新形势下对提高人保财险竞争力的思考

摘要：在“十一五”开局之年，国务院颁布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，为中国保险业指明了前进方向。为了适应新形势下，本着提高人保财险在整个保险市场上的营销机制和市场竞争力，本人在此主要从以下几个方面提出建议：以创新财险营销提高竞争力；诚信经营，促和谐发展；培养人才，走精兵之路；强化品牌意识，建精品公司等四个方面，并着重对诚信经营保险和保险人才培养方面做出了详细的阐述。旨在对中国人保财险及宏观方面的财险营销做了一些相关建议，提高国内保险业的全面提高。

关键词：创新财险营销，诚信，和谐发展，人才

在“十一五”开局之年，国务院颁布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，为中国保险业指明了前进方向。以此为契机，中国的民族保险业将迎来一个发展的春天，如何开拓创新，加快发展人保财险，本人将从以下几个方面对此加以探讨论述。

一、以创新财险营销提高竞争力

（一）创新财险营销的必要性

20世纪90年代中期以来，随着我国保险市场的不断发展和日渐成熟，经营主体迅速增加，市场竞争也日益激烈。特别是在实行分业经营以后，以中国人寿为代表的寿险业率先引进了国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营管理更为科学化，并很快成为保险业的主体。而与此同时，财险业则沿用传统的经营方式，导致公司竞争力下降，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，以求经营上和管理上有新的突破，不少财险公司开始着手探索并借鉴更为科学的财险营销方式。但由于受主客观条件的制约，目前国内财险公司运作的营销机制依然很不完善。可以说仍停留在初级的、以“生产”和“产品”为中心的营销阶段，只重视保险产品的推销、促销、销售渠道及相关策略的运用，尚未真正建立起“立足顾客需求，实现各方共赢”的符合现代市场营销原理的财险市场营销机制。这种传统且落后的营销机制，不仅妨碍了市场的拓展和财险业的健康发展，也影响了公司竞争力与自身效益的提高，因而亟待创新和完善。

同时，随着加入世界贸易组织以后，外资保险公司不断涌入，其经验之丰富、机制之完善、实力之雄厚，国内保险公司所面临的压力可想而知。中国人保作为国内最大的财产保险公司之一，肩负着中国财险民族品牌的重任。

因此，我国财险公司如果不尽快改变观念，创新市场营销机制，迅速与国际营销机制接轨，必无招架之势及还手之力，只能坐等市场和人才不断流失。因此，要巩固市场，战胜竞争对手，就必须尽快行动起来，借鉴国外同行的市场营销机制及学习寿险同行的经营管理模式，结合中国目前的国情，不断完善和创新财险市场营销机制。

（二）创新财险营销的一些措施

1.创新观念，建立科学的财险营销机制

现代市场营销观念的精髓是：以顾客为中心，为其提供满意的优质产品和服务，并在自觉维护顾客利益及社会利益的基础上，巩固与发展客户群，进而实现自身的良性循环和持续稳健的发展。建立财险市场营销机制，其主要内容是:通过科学的调研、预测及市场供求分析，细分和挑选适合本公司发展的目标市场，制定可行的发展战略、策略及科学的管理制度，研制开发顾客满意的保险产品和服务，建立便捷通畅的销售渠道及精干高效的销售团队，灵活运用激励手段及促销策略等，以创新的思维、周到的服务，实现顾客、社会及公司的共赢。

而在以前，在各财险公司，营销观念还停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，一味强调自身经济效益，只重视保险产品的推销、促销、销售渠道及相关策略的运用，尚未真正建立起“立足顾客需求，实现各方共赢”的符合现代市场营销原理的财险市场营销机制。殊不知，这种置顾客利益于一旁的做法，难以产生持久的利益，也不适应越来越完善的市场经济的发展要求。

2.创新营销管理体制，积极应对外资保险公司的进入

财险营销管理具有自身的独特性，特别是在入世后保险市场全面开放的情况下，应尽快改革现行不规范的营销管理体制，积极引进并推出适合国情、司情的营销管理体制，借鉴国外先进的管理和先进的营销管理体制，实现与国际接轨。

