关于在金星啤酒公司实习的报告

 现代经济高速发展的黄金时代，随着各行各业的不断繁荣，企业为实现盈利的目的，与消费者和经销商的沟通面临越来越大的挑战；作为一名普通的大学生我也想使自己有强大的能力来适应社会发展的需要，由此我进入了金星啤酒公司进行了为期2个月的销售运输实习；金星啤酒集团有限公司位于河南省郑州市，是1995年10月以河南金星啤酒厂为核心组建的集工、贸、科研一体化的全国大型啤酒企业集团，企业创建于1982年，是全国食品行业重点企业和河南省工业综合实力百强企业。公司始终坚持走质量效益型发展道路，多年来始终坚持“质量第一，创造世界名牌；持续改进，满足顾客需求”的质量方针，建立了与市场竞争机制相适应的营销和服务体系，坚持以顾客满意为宗旨，成立了配送中心和售后服务部，及时、快捷为顾客提供各种服务，不断提高服务质量和顾客满意度。
 在这段实践过程中我认识到在营销的过程中需要考虑和解决的问题主要有：
 一：战略规划及市场营销的过程；
 二：消费者市场及消费者购买行为；
 三：产品及服务战略；
 五：销售渠道设计决策；
 六：促销及公共决策。
 在考虑和解决的过程中我的方法主要是：
 一：战略规划及市场营销的过程；
 所谓战略规划是指在企业目标，能力和不断变化的市场营销机会之间，发展和保持某种战略适应性的过程。在销售过程中我们所要考虑：估量该业务的未来利润潜量；明确该业务的行业地位目标，机会和资源中哪些因素是举足轻重的，比如，在我们销售啤酒的过程中，就一定要考虑这些因素，真正的有的放失。
 在市场营销的过程中我们首先需要考虑的是： 
 目标消费者，我们要在竞争激烈的市场中，获胜必须以顾客为中心，从对手处赢得顾客并通过提供更大的价值去保住这些顾客。在确定目标消费者的过程中主要有三个步骤；<1>市场细分，它包括多种类型顾客，产品和需要，因此，营销人员必须确定哪个细分市场能提供实现我们最终目标的最佳机会；<2>目标市场选择，我们可以选定一个或几个细分好的市场然后主要以该市场进行销售；<3>市场定位，我们还必须确定在这些细分市场中要取得什么样的地位，如果该产品让消费者觉得与市场上另一种产品相同或类似，消费者就没有理由去购买该产品。
 其次就是设计营销组合，一旦做出了决策就要开始准备计划营销组合的详细内容。营销组合大致分为4组变量：即，产品、价格、分销和促销，也就是营销中所说的4PS；产品包括：产品种类、设计、特色、品牌、名称、包装、服务。价格包括：目标市场折扣、折让、付款期限、信用条件；分销包括：覆盖面、种类、位置、存货、运输、后勤；促销包括：广告、人员推销、销售促进、公共关系；而它们所连系的中心是：目标顾客的预期定位。我们在做业务的时候必须把所有这些因素进行组合，以便确定更有效的方案。
 二：消费者市场及消费者购买行为；
 消费者市场指为个人和家庭消费品和服务的市场，又称消费品市场，生活资料市场和最终产品市场。
 消费者市场的特点有：购买者人数众多分布广；需求的差异性大；一次性购买数量少；频率高；购买的情感性较多；可以诱惑；需求弹性较大。根据这些特点，我们必须对它们进行整合，充分的去应对消费者市场。影响消费者行为的特点主要涉及四个大的要素<1>文化因素，他在消费者心中起着最广泛，最深刻的影响。营销者需了解消费者的文化，亚文化及社会阶层所起的作用等方面；<2>社会因素，例如消费者所属的群体，家庭及他的社会角色和地位；<3>个人因素，例如购买者的年龄和人生阶段年龄，职业，经济状况，生活方式，个性及自我观念；<4>心理因素，这一因素主要考虑消费者的动机，知觉，学习以及看法态度。充分了解这些因素后，消费者购买行为中，购买者决策过程主要是：
    需求确认——信息寻找——选择评价——购买决策——购买后行为
在销售产品的过程中，我们必须根据购买者决策过程在每一步确定正确的战略，诱导消费者确认需求直到成为永久顾客。
 三：产品及服务战略；
 产品是指能提供给市场从而引起人们的注意，供人取得使用或消费，并能够满足某种欲望或需要的任何东西。产品不仅仅指有形商品，广义上说产品包括有形物品，服务人员，地方，组织，构思，或者这些实体的组合，服务产品包括可供出售的行为，利益和满足，服务都是无形的，而且不涉及所有权问题，服务在经济世界中十分重要。
