目 录

内容摘要————————————————第4页

正文——————————————————第5页

保险和保险的作用——————————----第5页

我国保险营销的现状———-———————-第7页

我国保险营销的应对策略————————--第9页

参考文献——————————————----第11页

内 容 摘 要

随着经济的发展和社会的进步，人们的消费观念和生活品质也在不断地提升，需求也在不断地改变，保险，也随着人们的需求不管的在改变，保险业在我们的生活中发挥着重要的作用，给保险带来更多地机会，同样也带来了挑战。保险市场竞争激烈，营销手段也变得尤其重要，在保险的发展上，营销管理也是必然之路。营销手段的多样也给消费者提供了更多地选择。如何“以客户为中心”作为保险公司的最基本经营原则；把市场营销作为保险公司发展战略的重要组成部分；根据市场营销机制，建立和完善保险公司营销组织机构；重视关系营销在保险公司市场营销中的应用。

我国保险市场营销的现状及策略选择

保险，这个词语已经并不陌生，保险现在已经走进千家万户，在我们的生活中起着重要的作用。那么首先，我们先认识一下什么是保险。

保险，对于我们来说，分为社会保险和商业保险，社会保险是基本，商业保险是补充。但是这两个在人们眼中的认识度和接受度不一样，社会保险作为国家的福利保障，不管是公司还是城乡居民，对社保的认知程度和接受程度都比较高，很多求职者相比工资职位方面，更倾向于公司有无社保。尤其是养老,医疗这一部分，所以五险也是给员工的基本保障，没有工作的居民也会参加城镇居民保险和农村居民保险，来给自己的生活作为一个保险补充。然而，商业保险虽然近几年一直在普及，但是很多人仍然没有从老思想中走出来，对商业保险排斥，认为保险是骗人的，理赔难等等问题。那么保险到底是什么呢？

一、保险和保险的作用

保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。从经济角度看，保险是分摊意外事故损失的一种财务安排;从法律角度看，保险是一种合同行为，是一方同意补偿另一方损失的一种合同安排;从社会角度看，保险是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活"精巧的稳定器";从风险管理角度看，保险是风险管理的一种方法。

简单的来说，保险，是一种风险转移，当我们现在处于无风险期的时候，每年缴纳一定的保险费用给保险公司，保险公司承保且合同正式生效之后，若我们发生合同约定的内容或者达到保险合同的明确规定，保险公司向我们发放保险理赔金的行为。在我们了解保险是什么之后，很多人会产生一个问题，那就是为什么要选择保险，选择什么样的保险，保险对于我们的生活真的是那么重要不可或缺吗？其实当我们思考一下，会不会发现无论我们有没有钱和地位，我们永远无法控制的就是意外和疾病，还有就是我们每个人都要经历衰老的过程，当我们发生风险或是丧失劳动能力的时候，我们怎么样才能更好地生活下去呢？这个时候，是最能体现保险的意义和价值的时候。我们简单的概括保险的作用是什么，那就是保险虽不能阻止风险的到来，但是他能阻止风险带来的损失降到最低，在我们的身后撑起坚强的后盾，一旦发生风险，保险，就是救命稻草。保险在很多地方都发挥着重要作用，无论是社会保险还是商业保险，都是我们生活中必不可少的组成部分：

医疗保障。现在生活中环境的污染，生活的不规律，生活压力越来越大，食品安全等问题，引发了越来越多的疾病，现在疾病已经出现年轻化问题，重疾的发病率也越来越大，一旦发生疾病，我们就会面临治疗费用和康复费用，然而看病难仍然是一个比较难解决的问题，很多人寄希望于意识，坚信自己不会发生风险，一旦风险到来，大病完全可以击垮一个家庭，保险，成为很多家庭缺失的东西，没有保险，生活就是在冒险，有了医疗保障，才不至于拖累整个家庭品质。在生命的旅途中，疾病和意外是最高难以预料的。而人一旦遭受意外导致病残会侵吞劳动力，从而导致收入减少或剥夺，随之而来的高额医疗费用会增加经济的负担。国家一直在普及大病保险，不能让一人得大病，全家都倒下。

