一、确立发展主题，进行理性定位。

1、外部市场经济环境。

2、金融政策环境。

3、金融同业竞争现状。

二、加强市场开拓，挖掘优质客户。

1、资产安全的关键在于优质客户，信用社应在提高抗风险能力的前提下，主动寻找和培养客户，积极开拓信贷市场。

2、信贷资金也是商品经营，信用社应加强营销观念，并使信贷管理人员向营销客户经理转换。

3、寻找客户的主体是信贷管理人员，信用社应建立寻找优质客户的奖励机制，促进信贷管理人员的积极性。

4、“有进有退”是市场经济的特征，信用社应增强经营意识，既要敢于“进”也要勇于“退”。

三、强化业务管理，加强信贷文化,综合防治不良贷款。

1、对贷款实行划线管理。

2、严格授权管理。

3、对新增贷款实行审贷分离制度和贷款管理岗位制度。

4、加强对老贷款的管理。

5、培养专业人才，塑造信贷文化。

(1)、风险意识。

(2)、营销意识。

(3)、效益意识。

(4)、严密的内控体系。

内 容 摘 要

农村信用社作为主要服务“三农”的社区性地方金融机构，多年来尽管在改革体制、改善管理、改进服务等方面取得了一定成效，在支持农民、农业和农村经济发展中发挥了重要作用。但是，与当前及今后一个时期我国农业和农村经济发展新阶段的要求相比，在管理方式、经营模式、服务方式等方面农信社还存在诸多不适应；在管理体制、产权制度、风险防范等方面还存在一些制约因素，影响农村信用社服务“三农”作用的发挥。因此，国务院决定以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以服务农业、农村和农民为宗旨，按照“明晰产权关系、强化约束机制、增强服务功能、国家适当支持、地方政府负责”的总体要求，加快农村信用社管理体制和产权制度改革，把农村信用社逐步办成为由农民、农村工商户和各类经济组织入股，为农民、农业和农村经济发展服务的社区性地方金融机构，充分发挥农村信用社农村金融主力军和联系农民的金融纽带作用，更好地支持农村经济结构调整，帮助农民增加收入，促进城乡经济协调发展。

信贷质量是金融企业的生命线，如何实现资产的安全性、流动性和效益性，始终是农村信用社的重要课题。农村信用社如何确立经营观念，准确定位，如何把市场拓展，内部信贷决策和内控管理等有机衔接，确保资产质量的提高和经营效益的实现，是当前农村信用社改革下信贷管理人员的必修课。笔者通经济环境、政策环境等几方面对农信社的信贷管理进行了分析，并对如何改变农信社的信贷管理提出了自己的一些见解和对策。

论农村信用社

体制改革下的信贷管理

农村信用社由辖区内农户、个体工商户和中小企业入股组成的社区性地方金融机构，是我国金融体系的重要组成部分。截至2004年6月末，全国农村信用社各项存款余额26724亿元，占全部金融机构存款的11.6%；各项贷款余额19585亿元,占全部金融机构的11.5%，其中农业贷款余额8615亿元，占全部金融机构农业贷款余额的86%。农村信用社真正成为农村金融的主力军和联系农民的金融纽带。农村信用社作为主要服务“三农”的社区性地方金融机构，多年来尽管在改革体制、改善管理、改进服务等方面取得了一定成效，在支持农民、农业和农村经济发展中发挥了重要作用。但是， 与当前及今后一个时期我国农业和农村经济发展新阶段的要求相比，在管理方式、经营模式、服务方式等方面还存在诸多不适应。在管理体制、产权制度、风险防范等方面还存在一些制约因素，影响农村信用社服务“三农”作用的发挥。因此，国务院决定以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以服务农业、农村和农民为宗旨，按照“明晰产权关系、强化约束机制、增强服务功能、国家适当支持、地方政府负责”的总体要求，加快农村信用社管理体制和产权制度改革，把农村信用社逐步办成为由农民、农村工商户和各类经济组织入股，为农民、农业和农村经济发展服务的社区性地方金融机构，充分发挥农村信用社农村金融主力军和联系农民的金融纽带作用，更好地支持农村经济结构调整，帮助农民增加收入，促进城乡经济协调发展。

