效益，也充分利用了保险信息资源，促进了就业，维护了保险当事人的合法权益。随着保险业的快速发展，保险经纪人制度也在不断地发展、完善。从世界范围来看，越是现代化的企业，保险经纪人发挥的作用越大，越是经济发达的国家，保险经纪人发挥的作用越大，保险经纪人目前已经成为保险市场的重要组成部分。

一、中资保险经纪公司的产生和发展现状

（一）中资保险经纪公司的产生

我国1980年才恢复国内保险业务，但由于当时保险市场发展还不成熟，保险经纪人制度一直都没有建立。随着我国对外开放领域的不断扩大和世界经济一体化进程的加快，我国与世界市场的关系变得日趋紧密，越来越多的已经习惯于通过保险经纪公司办理投保手续的外商来华投资，并要求我国提供相应的保险经纪服务；同时随着国外保险经纪公司的客户进入中国市场，国外保险经纪公司都在努力地争取进入中国保险市场，因此对批准设立外资保险经纪公司的要求也越来越迫切，各种原因促使中国保险市场必须要尽快建立经纪人制度。

根据我国加入世界贸易组织时的承诺：中国加入世贸组织时，只允许设立合资保险经纪公司，且外资股比例不得超过50%；加入世贸组织后3年内，外资股比例可以达到51%；加入世贸组织后5年内，允许设立外资保险经纪公司的全资子公司。因此，及时地引入保险经纪人制度是我国保险市场走向成熟的一个标志，是中国入世后与世界保险市场接轨的一个重要举措，有利于民族保险意识与保险业的提高和发展。

我国1995年10月1日开始实施的《保险法》对保险经纪人作了原则性规定，标志着中国保险经纪人制度正式得以实施，1998年中国人民银行又颁布了《保险经纪人管理规定（试行）》，为我国保险经纪人制度的发展和完善奠定了法律基础。随着中国保险中介工作委员会的成立和2005年1月1日中国保监会《保险经纪机构管理规定》的颁布实施，标志着中国保险经纪人制度进入了一个快速发展的时期。

（二）中资保险经纪公司的发展现状

自2000年5月中国保险监督管理委员会批准设立第一家保险经纪公司以来，随着我国社会经济和保险业的高速发展，众多股东背景不同、设立目的不一、注册资本以及技术力量相距甚远的保险经纪公司纷纷挂牌成立。截止到2006年底，国内保险经纪公司已发展到303家。但从各家公司的经营发展状况来看，目前绝大多数公司还处于举步为艰，惨谈经营的地步。据中国保监会统计，2006年国内专业保险经纪公司的经纪保费收入为106.65亿元，只占全国总保费收入的1.89％，而且90％以上的收入和市场份额还被长安、江泰、北京联合等少数几个具有一定股东背景的经纪公司控制，其它公司大多还处于艰难度日的状况。在市场环境没有得到根本改变，保险公司体制改革不到位，相关监管措施不配套的情况下，中国保险经纪市场的繁荣还需要经过一个漫长的过程。

与此相反，在西方发达国家，保险经纪几乎是和保险公司同时起步和发展的，当投保人（被保险人）面临风险选择时，他们通常会依靠保险经纪人，以便有更多的选择空间使潜在风险得到合理分解或安排。比如英国保险市场上60%以上的财险业务是由经纪人带来的，“劳合社”的业务更是必须由保险经纪人来安排。

目前，中国保险市场已全面开放，前不久，全球最大的保险经纪公司——达信保险经纪公司已正式获批在中国成立全资子公司，国内保险经纪公司将面临更加严峻的挑战。形势逼人，要想迅速做大做强中国的保险经纪行业，就必须迅速提高中资保险经纪的市场竞争力，国内的保险经纪公司如何向成熟的外国公司学习借鉴并应对挑战已成为当务之急。

