简单概述与剖析当今国内中小企业的不足

简单概述国外中小企业发展现状

对国内中小企发展的的点建议

内 容 摘 要

中小企业是我国经济发展的中流砥柱，在我国国民经济发展中起着重要的作用。本文运用西方科学的战略思想，选择其中一个中小企业为研究对象，结合鸿远汽车部件制造有限公司的实际状况，理论联系实际，采用定性和定量两方面相结合的方法，对鸿远汽车部件制造有限公司存在的发展扩大的瓶颈进行剖析，利用PEST、五力模型、外部因素评价矩阵模型（EFE）、内部因素评价矩阵模型（IFE）等工具进行定性和定量分析与综合评价，为鸿远汽车部件制造有限公司的发展战略的制定提供了依据。最后，运用SWOT矩阵模型和大战略矩阵制定战略方案，并运用数量模型QSPM对所选方案的评价，提出了鸿远汽车部件制造有限公司经营宗旨和战略目标，制定了具体的人力资源战略，管理信息系统战略，核心竞争力战略，创新战略和发展电子商务战略与实施举措来支持和实现所选定的发展战略。国外中小企业发展现状

 （1）企业战略科学创始人安索夫作为战略管理的一代宗师，他首次提出公司战略概念﹑战略管理概念﹑战略规划的系统理论﹑企业竞争优势概念﹑以及把战略管理与混乱环境联系起来的权变理论。

（2）日本经济学家末松玄六认为，中小企业应坚持独立自主原则，在劳动﹑知识熟练集约化﹑服务差别化上下功夫，以确保其中小企业生存和发展。

（3）美国经济学家张伯伦（A Chambeflin）认为，产品的差别使得中小企业也具有一定的垄断因素，可以以自己的产品优势与大企业共存，产品差别化可以为创建中小企业提供广泛的产品特色或价格选择范围，避免与大企业面对面竞争，增加自己的存活率。

（4）美国杰洛克有限公司北京代表处认为中小企业发展战略有：①权变胜出﹑出奇制胜——善于运用齐整策略；②扬长避短﹑乘势而行——善于运用聚焦策略；③避实击虚﹑乘虚而入——善于运用虚实策略；④见缝插针﹑乘隙而进——善于运用穿插策略；⑤抢占先机﹑以快取胜——善于运用快反策略；⑥虚拟经营﹑共享资源——善于运用借势策略。

当今国内中小企业的战略简要剖析

在当今中国中小企业的心中，大概都会有这样的心声：什么战略不战略?什么品牌不品牌的?产品不都一样的嘛!不降价就卖不动，销售受阻，什么原因?难道政策不好吗?人真的很难管!去哪里找更合适的人呢?任务总是完不成!给了支持还不成，做了广告还是没效果!厂里几百人等着吃饭呢?天上不会掉下来办法。

    其实改变一下，就可以轻松做市场!客观原因不要找，没有理由。营销是一项系统工程，不是单方面的，现在依靠一个突发奇想解决不了根本问题。成功源于智慧胆识和脚踏实地。“营”的手段关键是什么?找到穴位，方能扭转乾坤。才能达到销的目的。

   下面就对当今中小企业的战略进行一个简要剖析。

有的放矢

如果战略上错了就无所谓战术上的对与错!

    有的企业目标战略不清楚，走一步算一步，更有的企业战略不切合实际，不谨慎，匆匆上马，赔了夫人又折兵。

    有的企业战略制定明确，但没有执行战略的手段和管理控制措施，导致战略成了空洞的口号和纸上谈兵。

    制定战略首先要充分考虑竞争环境和企业内部机制问题，要定位、要分析、要进行资源配置、要进行文化塑造等等，还要有周密的行动计划和可行性目标。凭感觉、凭经验、一拍脑袋就干这个那个，其实是对自己的不负责任。

产品支撑点

    什么是产品?有的企业老板把原料半成品当成品去销售!甚至找到一个加工厂就购买生产的产品，一无包装，二无生产标准，拿过来贴上商标就去让业务员推，也不考虑走什么渠道，反正产品是有了，也不分析产品到底如何?肯定能卖吗?不考虑消费者需求，总看见别人也在卖。老板还想卖高价，谈何容易?