这就是今次农村信用社体制改革的背景和原因，今次农村信用社改革的主要内容：一是以法人为单位，改革信用社产权制度，明晰产权关系，完善法人治理结构，区别各类情况，确定不同的产权形式；二是改革信用社管理体制，将信用社的管理交由省级政府负责。国家在今次的农村信用社改革中，不但给予很多政策优惠和扶持，而且拿出大量的资金分为专项中央银行票据和中央专项借款两种形式对参与改革的农村信用社进行支持。农村信用社的改革能否成功与是否取得上述两种资金支持，化解历史包袱，有着直接且关键的联系。而是否达到规定的资本充足率和不良贷款净压，又直接决定着能否取得央行资金的支持和兑付。

资本充足率能否达到规定的要求，除了增资扩股即见成效外，后期的盈利水平是保持资本充足和稳定的一个非常重要的因素，因为入股可以借助宣传和政府的协调帮助，但保持股本金长期的稳定和吸引更多的资金入股，则必须依靠良好的经营和利润（分红）来保证。在目前大多数农村信用社经营单一，中间业务收入少，绝大部分收入依靠贷款收息来维持的现状，可见搞好信贷管理是何等的重要。至于第二个指标，即不良贷款的下降比例，既要抓好现有不良贷款的清收，更要抓好新贷的发放和回收，所有这些都牵涉到信贷的管理问题。因此，本文着重从信贷管理方面来禅述它对农村信用社改革的重要性。

