准确把握市场定位以及时捕获消费市场
 
 产品过剩的年代，很多行业如今都面临着一个“同质化”的问题，加之买卖双方就地位而言，买方通常处于主动地位，卖方则处于被动的地位，所以作为一个整体的企业而言，准确把握市场定位是非常有必要的。定位是一个新鲜的话题，也是各个企业在面临目前竞争日趋激烈的环境条件下走出困境的一个有效的工具。为了企业更好地发展下去，为产品更加独特的形象及地位，为了更好去捕获整个消费市场，应每一步做好市场定位的工作，确定，选择好市场，掌握整个市场运作，二者及时恰当的融合，让企业的市场走上一步一步的阶梯，占领足够的消费市场和树立良好的企业形象。
 
 定位的基本概述
 
    市场定位是要通过对顾客所追求利益的分析，认清自己，对于竞争对手，充分发挥自己，即为消费者看重又能和竞争对手相区别的独到之处，在市场中确立企业及产品的独特形象，并把它推向市场，掺透在消费者的意识之中，构成对消费者巨大而持久的吸引力，为企业长久发展奠定需求基础。   （一）、市场定位的由来
 “市场定位”首先是由两广告经理艾尔.列斯与杰克特罗提出的，他们指出定位的对象不是产品，而是对潜在顾客的思想，对未来顾客心智所下的功夫，在顾客群的大脑中确定一个合适的位置这是有其深远影响的。   （二）、定位的重要性    当今是一个需要无数营销高手的时代，也是一个即将产生无数营销高手的时代，所以营销的市场位具有重大意义，它强化针对性，通过合理严密的市场细分选择并确定好目标市场，发掘市场机会；寻找新的市场机会过程中改变一定的营销方案，“重点突破”找准位置集中有限力量，直接攻击目标顾客；随着市场细分变量标准的增加， 可以从中充分发掘市场挖掘新的可利用的东西，创造自身的价值所在。
 （三）定位的主要思想
 营销中市场定位是营销观念的具体体现，也就是说它可以了解和分析顾客的需求心理为中心和出发点的．它们含义是设定自己的公司或产品独特的与竞争者有显著差别的形象特征，以引发顾客心理上的共鸣，留下印象并形成记忆，而且力求心目中的企业或产品的形象与企业期望的一致，所以定位又叫做＂抓心策略＂，即能够让产品或企业走进顾客心灵深处的方向。
 
 如何定位
 
 要解决如何定位这个问题，具体而言就是要解决定位中的一些基本问题策略选择和市场沟通中的各类问题，应引起高度重视。
 （一）、确立市场定位的前提
 在做好市场定位的时候，首先应确立好市场定位中所需要做的一些必要的前提部分，前提就是对市场进行分析，通过合理严密的市场细分来对其进行定位。
 1、认识顾客
 定位是从顾客出发，针对其需求而定位，对市场环境进行分析后进行市场细分，选择目标市场，面临着众多的产品消费者不但没有大量购买反而持币待购，要避免这系列问题的产生更应注意定位中市场细分的两个弊端，即市场细分不足和细分过度。    2、认识产品
 这种认识更多的是强调从顾客认知的角度来看一个企业，了解企业或产品目前在时常上的客观状况，了解自己的产品有什么长处短处以及给顾客当前的认知的实际，充分的，正确的认识自己企业的产品。
 3、认识竞争对手
 竞争始终是激烈的，定位的企业需要搞清楚竞争对手是谁，是如何定位的，它们有什么新的动向，以便定位时采取相应的对策。
 4、选择目标市场
 一个企业不可能满足所有是市场需要，而 是要在某些市场上尽情发挥，这就是企业选定的目标市场，在认识顾客，认识产品认识竞争对手的基础上，进行市场细分，根据市场的现有情况，找准位置，制定方案，直接“攻击”目标顾客。
 （二）、选择市场定位的策略
 各个企业经营的方式不同，经营的产品不同所处的竞争环境与产品面临的顾客，市场也大有不同，因而进一不定位的过程中我们更应选择好是对企业还是对产品进行定位，选择一定的策略而实施。
 1、企业定位
 企业有大也有小，但都做为一个整体，在顾客心目中是有一定位置的，所以一个企业，必须设法让自己做为一个整体，在顾客的心灵中占据一个明显突出的位置，它主要包括市场领导者定位策略、市场追随者定位策略、市场挑战者定位策略、市场寻求者策略，其关键在于是否概括市场竞争形势与自己的资源和实力进行权衡和分析，从而作出正确的选择。
 2、产品定位
 各个经营的产品不同，面对的顾客也不同，因而市场定位所依据的原则也不同，总的来讲．市场定位中产品定位主要根据具体的产品特点定位、根据使用场合及用途定位、根据特定的产品档次定位、根据使用者类型定位,充分定位的前提下,企业与产品定位二者相互联系，企业定位必须要有良好的产品定位做基础和产品定位相配合，准确把握二者在消费市场的占有率相互配合来维护此市场定位。“七喜”汽水的定位是“非可乐”，强调它是不含咖啡因的饮料。与可乐类饮料不同，“泰安诺”止痛药的定位是“非阿斯匹林的止痛药”显示药物成分与以往的止痛药有本质的区别。构成其因素有着差别化，市场定位的各类依据。产品定位自然也应不一样。
 （三）、定位的沟通
 企业不但要制定明确的定位策略，还必须有效的的向社会沟通这种策略。定位沟通是定位策略的实施过程。通过各种信息传播渠道向社会公众，尤其是目标市场顾客群告知的过程。没有沟通，定位永远只是一种想法或压在办公室抽屉里的计划书！它包括广告宣传沟通和公共关系的定位沟通。
 1、广告宣传沟通
 广告是定位沟通中的一种常用手段，信息沟通是广告最基本的功能。成功的通过广告传播信息，关键在于依据定位诉求的独特创意，合理的信息及结构安排，选择适当的媒介，以及对广告效果的考察与改善。
 2、公共关系的定位沟通
 公共关系注重处理全方位的社会关系，它主要发展一种赖以生存的良好的社会关系网络的活动，它是沟通的手段，通过公共、有效与相关的人、团体沟通。进而将企业的信息传达给企业以外的世界。涉及以下准备工作确定公共关系的目标，选择公共的方法、方式、更恰当地与企业与顾客之间双向交流。
 