二、中资保险经纪公司发展面临的困难与问题

（一）中资保险经纪公司发展的外部市场环境还不成熟

中资保险经纪公司发展的外部市场环境的不成熟主要表现在以下几点：

1．保险产品相对单一

市场上可供保险经纪人和客户选择的保险产品数量不多，保险条款和费率相对统一，客观上限制了保险经纪公司与保险人就保险条件谈判合作的余地，制约了保险经纪公司的活动空间。

2．市场环境不成熟

国民保险意识还相对比较淡薄，投保人对保险经纪人的认知程度较低，受传统文化及社会对“掮客”的排斥思想影响，不愿接纳经纪人，客户全面认可接受保险经纪人还需要一个相当长的过程；相反，处于强势地位的保险公司留给经纪公司的空间并不多，它们因拥有庞大的直销及兼业代理人队伍而将经纪公司视为威胁。通常保险公司会以佣金手续费的收取、经纪公司实力不足、保险公司拥有丰富的技术经验等问题，借以说服客户直接向保险公司投保。

3．监管体制不够健全

国内已经成立的经纪公司良莠不齐，其中不乏一些业务不规范、管理混乱的公司，保险监管部门对其缺乏行之有效的约束和管理。

4．竞争压力激增

外资保险经纪公司进入中国保险市场后，凭借其资本、技术、人才等优势给中资保险经纪公司的生存和发展带来了巨大的竞争压力。

（二）中资保险经纪公司的自身条件制约了其发展

1．技术力量薄弱，经营缺乏规范

按国际成熟保险市场发展经验看，目前我国保险经纪公司数量还是太少，远没有达到竞争阶段，绝大部分公司还存在规模小、效益差、技术力量薄弱、竞争力不强的状况，真正上规模、上档次、技术水平高、全国性的经纪公司更少。同时，部分经纪公司的股东甚至高管对保险经纪一知半解，在这种情况下，某些公司的经营管理极不规范，对保险人和客户都缺乏起码的诚信，服务不到位。在机构设置上，有的公司与各地的负责人就佣金提成比例达成一定协议后即绝少管理，结果形成“公司出牌照，各地圈保费”的恶性发展模式；在业务拓展上，一些经纪公司常用降费或通过大量使用扩展条款增加保险责任、提高佣金比例、给客户返拥的方式开展业务，这样既侵犯了保险人和客户的利益，也损害了自身的形象。

2．过分依赖股东优势，缺乏市场竞争力

“背靠大树好乘凉”的思想导致了某些保险经纪公司提供的服务缺乏专业性，他们给客户提供的服务与保险公司带给客户的价值差距很小。长期以来，计划经济的影响在人们心中根深蒂固，国内很多保险经纪公司成立之初因为缺少客户和保险公司的“理解”，以至于安于现状，在客户源的开拓上仍处在“吃股东”的阶段，在市场业务的开拓上畏手畏脚、举步维艰，缺乏市场竞争力。

3．人才匮乏已成为我国保险经纪公司发展的一个“瓶颈” 

首先是人才稀缺，国内大多数保险经纪公司匆忙成立，缺乏高级人才及行业管理经验。当外国保险经纪公司进入中国市场，必然会以诱人的发展和海外培训机会、高薪、先进灵活的管理体制吸引国内保险人才，国内公司难免受到人才不断流失的困扰。

作为一名合格的保险经纪从业人员，不仅要具备扎实的保险理论知识，更重要的是还必须掌握除保险以外的某一行业专业知识，这样才能更好地为相应行业和客户提供服务。我国保险经纪人才培养滞后，客观上也造成了我国保险经纪人才的匮乏。

4．缺少宣传，社会接受程度低

长期以来，人们已经习惯于接受保险公司的直接服务，对保险经纪还有一个了解和接受的过程，同时国内保险经纪缺少必要的宣传，导致保险经纪人的社会认知度低，业务拓展难度大，目前只有少数的国外公司、国内知名企业、国家重点建设工程更愿意聘请经纪公司来做风险管理工作。

