【摘要】本文根据施工企业在海外投标报价的实践活动,探讨了影响投标报价的内外部因素及投标报价构成因素。
　　【关键词】海外 投标报价 因素分析
　　
　　近年来,随着我国“走出去”战略的实施,越来越多的施工企业走出国门,参与国际施工市场的竞争。
　　在施工企业“走出去”的过程中,投标报价的高低是决定市场竞争力的关键因素之一,影响施工企业海外投标报价的因素很多,有外部的、内部的,政治的,更多的是经济方面的因素,施工企业应如何对这些因素进行分析,做好投标报价的研究及运用,为扩大海外市场做精心准备,使海外的经营管理处于一种风险可控、经济效益良好、市场稳定且前景广阔的发展状况呢?
　　
　　一、影响施工企业海外投标报价的外部因素分析
　　
　　在长期的海外施工承包经营实践中,施工企业一旦确定走国际化发展道路,必须对海外特定市场进行全面的了解、深入的研究和分析。具体来说,影响施工企业海外投标报价的外部因素主要包括:
　　一是国家对企业进行海外投资的扶持程度。在当今世界经济一体化的进程中,几乎所有国家对外向型经济发展都采取了积极鼓励、扶持的政策,如鼓励企业海外投资的资金扶持、税收优惠政策。
　　二是本国与东道国的政治经济交往程度。如两国是友好往来的国家,且签订了互助合作的双边协定,这将为施工企业的海外发展创造宽松的报价氛围,海外投标报价也会有更多的协商回旋余地,甚至可以采取议价的形式。
　　三是东道国的政治经济制度。尤其是对外资的税法、金融等制度,是鼓励、限制或是平等的国民待遇,是完全的市场竞争还是有限的市场准入,这些将对施工企业在当地的经营模式产生影响,并进一步影响报价。
　　四是业主对施工项目的具体要求。如工程项目质量、工期、工艺等,将直接影响并决定施工企业的报价。
　　
　　二、影响施工企业海外投标报价的内部因素分析
　　
　　我们知道,外因最终要通过内因起作用,在市场经济环境下,获取利润是施工企业的首要目标,可行性研究、报价方案的取舍和策略的制定最终由企业内部做出。对施工企业海外投标报价影响较大的内部因素主要包括:
　　(一)施工企业在东道国的发展是长期战略还是短期经营,这在很大程度上取决于管理决策层的经营理念和发包合同期的限制。
　　对施工企业而言,受工作量因素的制约,某一具体项目完成以后,同一业主是否有后续工作量,在东道国开拓新市场的难易程度,这些因素影响着施工企业对某一特定项目报价的高低。在发包合同期较长的情况下,有可能采用较低的报价策略,利润率较低,后期利润的不确定性较大;在发包合同期较短的情况下,有可能采用较高的报价策略,从而减少市场不确定带来的风险,但同时存在不能中标的风险。
　　(二)施工企业母公司(总公司、管理总部)对海外投资的内部管理政策直接影响海外投标的报价。
　　施工企业母公司(总公司、管理总部)对海外投资的内部管理政策主要是经营考核,如折旧标准、上交管理费标准、人员的晋级标准、既定的收入利润率、投资回收率、投资回收期等指标,参与并决定投标的人员在报价中不得不考虑这些因素。这些指标将起到引导、指向的作用,过于苛刻的指标将会使一个市场前景和经济效益良好的施工项目因这些评价指标体系而被迫违背市场行情报出超高价,从而不利于中标;过于宽松的标准有可能使施工项目中标后,在经营过程中带来较低的利润或经营不善而产生亏损。这两个极端都是要避免的。施工企业在制定海外投资的政策或者进行决策时,既要考虑某一项目的总收入、净收益、收入利润率、投资回收率等指标;也要对某一时期,如某一年、某一合同期的投资回收情况进行分析,作为投标报价的依据。
　　(三)施工企业海外项目管理人员责任心、对特定市场的把握程度、运作经验的高低和建议对报价决策有着举足轻重的影响。
　　一般而言,有着良好内部管理制度、成熟运作模式的施工企业,其海外项目管理人员在长期海外投标经验积累的过程中会形成不同的细分市场报价,在与其他合作方充分沟通的情况下,发挥自己的主观能动性,找准自己的市场定位,依靠自己的专业特长、自身的技术实力和管理优势,针对业主和项目的不同特征,邀请第三方参与同一施工项目中不同专业业务的报价,把自己不专业、不熟悉的领域分包给第三方,在分散风险的同时,有助于汇总报出具有科学实用价值的、有竞争力的报价。
　　
　　三、影响施工企业海外投标报价的构成因素分析
　　
　　施工企业海外投标报价除考虑以上内外部因素外,还需要对报价的构成因素进行分析,一般来说, 生产运行中的成本费用支出是报价中要考虑的重要因素,它们包括:人工费、材料费两项直接成本和间接费用、管理费用两项间接性支出,这些构成投标报价的底线;同时要考虑计划利润和税收因素。
　　人工费用是施工企业海外投标报价中要考虑的关键因素。其中包括:一是发包方文件中出于对东道国国民的社会责任,一般情况下都要强制规定当地雇员的比例和限制或强制性工资标准,这对施工企业的直接成本和管理成本带来影响,从而对报价产生影响;二是人工费用一般由职工薪酬、福利费、必要的保险费等组成。
　　材料费用需按发包方文件中的标准和规范要求进行国际市场的询价和供应。这其中的主要技巧是能否得到价格优、质量高、及时充足的产品供应。
　　投标报价中要考虑的间接费用主要包括设备租赁费或摊销费用。它是施工企业必要劳动手段耗费的价值补偿,一般按设备有效使用寿命或有关合同进行分配计入报价。
　　管理费用主要是指特定项目运行过程中所发生的咨询费、审计费、管理人员办公费等,它一般是按项目直接成本的一定比例进行预测、估计,也可直接采用经验数据直接确定。
　　确定合适的计划利润率至关重要,它对报价的高低有直接影响,各个施工企业计划利润率的确定方法各不相同,是企业商业秘密的组成部分,计划利润率的高低应根据市场的供求状况和各自的期望值进行确定。
　　施工企业海外投标的目的是拓展国际化的生存、发展空间,终极目标是赚取更大的利润;在海外经营中,除了为企业自身创造、积累财富外,对本国、对东道国政府、对社会也有一定的责任,在投标报价中应对这一因素进行考虑,向本国交纳的税收主要是所得税;向东道国的税收责任主要包括所得税、关税。关税的高低对施工企业的材料、设备的国际化运作意义重大,高关税的国家可能迫使施工企业选用当地的材料和设备,低关税的国家可能鼓励施工企业选用国外的材料和设备,在比较两者的差异后做出决策,对报价产生影响。
　　凡事预则立,不预则废。施工企业应当对海外市场的复杂性进行充分的预计,考虑得越周全,失误的可能性就越小。在必要情况下聘请专业的会计师事务所或工程设计事务所参与投标过程,进行精细化管理,为投标报价做合理的市场预测。施工企业的海外经营在合同签订前应对报价、质量、工期等详细论证、评估;合同一旦签订,就应不折不扣地执行,在实施中不能违背诚信原则,即使亏损,也要完成。从内部管理中寻找降低成本的途径,给业主一个“遵合同、守信誉”的良好形象,从而在后续发展中争取更大的市场和效益。

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