 定位过程中的定量分析
 
 企业在市场定位的阶段中，都应作些定量分析，明确定位目标、现状。确以本企业持有或潜在的竞争优势，应注意：
 （一）、避强定位
 企业如果和其他企业直接发生竞争，将自己的产品定位于另一区域内，使其产品在某些特征或属性方面与最强或较强对手有区别。
 （二）、对抗性定位
 在市场中对强的定位，但是必须注意审视自己能否具备此种条件，能比竞争者提供质量好或更好的产品。
 （三）、创新定位
 在做好市场定位的情况下，若本产品在市场占有率下降的情况，那么就应进行其具体分析，寻找新的未来被发现的可行市场，发掘产品的未被发掘的可利用的空缺，创新，发现带来新的产品与市场。
 （四）、重新定位
 公司在选定了市场定位目标后，若行为不准确或虽然开始定位得当，但情况发生转变时，遇到与本公司相接近的产品，侵占了本公司部分市场，由于某种原因消费者或用户偏好发生转变时应予以重新定位，为产品重新找出新的市场与消费群体。“万宝路”香烟，刚入市场推出的口号是：像五月的天气一样温和。然而当时吸烟人数年年上升，而香烟销路却始终平平，后来广告大师李奥贝纳为其做广告策划，重新进行其定位男子汉香烟，并将它与最具男子气概的西部中仔联系起来，树立了自己，野性与冒险的形象，从众多香烟品牌中脱颖而出，位居世界品牌销量首位，成为全球香烟市场的领导品牌。
 这充分说明了市场不仅定位，而且还要随时紧跟变化的市场对产品与市场间做定量的分析，寻找新的市场与消费群。
 为了企业的可持续发展，为了企业与产品塑造更好的形象与信誉度，为了能在顾客心目中留下深刻印象，做好市场定位的过程中，清楚其重要性，由来，基本思想等，让大家对定位有更进一步的认识，才能更加充分的去做好，与此同时，市场定位充分的情况下，还要与及时把握市场相结合，及时掌握市场各方面信息，及时抓住可持续发展的机会去实施，与市场定位相结合相互融入在一起，才能充分,及时的捕获消费市场，占领一席之地;其实不仅企业如此，其它方面做一定决策时，考虑某些问题时，都应像市场定位一样从中正确认识自己，准确的把握机会，多维度，多侧面的去考虑，坚持可持续的发展，从中提升自我，实现企业与自我以及产品等的最大化价值所在。
参考文献
1、 陈水芬：《现代市场营销学》，浙江大学出版社，1995年3月，第一版
2、 李睿鉴：《定位营销》，企业管理出版社，1997年4月，第一版
3、 陈荣荣：《现代企业形象塑造》，经济管理出版社，1997年3月，第一版
4、 肖  怡：《市场定位策略—找难顾客心理》，企业管理出版社，1991年11月，第一版

相关论文