目 录

内容摘要………………………………………………………………………第2页

一、行业应收账款特点及难点………………………………………………第3页

二、如何解决回收困难………………………………………………………第5页

三、提出信用管理方案探讨模式……………………………………………第5页

四、如何保证运行与操作，来实现应收账款良性周转……………………第17页

五、管理中可能出现的主要问题与对策……………………………………第18页

结束语…………………………………………………………………………第19页

参考文献………………………………………………………………………第20页

内 容 摘 要

工程机械行业是指从事工程机械产品生产、代理销售和租赁业务的行业。由于工程机械行业受国家宏观经济政策影响较大，与国家GDP增长、国家固定资产项目投资需求等有着非常相关和密切联系。

近年来，我国机械行业产能相对过剩，市场竞争加剧，导致其应收账款的规模有逐渐增加的趋势。另外，因部分工程机械产品设备投资大，付款方式灵活客户还款受多方面因素影响，一旦因政策调整变动，尤其是产品代理销售公司会因货款回收不力，代理商管理不善等因素，造成资金周转困难对应收账款产生较大风险。

为了便于研究应收账款管理中的问题，本文就针对国内专业生产、销售挖掘机、装载机产品的某工程机械工厂，在应收账款管理中出现的管理问题进行探讨。试图通过工程机械产品及行业特点对公司应收账款实施信用管理方案进行研究，找到解决这类公司应收账款风险产生原因及其对策，以利于完善优化对应收账款的信用管理方案，提高管控水平。

本文所涉及的应收账款管理涉及不仅指货款账龄时间等管理，主要探讨工程机械厂家如何加强对代理店信用管理提高对终端客户风险控制能力等方法进行研究，提出建立代理商信用评价体系、建立客户全程管理规范以及厂家、代理店、终端客户的联动管控平台，从而最终解决应收难收的问题。

当然，由于应收账款在同行业不同的公司，所面临和要解决的问题不同。在此，希望以此提出管控方案进行研究探讨。

关键词：机械行业 应收 信用 管理

工程机械行业应收账款信用管理模式探讨

工程机械行业总体形势

2012年1-12月工程机械行业工业总产值同比增长35.73%，1-12月利润同比增长26.01%，增速虽仍然均位居各主要分行业前列，但相较于一季度的超高速增长，增速已明显回落；尤其是利润增幅自今年1-7月以来已低于产值增幅，凸现了该行业经营形势趋于严峻。

挖掘机行业3、4月份月产量曾经高达2.5万台左右，而7、8月份剧降至1万台左右。3月份工程机械行业产品销售率高达107.58%，而8月已滑落至94.42%。业内不少企业为在激烈竞争中赢得客户，竞相以零首付的非理性方式进行销售。这样行业应收账款高居不下，个别管理控制不好将造成坏账风险 

一、行业应收账款特点及难点

目前工程机械行业总体采用代理形式进行销售，厂家通过对代理商进行管理，代理商最终实现终端客户的市场营销。在代理制条件下主要涉及的对象包括：厂家对代理商，代理商对终端客户。

本文对工程机械行业应收账款信用管理模式探讨主要研究厂家对代理商的应收账款管理。其间也离不开对终端客户的情况分析，涉及行业的终端客户与代理商情况主要有以下特点：

（一）行业终端客户

1.客户群体广，客户类别复杂，素质较差的不乏少数。

工程机械行业涉及多领域多行业，客户有公司客户，个体客户，还有的是合作形式的客户等。这些客户分布在全国各地，大多居无固定住所。有的甚至还以流动人口的形式出现，这样给客户管理带来很多难处。

经统计挖掘机品牌客户，有63%左右在外地施工，公司客户大约占到该客户总量的5%由于当地销售客户很多一部分在外地施工，给代理公司的管理带来诸多不便。

2.销售方式灵活多样，垫款情况等比较常见。

目前工程机械销售方式主要有：全款、分期、按揭、融资租赁等，其中按揭又分为低首付按揭，全首付按揭。由于实力差的客户多选取低首付按揭。代理商要为客户垫款，客户在房贷后还款，出了还代理商代垫首付款外，还要支付银行按揭月供，象这样的多渠道融资方式，增加了客户还款压力。同时，代理商对部分差的客户不得不垫款，影响公司资金周转。

