关于企业营销管理中的主要问题及对策研究

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关于企业营销管理中的主要问题及对策研究(二)

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毕业论文范文题目：关于企业营销管理中的主要问题及对策研究(二)，论文范文关键词：关于企业营销管理中的主要问题及对策研究(二)
关于企业营销管理中的主要问题及对策研究(二)毕业论文范文介绍开始：

虽然大多数企业也认识到现代营销战略的重要性，但缺乏科学的策划和决策在营销战略的选择上更多的是由个人决定缺乏科学依据。个别企业领导在重大经营战略、生产项目上不做深入细致的市场调查，也不做科学的市场预测和可行性分析只凭某种经验、感觉和判断便匆忙做出决定造成战略上重大失误使企业陷入困境。

（四）开发能力弱、技术创新能力低

由于中小企业一般规模较小、资金有限主要表现就是设备陈旧、工艺落后造成了资源和能源的浪费提高了产品的生产成本。同时大多数中小企业新产品的开发能力弱，升级换代难度大。这使得中小企业大多只能采取跟随和模仿的战略，难以掌握市场及开发的主动权。

（五）难为消费者提供全面、及时的售前、售后服务

消费者对产品的要求越来越多样化，这就要求企业要为顾客提供多样的产品与服务，要求企业在产品的咨询、安装、使用培训、维修等方面给消费者以多方面的强有力的支持。而中小企业由于资金、人力等方面的局限性，难以为消费者提供全面的支持，使得消费者在购买中小企业的产品时往往心存顾虑。

案例：招商局业务多元化与经营专业化

1、经营背景

招商局全称招商局集团有限公司是1872年12月26日在旧中国“洋务运动”时期创立的。它是第一个在中国采用股份制企业组织形式，相机开创了中国近代民族航运业，采矿业，金融业，纺织业等的著名民族工商企业，新中国成立后，作为国有大型企业集团，总部设于香港，业务遍布香港，内地，东南亚地区。

改革开放后，招商局创办了第一个改革开放的试验田---“蛇口工业区”，再分配制度，人事制度，住房制度等方面率先改革，发起国内第一家股份制商业银行（招商银行），保险公司（平安保险），律师事务所（蛇口律师事务所），会计师事务所（蛇口中华会计师事务所），企业财务公司等，从一个单一的航运企业发展成为综合性企业集团。

从改革开放到20世纪90年代中期，招商局经历了非理性的多元化扩张和盲目投资，高峰时拥有各类公司500余家，涉足的业务领域有16个之多，包括航运，交通运输，基础设施，金融服务，房地产贸易，船舶修理，酒店，旅游等。资金来源主要有三大块：一是集团借用国际金融市场的外债；二是个下属机构在国内银行的贷款；三是部分上市公司的融资。但是，集团在运营中只有很少的业务有价值回报，大多数业务均不赚钱。同时，集团管理链条超过七级，内部管理失控现象明显。

90年代中期，亚洲金融危机之前集团的整体负债高达60%以上。1997年金融危机之中，招商局还面临着用人民币支付外债的压力。不仅承担汇率风险，还要付高额的手续费用。生死关头，靠政府伸出“求援之手”，力挽摇摇欲坠的危局。主要采取了三招：第一招让银行继续放贷内地公司，输血。第二招，国家出资帮助解决对外支付危机。第三招，无偿划有国有资产，充实招商局集团实力。形成招商局危机的主要原因是三条：（1）产业过度多元化；（2）投资过于分散；管理层次过多，人称“三过”。第一次动手是1997年，只要是采取归并，合并同类向的方式，盘活存量资产；第二次是2001年动大手术，企业进行重组：提出多元化发展，需要专业化经营和强化总部功能的两大政策，把16个行业重装为三大核心产业：交通基建业，金融业，地产业，在管理重组中，减少管理层次，缩短管理链条，实行扁平化管理，强化集团总部决策和资源配置功能，塑造组织优势。在此期间，取消了五个一级公司建制，清理各类公司100多家，形成了集团总部---战略业务主体---生产经营单位三个管理层次。

三、完善中小企业营销管理的对策

针对以上中小企业营销中存在的问题，我认为中小企业的发展与企业本身所选择的营销策略是密不可分的。营销策略不仅仅包括了产品、价格、渠道以及促销上面的一些策略的选择，同时也强调了营销意识的重要性以及营销控制的必须性。

（一）强化营销意识、提升营销团队水平

企业内部的培训必不可少。培训无处不在开会是培训、安排工作是培训、检查工作是培训、总结工作更是培训。中小企业的发展很大程度上依赖领导者的素质，领导者的才能也决定了企业的发展方向以及路线和前景。因此，中小企业的企业总经理、管理者更应该加强自身素质和能力的培养，不断地学习和进步，在企业产品的成熟期就应当积极备战，提高自身的理论水平，磨合理论与实际。

1、敬业精神培训。考察一个业务员，不仅要考查其文化素质、专业知识，还要看其是否善于与人沟通，有无强烈的责任心以及对工作的热情。只有那些能吃苦、有着很强的责任感和事业心的人才能真心做好营销工作。