三、中资保险经纪公司的发展思路

面对国外保险经纪公司的进入，中资保险经纪公司如何作大作强，在劣势竞争中求得生存和发展，探索一条具有“中国特色”的适合我国国情和市场体制的保险经纪公司发展之路，是所有中资保险经纪公司共同面临的课题。

（一）创建良好的市场环境

我国保险业应加强对保险经纪行业的监管力度和行业自律制度的建设，进一步明确保险经纪公司的法律地位，建立健全保险经纪公司市场准入及退出机制,从法律上促使其规范经营，科学管理。具体来说，应着重通过以下几个方面努力来营造适合中资保险经纪公司发展的市场大环境。

1．加强监管力度

保险监管部门在中资保险经纪公司申请设立时就必须严格按照市场化、规范化、职业化、国际化的发展要求，严把机构审批和资格审查关，杜绝不符合条件的经纪公司进入市场。

在监管指导思想上，拟订运作规则，按照自主经营、自负盈亏、自担风险和自我约束的原则，实行市场化运作，同时强调市场竞争和透明度，不允许吃垄断饭，吃政策饭。发现问题，及时查处，对问题比较严重的，该取缔的要坚决依法取缔。

 2．充分发挥行业自律组织的作用

遵循市场规律，充分信任行业自律组织的监督作用，严格监管，必要时建立资信等级评级制度，将社会监督与专业监管相结合。

3．吸收、借鉴外资经纪公司的先进经验

允许一些知名的国际性保险经纪公司向国内保险经纪公司参股，以便引进发达国家保险经纪公司先进的管理经验和经营模式，培养和锻炼一批高素质的保险经纪人才，促进和推动我国保险经纪人整体水品的提高。

4．强化政策支持

鼓励现有的保险经纪公司向经纪公司数量少、竞争不充分的地区设立分支机构，减免部分税费负担，同时鼓励有条件的经纪公司联合、兼并或上市，力争在较短时间内，建立一大批经营规范、规模较大、机制灵活、富有竞争力的经纪公司。

5．充分发挥保险监管部门的协调作用

保险监管部门应充分发挥政府及职能部门宣传影响力大，可信度高，社会易于接受的优势，积极推动经纪行业的整体宣传工作，同时充当好保险公司和经纪公司的桥梁，促进两者的沟通与合作，为经纪公司的发展营造良好的发展环境。

6．积极推动专业化经营策略

积极推动全国保险公司体制改革，逐步削减其庞大的销售体系，将保险公司非核心业务剥离给经纪公司来做，同时继续稳步推进保险条款及费率的市场化进程，以适应市场经济改革的客观要求，为保险经纪公司做大做强提供更多的业务和更大的发展空间。

（二）提高自身素质

辩证唯物主义哲学告诉我们：外因是事物发展的外部动力，内因是事物发展的内在根据，外因通过内因起作用。因此，我们在强调给中资保险经纪公司的发展营造良好的外部市场环境的同时，更重要的是要加强中资保险经纪公司自身素质建设。从本质上来说，外部环境是不可控的，经纪公司真正能够把握的是“修炼内功”，只有在 “内功”得到提升后，才会为自己赢得更为有利的外部市场环境，而有利的外部环境又会反过来促进经纪公司“内功”的提升，最终形成良性互动的局面，为自身的生存发展开拓出更加广阔的天地。具体来说，我认为中资保险经纪公司应该从下面几个方面修炼“内功”。

1．加强“诚信”建设

诚信是保险业的立身之本，是企业发展的生命线。保险经纪人作为投保人、被保险人与保险人联系的桥梁和沟通的纽带，更应该在信息传递过程中永保“最大诚信”精神。诚信能够为整个经纪行业内的所有经营者营造一个有利的外部环境。同时，诚信也是经纪人执业和展业过程中首要的品质，真诚从客户的角度出发，为客户着想是一个经纪人乃至整个保险经纪行业茁壮成长的必要条件，而诚实守信地与保险公司真诚合作，则可以赢得保险公司的信任与支持。 