养老生活的保障。有些人觉得一辈子不会发生疾病和意外，健健康康的，是的，并不是每个人都会发生风险，但是有一个过程我们都要经历，那就是我们都会衰老，老龄化问题一直都是一个热议的话题，很多人会想如何在我们老年的时候，能有一个幸福的晚年，一方面来说，首先要基于我们年轻时候的奋斗与拼搏，来为晚年的生活打下一个基础，另一方面，肯定需要我们提前规划养老，如何做到老有所养，老有所依，幸福的晚年，保险，会拿走我们的担忧。因为我们知道一旦进入老年。我们就意味着丧失了大部分的劳动力，少了收入，有的人可能就靠年轻时候的存款和子女的赡养，多则有退休金，保险的作用，其中就是在年轻的时候投入和累计，在我们真正开始养老的时候，可以按时的领取养老金，保证自己的正常生活支出，给晚年一个品质生活保障。

教育保障。随着二胎政策的放开，很多家庭会选择生二胎，父母总想给孩子最好的成长。那么教育就是孩子成长过程中重要的一环，父母都希望自己的孩子能够上最好的学校，接受最好的教育，还有的选择出国留学深造等等，那如何在孩子的教育上为孩子托起飞翔的翅膀，保险，就会发挥它的作用，在孩子达到接受教育的时候，保险公司会每年像孩子提供教育资金，以保障孩子的教育支出，更好地让孩子接受教育。

储蓄，理财的保证。当我们手上有闲用资金的时候，我们首先会想到的是储存起来，以备不时之需，甚是会选择投资，来提高我们的收入，保险的一个作用就是保本储蓄功能，会让我们坐享保险公司的分红收益，以提高我们的生活，所以，更多地人会选择保险，风险低，有稳健的收益，这也是保险带来的一大作用。

二：我国保险营销的现状：

保险作为经济发展的重要组成部分，国家也在大力提倡和普及保险，保险必然作为一个趋势走进我们的生活，所以越来越多的保险公司出现在市场上，大大小小的公司和各类的产品，使消费者的选择多样，保险业机遇与挑战并存。我国保险的现状如何呢？首先我们从以下角度来分析：

优势方面：

保险业的发展呈上升趋势,行业多面开花。近年来，国家对保险的普及及支持力度加大，给保险业的发展提供一个很好的基础，越来越多的公司出现在人们面前，甚至包括了中外合资企业，这些保险公司的到来，给保险市场注入了新的活力，促使保险业的竞争发展，对于消费者来说，可以根据自己的需求和喜好选择不同公司的不同产品，增加了对比的参考性，在自主选择下更能选择自己适合的产品，适应自己的需求。

保险市场的不断完善，加快了经济的发展，国家政策的导向，对保险业来说是个极大的支持，在国家政策的指引下，结合公司自己的实际情况，保险公司都在不断地提升和完善，给消费者提供更好的服务。

保险的发展改变了传统的投资方式，在追求稳健保本的基础上，为客户提供了一种新型的理财投资方式，也提高了保险公司的经营方式，消费者在选择的需求上得到了更多地选择。

不足表现：

部分保险公司盲目追求市场竞争，忽略了市场定位。对于公司来说，占领市场份额是比较关注的重点，保险业的竞争力比较大，如何让自己的企业在激烈的竞争中占据主导地位，很多公司就会追求自己的目标，然而有的公司为了取得所谓的竞争优势，会投入大量的人财物参与竞争，没有详细明确的市场定位和策略，，没有建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。 

重视产品创新，轻视产品推广。公司是为了盈利的，产品是为了占领市场，一个公司有没有市场，产品是关键的因素，所以保险公司都会在不断地进行产品的更新换代，以适应市场的需求和发展，让客户了解、接受和购买保产品。当前，保险公司都热衷于保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上倾注了大量的心血，投入了相当的人力、物力和财务。但往往忽略或轻视产品的推广，产品的推广是营销过程中最重要的环节，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人，可见营销推广起着决定性作用，一些保险公司在产品推广阶段，投入的人力少、没有明确的营销目标，或者指定的推广方案并没有根据自身情况来定，导致了部分险种的滞销，最终导致公司的占有率低，客户的认可度不足。 

