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关于银行个人理财业务发展的思考

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毕业论文范文题目：关于银行个人理财业务发展的思考，论文范文关键词：关于银行个人理财业务发展的思考
关于银行个人理财业务发展的思考毕业论文范文介绍开始：
XCLW113223 关于银行个人理财业务发展的思考

一、个人理财业务是现代商业银行利润的增长点……………………………… 3

二、当前建行个人理财工作中存在的问题和矛盾……………………………… 4

（一）整体利益与机构利益的矛盾……………………………………………… 4

（二）存款观念与个人金融资产观念的矛盾…………………………………… 4

（三）机构利益与客户利益的矛盾……………………………………………… 5

（四）员工利益差距扩大的矛盾………………………………………………… 5

（五）产品供求的矛盾…………………………………………………………… 5

（六）业务管理与需求的矛盾…………………………………………………… 6

三、改进建行个人理财工作的建议……………………………………………… 6

（一）整体化……………………………………………………………………… 6

（二）规范化……………………………………………………………………… 6

（三）差别化……………………………………………………………………… 7

（四）特质化……………………………………………………………………… 7

四、结束语………………………………………………………………………… 8

参考文献…………………………………………………………………………… 9

内容摘要

个人理财是个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程，是对资本金和负债资产的科学合理运做。个人理财业务是银行通过“个人理财服务中心”，这个服务平台，凭借其拥有的强大金融优势和服务经验，依靠高科技、现代化的服务手段，发挥个人理财业务的综合营销和服务作用，为客户提供方便、安全、快捷、高效、尊贵的服务。理财就是管理财富，进而提高财富效能的经济活动。个人理财通俗的讲，就是赚钱、省钱、花钱之道。目前我国商业银行的个人理财业务才刚刚起步、发展，还存在许多问题和矛盾，本文试图以建设银行为例通过揭示、分析和探讨，提出工作改进建议，希望对银行理财业务的健康发展有所帮助，同时满足客户最大化需求。

理财业务的专业性比较强，涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大到个人人生投资目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内。从银行的角度来说，就是银行利用客户的信息与金融产品，分析客户自身的财务状况及对风险的承受能力，了解和发掘客户的需求，为客户提供专业化的财富管理的目标和计划，科学、合理地选择金融产品——股票、债券、保险和储蓄等，以实现客户财务保值增值的理财目标。从消费者的角度来说，个人理财是指个人根据自己的资产状况，通过一系列有目的、有意识的财务规划，在可接受的风险前提下，确定自己的阶段性收益目标，在专家的建议下投资，以达到个人资产收益最大化，以实现自己理想的资产投资收益。

关键词：个人理财；个人金融资产（AUM）；乐当家

关于银行个人理财业务发展的思考

个人理财业务是银行通过“个人理财服务中心”，这个服务平台，凭借其拥有的强大金融优势和服务经验，依靠高科技、现代化的服务手段，发挥个人理财业务的综合营销和服务作用，为客户提供方便、安全、快捷、高效、尊贵的服务。理财就是管理财富，进而提高财富效能的经济活动。个人理财通俗的讲，就是赚钱、省钱、花钱之道。

一、个人理财业务是现代商业银行利润的增长点

个人理财业务(也称财富理财业务)，起源于美国,之后在欧洲以及亚洲的日本、香港、台湾等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，现已成为世界各大银行大力发展的一项主要业务。在发达国家，这项业务几乎深入到每一个家庭，个人财务的收益已占到家庭总收入的30%以上。个人理财业务被银行看作是取之不尽的金矿，国外银行在个人投资理财业务每年的平均利润高达35%，每年平均赢利增长12%-15%，远远优于一般的银行零售业务。

我国对外开放以后，经济快速发展，人民群众的财富不断积累，银行的个人理财业务也应运而生。2008年建行实现净利润926.42亿元，增长33.99％。其中，手续费及佣金净收入同比增22.78％至384.46亿，保持行业领先水平。2008年由于受资本市场波动的影响，代销基金规模大幅下降，个人银行业务手续费及佣金净收入为152.86亿元，比2007年下降了50.58亿元，同比下降24.86％，但仍然占建行手续费及佣金净收入的39.76％，其中，代客理财产品手续费收入9.98亿元，增幅245.33％，超10亿的产品15个, 取得了可喜成绩，但也应当看到，我们的个人理财业务还处于较低的水平，由于受金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面的制约，银行理财业务在快速发展和演进的同时也出现了一些新问题、新矛盾，理财方式只是在传统的储蓄业务基础上对理财业务品种进行了整合；并且限制条件多，只能停留在业务品种的介绍、咨询建议的层面。目前建行给客户提供的投资理财服务，无论从规模还是内容上，还不能与股份制银行、国内大城市及发达国家理财业务相提并论，在银行业已经逐步开放的今天理财业务中存在的问题与矛盾已成为制约建行发展的一个瓶颈，制约银行利润的提升速度。