2、技术培训。营销人员和售后服务人员必须具有掌握营销专业的知识和技术技能，只有这样才能做好营销工作给顾客提供优质服务。

3、有效沟通能力的培训。营销和服务是一个互动的过程，而且大部分是面对面的互动过程。因此，营销和服务人员必须具有较强的交际能力与人际沟通能力，通过这方面的培训使得他们掌握有效的沟通技巧，从而提高工作质量和工作效果。将现代的营销意识与企业自身的经历结合，及早制定企业的发展战略，这样一个中小企业才有了前进的方向，有了努力的动力和目标。

（二）重视市场调研、分析产品、科学的制定营销战略

企业发展的核心是产品，首先应将产品集中在对当地市场的适应度上。一旦发现企业的产品销售业绩不佳是产品适应度不够所致，就应当立即调整销售战略重新设定产品的行销区域。以往的分析也指出中小企业的优点在于规模小、调整快、那要想必竞争对手更快，市场调研工作必不可少，中小企业更需要知道这个市场的变化。

1、产品策略的准确定位。[杨富贵，《营销的策略中国乡镇企业会计》2010年5期]对于企业的产品策略而言市场的细分和目标市场的选择和定位都是决定性的。因此，中小企业在生产产品时候除了通过市场调研了解市场、分析对手之外，更需要知己知彼、权衡利弊、量力而行、扬长避短。在选定了自己的差别优势确定核心策略后仍要和其他辅助策略组成有机整体，以在市场竞争中各显神通相辅相成相得益彰发挥整体竞争效益。

2、价格策略的“稳”和“灵”。[冯光辉，《新形势下中小企业战略管理之我见》2012年07期]产品的价格在市场营销上一直是个敏感点。在价格战成风的市场现实中，任何一种价格的变化都应当是事出有因的，而这个“因”必须通过严谨的调查、周密的分析后才能得出而不是随意而为的。因此，稳定的价格有时就是稳定的市场保证。但是在发现市场发生波动时也应该可以及时跟进变动价格，取得市场上的领先。

3、渠道策略的效率。渠道是产品通向消费者的桥梁。现在绝大多数中小企业都采取经销制和委托代理制的销售方式。但是，这种方式对于中小企业十分不利企业难以与顾客直接沟通、了解客户。因此，中小企业有必要通过有效的比较和分析通过对市场的细分、定位、有选择性的采用经销代理或直接渠道销售，从而减少企业成本。

4、广告策略的时机把握。推广与促销是企业营销费用投人最多的两个方面。而这两大投人的有效性如何直接影响着企业的营销结果。现代社会广告的作用毋庸置疑，但是对于囊中羞涩的中小企业而言把握广告的时机，某项活动的大幅度宣传往往能起到意想不到的效果。

（三）建立技术创新团队、构建自己的客服中心

中小企业虽然规模不大，但是创新仍然是企业闯出去的最佳办法。如果能开发出新的产品，对于这个企业来说就是新的腾飞，就会不断有新的市场机会。因此，中小企业十分有必要投入建立技术创新团队，这个团队不仅仅负责开发研制的任务，同时也担负着企业对外的技术支持任务。只要科学管理，这样一个技术创新团队每年所带来的潜在利润远远大于企业，营销所创造的利润。思想放远、意识放宽，企业才能走得更高、更远

两次变革使公司从2003年开始出现重大转机:至少取得两大成效，第一，集团整体素质提升，具体表现在：

（1）集团经营性利润上升；

（2）财务状况大幅改善；

（3）资产质量明显改善；

（4）现金创造能力显著增强；

(5)管理效率提升，管理成本下降；

（6）投资发展能力提升。

第二大成效是核心产业竞争力增强。

业务重组后，招商局集团业务构成发生了很大的变化，从原分散的16个行业领域转变为三大核心产业：交通基建业，房地产业，金融业效益节节攀升，不少创造骄人业绩，进入良性循环。

经过四年的战略重组，招商局集团完成了产业收缩，基本形成了金融，实业并举的格局，集团整体为再创辉煌奠定了良好的局面。

四、结语

古人说“五音之变不胜于听，五味之变不胜于尝”。企业营销管理的各个因素的配方变化更是变化无穷。这种艺术大于科学的领域，是如同习水一样，要不断在实践中体会其无穷的变幻之道与成功之道。

一个产品能顺利从生产到市场，离不开人员的调配，而人员的调配离不开企业的管理，俗话说：“不以规矩，不成方圆”，企业营销管理惬当了，能给产品提升价值、品味，使其更容易被接受，能使之畅销。

五、参考文献：

1、杨富贵，《营销的策略中国乡镇企业会计》2010年5期

2、冯光辉，《新形势下中小企业战略管理之我见》2012年07期

3、何华安.《企业分销渠道的变革与创新》.淮海学院学报[J] ,2007(5)

4、李先国.《销售管理》[M].北京:中国人民大学出版社,2004.

5、李业.《营销管理》[M].广州:华南理工大学出版社,2005

6、孙淑红，徐有峰.《中小企业创新营销》.安徽人民出版社.

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