针对中国人保目前的市场地位和现行的营销管理体制，拟提出以下几点建议：其一，深化完善“系统垂直领导，分级管理”的营销组织机构，专门负责营销建设与管理。在充分运用好各种营销资源的前提下，做好各个部门的整体协调及功能定位，在组织体系上逐步形成“大营销”格局。其二，同步改革现行的人事、用工及分配制度，形成“全员营销，人人参与”的氛围。其三，应建立健全与此配套的风险控制机制，确保公司能稳步发展，综合效益不断提高。针对新的营销组织机构、人事用工、管理模式及运行机制等方面的重大变化，应制定出更严密的营销管理办法，同时，应注重各个业务环节、财务环节的管理制度和内控制度，防范和化解营销制度改变可能带来的各种潜在风险的出现。

3.整合销售渠道，创新分销体系

销售渠道是公司经营的重要环节，也是营销组合的重要因素，事关市场营销的成败。因此，在竞争激烈的市场形势下，亟待全面整合仅靠员工直销及机构兼业代理为主的财险销售方式，及时创新营销网络。网络创新的依据是市场需求、产品特点及自身的资源状况；创新的方式是完善直销及机构代理，增加营业网点，利用电子传媒销售，利用保险代理及经纪公司销售，发展个人代理人销售以及银行、邮政等网络销售；创新的目标是构建系统全面、多层次、方便快捷的销售系统；创新的目的是最大限度地方便顾客消费，节约他们的时间、精力和体力耗费，实现顾客满意的营销宗旨。

4.创新产品研发机制，建立保险超市

保险产品的研制和储备是营销战略中极其重要的一环，也是营销组合的基础。创新产品研发机制，尽快建立保险超市，既可最大限度地满足顾客需求，又能最大限度地拓展市场，推动企业的更快发展。因此，各保险总、分公司不仅要建立保险产品研发机构,还应建立产品的动态研发机制。既要做到“研究—储备—改造—开发—试验—推广”的动态良性循环，也要建立“研究一批，储备一批，开发一批，推广一批”的产品创新机制，为保险超市提供源源不断的优质产品。

二、诚信经营，促和谐发展

党的十六届四中全会把“构建社会主义和谐社会的能力”作为加强党的执政能力建设的主要任务之一。这一任务的确定，预示着中国特色社会主义事业必将取得战略性推进，也为包括保险学在内的哲学社会科学的健康发展和作用发挥开辟了广阔的天地。

保险公司经营的对象是风险，风险作为一种无形的产品，并不是以某种物理属性直接满足人们的生产和生活需要，也不为人们提供一个直观的客体。保险公司主要通过无形劳动，为社会再生产和人们生活提供保障服务。保险经营对象的无形性，决定了保险经营的信用性特质。更具体地讲，保险经营的产品是一种无形的，带有保障性质的服务，它是通过保险合同条款来规定保险人和投保人之间的权利和义务的，这些权利和义务的履行，完全有赖于合同双方的信用。特别是人寿保险单，一般都具有长期性等特点，这意味着保险公司对于保险客户的承诺具有更高的信用性。

诚信是保险公司的一笔宝贵的无形资产。诚信商誉事实上已经成为保险公司的一笔不可估价的财富。以诚为先、以信为本的理念已成为保险公司的共识。诚信经营才能和谐发展，诚信经营才具有无限强大的生命力。保险诚信是保险公司吸引顾客的基石，是扩大市场份额的根本，是企业腾飞和个人发展的基础。我国引入个人代理人制度十余年来，中资保险公司各项业务获得了快速发展，许多个人代理人获得了事业上的成功，事实足以证明，诚信不但会体现人生价值，而且还将铸造辉煌事业。为了进一步树立保险业的品牌和社会形象，有必要打造一支优秀的遵纪守法、严格自律、服务规范、展业精湛的个人代理人队伍，在全国范围内广泛开展保险诚信建设活动，让诚信成为保险公司的强大竞争力，让诚信无处不在、无时不有，成为保险业发展的内在动力。