2．努力提高“专业化”水平

立足“专业化、职业化”的发展道路，建立值得保险人和投保人重视和信赖的价值体系，打造中资保险经纪品牌。从一定意义上说，保险经纪公司之所以存在的价值就在于其深化了保险市场分工，通过提供更加专业化的服务，减少了保险交易成本，提高了保险市场资源配置的效率，专业化服务应该是保险经纪公司的核心竞争力。中资保险经纪应定位于成为专业化极强的保险市场参与者，在某些大型项目上或特定领域内能够为客户提供别的公司所不能替代的专业化、高附加值的服务，力争成为保险市场上的“风险管理专家、保险采购行家、专业索赔代理和投资理财顾问”。

保险经纪公司专业化的另一个特色就是业务发展和内部管理必须建立在电子商务平台基础之上，以电子信息化建设统领公司的整体建设，公司要参照国际同行业务指数，结合国内外保险经纪公司的先进做法，在保险经纪业务的每个技术环节都建立公司的行业参数和业务标准，并努力成为被市场认可的中国保险经纪行业标准。通过建立数据库，从向保险公司询价选择费率的方式向根据历史数据分析厘定合理的费率模式转变。

3．加强与保险公司及外资保险经纪的合作

随着我国加入WTO，保险公司的竞争将日趋激烈，要求保险公司必须转变经营方式，提高核心竞争力，从传统的展业型向管理型、开拓型过渡，把经营重点放在产品开发、风险管理、资金运用等方面，推出多样化、个性化的保险产品以满足人们日益增长的保险需求，以高效益的资金运作和风险管理来提高保险产品附加值。为此，保险公司应投入大量的人力、财力到市场调研、产品开发等主业上，而把展业和理赔等和主业相关不大的环节交给中介公司去做，以利于促进保险公司核心竞争力的提高。保险经纪人则在专业化分工的业务流程中，承担前期的客户开发、风险评估、保险方案安排和后期的客户跟踪、理赔服务和防灾防损等业务职能。因此，作为市场中介之一的保险经纪公司，应准确定位于上述职能，而非替代或争取替代保险公司的核心职能。中国保监会主席吴定富指出：“要充分发挥保险经纪人的优势，为保险公司的产品创新提供强有力的支持”。

保险公司与经纪公司是专业分工、互利合作关系，是朋友而非对手。只有双方以诚相待、互让互谅、相互支持，建立战略合作联盟，才能实现保险公司、经纪公司、消费者及政府的多方共赢，共同发展。也才能真正实现保险公司通过经纪公司扩张了业务，降低了成本，优化了服务，完成了向产品开发、风险管理、核保核赔、资金运用等核心业务领域的战略转移。保险经纪公司则通过专业服务及保险公司的大力支持而树立了品牌，壮大了实力，得到了大发展。而消费者则通过保险公司与经纪公司的战略合作减少了保费开支，享受了方便快捷的优质服务，获得了充分的保险经济保障。

根据保监会的有关规定,保险公司只要在省级行政辖区内设有保险机构,就可以通过“专业保险中介公司或者设立营销服务部的方式”在整个辖区开展业务。这个规定为保险公司与保险经纪公司的全面合作提供了政策支持。

此外，挑战与机遇往往是并存的，外资的进入势必会加速国内保险经纪公司市场化进程，国内的经纪公司如何向成熟的外国公司学习借鉴并应对挑战已成当务之急。市场竞争是残酷的，但我们不能因此而惧怕挑战，毕竟外资的进入将有一个适应我国国情的过程，中资保险经纪正好可利用这一时间差，“洋为中用、土洋结合”，必要时采取“拿来主义”，练好内功，迅速壮大。当今世界保险业全球化趋势的发展使得保险经纪业国际扩张渐成潮流，方式有创建企业、战略联盟、兼并与收购等途径。2004年8月，经纪费收入全球排行第三的韦莱，在进入中国内地市场的路径选择上，与浦东保险经纪公司合资，被业界公认为是激活国内保险经纪市场的最有利方式之一。

