有机肥在我国市场销售现状分析

 
 有机肥在我国市场销售的现状
 新中国成立以来，我国化肥工业得到迅速的发展，1952~1994年化肥使用量增加了463倍，近年来一直稳定在4000万吨以上。我国1998年化肥产量已达2956万吨，占世界总产量的19％，居世界第一位；我国1998年化肥纯养分使用量达3816万吨，也居世界第一位。2006年中国生产化肥合计4831万吨。70年代前，农作物施肥中农家肥与化肥的比例是7：3，到80年代以来，由于化学肥料使用量剧增，其比例已改变为2：8，有的地方达到1：9甚至更高。”
 我国的化肥产量已达到世界第一位，我国98年化肥纯养分使用量也达到了世界第一位，由于我国是一个农业大国，所以化肥的生产与使用在世界排在第一位也是毋容置疑的。这体现了作为一个农业大国，化肥的生产与使用已与此紧密相关，所以在中国目前的市场氛围下肥料的使用还会有较高的增长点。但由于农田过度、无节制的使用化肥，造成了土壤板结、土地盐碱化日益严重。
 由于使用化肥带来的副作用，随之带来的是有机肥的大量生产与销售。我国是化肥生产和消费大国，随着农村生产结构的调整，对化肥的需求将持续增加。个人觉得，农民越来越能体会到以有机肥作为施用的主要肥料，对于自己的农田与农作物出现病害少、产量高的情况，带给自己的切身也是利益越来越大；所以对于我国大部分地区的有机肥销量也是节节攀升，农民对于有机肥的施用也是存在很大的信任感。面对日益贫瘠的土地和难以处理的垃圾，我们应该提倡、鼓励以城市生活垃圾为基本原料的工艺来生产有机肥。这样既解决了过多使用化肥而造成的土壤板结，又有效处理了城市生活垃圾等问题。
 有机肥在我国市场销售的问题
 目前在中国市场上，有机肥的销售出现五大问题：
 有机肥生产的国家标准未明确；2、片面追求外观；3、养分含量低，没化肥肥效快；4、包装标识混乱；5、运输成本高。
 从上述市场上有机肥出现的几类问题可以看出，有机肥生产的国家标准未明确导致生产方式与产品出现多样化和不合格化；片面追求外观导致不重视内在品质；没化肥肥效快导致市场份额比例很小；包装标识混乱导致欺骗购买者的嫌疑，某些商家看中了有机肥的高利润，不惜制假、造假，非正规厂家生产的质量不合格的产品上市流通商品品种较多、商品质量良莠不齐等等一系列状况，施用质量不合格的或是无机的化肥之后，土地出现土壤板结的情况，造成农民对于自身农田以及有机肥市场的恐惧性，担心上当受骗；运输成本高必然会引起市场零售价的提高。为什么不能达到更高的比例？有机肥可以大大增加农田与农作物的产量，但是首当其冲的就是零售价较高，一顿的市场平均价格在1300元到1500左右不等。目前中国的农业机械化还不是很高，尤其是农民还不是特别的富有，如果依照此种有机肥的零售价而言，很多消费者宁愿去用那些是土壤板结的化肥而依然不会去购买大量的有机肥，尤其还是在有机肥市场那么多不稳定因素的情况下。
 就中国市场提出销售有机肥的方案和对策。
     个人认为：改变零售价过高的对策是加大有机肥生产的规模，以达到降低生产成本的目的。 根据不同的区域，采用不同的包装规格、如在丘陵、山区等地区，采用小包装的做法，减轻农民扛大包过重而上山方不方便的问题。根据经济作物的特性，生产经济作物的专用肥。加大产品宣传力度，加大售后服务。引导农民正确使用有机肥。经常性的开办有机肥使用讲座，以提高农民对产品的认知度。

   《 营销管理》中提出：”公司重视销售，但它更强调企业应当在对市场进行充分的分析和认识的基础上。以市场的需求为导向，规划从产品设计开始的全部经营活动，以确保企业的产品和服务能够被市场所接受，从而顺利地销售出去，并占领市场。”

    通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程。应根据公司自身的规模，实力，产品结构，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。确定了市场范围后，再对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略：
   （1）、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；
   （2）、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；
   （3）、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；
   （4）、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。
    在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的有机肥市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。安徽是一个农业大省，如果主要市场投入在安徽，那么再可以划分出几个大区，再进一步将大区中的行政县作为分区；
    确定分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但由于对客户还一无所知，因此必须要求我们的公司业务人员进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解客户的相关情况。建立目标客户档案。客户建档工作，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。对已建立的档案要进行动态管理。及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
    每一个分区是公司最基层的营销团队。必须将销售目标和任务落实到分区的每一个业务人员身上，不能摊派到分区，停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，才是完成全年销售任务的完整方向。
    在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。因为虽然是同行，但彼此的有机肥产品结构可能不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也不完全一样。通过仔细比较双方的有机肥产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，重点突破。
 如今的有机肥市场，在中国大部分区域还是有足够的发展空间。要做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，销售人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。可以从有机肥产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面比较；看清自己的优势，明白自己的劣势；发挥自身的优势。
  
参考文献
刘秀梅、罗奇祥、冯兆滨、刘光荣、刘益仁：《我国商品有机肥的现状与发展趋势调研报告》，2007年，江西省农业科学院
2、菲利普·科特勒：《营销管理》，2010年，中国物资出版社，第1版

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