保险从业者不但是业务发展的推动者，也是公司和客户之间的桥梁与纽带，更是诚实守信的楷模，从业人员的一言一行、一举一动都代表着公司的形象。一名合格的保险从业人员，不仅意味着保费业绩突出，同时也意味着具备良好的自身素质和高尚的职业道德。

在推动业务发展的过程中，时刻不要放松队伍素质提高和诚信建设以及风险监控，同时要处理好队伍建设、业务发展与规范化管理的关系。因为如果没有一支诚信高效、高素质和有战斗力的销售队伍，没有一个有力的风险控制机制，实现业务发展目标是不可能的，做大做强保险业更是一句空话。尤其要加大对个人代理人诚信教育的力度。要结合从业人员和销售队伍素质的现状，在法律法规、诚信教育上下功夫，在人员的职业道德培训上下功夫，在培育大家对企业的认同感和忠诚度上多下功夫。要大力弘扬企业文化，大力倡导诚信理念，大力提高代理人的法律法规观念和职业道德素质水平，不断增强其自律意识，奠定诚信经营和风险防范的内在基础。要教育从业人员自觉遵守法律法规、职业道德和从业规范，用实际行动，珍惜和维护保险行业的品牌形象。以维护行业信誉和公司信誉为己任，以维护客户利益为己任，以维护广大从业人员的根本利益为己任，以诚信赢得消费者信赖，在做大做强中国保险业的实践中，用出色的业绩展现个人实力，实现人生价值。要在提升自身业务技能的同时，努力提高自己的职业道德素养，带头弘扬诚实守信的职业道德，使自己真正成为有道德、素养高、业务专的保险从业人员。综合来讲，就是每一个从业者都要为进一步提高整体道德水准、树立诚信经营的良好形象和推动营销事业的健康发展发挥自己应有的作用，为整个保险行业的诚信建设与构建和谐社会作出应有的贡献。

三、培养人才，走精兵之路

改革开放以来，我国保险业人才队伍在保险业加快发展的过程中不断发展壮大。从1980年恢复保险业务时的中国人民保险公司独家经营，近4000人的从业队伍，至今已有九十多家保险公司， 180多万人的代理人从业队伍。在这20多年的发展历程中，一批具有丰富工作经验、年富力强的经营管理人才成为保险业加快发展的中流砥柱。同时，保险业以市场化手段和灵活的用人制度吸引了一批精算、核保、理赔、投资、财务管理和信息技术等方面的专业人才，为行业发展补充了新鲜血液。特别是引入个人代理制度后，在按劳取酬的基础之上制定的佣金管理机制，加快了各行业人才进入保险业的步伐，从业人员整体素质不断提高。从总体状况来看，目前保险人才队伍建设与行业发展战略差距仍然较大，保险业急需的高层次、高技能和复合型人才短缺，成为制约我国保险业发展的一大瓶颈。

（一）目前我国财险从业人员现状

1.人才紧缺，整体素质不高

一方面，保险业作为智力密集型的服务行业，对人才要求比较高；另一方面，保险人才的培养需要一个过程，也不能在短时间内从其他行业引进以弥补自身不足。据统计，目前我国保险市场人才供需比例达到1：4，人才总量明显不足。尤其是行业急需的核保、核赔、精算等技术型人才和管理、法律、培训等经验型人才严重缺乏。在当前保险市场全面对外开放的情况下，中外资保险公司为占领市场，对各类保险人才的需求持续增长。据不完全统计，2002年至今，全国保险业新增加人员年均增速近40%，新设立的公司更是达到80%以上。在从业人员数量快速增加的同时，很多从业人员的经营理念和专业知识不能满足行业快速发展的需要，学历层次偏低，整体素质不高，本科以上学历占比不到20%。受激烈竞争压力影响，保险从业人员诚信意识淡薄，效益观念不够，发展思路“短、平、快”的现象较为突出，导致了一些人对保险行业的误解，阻碍了保险业的发展，同时也导致了保险人才队伍发展后劲不足。

