1.优势

首先，杭州马可波罗假日酒店是地区成立的比较早的一家酒店企业，经过近二十年的发展，该酒店已经在杭州地区收获了一批忠实的顾客。杭州马可波罗假日酒店整体的市场口碑良好，而且拥有较为稳定的市场客源。其次，酒店本身是一个时间悠久的高档酒店，酒店在多年的经营时间中多次对酒店内部软硬件设备设施进行了更新和重新装修，酒店软硬件设施配备齐全，房间舒适典雅、视野开阔。

2.劣势

在软硬件设施方面，杭州马可波罗假日酒店当前早餐品种不够丰富，由于酒店是一家涉外酒店，但是酒店早餐主要以中餐为主，西餐种类较少，尤其缺少日、韩、欧洲等西方国家的特色餐食。而且酒店的部分房间面积较小，舒适度不足。在员工方面，酒店长期以来存在专业人才缺乏的问题。酒店中有一部分的管理人员和服务人员没有接受过专业的酒店管理学习或者训练，整体来看专业性不足。而且酒店员工的学历水平偏低，主要以大中专学历为主，这在一定程度上限制了酒店企业整体服务质量的提升。另外，酒店当前对于员工培训工作不够重视，酒店员工很少接受专业性的培训，员工对于酒店营销方面的知识不够了解，也没有专门的渠道去补充和学习。这些因素都给当前酒店营销工作开展的造成了负面影响。

3.机遇

第一，我国旅游业发展迅猛。近年来，我国旅游业发展迅速，旅游产业的整体规模在不断扩大。从杭州市的情况来看，2018年国庆中秋期间，杭州市全市共接待了游客超过1776.14万人次，同期增长了8.89%。可以看到，当前杭州市的旅游业发展迅速，这无疑给本地区酒店企业的发展带来了重要的机遇。第二，社会大众的消费观念转变。2018年全国居民人均可支配收入22882元，比2016年名义增长8.8%。人们收入水平的提升必然会对其生活方式以及消费观念产生影响。当前人们收入的增高，使其对于生活品质产生了较高的要求，很多人不仅需要简单地满足物质需求，更需要满足精神需求。所以很多人选择通过旅游来满足精神需求，而选择到酒店消费的人数也就会不断增加。

4.挑战

近年来我国酒店市场发展迅猛，各类酒店如雨后春笋，层出不穷。当前杭州市大大小小各类型的酒店数量数千家，其中以经济型连锁酒店为主。经济型连锁酒店本身的价格较低，而且各项软硬件设施也基本能够满足广大消费者的需求，虽然相对于四星级、五星级酒店来说存在一定的差距，但是价格的优势明显，这在很大程度上促进了连锁经济酒店的发展。同时也给杭州马可波罗假日酒店这种星级酒店的发展造成了一定的影响。

（三）杭州马可波罗假日酒店营销情况

1.市场定位

酒店的市场定位在很大程度上决定了酒店的营销策略的有效性，准确的市场定位对于企业自身品牌形象的树立以及酒店形象的推广都能够起到重要作用。酒店企业有不同的定位标准，下面结合杭州马可波罗假日酒店进行具体分析。第一，根据酒店类型的不同，酒店一般包括商务型、会议型、旅游观光型、度假型这几种类型。杭州马可波罗假日酒店当前的定位主要是旅游观光型以及商务型酒店、会议型酒店。酒店中有相应的软硬件设施，能够为客户提供配套服务。第二，从酒店星级来看，根据国家旅游局出台的酒店星级划分标准，酒店从一星到五星有五个等级，不同级别的酒店，其服务、软硬件设施、装饰、管理等方面都有不同的标准和条件。从杭州马可波罗假日酒店的情况来看，酒店是一家四星级酒店，主要客户以中端客户为主。第三，从酒店产品价格定位来看，杭州马可波罗假日酒店目标试产格式休闲旅游、公务以及商务消费人群，定价为中高档水平，虽然旅游淡旺季的变化，价格有所调整。

2.客户及消费情况

从酒店消费者来源来看，酒店消费者来源主要来自杭州市本地区以及周边地区。如表1所示是酒店2018年9至12月消费者来源情况，可以看到，本省的客源占比超过60%。

表1 酒店消费者来源  单位：%

月份 杭州市 杭州周边地区 省内其他地区 外省

9月 10.45 22.71 34.56 32.28

10月 12.69 21.76 33.98 31.57

11月 11.66 23.22 33.24 31.88

12月 12.86 24.15 32.24 30.75

图1 酒店2018年9至12月消费者来源百分比

从消费者的年龄结构来看，如表1所示，当前酒店20岁以下以及60岁以上的消费者占比很小，不到10%，而20岁至50岁的消费者占比很大，超过70%，其中30岁至50岁的消费者占比51%左右。

表2 酒店消费者年龄结构  单位：%

月份 20岁以下 21岁-30岁 31岁至40岁 41岁-50岁 51岁-60岁 61岁以上

9月 6 19.77 23.75 30.47 18.55 1.46

10月 8.34 21.53 24.69 24.76 19.13 1.55

11月 5.51 18.96 28.88 24.22 21.2 1.23

12月 6.34 19.16 21.92 26.67 24.4 1.51

从消费者的消费行为来看，酒店消费者中以旅游为目的的占28%，以宴会为目的的占26%，因公消费的占23%，以会议为目的的占19%，如表3所示是酒店客户消费行为。

表3 酒店消费者消费行为  单位：%

月份 旅游 商务 公务 宴会 会议 聚会 其他

9月 27.86 15.2 9.45 25.4 18.66 1.45 1.98

10月 33.72 12.12 9.76 25.01 15.93 2.2 1.26

11月 26.38 13.89 9.52 26.27 20.03 1.94 1.97

12月 25.95 15.03 8.4 25.37 22.72 1.91 0.62

四、杭州马可波罗假日酒店营销存在的问题

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