内 容 摘 要

 从以下几个方面谈谈促进农村信用社的发展：现在农村信用社面临巨大的考验，能否走出困境，就要看农村信用社自身改革的成效。首先农村信用社做为农村金融的主力军，要立足市场需要和当地资源优势，充分发挥农村信用社的影响力。同时，密切关注产业化调整动态，进一步明确拓展重点产业和客户，提升服务层次，全面实施“差别化”服务，推行客户价值管理，建立优胜劣汰的客户管理机制。农村信用社要把握市场机遇，加强对中间业务的领导与管理。并且有重点地加大新产品的开发营销力度，大力培养高素质的中间业务人才，为跨领域展业提供智力支持。同时在清收不良贷款中要实施专业化清收体制，明确清收重点。同时，要切实加强内控管理，要重点抓好内控管理、信贷管理和财务管理方面的工作。 

 促进农信社发展的若干对策分析 农村信用社面临改革的浪潮，怎样才能促进农村信用社的发展，这已是一个刻不容缓的问题。下面就这个问题我发表一些个人意见。 。

一.农村信用社要坚持以市场为导向,加大对"三农"和重点客户的拓展力度 (一)密切关注产业化调整动态,进一步拓展的重点产业和客户 农村信用社作为农村金融的主力军,要立足市场需要和当地资源优势,结合地方产业结构调整要求,与农业科技部门建立经常性联系制度,根据农产品的市场行情,发展预期,市场容量和销售渠道,明确扶持重点.要注重支持以新产品,新技术推广为载体的科技农业 市场农业 定单农业 观光农业的发展.对本地有特色的种植业 养殖业和水产业,要从培植壮大"农"字号龙头企业入手,通过"龙头带基地" "公司+农户" "合作社连加工户"的方式积极主动地介入,帮助农民致富.要针对重点法人客户和优质私人客户制定出各具特色的营销管理办法,从客户准入 营销管理 考核评价等方面提出具体的标准和要求.对涉农公人,营销管理,考核评价等方面提出具体的标准和要求.对涉农公司类客户,既要考察企业的管理情况,资金运用情况,又要考察企业的产品销路和市场发展前景,确保大客户进入的质量.特别是要认真研究入世后的新形式,重点拓展法人治理结够完善,产品科技含量高,资产负债率低,经济效益好的涉农进出口龙头企业.对机构类客户,要继续加大对财政,税务,工商等存款资源密集型机关客户以及文教,文生,新闻，土地等管理等高价值事业法人客户的拓展力度.要稳步开展与证券公司的合作,积极开办资金存管业务,全面推广"银证通",拓展筹资渠道.要抓住市场快速发展的机遇,发挥农村信用社的网点和人员优势,大力开办代理保险业务,层层落实责任,逐步建立一支专业化水平较高的兼业代理保险队伍,按保险公司的展业要求开展业务,努力提高农村信用社代理保险业务的市场占有率和综合效益,个人银行业务潜在市场很大.要围绕城区,中心乡镇,专业批发市场等优质私人客户富集区域,细分市场,积极营销住房,婚嫁,耐用消费品等消费类贷款,提供优质服务,使优质私人客户拓展有一个大的突破.农村信用社要制定切实可行的政策,即满足"三农"的生产经营资金需要,又满足农民消费,子女上学等资金需要.真正做到农村信贷市场需要什么,农村信用社就能提供什么样的金融服务. (二)提升客户营销与资源配置层次,全面实施"差别化"服务 据调查,在所有银行的客户收益中,80%的收益是由20%的客户创造的.因此,农村信用社在为广大居民提供普遍优质服务的同时,对给农村信用社带来较大效益的重点客户要提供更加便利,更加优质,更加完善的"差别化"服务.对重点法人客户,要根据其综合收益水平,从产品价格,服务效率等方面提供优惠和便利.对符合条件的,要进行公开授信,或核定可循环使用信用额度,特定业务可进入"绿色通道"办理;对有特殊需求的,可量身定做金融产品,提供投资等新的理财延伸服务.对达到一定存款规模的机构类客户和优质私人客户，可通过发放贵宾卡，设置大客户室，营销理财新产品等，为其提供超值金融服务。要落实部门和人员，负责收集分析市场信息和客户信息，为大客户研究开发更加方便，快捷，高效的金融产品和服务方式。对重点优质新客户，要建立专门的营销小组，实行一对一的服务，对涉及的业务需要，管理核算，宣传促销等环节都要明确责任，落实任务，并通过建立客户服务制度，使营销公关，产品跟进和技术支持相互衔接，存贷款与中间业务结合，为客户提供一篮子服务。