我们在研究产品时同要要考虑三个层次的因素：核心产品，实际产品，外延产品。当今世界发展的一大趋势是服务行业的迅速崛起。一些服务行业非常庞大，其销售总额和总资产达到数万亿美元，此外还有较小的成千上万的服务行业。直销服务中出现的成千上万的服务行业。直销服务中出现的一些问题，需要采取特殊的市场营销方法，服务市场营销涉及的内容有：服务性质和特征，服务的种类，服务的购买和评估以及服务公司的种类：
 <1>服务的性质和特征，服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，服务并不导致任何所有权的产生。在设计营销方案时必须考虑四项特殊的服务特征：无形的，不可分性，可变性和易消失性。
 <2>服务的种类，它包括以设备为基础和以人为基础的服务，以及以人为对象和以物为对象的服务，另外还有以盈利和非盈利为目的的服务。
 <3>服务的购买和评估和，服务的购买和评估涉及评估标准和评估过程。服务的评估标准的主要依据是；经验属性，信任属性，评估过程消费者对服务的评估主要是经验与自己期望值的比较过程。
 四：销售渠道设计策略；
 这是我们在销售这个行业必须考虑的又一必要问题；销售渠道的设计直接关系到营业额的高低也就是厂家的根本目的“利润”我们能做的是利用自己的能力通过不同的渠道销售我们的产品减少库存，节约成本，渠道可理解为每个渠道为顾客增加价值的顾客交付系统。因此，设计销售渠道分析需求时应确定：顾客想从该渠道中获得的价值是什么？何处购买，谁来购买，我们的交货速度，消费者是否偏好专门化，只要我们渠道越分散，交货越迅速，产品种类越多，附加价值越多，该渠道的服务水品就越高。在我们这个零售业中使用降价和折扣取得的成功，如果这些较低价格代表较低服务水准的话，表明消费者经常愿意接受较低服务水品。在实际的销售过程中，影响我们设定目标的因素主要有：产品特征，企业特征，中间商的特征，竞争对手的渠道以及环境因素，然后，我们根据这些因素就能确定主要渠道的选择方案，再据以实施，在客观情况下，就可以实现我们渠道选择的主要目的。
 五：促销及公共关系；
 在实际过程中促销手段被许多制造商，零售商，贸易联合会和非盈利机构等许多组织采用。今天，在许多出售消费品的公司里，促销在营销开支中占百分之七十五或更高的比例。在进行促销推广时公司必须制定目标，选择合适工具，制定出最好的计划，预先检测并实施这项计划，还要预先估计到结果。其实促销的目标极其广泛，在我所学习和接触的现实中只有消费者促销；它的特点是鼓励消费者试用一种新产品，吸引竞争对手的顾客，促使消费者购买一种已有产品，保持并奖励那些忠诚的顾客；贸易促销；销售队伍。在确定目标之后，就是选择促销手段；下面介绍两种促销手段：消费者促销手段和业务宣传手段主要的消费者促销手段包括有；样品、赠券、现金、折扣、一揽子折价、实物奖励和广告特制品等。业务宣传手段公司都会花巨资对产业客户的宣传。这些宣传用来保持业务上的领先地位，刺激购买，回报顾客，鼓励销售商；最后就是设计促销方案，营销人员必须其他决策以确定完整的销售宣传计划：首先，必须确定鼓励金额制度，营销人员必须考虑一切问题，确定这一制度，其次是进行营销评估，作为销售者更应该进行这一关键环节，评估自己的营销情况，针对不足适当改正，只有这样自己手中的产品才能很快出手。在公共关系的问题上公司通过获取有利的公共宣传而与公司的客户建立良好的关系，建立良好的自身形象。对付各种不利，作为一个酒水行业，金星更是以消费者为上帝尊重他们的习惯，与他们建立良好的关系这就使得自己有了一批值得信赖的“朋友”

 总结：
 在实习期间由于学习关系可能自己更侧重了理论，但我深深体会到理论与实际相联系的重要性感谢金星啤酒公司给予我这个机会让我有幸将自己所学的理论知识得以实践印证；也许我所提出解决这些问题的方法和问题本身都不是那么成熟，但毕竟我努力过，努力的去站在那个岗位体会那份理论与实践的畅快，在写作的过程中也感谢老师的指导，在此感谢金星啤酒集团，感谢给我写作关心支持的老师。今后我将继续努力，在实践中总结不足，改正它，提高自己，为营销事业尽一份力。

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