3.受国家宏观政策调控影响较大，易集中产生大量风险。

由于国家拉动内需加大或削减基本建设投入，对工程机械行业影响较大。在行业上升较为景气时期，工程机械行业产销两旺，但如果受投资紧缩政策影响势必对行业影响很大。主要表现在应收账款不断增加，可能会出现坏账的情况。

4.行业竞争激烈，客户进入门槛较低。

由于在销售低迷期，各工程机械厂家加大竞争力度，促销手段多样化。同时，降低首付款交机，造成行业进入门槛降低，客户良莠不齐。部分客户无行业从业经验的进入，加大了应收账款风险与客户管控难度。

（二）代理商 

1.代理商应收账款管理能力欠缺。

由于工程机械代理商发展时间不长，代理商对客户管理欠缺规范的操作以及管理制度做保证。在对客户前期调查上，没有比较标准能够提供迅速决策的客户信用状况考核指标与评价，往往通过个人比较主观的判断，很容易产生错误判断和审查疏忽，忽视客户风险。

2.代理商上报的客户信息不真实造成管理难度大。

代理商了解客户后在进行交易时有全款、分期、按揭、租赁等方式，每种方式厂家规定回款期限不同。如：全款5天、按揭60天、租赁45天等，代理商利用自己掌握的信息不对厂家公开，将全款客户作为按揭客户上报厂家，以此换取厂家对该客户的回款期限，从而占用资金。由此信息不对等给厂家带来管理风险。

3.对代理商缺乏有效监控。

由于代理商与厂家没有定期的联系报告制度，很容易造成厂家对代理商经营行为缺乏有效监管。代理商在市场运作没有按照厂家统一的规范与要求，往往造成市场价格，信用交机，销售回款等方面不透明行为，易造成市场风险。

4.要考核代理商，扶持发展信用较好管理有方的优质代理。

代理商在同公司、同行业竞争中需要给予肯定与鼓励，就需要制定一定的考核指标与标准，对代理商信用等级进行评价作为代理商考核评价并由厂家提供支持的参考依据。所以要加强对代理商渠道管理以及市场经营行为的评价考核，已达到鼓励守信用的代理商，对信用较差的代理商给予降级或惩罚，有利于塑造规范高效的自由竞争市场，提供良好的市场环境。

二、如何解决回收中的困难

解决货款回收中的问题，对工程机械代理厂家来说，主要有以下方法：

加强代理商信用管理制度建设，公开、公证、客观评价代理商。建立信用风险平台进行沟通与交流，帮助代理商降低风险。提升代理商对客户的风险管控水平，促进代理商在风险管理中，应收账款管理中规范发展。建立信用风险平台管理，促进厂家、代理商、终端客户的联动与管理。

三、提出信用管理方案探讨模式

建立代理商信用管理与评价体系

对代理商采取信用评价体系，可以参考银行对客户的评价，并根据工程机械行业特点以及厂家对代理店的要求设置对应的考核项目与指标体系。

（一）、评估指标

将代理店分为AAA、AA、A、BBB、BB、B、C，划分7个等级，对每个等级分别设置考核标准与条件，对A级以上的进行不同程度的授信与提供不同的支持，对BBB级以下的进行适当的处罚性措施，对C级的代理商年度考核后进行一定比例的淘汰。

（二）、建立终端客户评价体系

帮助代理商建立终端客户评价体系，对客户在事前、事中、事后进行管理，有利于规范和提升代理商对客户的前期选择参考，主要有

1.事前引入信用管理，前端区分评估客户。

如何在工程机械行业竞争中降低风险，根据多年积累总结的行业经验，我认为有必要引入对客户的信用管理。对客户进行前期、中期与后期的整个业务流程全程控制。

2.事中加强审查与过程监控。

对客户信用状况以及从业经验，资产状况等进行必要的审查。对部分认为有问题的客户将重点进行实地调查，以了解客户的真实还款能力及资产状况，才能降低今后在还款过程中的风险。

