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学习市场营销学的心得体会
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学习市场营销学的心得体会
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学习市场营销学的心得体会
学习市场营销学的心得体会毕业论文范文介绍开始:
学习市场营销学的心得体会
本人参加工作后,一直从事一线销售工作,虽然在实践销售中积累了不少经验和方法,对营销、对市场也有一些认识和理解。但通过本次工商管理专业的市场营销学课程的系统和全面的学习后发现,原来对市场营销的理解和认识存在很大的片面性和局限性。通过这次学习使我对市场营销的理论有了更深一步的了解,结合本人在销售的实践基础,理论结合实践,对工作有了进一步的提升。
一、学习前后对市场营销的认识
市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础,研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素:人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要,考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物,来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要,以卖主需要为出发点,考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等,而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代,买方占据主体。市场不存在价值创造,先有市场后有企业,企业是完全为了创造价值,其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的,必须通过营销实现。营销=70%的“营”+ 30%的“销”。当代营销大师菲利普科特勒说过这样一句话:“营销管理实际上是需求管理”。
麦卡斯提出了营销的四个因素:产品、价格、渠道、促销。产品是市场营销活动的轴心,是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段,即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下,企业不能只埋头生产和销售现有产品,而必须随着产品生命周期的发展变化,灵活调整营销方案,并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品,才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容,它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标:成本、竞争、需求,之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式:如能完成销售定额付给5%,如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%,如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场,必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、 企业自身因素 、市场范围、 经济环境、 法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。
做生意很简单,就是一个资源优化配制问题,使已有的东西的价值得到最大限度的发挥!营销就是实现这个目标的重要手段之一!市场营销管理的实质是需求管理。市场营销的内涵是:1.市场营销的最终目标是”使个人或群体满足欲望和需要”;2.“交换”是市场营销的核心.交换是一个主动,积极寻找机会,满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程。
而产品具备产品组合的宽度、长度、深度和关联度。消费者购买决策的一般过程:确认问题—信息收集—备选产品评估—购买决策—购后过程。顾客认知价值=顾客总价值(TCV)-顾客总成本(TCC)三者的博弈即需要市场营销管理来解决。
二、市场营销企业管理中的作用
企业适应市场最好的方式就是集约化,企业及管理者应将企业的事情交由最专业的团队来做最专业的事情。只有具备规模经济、完全信息化的企业在这样的社会才能避免被边缘化的可能。根据“墨菲定理”:1、任何事都没有表面看起来那么简单;2、所有的事都会比预计的时间长;3、会出错的事总会出错;4,如果担心某种情况发生,那么它就更有可能发生。墨菲定理并不是一种强调人为错误的概率性定理,而是阐述了一种偶然中的必然性。
任何市场营销模式并不是完美的,也从来没有完美的市场营销模式,担心失败的事情仍然会失败。若想提前知道,哪些交易有可能遭受损失,墨菲定理可揭示: 1、那些不曾建立保护性止损委托的交易;2、由于不谨慎而持有过多的头寸;
营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场,市场规模如何,有哪些细分市场,消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门,让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价,分销和促销计划,让消费者了解企业的产品,方便地头到产品。在产品售出后,还要考虑提供必要的服务,让消费者满意。所以说,营销不是企业经营活动的某一方面,它始于产品生产之前,并一直延续到产品售出以后,贯穿于企业经营活动的全过程。
而持续不断的创新是企业持续发展的动力。创新来源于消灭信息的差异化。在企业的市场营销中,构建营销信息系统是必要的。同时在营销信息系统系统分析的基础上,不断的市场调研进行营销分析以调整市场策略、制定市场战略是企业面对未知未来也是必要。
三、市场营销在实践销售中的应用
麦卡斯提出了营销的四个因素:产品、价格、渠道、促销,即营销“4P”。对实践销售中的帮助和作用非常大。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划:①产品:调整适合目标市场人群需求的口味;改变包装,采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装,且要醒目。②价格:拉开与竞争者产品的价格定位,应高于一般的果汁饮料,强调纯天然。③渠道:直接渠道,进入校园、娱乐场所销售。间接渠道,进入超市等零售店。④促销:因为无钱做广告,因此可采用促销的方式打开市场。如免费品尝,买一赠一,有奖促销等。⑤广告宣传:采用免费(或低价)的广告形式,如横幅广告,传单广告,海报等。巧妙地运用公共关系进行宣传,如新闻报道,公共事件策划等。
当然,市场营销是一门综合性的学科,在实际应用中,企业也会根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面(包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等)的带有全局性的战略计划。它强调企业组织的整体性,而不仅仅局限于市场营销一个方面。企业根据可能机会,选择一个目标市场,并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。这是本土化市场营销的通式。
以上为本篇毕业论文范文
学习市场营销学的心得体会
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