4．全面实施人才战略

保险经纪作为服务性行业，业务的开展完全依靠人来完成，因而人力资源的重要性不言而喻。随着中、外资保险经纪机构的日渐增多，中国的保险专业人才短缺，尤其是既懂保险又精通某一专业的保险经纪人才更为匮乏已成为不争的事实。而现行的用人机制及分配体制，不利于吸引人才、稳定员工队伍。为此，必须尽快推行人才强司战略，建立一套有利于吸引人才、留住人才、培养人才的新机制。

如何培养和吸引人才，是关系到保险经纪公司生存与发展的重要问题。首先是要加强基础教育，做好人才储备，在高等院校开设保险经纪专业；二是要培养和提高我国保险经纪人职业素质，进一步完善保险经纪资格考试体系，加强经纪人的资格管理，提升资格证书获得者的整体素质；三是要加强保险经纪行业从业人员的在岗培训。在行业内营造“尊重知识、崇尚创造、取向价值”的市场化氛围，实现员工与公司共同成长，公司与市场共同发展。

5．审时度势，充分利用股东优势资源，积极拓展相关领域

中资保险经纪公司，如何寻找合适的市场资源，仍是现阶段工作发展的重点。从国内目前实际情况来看，初期得不到股东业务支持的经纪公司经营确实非常困难。如果生存都难以为继，又何谈发展？所以，现阶段还很脆弱的中资保险经纪不能一下子“断奶”推向市场，必须依靠股东优势，以股东业务起步，求得公司生存后再图发展，这是中国保险保险经纪行业发展的一条有效途径和必经之路。

从国际上来看，大行业、大公司自办保险自保公司、代理公司、经纪公司是很普遍的，这并不是有人理解的“垄断”。在市场开发中，中资保险经纪要深刻分析并了解市场，借鉴国内外先进经验，采用市场－客户导向型的开发模式，力争在传统中求创新。较为适合的市场资源是指充分利用现有的股东资源，同时延伸到股东行业的背景资源等，另外还要开发在技术上有专长、有特色的资源。

6．加大宣传力度，树立保险经纪行业品牌

鉴于目前国内公众对保险经纪行业知之甚少，中资保险经纪在逐步开拓市场的同时还必须大力进行公司品牌宣传推广，要从传统的“销售观念”转变为“营销观念”，即由销售中的“公司主动找客户”，转变为营销中的“让客户找公司” 。

保险经纪的品牌建设应该包括两个方面的内容，一是前期的风险管理，强调的是专业；二是后期的客户服务，强调的是服务。中资保险经纪应该通过专业化的优质服务，取信于广大投保人和保险公司，打造民族保险经纪品牌。

7．合理运用资金，打造中资保险经纪“航空母舰”

很多中资保险经纪公司在成立之初的可运用资金是非常有限的，如何利用有限的资金并发挥最大的效用，对保险经纪公司的发展壮大是至关重要的。对于成长中的中资保险经纪来说，必须通过各种有效途径，在业务管理水平、专业技术能力以及人才队伍建设等诸多方面全方位提升自己，同时合理地使用现有资金，积极拓宽资金使用渠道，做大做强，力争成为中资保险经纪的领路人和带头人。

参考文献

1.刘晓帆主编，《保险经纪人》，中国大百科全书出版社，2003年2月

2.张洪涛主编，《财产保险》，中国人民大学出版社，2003年10月

3.唐运祥主编，《保险中介概论》，商务印书馆，2000年2月

4.杨静、戴晓斌，《中国保险经纪市场的开发策略》，中国保险报，2003年3月21日

 

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