要进一步完善客户经理制，配足客户经理队伍。要根据客户经理，存款公关，中间业务拓展和贷款管理等方面的能力大小和实际表现实行客户经理等级制度管理，并相应制定业绩评价，工资分配考核体系，调动客户经理的积极性，使其成为农村信用社市场拓展的主力军。 (三)推行客户价值管理,建立优胜劣汰的客户管理机制 客户价值管理是农村信用社有效利用客户资源,提高综合收益水平的重要手段.从农村信用社的情况看,在加大市场拓展力度的同时,根据客户价值的高低,对客户实施动态优化调整,是改善客户结构,提高信贷资产质量和经济效益的重要途径.要重点做好三个方面的工作:一是建立重点客户定期评价分析制度.农村信用社要定期召开客户经理分析例会,对客户拓展及存量客户巩固效果进行全面评价,围绕综合收益的对策和潜在风险点,查找问题,分析原因,制定进一步提高业务分额和综合收益的对策.县级联社对全辖重点客户要分别按季,按月进行调度分析,及时掌握重点客户的生产经营情况和贷款使用情况.二是要建立审袋会审议制度,既要发挥信贷决策作用,又要发挥袋后管理作用.县级联社,乡镇农村信用社每个季度通过召开审贷会,对本级营销的重点客户和审贷会审批的大额贷款进行全面的分析评价,从客户产业,行业,产品发展趋势,组织管理体系的变化,以及生产经营,财务状况等方面逐户进行审议分析,认真总结信贷决策的经验与不足,并制定有针对性的改进措施,不断提高信贷决策的科学性.三是要积极主动退出低效信贷客户.要着眼与信贷资产的内在风险和农村信用社的长远利益,有预见性的主动退出低效客户,解决只有在贷款无法收回时才被迫退出的问题,以增强农村信用社资源的再配置功能.退出的重点是:处于比较劣势的涉农产业和乡镇企业中的一般客户;国家禁止行业的客户;存在不良贷款的客户;以发现有潜在风险的正常贷款客户.要尽快出台低效客户退出管理考核办法,统一客户退出的标准,有计划,有步骤地做好低效客户退出工作. 二. 加快业务创新与新产品创新的融合，增强农村信用社的核心竞争力 （一）把握市场机遇，加强对中间业务的领导与管理 农村信用社要转变观念，屏弃只靠扩大存贷规模求发展的传统思想，树立靠拓展服务领域，增加服务功能，实现资产多元化来提高效益和竞争力的意识。要用发展的眼光来认识开展中间业务的重要性和必要性。中间业务要实施“一把手”工程，以加强对中间业务的组织领导。要将那些业务熟，懂市场，懂经营，点子多的人调到中间业务岗位上来，具体负责中间业务的实施工作。为便于统筹规划，集中管理，根据《河南农村信用社开展中间业务工作指导意见》的要求，农村信用社的结算业务、卡类业务、表外业务、服务类业务、信托类业务、货币市场等业务品种的开发、同业合作、客户谈判、业务管理、展业申请、产品推广，全部都要实行一口出，在条件成熟的情况下，可以考虑成立货币市场部，市信用合作管理部门，县级联社会计、信贷、科技、保卫等科室要主动协助作好会计核算、资金调度、企业资信调查、信用等级评定、网络技术保障等配套工作，真正形成中间业务开发全辖一盘棋。要领导带头，全体动员，多头并进，利用一切可利用的关系，调动一切可调动的因素，切实作好中间业务的拓展工作。为推进中间业务的顺利开展，农村信用社网点要设立新业务专柜。县级联社要设立客户投诉中心，公布投诉受理电话，有专人负责客户投诉并实行投诉首问负责制。在中间业务的拓展上，要建立制度，规范管理，先发展风险小的业务品种，在风险防范措施具备的条件下，开办风险较高的业务品种，严格防范中间业务开展过程中的各种风险。 （二）突出重点，加大新产品的开发营销力度 为了抢占中间业务市场，县级联社、乡镇农村信用社应该认真研究市场，细分市场，从客户需要出发，以客户为中心，以效益为目标，经营高品质的服务，从而实现双赢或多赢。一是利用现有技术资源，整合提升现有产品。对个人银行业务现有产品，要及时进行市场调研，尽快开办全辖通存通兑业务，提高代收代付业务水平。对支付结算产品，争取开办银行承兑汇票业务、扩大代签全国银行汇票的同业合作范围。