3.事后增强售后服务联动性解决客户后顾之忧。

由于工程机械产品存在一定的售后维护保养工作，这也是很重要的一部分。关系到客户价值创造。由于工程机械在使用中，需要售后与之支持，往往客户在使用中出现问题，若处理不好经常会与厂家发生纠纷和冲突，影响客户与产品销售公司之间关系。所以加强售后服务工作联动，可以有效与客户形成沟通，为客户排忧解难，才能真正赢得客户信任，提高客户还款配合。

代理商风险分类管控样表：

 风险分类及处置措施 

 

正常类

（无逾期） 还款正常，没有出现逾期 正常监控（GPS监控，电话联络、上门拜访）

关注类

（逾期3期以内） 还款较正常，偶尔（3次以内）出现较小额的逾期 1．通过GPS系统密切关注车辆使用情况并上门拜访，督促用户及时还款；

2．若再次出现逾期情况，及时发出催收通知，上门催收；

3．若继续出现逾期，进入可疑类用户操作措施；

4．将上述情况汇总后向副组长汇报；

5．并将汇总表交给律师备案。

可疑类

（逾期3期以上） 还款不正常，经常3次以上）出现逾期，可能出现损失 1．通过GPS停机，上门催收全部欠款；

2．若无效，强行拖车，再次催首还款；

3．若无效，将情况汇总后委托律师，准备进入损失类用户操作措施；

4．将上述情况汇总后向副组长汇报，并通过副组长向组长汇报。

损失类

（无法回收） 停止还款，损失不可避免（人机消失，诉讼时效过期） 1．配合律师向法院申请财产保全；

2．配合律师申请法院执行强制公证标的物；

3．全面配合律师，提起司法诉讼；

4.依照法院裁决执行标的物。

 

 建立信用风险管理平台

工程机械资金密集型企业，对于营销体系风险管理核心是：资金管理。如何保证公司资金的高效无风险营运，关键还在于组织体系建设与管理保障。

（一）组织体系建设

中心管理组织结构（分为四层） 

1.核心层，全国各中心设立风险管理常设执行组，包括：组长、副组长、组员；

2.中间层，营销中心信管员；

3.外层，营销中心代销商信管人员/合作银行经办人员；

4.扩散层，律师、法院、担保公司、保险公司等社会资源； 

对1-2层明确了职责范围。3层，明确管理及协作主要内容。

（二）管理保障（系统工具）

通过公司开发的计算机主机管理系统，月度风险报告进行反映，GPS卫星定位等将销售经营活动进行对接，通过经营活动资金的监控与客户预警，达到对风险的及早防范与处置，最大化降低经营风险。

