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人员推销的销售活动

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毕业论文范文题目：人员推销的销售活动，论文范文关键词：人员推销的销售活动
人员推销的销售活动毕业论文范文介绍开始：
人员推销的销售活动
【摘要】：人员推销是推销中的一种形式，它和非人员推销在严格意义上组成了完整的推销方式。但人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法、手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销
【关键词】：人员推销销售顾客需求
　　
     【正文】：什么是销售？简单来说，销售就是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。销售的作用大家应该都知道，任何的企业生产工具产品或提供服务都是以赢利为目的的，销售活动就相当于承接企业和消费者之见的桥梁。单纯的销售并不能满足企业获利最大化的要求，而非人员推销的方式又过于死板，这就要求一种比较有活力，人性的销售方式出现，这就是人员推销，而且有些商品在一定的销售阶段，人员推销是最为有效的促销方式，如化妆品、家用电器等，因为人员推销更有利于商品信息传递和情感的交流。
        人员推销一般是面对面的两个或两个以上的个人之间进行的促销活动，通过询问、倾听、演示等方式，每一方都能直接地观察双方对该销售产品的反应、追求、态度等问题。在经过初步的交流后，推销人员可以根据消费者对产品的反应，及时地调整自己的行为和态度，进行有目的有计划的活动，为客户排忧解疑，消除购买心理障碍，从而进一步强化购买欲望，促成购买行为。它还可以使双方单纯的商品交换关系，发展到深厚的友谊，尽管有时运用推销艺术，给对方施加压力、限制，却仍然想到顾客的长远利益。
        在推销的过程中我们应注意以下几个方面的问题：一、要树立双赢理念，做好置业顾问。人员的推销非常注重人和人的关系，销售人员在代表企业的利益同时，也应该重视下顾客的利益，为顾客做想，满足顾客的需要是销售成功的一个重要环节。二、要因人而异的挑选推销的方式。人是复杂的，每个人都有不同，所以每个人接受的方式也不尽相同。销售人员在销售的过程中，应具有极大的灵活性，因人而异的选择好销售方式。可以随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，并揣摩其购买心理变化过程，有针对性的改进推销方式，以适应不同顾客的购买行为与需要。三、要做好双向沟通，收集市场信息。人员推销是一个双向沟通的过程，在向顾客提供服务的同时，也要做好时常信息的收集员，为企业收集可靠的时常信息，以便于企业了解时常，提高决策的水平。
        人员推销的任务不仅要当好顾客的参谋，协助购买，而且还要创造需求，引导和激励购买。推销人员为完成推销任务，提高推销效益，就必须遵循以下原则。一、使用价值的推销。在世界上，大概很难找出一个不着眼于产品的使用价值，而付诸购买行动的人了。顾客购买某一产品，目的就在于满足他们的某种需要，购买只不过是实现这一目的的一种方式。事实上满足人们的某种需要并不是商品本身，而是商品所具备的效用——使用价值。顾客有许多的愿望和要求，而产品也具有许多功能。推销员必须立足推销产品功能才能使顾客感到心满意足。例如，高级服装，除有遮体御寒的作用外，还有许多功能，如暗示经济实力，显示身份高低，说明有较高修养、展示性格爱好等等。这时，你就必须根据顾客需要，灵活把握顾客的心理，推销产品的相应功能，这样，才能使顾客有跃跃欲试的购买行为，才能使顾客购后满意。二、树立三位一体的“GEM”（吉姆）信念。三位一体的：“GEM”信念，又称“吉姆”信念，即是推销人员，必须忠于自己的企业；信任自己所推销的产品；要有自尊、自强、自信的推销能力。推销人员是推销的主体，要说服顾客，博得顾客的信任，自己必须有过硬的推销技术和专业知识，还必须同时具有良好的推销心理，这是促使推销员获得成功的重要保证。作为推销员，如果不忠于自己的公司，不代表公司办事，不为公司的利益着想，使顾客只认识个人不认识企业，这种即使是成功的销售，其潜伏的危险也是可以想象的。如果不正确认识自己所推销的产品，推销也只能成为一种沉重的精神负担，即使推销也理不直，气不壮，搞不好导致强行推销，损坏公司形象。如果一个推销员连对自身的工作都缺乏兴趣，没有饱满的推销激情，其结果只能是以彻底失败告终。三位一体的“GEM”（吉姆）信念是成功推销的要决三、避免强行推销。强行推销就是征服买主，暗算买主，不择手段推销商品的一种最极端的做法。这种推销如同拳击赛，定单的获得以彻底击倒对方为代价。这一捶子定音的买卖推销方式，虽然眼前利益很可观，但从长远来看，却以失去更多的顾客信任，失去更多的销售机会和市场为代价的。因为聪明的消费者都能在上当受骗后，吃一暂，长一智，并很快学会保护自己，在心理上有效地筑起一道道防卫，表现为，对强行推销人员产生厌恶、反感、拒绝等自卫心理。这种有害于顾客，又有害于推销人员自身的推销方法必须坚决放弃。在推销工作中，应尽量避免强行推销。
           人员推销往往会遇到很多麻烦，这就需要我们了解一些小的技巧来避免它的发生或解决已经发生了的。一、消除误会，取得信任。顾客对推销员一般有戒备心理，或对商品房有一些看法，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与顾客热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些顾客认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。二、积极提问。通过提问从顾客回答中获取需要的信息，巧妙的问一些顾客感兴趣的问题，还能取得顾客的好感。有时提问也是一种手段，将顾客从偏离的话题中拉回正题。三、善于提示、说服。提示不是要操纵顾客，而是引导他们认识到所推销的商品房正是他们所需要的。可运用以下方法：（1）与竞争对手相对。推销人员将自己的产品与竞争对手的相对比，突出自身优势和特色，打动顾客。（2）出示证明。在与顾客交谈时可提供参考资料、相关证书、资质证明、专业鉴定等或举例购买该商品的有名望的人或讲述另一消费者如何开始心存疑虑到后来决定购买的例子等。（3）推销员自身表现。作为出售商品的代表，要表现出自信、权威，具有丰富专业知识，对商品熟悉了解；对顾客表现出礼貌、尊重、对他们的产品售后服务关心；对所作的声明、承诺始终如一。四、正确面对反对意见。反对意见的提出有许多原因，如顾客暂时无力购买，或有更隐蔽原因未说出而以不真实的反对来搪塞等等。面对反对意见，销售人员切忌不耐烦或者发一大通辩解。而要礼貌请求顾客对反对意见做出解释，避开表面托辞，探求真实原因，解决顾客问题，尽量满足其需要。
         在人员推销过程中，销售人员的自身素质至关重要。他们应具备以下素质：一、良好的思想素质：有艰苦奋斗的创业精神，遵守国家法律、法规和有关政策。二、较高的个人修养：仪表端庄，举止大方，态度和蔼，具自信力，能正视各种挑战。三、较强的业务能力：熟悉该商业产品，有相当专业知识，有较好的语言表达能力，善与人沟通，有完成销售任务的强烈欲望。
          销售人员的素质和形象其实是企业形象的代表。有些公司不注重人员素质的提高，销售人员素质差，不但销售难以成功，还会损害公司形象。

以上为本篇毕业论文范文人员推销的销售活动的介绍部分。

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