信贷质量是金融企业的生命线，如何实现资产的安全性、流动性和效益性，始终是农村信用社的重要课题。农村信用社如何确立经营观念，准确定位，如何把市场拓展，内部信贷决策和内控管理等有机衔接，确保资产质量的提高和经营效益的实现，是当前农村信用社改革下信贷管理人员的必修课。 一、确立发展主题，进行理性定位。 随着市场经济发展的加速，农信社外部环境日新月异，研究市场、确立理性定位是信用社防化信贷风险、取得进一步发展的前提。 1、外部市场经济环境。目前市场经济框架已经基本建立，国家经济保持持续发展的良好态势，农村经济发展迅速，农业产业结构调整进一步深化，企业机制转换和金融安全区创建活动进一步深入，社会的诚信程度逐步好转，信誉环境有所好转，这些都有利于信用社搞好资金信贷工作。但是，社会信用程度仍然不高，企业仍然有信用观念淡薄、经营操作不规范的地方，前阶段一些企业借转制之机逃废金融债务即一例证，信用社的发展中仍存在较严峻的信贷风险。 2、金融政策环境。我国加入WTO给中国金融业带来巨大机遇和挑战，国有商业银行积极筹备应战，而信用社虽然并不直接面对外资银行的挑战但其经营机制、发展前途等方面的问题引起了金融界的广泛关注。国家对信用社发展既有政策扶持，又提出了要求，承认不同地区信用社经营管理的差异，鼓励各地信用社因地制宜进行体制改革、开展业务，一些地区信用社进行了县级联社“一级法人、统一核算”的体制改革，有的经济较发达地区信用社经营了外汇业务、网上银行等，增强了经营管理能力。如江苏省进行了信用社改革试点工作，对信用社的经营机制、内部管理进行改革，部分信用社组建了商业银行。这为信用社的发展提供了启示：信用社也是金融企业，也要进行商业化运作，也讲求效益，有条件的信用社可以组建成为商业银行，与其他商业银行同台竞争。这些在客观上为信用社明确机制、科学管理、控制风险提供了参照和激励。 3、金融同业竞争现状。在与其他金融机构相处共存过程中，特别是外资银行业务逐步渗透，国有商业银行改变股权，其他商业银行纷纷确立新的经营策略，信用社自身更迫切需要有个理性的定位、拥有自己的客户群。现阶段融资渠道增多、社会信用程度还不高，为了降低信贷风险，银行间的竞争越来越激烈，争夺的焦点在于那些重点基础设施建设项目、规模效益型企业、上市公司的信贷业务。信用社与其和有资本、有实力的大型银行竞争，不如退出缺乏优势的市场，采取“化整为零”的战术，在确保“三农”合理需求的前提下，把资金重点投放在有信誉、有经营效益、有前途的中小企业、个私企业。支持还款有保障的中小企业，相对于资金投入集中于大中企业，不仅有利于节约成本，更有利于降低信贷风险。 二、加强市场开拓，挖掘优质客户。如果说信贷资产的质量是金融企业生存发展的生命力所在，那么，优质客户是信贷资产质量的关键。只有经过市场开拓，提高资产质量，确保安全性、流动性和效益性，才能实现信贷资金的良性循环，不断增强防范化解风险的能力。 1、资产安全的关键在于优质客户，信用社应在提高抗风险能力的前提下，主动寻找和培养客户，积极开拓信贷市场。考察信用社的客户结构，国家有较明确的限定，要求信用社坚持支持“三农”的方针。“三农”的范围很广，包括传统农业、新型农业、农业产业化组织，还包括城市郊区及县级市以下所有经济成分，包括个私民营经济、股份制三资企业、基本设施建设。实际上，信用社的信贷空间很大，必须树立大农业观念，抓住重点，适时适地拓展贷款领域，找准支持地区经济的切入点和经济增长点，以自己有限的资金投放取得相应的经济效益和社会效益。当前产业结构重新整合，优胜劣汰加剧，潜在的风险较大，这更要求信用社科学合理对客户加以分析。据统计，金融机构不良贷款的形成，企业信用缺失是其主要原因，占不良贷款形成总量的50%以上。一些企业信用观念淡薄、还款意识差，致使形成风险。信用社应以史为鉴，总结历史教训，从消极等候转变为积极寻求，对客户进行跟踪调查，综合测算，重点确定潜在的优良客户和黄金客户，以优质客户逐步淘汰、替代劣质客户，实现调整资产结构、切实降低风险。 2、信贷资金也是商品经营，信用社应加强营销观念，并使信贷管理人员向营销客户经理转换。信用社长期以来受计划体制的影响比较深，把信贷资金看作是执行地方政策的工具，经过市场经济的冲击，已逐渐认识到信用社是经营货币的企业，要赢得效益，必须建立起贷款营销观念，把发放贷款看作是对信贷资金的营销过程。贷款是推销出去的商品，每笔贷款业务都要讲效益，讲风险，信贷人员要有动态的眼光，捕捉信贷信息，寻找客户、服务客户。