代理商月度报告内容如下：

《信用风险报告》（代销商）___月报

﹡﹡﹡有限公司______代表处：

 本报告截止______年___月末。提交日期：______年___月___日（提交日须在次月8日之前）。

代销商名称：______________________________

附1〈当年挖掘机销售计划及销售政策〉

全年销售计划 销 售 政 策

全款（___%） 定期租赁（___%） 银行按揭（___%）

挖掘机：____台 ______台 ______台 ______台

融资租赁纳入银行按揭管理（包括销售政策以及未结清情况描述等，以下同）

附2〈当年装载机销售计划及销售政策〉

全年销售计划 销 售 政 策

全款（___%） 定期租赁（___%） 银行按揭（___%）

装载机：____台 ______台 ______台 ______台

[数据来源]：各中心/代表处（年初设定后原则上不变，除非年度中期计划/政策发生变化时，根据变更日进行调整）。

　 ※注意事项：

·台，万元（小数点保留2位），%；没有的数据请填写“0”，否则视月报填写不完整；

·为了便于阅览，对于空白项目（没有挖掘机/装载机销售可删除相关描述；

 按揭银行较少的可删除空白合作银行情况描述），主要6部分内容的格式不能删除；

·请勿更改文本格式、字体及大小。

1、截止上月末销售业绩：[数据来源]：主机系统→物流管理→主机交车单

（1）挖掘机：

销售业绩 销 售 方 式

全款（___%） 定期租赁（___%） 银行按揭（___%）

______台 ______台 ______台 ______台

注：若银行按揭比例低于销售政策比例时，须进行相关说明

缺少按揭平台支持、银行额度不足；

同业竞争（分期/租赁的比例）：小松____%、日立___%、韩国品牌___%；

银行对于按揭的政策发生变化：合作消极、条件提高、手续繁琐 等

其它（文字说明如下）：

（2）装载机：

销售业绩 销 售 方 式

全款（___%） 定期租赁（___%） 银行按揭（___%）

______台 ______台 ______台 ______台

2.定期租赁（分期）情况描述：客户与代销商未结清情况的描述，包括今年以及以往所有未结清的定期租赁相关情况 / [数据来源]：主机系统→主机应收应付→应收帐款明细（客户合同）　