对代收代付类中间业务产品，要紧紧把握市场重新分配的机遇，将电费、固定电话费、移动电话费、税款、社会保险费行政事业费、保险费等做为市场拓展的重点，带动手续费收入和低成本存款的有效增加。要积极向证券业渗透，积极开通银证通业务，为股民提供清算、交割、过户、咨询等业务服务。二是围绕高价值客户，抓好重点产品的开发推广。要积极开发委托贷款业务、签证业务和代理保险业务，要对贷款企业投保情况进行一次全面的调查摸底，使企业未投保资产由农村信用社代理投保；已投保资产续保时也由农村信用社代理;对新放贷款,实行贷款审批和代理保险"双单作业",促进传统业务与中间业务共同开展.再作好柜面营销、宣传的同时,要广泛发动客户经理主动走出去,深入到机关团体、企事业单位营销保险。要适时改革农村信用社的产品营销方式，有条件的农村信用社都要开办为客户提供存贷款、个人理财、代收税费、代理保险等一站式、组合式、开放式、综合性业务，要根据客户的不同需要，进行产品再次选择和设计，为客户提高满意的解决方案。要积极为优良农户，特别是涉农龙头企业打造个性化服务方案，委派资深客户经理，强化售前服务，提供网点集中结算、银行承兑汇票贴现、协议委托划款、社企直通车等增值服务。三是要加强对中间业务的考核。要建立和完善激励机制，制定切实可行的考核办法，加强对中间业务的考核。要将中间业务开展情况纳入对联社和基层社的考核。同时要将其作为客户经理、营销员的营销内容，一并考核奖励；对贡献突出的集体和个人要予以奖励。对集中开户、分散办理的中间业务，在收入上要实行合理分配，实现利益共享，以调动全体员工开展中间业务的积极性。 （三）大力培养高素质的中间业务人才，为跨领域展业提供智力支持 开展中间业务，必须组织一批具有较高理论水平、又有丰富金融实践经验的高层次人员,专职对其展业进行可行性研究,对客户的需求情况进行调查分析,并负责协掉调、组织、实施、试点及推广。因此，县级联社一定要加强对现有人才的培训。要通过先培养骨干、然后培训一大片的做法进行，从而不断提高全体员工的操作水平和展业技能。二是要通过高薪引进精通国际金融、市场营销、外语、法律和网络技术的经营人才，并通过较高的福利待遇留住这些人才，为中间业务开展提供有力的人才支持。三是利用现有人才进行合理分工协作，把金融骨干和网络人才进行合理搭配，互补运用，最大限度发挥他们各自的潜能，使他们为中间业务做出积极贡献。 三、加大清收盘活工作力度，进一步化解资产风险 近年来，清收盘活的工作难度已愈来愈大，主要是入世后农业产业、贷款行业、乡镇企业经营风险增大，实施信贷退出机制后隐性风险罢了出来。因此，农村信用社要进一步提高认识，要把清收盘活摆在农村信用社工作的重要位置，不断加大奖惩力度，力争取的突破行进展。 （一）实施专业化清收机制，提升不良的运营层次 农村信用社要不断总结不良资产分账管理的工作经验，积极探索新的管理办法，借鉴资产管理公司的运作模式，由专门机构、专职人员进行专项核算、专项考核，按市场化运作方式，走专业化清收道路。县级联社要进一步完善不良资产分帐管理的有关措施，组织成立专业清收队伍，专职清收人员原则上要达到人员总数的10%，这部分人员的构成是多方面的，其中一部分从中层岗位退居二线的干部可以安排到这个队伍当中，让他们利用手中的客户资源，发挥有效作用。专职清收人员的工作关系仍隶属于所在的农村信用社，同时接受联社资产管理部的领导，参加联社统一组织的清收活动。专职清收人员的收入要与收回的不良贷款挂钩，凡完成清收任务的，可采用底薪制的办法，同时根据清收、盘活不良资产金额的一定比例提取奖金，多收多得，上不封顶。对非责任人员收回的不良贷款，要按照收回难易程度确定奖惩标准，以调动全员主动参与清收的积极性。 （二）明确清收重点，全力实施突破 一是突出抓好不良贷款大户的清收工作。对不良贷款100万元以上的客户，市信用社合作资产管理部要会同县级联社、乡镇农村信用社逐一制定清收盘活方案，明确清收计划，落实清收责任，促进清收盘活难点的重点突破。县级联社也要制定帮促清收大户计划，并认真落实。二是抓好重点系统清收工作。