这客观上要求信贷管理人员率先实现向客户经理的角色转换。在贷款营销过程中，新型的信贷管理人员是“全能”者：既是咨询者、推销者，又是服务员。其中“服务”是联系企业的最主要的因素。金融同业竞争的加剧和市场经济的发展，导致客户的要求越来越高，企业往往要求金融机构提供更方便、更高效、更全方位的服务。信用社要积极利用自己的特点，想方设法满足客户需要，通过营销，建立贴近市场和客户的授权授信制度，对黄金客户进行灵活授信，推出各种代理、结算业务，为企业提供结算、信贷、中介等多元化、全方位的服务，使各种业务相互促进，稳住自己的客户群和信贷市场。 3、寻找客户的主体是信贷管理人员，信用社应建立寻找优质客户的奖励机制，促进信贷管理人员的积极性。信用社要重视人力资源规划，引导信贷人员树立营销意识、责任观念，效益观念，既要防止“贷好贷坏一个样”吃大锅饭、无责任感的盲目贷款，又要防止“不求有功、但求无过”的惧怕责任心理。对信贷人员承担的风险责任要支付相应的报酬，对寻找到优质客户、取得良好经济效果的信贷人员给予相应的奖励，调动其积极性和责任心。 4、“有进有退”是市场经济的特征，信用社应增强经营意识，既要敢于“进”也要勇于“退”。信用社作为地方性金融机构，经营实力总体较弱，电子化进程不快，信贷资产不完整、不规范，与企业之间信息不对称，更要求信用社确立营销观念。通过营销，研究掌握市场信息，可以避免仅凭对企业规模基础的信任、不求真正掌握企业财务状况来发放贷款的情况。但是，在营销过程中信用社也不可“削足适履”，要有成本意识和效益意识，在满足客户需要和自身经营效益中间寻找平衡点。特别是要从没有条件、没有优势、没有效益的项目中勇于退出，力避与其他银行进行恶性竞争。此外，信用社的贷款营销也要在各种“热”中保持清醒的头脑，不盲从，不偏信，按照信贷政策和信贷程度，把风险降到最低。在确立“有进有退”营销观念的前提下，对没有发展前景的企业果断停止输血，对机制新、技术含量高、市场前景好的企业授信，开拓自己有信誉、有效益的优质客户群。 三、强化业务管理，加强信贷文化,综合防治不良贷款。 信贷资产质量是衡量金融机构兴衰的重要尺度，以风险管理为主要内容、提高经营管理水平是信贷防化信贷风险、取得进一步发展的中心环节。调整信贷结构，提高资产质量是一项长期而艰巨的任务，必须从基础管理入手，强化信贷风险管理，防化金融风险，确保稳健经营。 1、对贷款实行划线管理。不良贷款形成的原因复杂，国有商业银行采取对历史上的不良贷款进行剥离的方法，信用社暂时不可能有这样的条件，但也应以强化管理为出发点，对不良贷款进行历史的分析。经过分析，对某一阶段（如地方政府干预、企业转制逃废、违规经营等历史原因较集中）形成的不良贷款为界限，之前存在的贷款为“老贷款”，之后的贷款为“新贷款”。通过划断界限，对不良贷款加以区别对待，分别处理，可较有效地加强贷款管理，减少信贷风险。例如：借今次的农村信用社体制改革之机，充分运用政策，促成现任政府偿还或承担起占不良贷款中最大比例的乡企贷款最大限度地降低不良占比，优化存量结构，切实降低经营风险。 2、严格授权管理。为加强对信贷风险的监测，联社应在宏观角度对风险进行控制，分析地区行业结构、贷款分布、信用状况、贷款质量情况，科学划分授权权限。同时，联社应认识到各地区的特殊性，各分支机构经济环境、信用环境、历史遗留问题、本身的经营管理水平有较大差异，并对其加强监控，动态调整授权权限。对每一笔贷款的发放，都实行风险度测算制度，根据贷款对象、贷款方式、贷款形态，结合利息偿付情况、贷款动作等综合测定，确定一笔贷款的风险度，为信贷人员提供分析和判断的客观依据。 3、对新增贷款实行审贷分离制度和贷款管理岗位制度。为发挥信用社的基层的放贷收贷积极性，确立信用社审批权限，核定贷款审批权限，超权限贷款必须联社审查后发放，构建信贷人员调查、信用社信贷小组审核、联社审贷委员会会办的控制网络。在新增贷款的发放上把好放贷关，实行第一责任人和分岗包干制度，确保贷款无不良、无欠息。在贷款发放前，调查岗以书面形式承诺保证其贷款按时收回本息。按权限向联社审批的贷款，各岗应同时向联社出具承诺，并承担相应责任，推荐人（第一责任人）承担大部分责任，审批人和决策人承担相应的责任。加强贷后环节的管理，跟踪借款企业经营状况、现金流量，防止发生违规经营行为。到期不能收回的，要求责任人限期收回，并按贷款金额大小及情节严重情况处相应的经济处罚，直到下岗清收。