（一）酒店产品存在同质化的情况

杭州马可波罗假日酒店当前在产品和服务方面跟本地区的酒店差异不大。酒店常规的服务包括客房服务、餐饮服务、康体服务、娱乐服务等。这些服务组合相对常规，在当前杭州市的酒店企业中基本都有这几种常规服务。以餐饮为例，酒店餐饮主要是以鲁菜为主，酒店餐饮类产品主要是由中式自助餐、主题西餐、中式宴会以及中式包厢这几种组成。这几种餐厅在杭州市的大部分酒店中都有类似的产品，差别不大。而且从口感、口味上说，酒店的一些菜品的口味和口感未必能够跟同行业的一些五星级酒店相比。所以酒店的中式包厢或者宴会厅大多都是以旅游团、商务旅客、会议客户为主，很少有三颗或者纯粹来用餐的客人出现。

（二）酒店产品价格有待优化

杭州马可波罗假日酒店离市中心距离不远通便利，这虽然是酒店的一个重要优势，但是由于市中心附近的酒店企业较多，附近同级别的酒店，甚至是级别更高的酒店很多，竞争十分激烈。酒店当前在定价方面主要采用淡旺季不同、团队散客不同等方式来定价，定价的总体科学性不强，具有一定的主观随意性。例如，酒店客房价格中都包含早餐，将早餐的价格放进房费中会使得一些客人在早晨赶火车或者赶飞机时来不及消费，这对客人来说是一种浪费。而且这种做法有强买强卖之嫌，让客人无法根据自己的需求进行选择，不仅反映出酒店当前的定价策略不科学，也反映出酒店在经营管理中缺乏人性化的考虑。

（三）销售渠道单一

从销售渠道方面来看，公司当前的销售渠道较为单一，在实践中采用的营销渠道还是以传统的影响渠道为主，影响方式比较保守，在一定程度上影响了酒店的营销效果。酒店当前的预订方式主要有电话预订、网络预订、旅行社分销以及自行销售这几种模式。酒店对于新型的销售渠道认识不足，在实践中也传统的营销模式跟自己的酒店营销工作结合也不到位。酒店管理者对于酒店的市场定位不清晰，营销方法的选择也往往人云亦云，导致酒店营销工作停滞。酒店当前应该将传统营销渠道与新型营销渠道相结合，在进行营销的过程中加强对品牌的推广，针对不同的客户采取差异化的营销方式，以提高酒店的营销效果。

（四）促销方式不够创新

酒店促销就是通过一些活动来吸引客户到酒店中进行消费。杭州马可波罗假日酒店当前在开展促销活动时，主要目标是旅行社以及会议客户，采取淡旺季价格差的方式来进行促销，但是这种促销模式在很多酒店中都在使用，无法体现出酒店促销活动的竞争力，对于客户的吸引力不足。造成这一问题的原因是多方面的，一方面酒店当前对于促销方式的创新能力不足限制了其促销活动的开展效果，另外一方面，当前随着社会经济水平的不断提升，社会大众对于酒店服务品质的要求不断提升，酒店要能够根据顾客需求的变化进行调整，这些调整不仅仅包括店面装修风格的变化，同时也包括酒店服务、促销策略等方面的变化。这就要求酒店企业当前要能够及时制定应对市场需求变化的方案，而这些都是杭州马可波罗假日酒店所缺少的。

（五）服务人员服务水平不足

首先，当前杭州马可波罗假日酒店的服务人员缺乏营销理念。酒店基层的服务人员认为营销工作是营销部门的工作，自己是客房服务人员、是前台服务人员，跟自己的关系不大，可以看到，酒店当前没有形成一种全员营销的氛围和意识。而且很多基层的服务人员其本身所具有的权限也比较低，在工作中即便有意识进行营销活动，也需要将相关情况层层上报，这往往会导致营销时机的延误。其次，酒店当前缺乏全员营销的激励机制。酒店当前针对员工的绩效考核措施没有将营销因素考虑进去，只有营销部门在考核本部门的员工时考虑营销业绩情况。所以这种激励机制的缺失使得基层的员工没有开展营销活动的积极性，对于他们来说完成自己的本质工作就够了。最后，当前酒店服务人员的专业水平有待提高。酒店基层员工本身学历水平偏低，不少员工对于市场营销的方法和机制不够了解，工作中不思进取，服务工作不到位。