要通过增强系统合力，上下联动，突出抓好商业、乡村企业等重点系统行业的不良贷款清收盘活工作，实现系统清收突破。三是继续实施多法清收。要积极依靠地方政府，成立由农村信用社、公、检、法、土地、房产、税务、工商等部门有关领导和人员参加的清收盘活工作领导小组，落实清收责任，完善清收措施，以加强对清收盘活工作的指导和协调。对回收的“双呆”贷款可按一定比例提取报酬。要重点抓好依法清收工作，加大胜诉未执行案件的执行力度。农村信用社的诉讼案件，可由资产管理部负责起诉，县级联社可聘请一名律师负责此项工作。工作中要加强与公检法部门的联系，协调法院组织成立依法收贷巡回法庭，现场办案，采取发放“支付令”等简易办案程序开展诉前清收，缩短立案时间，加大执行力度。对依法收贷的典型案例要定期进行推广，以引导农村信用社掌握依法收贷的策略和技巧，推动依法清收工作的开展。同时，要进一步扩大代位清收、招标清收、委托清收的推行范围，提高清收的效果。县级联社要在“两呆”贷款调查摸底的基础上，根据其清收的难易程度，逐笔确定拟招标清收“两呆”贷款的标的额，标的额先由信用社初评，报联社专业科室审核，再由联社不良资产清收盘活领导小组确定。标的额确定后，在联社范围内张榜公布，分期分批公开招标，清收人员可跨社竞标。要本着先内部后社会的原则，先向信用社系统内所有员工招标，同等条件下，专职清收人员优先中标。中标单位和个人收回最大期限不超过一年。对非专业清收人员要按中标金额收取1%~5%的保证金，并签定清收协议，待收回后返还保证金，限期内不能收回的，按违约责任扣收保证金。四是加快以资抵债资产的处置。目前，农村信用社以资抵债资产余额大、分布集中，潜在着巨大的风险损失。各级信用社一定要从农村信用社的长远利益出发，高度重视以资抵债的接受、管理与处置。要严格执行省信用社合作管理办公室关于接受抵债资产的有关规定，要加强与拍卖公司等社会中介机构的合作，用足用好处理低债资产损失的财务政策，加快处理变现；对变现能力低的，要积极寻求合作伙伴，通过出租、返租等形式，提高资产收益率。 四、加强内部管理，确保业务经营稳健运行 管理是办好农村信用社永恒的主题。面对入世后的新形式，只有加强内部管理，坚持发展与规范并重，才能实现发展速度和质量的统一，才能为改革的顺利推进创造宽松的环境。农村信用社要着重抓好内控管理、信贷管理和财务管理方面的工作。 （一）切实强化内控管理 一是重点抓好人在制度执行中的主体作用。各级信用社要认真执行重要岗位任职资格制度,对重要岗位人员逐一进行排查,经过考核认定,对政治素质和业务不能胜任岗位工作要求的,坚决予以调整.二是抓好制度建设和制度落实.针对综合业务网络建成后会计核算和管理发生的新变化,认真落实修订会计制度办法和操作规程,并在实践中不断加以完善;根据新产品、新业务开办的需要，采取相应的管理制度、流程控制措施，切实避免新产品开发营销中的风险。三是强化会计内控管理。要不断总结会计委派制经验，建立健全新的会计监管方法和模式，抓好前台的实时监督和现场检查监督，强化后台的非现场监督，进一步规范集中监督，从而强化会计事前、事中、事后三个环节的内部控制。四是进一步强化稽核、检察、保卫部门的再监督。着力抓好稽核网络建设，发挥稽核工作的监督作用。 （二）突出抓好信贷管理 充分发挥审贷委员会的作用，防范和控制新贷款风险。联社、信用社主任对贷款只有一票否决权，没有一票通过权，大额贷款还要受理事会的监督。要落实新贷款质量责任制，新贷款质量达不到规定要求的，要追究责任人员的责任。要进一步严格授信管理，按照客户经营实力、资信程度和农村信用社的资金承受能力，科学核定各层次最高授信额度，严禁不经授信和超授信发放贷款，切实发挥授信管理在控制客户信用风险中的作用。

参 考 文 献 

1、齐见兴，2003-12河南省农村信用合作管理办公室《农村信用社管理文集》 2、《农村信用社改革理论与实践》 3、 中国银行监督管理委员会主编、《中国农村信用合作》 

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