2.管理体制不健全，人才流动不规范

人才储备已被各保险公司视为拓展市场、发展壮大的基础战略。当前各保险公司虽然建立了人事管理部门，但是人事管理与保险业发展战略相脱节，在选拔和配置上缺乏系统的、科学的评价标准，过分看重人员的业务资源和展业能力，激励约束机制不健全，没有真正对员工进行职业生涯的规划。从短期看，高薪激励对业务发展能够起到一定的推动作用，但由于缺乏长期规划，不注重教育培训，员工始终处于一种不稳定状态，对公司的忠诚度和凝聚力不强。研究表明，10%-20%左右的员工流动率是一个合理幅度，有助于行业保持活力；过于频繁流动和同业间相互恶意“挖角”，就会给行业带来严重的负面影响，目前就有很多公司因大量骨干人才流失处于发展后劲不足的尴尬境地。这种人才队伍高流动、低效率、无序性的现象，助长了经营管理中的短期行为，同时破坏了同业间的信任基础和和谐氛围，导致人力成本虚高不下，扰乱了保险市场，影响了保险队伍的稳定。

3.人才培训不能满足行业发展的需要

目前全国大约有50所全日制普通高等院校设立了保险本科及以上专业，每年保险专业毕业生超过3000人，成为保险业人才供给的一条重要渠道。保险企业也纷纷加强内部教育培训，各个层次的保险学历学位教育和在职培训已经基本建立。但保险教育的供求矛盾和缺口问题依然存在，一是学历教育与保险实践存在差距。高校在师资力量、课程设计、课外实践等方面需要进一步改进，提供行业培训和继续教育的渠道仍然比较窄，过于注重对从业人员的营销技巧培训和资格培训，缺乏完整的保险专业知识和行业诚信教育，忽视人才整体素质和信用水平的提高，培训呈现出短期性和非连续性。

（二）关于培养人才的一些建议

1.从培训入手，培养人才

首先，发挥高校作用，培养高层次专业人才。高校是理论研究和教育的前沿阵地，承担着向保险业输送高素质人才的重要职责。为实现保险理论与实践的有机结合、学历教育与继续教育的有效衔接，保险企业应加强与高等院校的合作，建设高水平的培训基地和保险科技研究实验基地，为学生提供社会实践的机会，使他们有机会在理论学习的过程中了解保险实际，弥补学历教育与专业技能需求间的差距。高校要充分发挥理论研究方面的优势，利用双方共建的培训平台，为从业人员提供个性化的继续教育服务，加强对从业人员的专业知识和业务技能培训，提高其理论水平和专业技能，定向培养企业所需的精算、投资、企业管理、核保、核赔等专业人才，为行业发展提供智力支持。

其次，发挥企业作用，加快建立与企业发展相适应的人才培育体系。实践证明，员工素质的提高是生产力增长的支撑点。与短期内见效快的“挖角”相比，增强“自我造血”的人才培训更能决定企业生存与发展。从目前保险队伍的年龄结构、学历结构以及知识结构来看，从业人员具有较强的学习提高愿望和学习能力，通过系统的教育培训，可以进一步提高其综合素质。保险企业应当建立从业人员的继续教育制度，从发展战略、企业文化以及长远效益出发，综合运用多种培训方式，以提高培训效果。具体而言，保险企业应改变对员工展业技巧的单一培训内容，加强诚信道德教育、企业文化以及经济、金融、法律、国际保险规则等专业知识的教育培训，提高员工的职业道德素养和其对企业文化的认同感和忠诚度。将员工培训与工作岗位调整、薪酬福利、职务晋升、业务考试等相结合，使员工的知识水平和职业技能适应岗位需要，以培训效果的提高推动企业的长远发展。

第三，发挥保险监管部门、行业协会职能作用，逐步建立标准化的教育培训体系。政府监管和行业自律是建立科学合理的教育培训制度的可靠保证。保险监管部门要把好入门关，坚持完善《从业资格证书制度》、《执业资格证书制度》，建立有中国特色的保险业专业资格认证体系。通过建立职业等级认证制度，增加中、高级资格考试，激励从业人员向更高目标发展。并且保险行业协会要发挥桥梁纽带作用，整合市场资源，规范完善职业继续教育制度，强化对个人代理人的职业道德教育。制定统一的职业继续教育衡量标准，从规范化、专业化、规模化三个方面确保行业继续教育顺利开展。第三，坚持开放性、自愿性、主导性和循序渐进的原则，建立保险产、学、研及监管结合的保险培训和学术研究基地，协调解决保险培训的相关问题。