对超过2次发生新增贷款逾期、且经调查是由于工作疏忽等直接原因的信用社，可限制或取消其发放贷款权限。在实行岗位责任的同时，实行岗位激励制，对当年贷款发放达到一定额度、到期贷款收回率达100%的信贷员，评定为“优秀信贷员”，并加以物质鼓励，物质鼓励实行积分制，保持新增贷款无逾期、无欠息年限越多，信贷员享有越多的物质和精神奖励。 4、加强对老贷款的管理。对“老贷款”中的正常贷款责任到人、包放包收。老贷款中的逾期贷款清收难度相对较大，应切实注意法律时效问题，及时催收并保存证据，避免超过诉讼时效。对不良贷款分解压降任务、对呆滞贷款下达清降任务逐步消化，并对有效收回老贷款中的“二呆贷款”的信贷人员或信用社进行奖励。对“有效收回”具体分为现款收回已核销的呆账贷款、现款收回已确认为呆账贷款、现款收回已确认为呆滞贷款、通过其他方式盘活呆账贷款情况。经信贷、会计、审计等部门确认后，对应各种有效收回形式，联社给予收回者一定奖励。同时，加强抵债资产管理，建立抵债资产清册，积极利用行政协调、法律诉讼等方法执行相关的抵债资产，做好抵债资产出租变现工作，对抵债资产的出租实行“收支两条线”，租金收入全额由联社统一管理，通过加强管理，在一定程度上挤出效益。 5、培养专业人才，塑造信贷文化。金融企业的信贷文化反映了金融企业信贷管理的方式，对金融企业的信贷行为有独特的导向、激励、约束作用。塑造独特价值的信贷文化是信用社防化信贷风险、取得进一步发展的有力保证。信用社信贷文化既是对传统信用社信贷管理的升华和创新，又是对先进金融企业信贷管理的借鉴和消化，通过塑造信贷文化，将大幅度提升信用社经营管理层次。 (1)、风险意识。信用社建成历史较久，虽然经过多次改革，但是在经营管理上存在相当多的问题，传统粗放型经营方式仍然没有根本改变，其管理方式较多比照国有商业银行特别是农行，没有形成自己的特色，相对滞后于信用市场的发展。因此，信用社必须借今次改革之机，建立自己的管理理念，加强风险意识，适应市场经济的发展，改变粗放型经营为集约化经营，建设小而精、小而特的金融机构。确立风险意识也要“以人为本”，在全系统内形成信贷风险处处存在、防范风险人人有责的观念。全系统员工确立风险质量的意识，思想观念跟上形势发展的要求，必然有勇气、有向心力、有精神风貌，推动信用社创造新的经营层次。 (2)、营销意识。“贷款是发展之源”，管理者、信贷人员及全系统人员要树立贷款营销意识，广泛调查，细分客户市场，了解客户的资金需求状况，把资金贷出去并按时收回。信用社要致力建立好营销队伍，培养具备良好公关、协调能力的信贷人员，在研究分析的基础上，学习保险公司人员高度敬业的精神，入村到户推销贷款，发展壮大客户市场。 (3)、效益意识。随着金融市场的发展，信用社信贷投放从官办性质较浓、只讲服务发展，转为讲效益求“双赢”，现阶段效益意识已深入到每个信贷人员。在信贷管理中，要加强对信贷业务活动的成本核算，实现利润的最大化。信用社把“效益”作为工作的中心，才能拓展业务，增强实力，在市场竞争中立于不败之地。 (4)、严密的内控体系。信用社必须建立控制风险为核心的内控体系，进一步强化清晰的信贷管理理念、完善的信贷管理手段、健全的信贷操作规范、高度的风险管理意识和自觉的风险管理行为。加强员工的教育和管理，强化风险意识，培养员工的高度自律意识。实施严格的要求，严格的管理，完善的操作规程、社规社纪、岗位责任制、考核奖惩规定等规章制度，建立健全严格的规范管理考核制度和责任追究制度，促使员工自觉学制度、掌握制度、执行制度，有效规范和约束企业行为和员工行为。 总之，信贷风险控制是信用社风险控制的重中之重，是信用社经营安全的根本保证，要牢牢把握好“贷前分析、贷中决策、贷后管理”三个环节，加强信贷管理，建立信贷文化。风险的控制与业务发展不可分割，在加强信贷担风险控制的同时，信用社也要加强业务的创新和市场开拓，扩大经营规模，提高经营效益。

参 考 文 献

1、张书奇，《农村信用社信贷管理初探》，信贷管理，2005年5月13日。

2、于宁 何禹欣，《农信社改革》，财经杂志，2003年8月20日。

3、刘桂兰 ，《农村信用社信贷如何才能做到“全方位质量管理”》，信贷管理，2005年2月。

4、贺北辰，《浅谈农村信用社信贷风险的防范与化解》 ，信贷管理，2005年3月。

5、江托天 ，《浅谈农村信用社的信贷管理》，信贷管理，2005年3月。

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