（1）挖掘机：截至上月末定期租赁（分期）未结清台数：______台

A）危险级别分类情况：

级别分类 文字说明 台数 处置措施

正常类 还款正常，没有出现逾期 ______台 正常监控

关注类 还款较正常，偶尔（3次以内）出现数额较小的逾期 ______台 引起重视，上门拜访；

 发催收通知

可疑类 还款不正常，经常（3次以上）出现逾期 ______台 引起特别重视，通过GPS停机；

 强制拖机

损失类 停止还款，损失不可避免

 人机消失；

 诉讼时效过期 ______台 采取财产保全、强制公证执行措施，把损失减少到最小

合计： ______台

B）还款情况：截至上月末定期租赁（分期）未结清金额：______万元

包括客户对代销商尚未结清

的所有分期款（含到期和未到期款项）

截至上月末应还款金额（A=a①＋a②）：

客户按照与代销商签署的还款协议，截至上月末应该还给代销商的金额

其中：a①　当月应还款金额：

客户按照与代销商签署的还款协议，当月应该还给代销商的金额

a②　以往应还款金额：

客户按照与代销商签署的还款协议，上月末之前应该还给代销商的金额，即截至上月末应还款金额减去当月还款金额 ________万元

________万元

________万元

实际完成还款金额（B=b①＋b②）：

客户实际完成的还款总金额

其中：b①　当月已还款金额：

客户实际完成的还款总额中包含的当月还款金额

b②　以往已还款金额：

客户实际完成的还款总额中包含的以往还款金额 ________万元

________万元

________万元

未完成还款金额（A-B）：

其中：当月未还款金额：

　以往未还款金额： ________万元

________万元

________万元

造成未还款的原因分析（文字说明）：如有未还款产生，必填

对于未还款内容的催收、还款计划（文字说明）：如有未还款产生，必填

（2）装载机：截至上月末定期租赁（分期）未结清台数：______台

A）危险级别分类情况：

级别分类 文字说明 台数 处置措施

正常类 还款正常，没有出现逾期 ______台 正常监控

关注类 还款较正常，偶尔（3次以内）出现数额较小的逾期 ______台 引起重视，上门拜访；

 发催收通知

可疑类 还款不正常，经常（3次以上）出现逾期 ______台 引起特别重视，通过GPS停机；

 强制拖机

损失类 停止还款，损失不可避免

 人机消失；

 诉讼时效过期 ______台 采取财产保全、强制公证执行措施，把损失减少到最小

合计： ______台

B）还款情况：截至上月末定期租赁（分期）未结清金额：______万元

包括客户对代销商尚未结清的所有分期款（含到期和未到期款项）

截至上月末应还款金额（A=a①＋a②）：

客户按照与代销商签署的还款协议，截至上月末应该还给代销商的金额

其中a①　当月应还款金额：

客户按照与代销商签署的还款协议，当月应该还给代销商的金额

a②　以往应还款金额：

客户按照与代销商签署的还款协议，上月末之前应该还给代销商的金额，即截至上月末应还款金额减去当月还款金额 ________万元

________万元

________万元

实际完成还款金额（B=b①＋b②）：

客户实际完成的还款总金额

其中：b①　当月已还款金额：

客户实际完成的还款总额中包含的当月还款金额

b②　以往已还款金额：

客户实际完成的还款总额中包含的以往还款金额 ________万元

________万元

________万元

未完成还款金额（A-B=）：

其中：当月未还款金额：

以往未还款金额： ________万元

________万元

________万元

造成未还款的原因分析（文字说明）：如有未还款产生，必填

对于未还款内容的催收、还款计划（文字说明）：如有未还款产生，必填

3.银行按揭情况描述：客户未结清银行按揭贷款的情况描述，包括今年以及以往所有未结清银行按揭贷款的相关情况 /　[数据来源]：贷款余额/逾期期数/逾期金额→合作银行；垫付金额→主机系统→资金管理→主机资金凭证（月供垫款情况）

（1）挖掘机：截至上月末银行按揭未结清台数：______台

A）危险级别分类情况：

级别分类 文字说明 台数 处置措施

正常类 还款正常，没有出现逾期 ______台 正常监控

关注类 还款较正常，偶尔（3次以内）出现数额较小的逾期 ______台 引起重视，上门拜访；

 发催收通知

可疑类 还款不正常，经常（3次以上）出现逾期 ______台 引起特别重视，通过GPS停机；

 强制拖机

损失类 停止还款，损失不可避免

 人机消失；

 诉讼时效过期 ______台 采取财产保全、强制公证执行措施，把损失减少到最小

合计： ______台

B）还款情况：截至上月银行按揭未结清金额（贷款余额）：______万元

银行名称：_____________银行______支行（存放保证金______万元）

未结清金额（贷款余额）： ________万元

逾期金额：

逾期金额统计说明：逾1期客户的逾期金额统计在“逾期1期”中，逾2期客户的逾期金额（包括其逾期的第1期和第2期金额）统计在“逾期2期”中，逾期3期及3期以上的统计，依此类推。

其中：逾期1期：

逾期2期：

逾期3期：

逾期3期以上： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

发生垫付金额：

其中：垫付1期逾期金额：

垫付2期逾期金额：

垫付3期逾期金额：

垫付3期以上逾期金额： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

造成3及3期以上逾期的原因分析（文字说明）：如有逾期产生，必填

对于3及3期以上逾期部分的催收计划（文字说明）：如有逾期产生，必填

银行名称：_____________银行______支行（存放保证金______万元）

未结清金额（贷款余额）： ________万元

逾期金额：

逾期金额统计说明：逾1期客户的逾期金额统计在“逾期1期”中，逾2期客户的逾期金额（包括其逾期的第1期和第2期金额）统计在“逾期2期”中，逾期3期及3期以上的统计，依此类推。

其中：逾期1期：

逾期2期：

逾期3期：

逾期3期以上： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

发生垫付金额：

其中：垫付1期逾期金额：

垫付2期逾期金额：

垫付3期逾期金额：

垫付3期以上逾期金额： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

造成3及3期以上逾期的原因分析（文字说明）：如有逾期产生，必填

对于3及3期以上逾期部分的催收计划（文字说明）：如有逾期产生，必填

银行名称：_____________银行______支行（存放保证金______万元）

未结清金额（贷款余额）： ________万元

逾期金额：

逾期金额统计说明：逾1期客户的逾期金额统计在“逾期1期”中，逾2期客户的逾期金额（包括其逾期的第1期和第2期金额）统计在“逾期2期”中，逾期3期及3期以上的统计，依此类推。