2.从制度入手，走精兵之路

首先要树立正确的人才观，完善选人用人制度。保险行业应树立正确的人才观，坚持公开、平等、竞争、择优的原则，建立有利于优秀人才脱颖而出，充分施展才能的选人用人制度，破除“以保费论英雄”、“重展业、轻管理”等观念，不以“学历”论高低、不以“职称”论短长，把品德、知识、能力和业绩作为衡量人才的主要标准，以此提高企业核心竞争力。

其次要加快人事制度改革，建立有效的人才激励机制。有效的激励能够不断增强人才的成就感和责任感，激发其进取精神和竞争意识。一是要建立科学、有效的考核体系。明确岗位职责和工作目标，细化不同岗位的考核项目和内容，重视工作实绩、综合素质的考核。同时强化对公司管理人员的约束，做到目标责任明确、管理机制到位。二是改革现行的薪酬制度。为各类人才确定合理的报酬，既考虑人才的市场价值，使薪酬水平贴近市场，又要防止不顾经营情况盲目追求高报酬、高待遇。三是坚持量才使用、发挥专长的原则。大胆使用表现优秀、具有培养潜质的人才，特别要注重从业务一线选拔管理人才，使各类人才干事有舞台、发展有空间、创业有机会，在实现自身发展的同时为企业创造最大化的价值。

第三要加强保险人才市场管理，促进人才合理有序流动。一是为保险人才队伍建设创造良好的外部环境。保险监管部门应继续强化对保险机构高管人员的任职资格管理，重点考察拟任负责人的依法合规经营情况、诚信记录、管理能力以及流动情况，同时加强对新任高管人员保险法律法规、政治思想、职业道德、经营管理等方面的培训。二是建立统一的保险人才信息库。加强对人才流动的宏观调控，探索制定保险人才建设的指导意见，掌握保险人才尤其是高管人员的职业记录。对于在业内跳槽频繁、影响公司业务稳定的高级管理人员采取相应的制约措施，规范行业人才流动秩序。三是吸纳业外优秀人才和国外优秀保险人才进入我国保险业。为保险业引进先进的经营管理理念和发展策略，缩小我国保险业与国际水平的差距，应对日益加剧的国际竞争。四是建立人才管理的行业平台。保险行业协会应充分发挥职能作用，做好人才市场管理的各项基础性工作。在保护保险机构商业机密和个人代理人隐私权的前提下，以行业准则的形式制定代理人从业资格的处罚办法。建立个人代理人的信用档案，将个人代理人的信用记录、受处罚和流动情况载入档案，对于损害公司利益、有重大失信行为、在各公司间无序流动的个人代理人要列入“黑名单”，纠正“不正当挖角”等无序行为。

四、强化品牌意识，建精品公司

对于保险消费者，服务的本质在于具有文化特色。作为一种具备文明意识和文明要求的生物，人类除了依靠实践活动来维持自己的生存和改造周围环境以外，总是企图把简单的生存上升到一种至真、至善、至美的环境，总是希望在满足生理需求的同时，获得心理上的愉悦。随着生活水平的提高，消费者行为越来越具有文化性。也就是，现代营销不再是简单的一买一卖，而同时是一种文化交流，需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等，使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与公司的关系。服务做为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征，无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动中，体现在公司与客户接触的各种层面上，并赋予公司名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为，独立的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要，但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是保险营销的重要任务之一。

中国人保作为处于国内财险主导地位，其品牌口碑在消费者中一直被认可。加之中国人保财险被选定为北京2008年奥运会保险合作伙伴，更是加大了人保的社会品牌价值和增加了越来越多的消费者的信赖。

因此，中国人保应着力加大经营管理体制的改革，创新财险市场营销机制，大力培养人才，以公司文化为导向，提升服务质量，建立真正意义上的精品公司。惟此，才能在生存中求发展，才能在国内处于主导地位，才能应对外资保险公司的大举进军，才能在竞争中取得优势。

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