    能不能将产品和别人的区别开来，卖出差别，卖出理由来，卖出文化来，制造一个消费的空间，那才是成功的产品力。找到产品的基本支撑点。塑造产品力可以从产品要素入手，从材质、原料、形态、规格、包装、味道、文化等各个方面进行突破。找到产品独特的卖点。

尖刀效应

小企业同样可以去竞争，需要找到竞争力，需要一个切入点。需要尖刀效应。就是把所有的力量集中到一起，就象钉子打墙，越尖越容易。

    不管从产品价格、特殊渠道、服务、产品本身的口味等等，找到锐利的刀尖，钻入市场，从而消弱对方优势，强的不在强，弱的不在弱，制造某方面的壁垒，从夹缝中撕开市场，也就是要打造相对不竞争的空间。

产品灵魂创造信任

为什么产品没什么区别，却有的高速增长有的就是打死也卖不出去?品牌到底塑造了什么?很多老板琢磨不透。品牌需要灵魂。

  我们到底卖的是什么?可以这样说，绝不是产品本身。是一种生活方式、一种文化、一种态度、一种精神的满足和愉悦。是一种物质消费更是一种心理消费。为什么攒钱也要买宝马?为什么宁肯不喝也要买可口可乐?为什么宁肯不用非要买诺基亚?为什么有钱也不买奇瑞?为什么不喝非常可乐?为什么最后的考虑还不买联想?品牌要给我灵魂性的东西，给我信任。要让我放心，让我忠诚的理由。让我心有所归。让我坚定信念。

   品牌塑造、管理、延伸需要长时间的积累，但不可没有灵魂，否则越走越远，死的越快。

以人为本

    中国企业渠道管理落后、缺乏反馈机制、销售网络庞杂、中间成本过高，那么产品如何做渠道?宽短渠道如何设置?如何横向扩张渠道覆盖范围?如何纵向由一级城市向二、三级市场渗入?如何深入挖掘区域市场潜力?卖场、小店等终端如何起作用?关键的部分是什么?如何让经销商赚钱更轻松?经销商选择、标准、政策、支持、管理、激励等等，完全取决于营销理念取决于销售人。渠道设计要以人为本，各种措施也要以人为本。明白的销售人找到明白的经销人，把产品卖给明白的消费人。

广告力度

    什么是广告?什么是好广告?怎样传达?记得一位老板投入巨资打区域市场，投放以后也不见有什么明显效果，就认为广告没什么用嘛!还浪费钱!殊不知道自己做了个烂广告出去，谁都不看一眼，又没有传达有效信息，一瓶白酒上去，一个商标，一个地址电话，跟我有什么关系?能引起消费者心灵的共振吗?能形成消费者对产品的心理渴望吗?能推动现实销售吗?不明白为什么要传播?传播什么?白白浪费!卖货的广告才叫好广告。

    对于不懂的人，广告费不是浪费了一半，而是99%是浪费。还不如做点促销，搞个赠品来的实惠。保健品销售广告的基本要求就是见报卖货，电话量就是标准。关键还在产品力、产品卖点、品牌力的塑造上，练内功，没有白练的。    

产品线多样化

    一个企业产品线是否丰富也决定了竞争制胜的一个关键。单凭一个产品打天下的时代已经过去。很多企业有系列产品，丰富了货架，满足了不同消费者需求，形成不同诉求和价格的产品。也是细分市场的表现。进行有效的产品线规划，创造产品组合力，这样才能在同一个环境下创造区隔和竞争力。变化莫测，才能有力的冲击市场，阻击竞争对手，这就叫人无我有。争取更多的销售机会。太太药业中有太太口服液，静心口服液还有其他系列还有OTC等。娃哈哈也是拥有强有力的产品组合套餐，但是起步企业决不可盲目搞产品多样化。搞不好会一个也做不成。