其中：逾期1期：

逾期2期：

逾期3期：

逾期3期以上： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

发生垫付金额：

其中：垫付1期逾期金额：

垫付2期逾期金额：

垫付3期逾期金额：

垫付3期以上逾期金额： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

造成3及3期以上逾期的原因分析（文字说明）：如有逾期产生，必填

对于3及3期以上逾期部分的催收计划（文字说明）：如有逾期产生，必填

（2）装载机：截至上月末银行按揭未结清台数：______台

A）危险级别分类情况：

级别分类 文字说明 台数 处置措施

正常类 还款正常，没有出现逾期 ______台 正常监控

关注类 还款较正常，偶尔（3次以内）出现数额较小的逾期 ______台 引起重视，上门拜访；

 发催收通知

可疑类 还款不正常，经常（3次以上）出现逾期 ______台 引起特别重视，通过GPS停机；

 强制拖机

损失类 停止还款，损失不可避免

 人机消失；

 诉讼时效过期 ______台 采取财产保全、强制公证执行措施，把损失减少到最小

合计： ______台

B）还款情况：截至上月银行按揭未结清金额（贷款余额）：______万元

银行名称：_____________银行______支行（存放保证金______万元）

未结清金额（贷款余额）： ________万元

逾期金额：

逾期金额统计说明：逾1期客户的逾期金额统计在“逾期1期”中，逾2期客户的逾期金额（包括其逾期的第1期和第2期金额）统计在“逾期2期”中，逾期3期及3期以上的统计，依此类推。

其中：逾期1期：

逾期2期：

逾期3期：

逾期3期以上： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

发生垫付金额：

其中：垫付1期逾期金额：

垫付2期逾期金额：

垫付3期逾期金额：

垫付3期以上逾期金额： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

造成3及3期以上逾期的原因分析（文字说明）：如有逾期产生，必填

对于3及3期以上逾期部分的催收计划（文字说明）：如有逾期产生，必填

银行名称：_____________银行______支行（存放保证金______万元）

未结清金额（贷款余额）： ________万元

逾期金额：

逾期金额统计说明：逾1期客户的逾期金额统计在“逾期1期”中，逾2期客户的逾期金额（包括其逾期的第1期和第2期金额）统计在“逾期2期”中，逾期3期及3期以上的统计，依此类推。

其中：逾期1期：

逾期2期：

逾期3期：

逾期3期以上： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

发生垫付金额：

其中：垫付1期逾期金额：

垫付2期逾期金额：

垫付3期逾期金额：

垫付3期以上逾期金额： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

造成3及3期以上逾期的原因分析（文字说明）：如有逾期产生，必填

对于3及3期以上逾期部分的催收计划（文字说明）：如有逾期产生，必填

银行名称：_____________银行______支行（存放保证金______万元）

未结清金额（贷款余额）： ________万元

逾期金额：

逾期金额统计的说明：逾1期客户的逾期金额统计在“逾期1期”中，逾2期客户的逾期金额（包括其逾期的第1期和第2期金额）统计在“逾期2期”中，逾期3期及3期以上的统计，依此类推。

