BtoB和BtoC的商务模式特点及差异分析
［摘要］随着互联网在中国的飞速发展，电了商务在国内也呈现出了日益蓬勃的趋势。而电了商务中的两大商务模式BtoB与BtoC有着各自独特的特点，两者的经销模式也是存在诸多不同的因素，这些不同的因素将致使两种经销模式走上截然相反的发展之路。

 一，BtoB:即企业对企业的商务模式。BtoC即企业对个体的商务模式。
 在现今的电子商务市场中，BtoB（企业对企业）的经营模式要比BtoC（企业对个体）的经营模式更优势一些。这也体现了如今的电子商务市场的发展趋势。针对两者的经营特点和其差异，下文将列举出数个方面进行分析。
 
 二BtoB和BtoC的特点及差异，BtoB和BtoC存在很多模式上的特点，我们现在从四个方面分析这些特点及差异。
 
 A，决策者的特点和差异
 对于BtoB我们可以直接观察到的便是其商务关系结构较为复杂，不管是运营中的主体或客体均是一个组织结构，这就是商务活动中决策权的复杂化，而相比之下，BtoC决策者就简单的多，因为企业直接面对的是个体客户，即个人消费者，个人消费者在网上进行商务活动时很大程度上是由主观意识而做出的买卖举动。相对于机构决策，这种行使决策权的活动要主观意识化，这种缺乏理性的商务活动往往会让消费者做出不够正确的买卖行为。
 
 B,在商务活动中交流，沟通，了解的特点和差异
 在电子商务中，企业与企业的商务活动一般会经历反复多次的协商，谈判，或电话沟通或由双方代表直接面对面的商谈，通过这些反复的商谈可以让交易双方了解到对方的需求，目标及供给能力，而BtoC的商务过程是一种单一的接收过程，个人对企业的商品了解后做出判断，最终行使个人决策权，在这个单一的过程中个人只能单方对企业方提供的产品做出无法反馈的认知过程，例如：消费者在网上通过照片及商品的文字介绍而了解商品，之后做出购买或不购买的行为，而企业在整个过程中就显得“不作为”。所以，在BtoC市场中，企业通常是采用广告的方式一次性将信息传达给客户，这种缺乏了解的经营模式在一定程度上也使BtoC的信用度过于莫过于薄弱。
 
 C，BtoB和BtoC的信用度的特点及差异
    在本节中，我们针对BtoB模式与BtoC模式的支付方式和信用度进行分析，对于支付方式和信用度，我们可以统合的理解为电子商务过程中的安全问题。
    我们在进行网上交易时所采用的支付方式为电子支付，网上转账等。这种不采用实际货与实际商品直接交易的方式已经违反了人们的心理规律，人们的购物喜欢“闻”，“问”，“切”。一切者以眼见为实，商品必须亲自检验，用人们本能的视觉，听觉，触觉来达到对一件商品的“放心度”。BtoB过程中，我们认识一件商品虽然第一次也是通过商家网上介绍，网上公布商品照片，但我们并不会在第一次认识后就做出买卖决定，BtoB 商务通常会来来回回的进行多次互相了解，认识，例如，买家派出业务人员到卖家本部进行现实中的当面检验，符合标准后再进行交易，这实际上是满足了人们“闻”，“问”，“切”。而BtoC则不同，零散的个体消费者只能通过卖家给出的广告了解产品，这种可见而不可触的感觉会让消费者本能的产生怀疑感，而在如今现实的广大电子商务市场上，一些“实物与广告不符”，“好看不好用”的情况比比皆是，这种现象的频繁发生也给原本就很脆弱的BtoC信用度一顿猛击，让广大“C”消费者对这种网上交易敬而远之。
 我们可以理解为BtoB过程中卖家的信用度可以经过多次的检验，而BtoC过程中消费者就很难对卖家进行信用度方面的判断，这也是BtoB与BtoC模式的较大差异之一。
 
 D，BtoB和BtoC的客户形态特点及差异
 在电子商务中，BtoB是一个团体与另一个团体的业务活动，而BtoC则是团体对个体，这就涉及到一个客户形态的问题，我们可以理解成BtoB面对的是“大客户”，而BtoC面对的则是一群“小客户”。对企业来说我们愿意付出较大的精力和成本给大客户，而小客户给予我们的吸引力就显得微弱许多。这个现实的问题让BtoB的发展有了更加强大的推动力，从而形成了现阶段的电了商务市场BtoB的发展一日千里，BtoC的发展却显得寸步难行。
 
 三，在未来的电了商务市场发展中，BtoB模式的推广要比BtoC模式的推广更有前景
 通过上文的阐述我们可以了解BtoB与BtoC在电子商务市场运行中有着各自的特点及明显的差异，两者有着不同的决策结构，不同的交流，了解，交易过程，不同的信用度平台及客户形态，这些极其重要的客观条件差异使得两者的发展道路也截然不同，而BtoB的有利条件也导致其成为了现阶段电子商务市场的主流，在未来很长一段时间里，BtoB都将作为电子商务的发展重心，相比较BtoC，BtoB具有极大的推广前景和发展优势。参考文献
        wenku.baidu.com，《BtoB与BtoC的区别》
        林丽清，    《电了商务的BtoB与BtoC》，    2001年

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