五、杭州马可波罗假日酒店营销策略改进

（一）实施差异化的产品策略

首先，要针对不同的客户群体提供差异化的服务。针对会议型的客户，酒店要根据顾客的安排以及顾客的需求制定相应的方案。例如酒店要根据顾客的需求提前准确扩音器、投影设备、指示系统等设备。同时要保证无线网络的接入，在便捷的位置上为顾客提供各类手机充电器或者电源插座。在用餐方面，则要根据顾客的需求提供不同的用餐形式，例如茶歇、中餐、西餐、酒会等。在用餐期间服务人员要及时提供服务，例如引座、答复客户需求等。对于散客以及旅行社客户，酒店可以提供专人接客服务。对于旅行社的客户群体，酒店销售部要拍专员跟导游协商，为客人办理入住手续，减少客人等待的时间。可以在休闲区中提供一些报纸、时尚杂志等供客人阅读。其次，酒店要为客人提供个性化服务。对于当前酒店企业来说，细节决定成败，酒店企业要想提升自己的市场竞争力，就要凸显自身服务的与众不同。酒店在开展服务时要能够及时发现顾客的需求，为其提供个性化的服务。例如酒店接待的时候要特别留意客人的喜好和服务需求，例如可以为顾客提供叫醒服务、订车服务，服务员要记住客人的名字，在酒店内遇到客人要主动跟其打招呼。对于带小孩的客人，在办理退房后，可以赠送一些小礼品。类似的个性化服务细节能够有效提高客户的满意度，对于提高酒店的营销效果有重要作用。

（二）科学制定价格策略

杭州马可波罗假日酒店当前要科学地设置价格策略：首先，酒店要完善目标客户的议价策略。酒店可以跟一些旅行社或者企事业单位谋求长远合作，对淡旺季的价格进行协商，并签订协议。当前很多酒店都采用价格战来进行市场的竞争。杭州马可波罗假日酒店要及时掌握竞争对手的价格动态，针对降价比较严重的竞争市场，酒店可以跟企事业单位补充一些协议来适当对价格进行调整。其次，酒店当前要制定针对散客的价格策略。散客对于价格因素的敏感度很高，往往以价格为第一标杆，针对当前杭州市旅游散客较多的情况，杭州马可波罗假日酒店要制定一些价格优惠策略。例如，例如针对一些商务散客，可以提供住满五夜赠送一夜的优惠；对于一家几口旅游的，订购三间以上客房的可以赠送一位免费自助午餐；对于第一次入住的散客，可以提供一个体验价。最后，酒店要针对电子商务渠道客户提供优惠价格。当前有很多顾客通过网络渠道来订购酒店的服务，酒店可以取消原有的捆绑式消费的做法来实施价格优惠。例如酒店针对客户的客房以及早餐解除捆绑，吸引那些需要早晨赶飞机的外地客人来酒店中消费。

（三）拓展酒店的营销渠道

第一，酒店要更新自己的预订系统。酒店当前要对现有的预订系统进行更新，要加入GDS预订系统，作为我国最大的酒店搜索引擎，GDS系统的引入能够为酒店拓展客户群，同时也能够让更多的客户了解到酒店的信息。第二，酒店要大力发展分销商。酒店当前要大力发展分销商，酒店可以与当前比较火爆的携程网、去哪儿网、订房网合作，也可以在酒店直销网注册开户，通过拓宽自己的营销渠道，酒店能够获得更加丰富的客户群体。第三，酒店要建立交互式的网络营销渠道。当前，随着互联网的快速发展，网络营销渠道非常火热，例如微信营销、微博营销等。这些营销方式都是现在新型的营销手段，都是基于社交网站以及交互式网络通讯工具而实现的。以微信为例，当前微信用户数量庞大，通过微信进行营销对于快速提升企业的知名度、实现与顾客之间的互动性以及实现酒店的精准营销都有重要帮助。酒店当前可以开通自己的微信公众号以及微博公众号，积极发展粉丝关注，定期发布酒店的服务信息，通过跟顾客的在线交流来为顾客提供服务，开发全新的营销渠道。