缺乏完整的市场营销战略。对目标市场的不确定和模糊性，没有完整的策略将产品放到市场中去，甚至没有树立起市场营销观念，简单地采用人海战术，利用大量的人力去陌生的推广市场，在营销手段中，多采用个人展业的方式去进行市场占有，这是可取的，但是缺乏在实际中的把握和管控，导致在市场中并没有取得理想中的效果。

缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构。现代市场营销是一个复杂的系统，不是仅靠某个部门或某些人可以完成的，而需要保险公司各部门、各环节和全体员工的共同努力才能达成，由于缺乏市场竞争需要的市场营销组织机构，致使许多员工对市场营销知之甚少，缺乏正确的观念和理论指导，依赖于个人展业行为方式。

消费者对保险的怀疑程度仍较高，参保意识弱，很多人对保险的专业不了解，甚至出现部分保险代理员的误导销售，乱承诺现象，导致客户购买保险后发现与合同内容不符合等负面现象，从而加重了消费者对保险的偏见，出现投保容易理赔难，保险都是骗人的，出了险后保险公司推卸责任不理陪等等不良的市场反应，这些现象的出现说明在销售过程中有的保险代理人并没有明确的告知客户，客户也没有完全理解保险，对所购买的产品没有一个很好的认知，从而产生了矛盾。

保险专业代理人才的缺乏，职业素养需要进一步的提升和完善，现阶段，保险代理人每年都在增加，越来越多的人选择了加入保险这个朝阳行业，但是部分公司对员工的选拔方面要求比较低，专业代理人相对较少，导致员工的能力，学历，素养之间都存在着差异， 提高代理人的专业素养是保险业发展中需要重视的一个问题。 

四：我国保险市场营销的应对策略

（一）营销发展的基础是产品的营销，保险公司的发展壮大离不开产品做基础，首先要根据市场需求为导向，研究开发新的产品，面向市场，产品共性的基础上，突出差异化，差异化是吸引客户的关键，找到竞争对手的盲点，清楚自身的优点，在牢牢锁住自身优势的同时，区分差异化。坚持以客户为中心的经营理念，保险的产生发展都离不开客户的需求，以客户需求为导向，产品的上市营销，另一方面，以客户的需求，提高服务在质量。营销要以人为本，不能让消费者错付了情感，明确有选择就有取舍，在选择借势营销中要有限度，学不会的不要去学，可以去模仿，但不要山寨。

（二）制定一个完善的营销系统：别人的池塘——抓潜——成交——追销——自己的池塘,从前期销售的准备和竞争市场的分析，抓住潜在客户，到成交的过程，追踪销售的后期服务，维护理赔等方面，建立自己的忠实客户群体。

（三）重视市场营销的实行。目标市场的选择，产品的定位，营销组合的选择，对于公司的发展是不可忽视的，依据自身的实际情况，切实的进行市场营销活动，不断总结，不断反馈，不断地提高改善，让公司适应市场的发展。

（四）加强保险代理人的专业度，注重人才的选拔和培训，不要单纯的追求销售人数，没有选择性，在人员上岗后经历完善的考核之后进行销售，提高从业人员的专业技能，不夸大，不乱说，客观实在的向客户提供专业的保险服务，在保险销售的过程中，针对客户的需求出发，要把客户当成朋友，而不是简单的买方与买方的关系，让客户感受到真真切切的服务，提高客户的认知度和满意度。

（五）加强对保险行业的监管，尤其是公司对自身的把控，严禁出现违规销售等违背行业法律法规的行为，一旦出现违规行为，要及时的进行整改，修正，甚至处罚行为，保持保险业的健康发展。

 保险，作为经济发展过程中不可缺少的产物，必将逐步普及我们的生活，形成一个健康、有序的发展环境，为消费者提供专业的服务，是保险业在发展中追求的目标，及时的发现不足，改善不足，制定符合市场、符合自身情况的营销策略，也是保险企业在发展中要不断追求的目标。 

参 考 文 献

安祥林，浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策

刘星辰，营销是个系统活儿-基于战略的营销落地

李俊，论我国保险企业的市场营销现状及营销渠道选择

曹斯明，营销败局——一念之间的成败

向林波，我国保险市场营销的现状及策略选择

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