浅析消费者心理

浅析消费者心理
     消费者心理是指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。一般是：先接触商品，引起注意；然后经过了解和比较，产生兴趣和偏爱，出现购买欲望；条件成熟，作出购买决定；买回商品，通过使用，形成实际感受，考虑今后是否再次购买。在东方，中国春秋末期的著名自由商人范蠡（陶朱公）已从分析消费需要入手，以“计然七策”经营商业，荀子提出生产要“养人之欲，给人之求”（《荀子·礼论》），讲的就是满足人的消费需要；在西方，古希腊唯心主义哲学家亚里期多德已提出“欲望是心理运动的资源，一切情感、需要、动作和意志均为欲望所引发”的命题，古希腊哲人色诺芬最早提出“消费”这个术语， 法国古典学派的终结者西斯蒙第提出了社会生产目的是满足消费者需要的观点。从古至今，在这漫长的社会历史进化历程中，消费者，和消费问题就伴随着人类在发展。而从小的学习也让我意识到消费者问题是一个值得重视的问题。研究消费者心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。而在社会生活中工作中我既是消费者也是经营者， 而且，消费者，经营者的角色是社会生活中每个人都必须经历的角色，所以当我第一次接触消费者心理学这门课程时我就深深的被它丰富透彻的解析所吸引。三年来，在老师悉心指导下，在同学朋友的热忱帮助下，我学到了一些消费者心理学的知识，站在经营者的角度现总结如下：

    一 、分析不同年龄段消费者的消费心理

    在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点：

     1）时尚消费

     青年人的特点是生机蓬勃、富于幻想、喜欢冒险，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。对于市场上一些款式新颖，造型独特，激动人心的产品或者消费项目，他们都是愿意去购买去尝试的。

     2）个性自我

     青年人的自我意识日益加强，做事情力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征。

     3）注重情感

     活力四射的青年人，思想感情、兴趣爱好、个性特征犹如熟悉万变的市场一般善变，人生阅历的不丰富往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，以自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。

    在计划生育的控制下，如今中老年人仍旧是社会人群的中流砥柱，竞争日益激烈的环境中，企业须注重分析中老年消费者的心理特征。

    1)富于理智

    由于丰富的生活阅历，中老年人因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时，不会像年轻人那样以自己的情感愿望来决定对商品的好恶，产生冲动的购买行为。
 
      2）精打细算

     中老年消费者一般都上有老下有小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，会切合自己的实际，很少盲目购买。

    3)坚持主见                                              

    中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。

     4）怀旧心理
     中老年消费者在长期的生活过程中，形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及品牌，印象比较深刻信任，是企业的忠诚消费者。

    俗话说“爱美之心，人皆有之”，女性是爱美的代名词， 谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。在市场销售中，应当充分重视挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下消费心理：
 
     1)喜爱时髦

     倾国倾城、国色天香、神魂颠倒、美貌如画、天生丽质，如此多形容每的词历来都是形容女性。对于女性消费者来说，不论是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，气质美，使自己显得更加年轻和富有魅力更光彩照人。她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。同一类产品可以根据不同女性的气质，形象稍作改动，可以生产出，销售出很多款产品。女人有两张脸，一张是天生的，一张是想要的。很多女性都通过用化妆品来装扮自己，使她们更加靓丽、健康，青春常在。她们也通过化妆来增强自己的自信心，更想得到他人的赞许。化妆品的不断更新换代，新产品的问世都是令女性消费者既开心又消费的事情。

 2)追求美观
 
 将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，女性会非常注重商品的色彩、式样。
 
 3)自尊心强
 
　　对于许多女性消费者来说，购买商品，除满足基本需要外，还有可能是为了显示自己的社会地位，在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示身份和地位，她们就会乐意购买。            

     二如何促进消费者消费

     当前 ，市场已经进入以消费者为中心的买方经济时代，这要求经营者在销售过程中 要不断注意消费者潜在的心理变化趋势和消费需求，才能更好促进消费。

      1）顾客至上

     “ 顾客就是上帝”是企业应当赋予当代营销理念新的时代精神，以提高企业的竞争力。现代企业要强化顾客满意的营销观念，在产品设计、开发、渠道和促销等各方面通过创造顾客满意最大化以获取顾客的满意和认同，赢得市场。要树立知识营销观念，以知识产品普及和宣传为先导，用“知识”推动营销，引导消费，赢得顾客。要树立整合营销观念，在企业内部，使企业文化、信息渗入到企业的每一个部门、每一个员工的思想领域，为顾客提供高效、优质的服务。在企业外部，一切以顾客为中心，强调企业与外部的协作，促使企业价值链上的所有部门和企业都为顾客利益共同工作，以实现顾客价值最大化。现代市场营销观念，就是“ 顾客至上”

    2）全面满足

    所谓消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需求和欲望。从不同角度来看，消费者的需求是广泛且复杂的，既有物质又有精神的需求；既有生理又有心理需求；既有现实又有潜在需求。因此，只有了解消费者的各方面需求，按其意愿来组织企业的生产和经营，才能为消费者所欢迎和接受，真正实现全方位的消费需求满足。消费者需要的才是经营者需要的。

     3）科学指导

     由于科技的进步，一方面满足了消费者不断发展变化的需求，另一方面也加剧了企业间的竞争，使企业不断研发新产品以提高竞争力。但消费者往往对新产品缺乏了解，需要给予介绍与引导。为此企业借助于消费者研究，使用恰当的宣传策略，必能在指导消费、满足消费方面发挥重要作用。对企业而言：通过研究有助于提高其竞争力，实现其经营目标。

     4）树立品牌

     “ 大家好才是真的好！”正是因为这句广告词的广泛流传，大家才顺这这句话知道了洗发水，用拉芳。一个在消费者中广为流传的品牌在相同价位上会比它的竞争对手卖得出、卖得多、卖得快。而有此商店能以高出同类商品好多倍的价格出售，就是靠着品牌，而人们所追求的也正是这种效果。因此，一个企业能否在同行业中脱颖而出，吸引更多的消费者，必须培养品牌意识，创品牌产品。

　　随着市场经济的发展，传统的卖方市场逐步向市场过渡，人们特别是青年人的消费已由数量型逐步转向质量型、品牌化，因而实施名牌战略，对企业的发展来说显得愈来愈重要。当然，在市场竞争中企业走名牌之路、创名牌之业、出名牌之效，并不是轻而易举的事。以生产化妆品为主的广州宝洁公司，近年来跳出单一品牌行天下的框子，走百花争艳的品牌发展战略，取得了巨大成功。仅以洗发水为例，他们根据人们洗发护发的不同需求，开发了以去屑为主的“海飞丝”新产品，以柔顺为主的“飘柔”产品以及以保护头发亮丽特性为主的“潘婷”产品。如今，这些产品深受广大消费者的喜爱，成了名副其实的名牌产品。

    经过消费者心理学的学习，我的自我评价就是：这是我生活中必修的一门课程。是我以后职业生涯中优秀的导师。它让我认识到多种类型的客户，也让我了解了自己在不同阶段的消费心理。让我懂得的不仅仅销售和消费的关系更让我明白了现实生活中的很多很多。每天当我完成了一天的工作，最惬意的事情就是翻开销售者心理去细细品味

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