（四）加强对促销方式的改进

第一，当前杭州马可波罗假日酒店要加强对广告促销策略的改进。酒店当前要加强对受众群体的分析，要针对不同类型的客户制定相应的档案管理系统，对客户的需求特点、接受信息的渠道、方式进行统计。酒店中每年度开展的会议以及商务活动的时间都比较容易把握，酒店要重点对这些活动进行维护，了解顾客对于酒店产品、服务、价格的看法，然后酒店根据酒店顾客的特点，来制定科学的广告策略，要根据不同的广告类型以及受众群体选择不同的广告投放方式。例如在杭州日报上可以将酒店近年来举办的大型会议为基础进行宣传；在机场广告上，酒店则主要以酒店的形象宣传为主，来提高酒店的市场知名度。第二，杭州马可波罗假日酒店要要改进人员促销策略。销售人员的面对面洽谈具有较强的只关心，能够增加用户对于酒店的信任度。当前酒店要设置常规性销售、新客户开发销售等销售策略。常规性销售指的是酒店销售人员在客户活动结束后进行回访，对酒店服务的情况以及客户的意见进行问询，可以在节假日拜访顾客，赠送酒店节日礼品。酒店针对新客户的开发可以通过酒店新产品推进、活动推荐的形式进行，营销人员在跟新客户交流时要得体，要及时抓住客户的需求。

（五）提升酒店员工的服务水平

酒店当前要加强对酒店服务人员服务水平的提升，酒店要定期开展员工培训活动，不断提高员工的综合素质，让员工能够了解市场营销的相关知识和方法。酒店员工在开展服务时可以分为三个阶段来进行服务的改进。在服务前，要在客人预订酒店后，将本地的天气信息、航班信息推送给客人，如果提前获得客人的接机服务，也可以提前安排接待方案。在服务过程中，酒店服务人员要提高工作效率，从入住环节到餐饮环节都要不断提高服务效率。在服务后的策略改进环节，酒店服务后可以进行回访，便于收集客户对于酒店服务以及产品的意见，也可以采取有奖调查的形式来收集客户的意见。

六、总结

酒店行业是一个传统的服务行业，随着当前我国市场化程度的不断加深，我国酒店行业发展面临着更多的机遇和挑战。当前，随着酒店行业竞争的日益加剧，酒店企业要树立起正确的市场化的经营观念，要能够抓住市场的机遇，只有这样才能够在市场竞争中获得优势。市场营销工作是酒店经营管理中的一个重要工作，酒店的经营活动也总是围绕着营销活动来开展的。杭州马可波罗假日酒店进入市场的时间比较早，在本地也有一定的品牌知名度。当前酒店在开展市场营销活动时主要存在酒店产品存在同质化的情况、酒店产品价格有待优化、销售渠道单一、促销方式不够创新等问题。本文移出要实施差异化的产品策略、科学制定价格策略、拓展酒店的营销渠道、加强对促销方式的改进等建议。受到本人个人能力的限制，在文中的研究中还存在诸多的不足，恳请老师给予批评指正，以帮助本人进一步完善论文。

参考文献：

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[5] 徐追,王一同.浅析新经济环境下的酒店营销策略[J].现代营销,2015,(12):93.

[6] 廉梦娜.浅析酒店营销策略的选择与市场定位[J].才智,2015,(2):3-3.

[7] 董慧.铜陵市经济型连锁酒店营销策略调查分析[J].河北北方学院学报（社会科学版）,2016,32(6):74-78.

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