其中：逾期1期：

逾期2期：

逾期3期：

逾期3期以上： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

发生垫付金额：

其中：垫付1期逾期金额：

垫付2期逾期金额：

垫付3期逾期金额：

垫付3期以上逾期金额： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

造成3及3期以上逾期的原因分析（文字说明）：如有逾期产生，必填

对于3及3期以上逾期部分的催收计划（文字说明）：如有逾期产生，必填

4.截至上月末对成都神钢工程机械（集团）未结清款情况描述：

截至上月末未结清金额：______万元（以下为明细）

项目 金额

1）-1 待结算部分（挖掘机）：

全款销售未结清款（____台）：

定期租赁未到期欠款（____台）：

银行按揭待回款（____台）：

银行按揭待回款包括已放未回、已交未放和未提交3部分 / [数据来源]：主机系统→主机按揭进度→按揭进度表

其它： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

1）-2 待结算部分（装载机）：

全款销售未结清款（____台）：

定期租赁未到期欠款（____台）：

银行按揭待回款（____台）：

银行按揭待回款包括已放未回、已交未放和未提交3部分 / [数据来源]：主机系统→主机按揭进度→按揭进度表

其它： ________万元

________万元

________万元

________万元

________万元

注：其他部分的相关文字说明（例如：银行承兑汇票敞口余额）

2）借款部分：

首付款不足（_____台）：

其它借款： ________万元

________万元

________万元

注：其他部分的相关文字说明

3）其他： ________万元

5.对风险客户的诉讼保全情况描述（如有，请列明）

客户姓名及机号 原因 时间 措施 进程

四、如何保证运行与操作，来实现应收账款良性周转

（一）多部门联动

工程机械行业应收账款管理涉及多部门，主要有销售部、信用管理部、财务部、售后服务部等。要全面保证应收账款风险与回收，必须多部门联动。可以以信用管理为中心，建立一套公司完整的内部考核办法与考核方案，从制度上保证实施。

（二）监管实施

在以上应收账款管理的各个关键环节依靠内部监查系统进行监督管理，内部监管可以参照公司内部风险管理办法，制定业务流程实施关键环节，关键业务流程的完整管控，以保证以上管理制度实施。

（三）关键环节节点控制

对关键环节节点上，一定要有制度，有人把关。关键节点实施的好坏直接关系到整个应收账款系统的有效运行，所以务必在管理上给予高度重视。

五、管理中可能出现的主要问题与对策

 1.思想松懈疏于防范

由于管理中各层运行要求思想上高度统一，对代理商、终端客户可能出现的风险问题一定要严防死守。尤其是经济形势比较好时，各方面高速运行更不能麻痹松懈。随着经济形势的变化，工程机械行业所受政策影响很大，最容易在经济下滑时产生应收账款回款困难以及出现客户还款风险。

2.措施为落实到位

管理措施是制度执行的有力保证，一套好的应收账款管理方案，应有强有力的管理措施作为支撑。要求在管理中每项管理措施落实到位，对不能落实的要在监控中有效得到补充。

3.实施中不但要重视形式而且内容

在过程实施中管理形式与内容是相互统一的，管理中不能只重视形式而忽视内容。形式是需要实质的内容作为充实的，内容也需要形式进行统领。根据从应收账款的管理经验来看，在实施上述应收账款有效管理离不开形式和内容，形式和内容同步实施，同时并重才是有效的控制与防范风险的有力手段。

综合以上应收账款信用管理模式探讨，工程机械行业厂家应收账款管理过程中说明，对代理商进行信用评价，能激励代理商加强管理，提升销售回款积极性。

建立代理商终端客户评价体系，可以帮助代理商提升客户质量，提高应收账款以及风险控制水平，促进代理商良性发展；建立信用风险管理平台其目是为促使厂家、代理商、终端客户信息沟通与交流，将风险时时掌握，控制措施落实到位，为最终实现应收账款良性循环，为客户风险管建立操作平台打下基础。

以上关于工程机械行业应收账款信用管理模式探讨供参考。

结束语

 时光如梭，两年半的学习生涯即将结束，我怀着激动的心情投入到毕业论文的写作当中。因为学科的原因，选择了应收账款管理研究作为论文命题，并且根据竞争激烈的社会实际情况，系统的介绍了应收账款管理研究中存在的问题。针对 应收账款管理研究的具体内容，我采用了理论知识与实践相结合的方式进行阐述。目前，各型企业现在都在竞争中发展的非常迅速，但是由于规章制度等不够健全，影响了企业的可持续发展。我从企业目前在社会中的实际出发，较系统的阐述了自身观点，可是出于自身的知识缺陷，阅历不够，论文还有诸多不足之处，在以后的工作和学习之中，还要继续努力，不断增强业务知识和综合素质。最后，衷心感谢学校给我这个难得的机会，让我学习到了专业知识，为以后的工作打下了坚实基础；衷心感谢老师对我的帮助和指导，让我完成了论文的写作，为自己两年多来的学习画下了圆满句号.

参 考 文 献

1、 叶永毅，《公共信用管理》，复旦大学出版社，2011年

 2、 张夏怡，《工程机械杂志》，天津工程机械研究院出版社，2010年

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