销售力三点一线

    销售做不好老板心里急呀!找不到合适的人呀!销售工作如何开展?好产品躺在那就是没有人去卖。有气节的都走了，没走的还在委曲求全。前期的销售人员都走了，为什么?老路操作?不适应新产品?被动推销，撒谎出差混日子，埋怨公司政策，总之，我没赚到钱!有的公司很宽松，漏洞百出，靠关系做市场，互相对比，埋怨不止。牵制、纠葛、不平、抱怨、愤怒、总之，营销目标没有达成，要么策略出了问题，要么执行力不到位。

    如何管理销售人员?如何确保执行力?要设置三点：目标激励系统、销售分析系统、客户管理系统，要有一线：信息报告系统。

    目标激励要有利益驱动，可单独设置奖金，调动销售积极性。每天有销售报表，分析销售信息，有利于判断和调整生产、库存、物流可及时调整资源配置，使企业良性发展。要有完备的客户等级划分和客户管理措施，防止老客户流失和考核发展新客户，更好的为所有客户服务和支持。重要的是要有反馈机制—信息系统，细节要从终端到经销商到营销部一直传递到老板手中。有利于信息的正确性和老板的判断。真正好的销售管理能随时知道市场和业务人员的一举一动。

对中小企业发展的几点建议

加强引导扶持，加快推动企业转型升级。

要大力扶持中小企业的发展，要在产业布局上制定促进中小企业发展的长远规划，积极探索制定发展中小企业的政策法规，营造有利于中小企业公平竞争的制度环境。加强对中小企业技术改造和产业升级的扶持力度，提供更多技术和资金的支持帮扶，进一步提升行政服务效能，改善对中小企业的服务。

积极采取措施，帮助企业应对招工难题。

采取多种措施帮助企业解决“招工难”问题：一是通过定期举办各类综合和专业现场招聘会、加快建立人力资源供需情况数据库、与各劳动力输出地建立互助协作信息平台等方式来搭建好劳资双方供需平台，切实解决好招工难、用工荒问题。二是加强职业培训和再就业培训，满足日益加快的产业升级对技能型劳动力的需要。三是引导企业适度提高工人薪酬待遇，改善劳动者工作环境，加强人文关怀，增强员工的归属感，降低员工的流失率。四是完善外来工流入的相关政策，通过提供劳务补贴、帮助解决他们的后顾之忧，特别是医疗、子女入学等实际问题，增强务工人员的吸引力。

完善贷款担保体系，积极拓展中小企业融资渠道。

由于中小企业可作为贷款抵押的资产少，缺乏长效机制来解决贷款担保问题。建议设立专门的贷款担保基金作为中小企业从商业银行获得贷款的担保方，建立多种资金来源、多种组织形式参与、多层次结构的担保体系。积极拓展从商业银行贷款以外的融资渠道，如建立直接融资市场，推动中小企业产权流动，加快盘活存量资产和闲置资产；支持中小企业直接从资本市场筹措发展资金，支持具备条件的中小企业发行债券；帮助一批高新技术中小企业在创业板上市，建立优强中小企业上市融资的育成机制。

创造良好的市场环境。

政府有关部门要加大对不正当竞争行为的打击力度，规范市场秩序，积极利用自身优势为中小型企业创造更多发展与合作机会。尽量将大企业的配套产业链放到本地中小型企业上。另外，政府还要利用自身所获取的信息，帮助中小型企业寻找新的市场切入点。要从根本上为中小型企业发展创造一个良好的环境，促进产业配套体系的形成，培育新的增长点。

参 考 文 献

朱敬辉，浅析中小企业八大战略分析，1期

邵国龙、赵林度，我国中小企业发展研究，（上）

【3】姚洁杨、淑艳、王来玉，美国中小企业发展的历史和现状分析，商业时代，2010,（2）：11~13

【4】张育林，当前国外中小企业的现状和发展战略，商业经济研究，1998，（12）：11~13

【5】肖胜华，中小企业发展现状、问题及建议，2010，（4）：25~28

【6】张梦霞，中小企业战略品牌管理研究：聚焦品牌资产，1.1.2~1.2.3

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