二、当前建行个人理财工作中存在的问题和矛盾

目前建行实行的“买单制”虽然很好地突出了分行阶段性业务重点，列入买单的产品销售在短期内就有大幅提升，有效地促进了各项工作、业务的发展，但由于制度的缺陷，“买单制”在基层机构这个层面变了形，导致没有纳入买单产品名单的传统业务虽然价值贡献度大，但配备资源少，单价较低，如传统的存、贷款新增业务就会下降，业务发展不均衡。即使纳入买单制的产品，基层行也会从中寻找对自己有利的指标进行完成，只要有几个产品做得非常好，即可获得好的收益。导致了整体利益与机构利益的矛盾、机构利益与客户利益的矛盾、员工利益差距扩大造成的矛盾，产品供求的矛盾、业务管理与需求的矛盾。在处理长期与眼前利益，集体与个人利益时出现短期化行为，偏离了建行发展战略的方向。如何处理这些矛盾是扩大理财业务，提高银行业绩的关键。

1、整体利益与机构利益的矛盾。

近年来建行率先推出了“满足客户个性化需求，推行一站式服务”的口号，深刻地体现了建行“以客户为中心”的营销理念，这种理念的设想是客户只需面对一个客户经理，就可以完成银行所有业务，而不是遵循业务产品的划分，在各部门间兜圈子。然而全行营销理念的转变，却往往被局限在个人金融业务的范围内。传统的“以产品为中心”的势力划分，严重地阻碍了部门间业务传递，交流与贯通。陈旧理念造成的障碍致使从事个人金融业务的部门未能与投行部、公司部、房金部等公司条线部门间达成合作联动的效果，导致效能低下。

2、存款观念与个人金融资产观念的矛盾。

当前，有些基层行领导仍然抱着“理财产品会影响存款，不宜做大”的观念。实际上，根据网点的经营实践，如果只做存款，客户流失不可避免，相反做好理财业务才能促进存款增长。从对2008年以来分行理财产品销售量排名在前十位网点的调查发现，各个网点非本行资金购买占比达40%以上，其中有一半以上网点已达到60%以上。

3、机构利益与客户利益的矛盾。

为加快转型，近年来建行加大了对中间业务收入的考核力度。有的基层行为了快速完成收入指标，利用贷款资源进行捆绑销售成了重要的业务拓展手段。另一方面，由于不同的产品对中间业务收入贡献度不一致，基层营销往往呈现对高收入业务“一边倒”状态：忽视、冷落更有利于长远银行发展，增加潜在更高企业收益的理财产品。理由是理财产品中间业务收入太低，无法给客户提供理财服务，造成客户满意度降低，客户流失。

4、员工利益差距扩大的矛盾。

根据现有的制度设计，个人客户经理的考核依据主要是客户贡献度，是以利润为中心的；普通高柜柜员的考核依据是工作量和工作差错，是以质量为中心的；而公司客户经理的考核依据是指标完成情况，是以数量为中心的。多套考核体系并存，标准间缺乏可比性，造成了对理财岗位价值评价的困难。评价标准不统一，现实中不可避免的给银行内部的管理和营销带来了一些意想不到的阻碍和困难。比如：奖金分配出现较大落差时，高、低柜员工之间利益差距扩大，导致合作意愿减弱，沟通不足，互相推委工作；公私联动时，公司客户经理、个人客户经理各打小算盘，无法在统一的换算标准下形成营销合力，导致联动效能降低。这些不合作既挫伤了个人客户经理的工作积极性和业务人力资源的发挥，又阻碍建行理财业务的更好发展，也在一定程度上削弱了与同业竞争的能力，使理财业务不能达到最大化客户效益和银行效益的根本目的。

5、产品供求的矛盾。

从品种类型和创新速度上看，缺乏流动性较强、产品期限灵活，集债券/票据等一揽子组合的长期主打理财产品，满足多层次客户的理财需求。山西建行2008年才推出开放式打新股产品和信托理财产品，至今没有票据类理财产品，外汇理财产品，错过了市场时机，落后于同业；从发售规模和频率上看，财富产品虽然种类丰富，但产品缺乏个性化，缺乏适合高端客户的理财产品，而且不能随时买到；“利得盈”短期产品偏少，额度无法满足客户的需求，支取时间受到限制，无法满足客户灵活使用需求，错失客户。

6、业务管理与需求的矛盾。

建行理财业务内部管理亟待完善，如对客户与产品数据统计分析不深入、内外部信息披露不到位、财富管理理念单一、难以主动提出多元化需求，偏重于产品的营销和与理财相关的产品介绍，而不能满足客户与理财相关的咨询需要等。尤其在人才管理方面，虽然山西建行理财师队伍已形成一定规模，目前拥有国际金融理财师(CFP)4个，金融理财师(AFP)227个，但对于全省335个网点来说尚不能满足其业务发展的需要，理财师的作用没有得到真正发挥，更多的还停留在资产保值、增值层面上，部分人员没能及时调整到理财岗位, 理财中心尚未在二级城市行普及。

三、改进建行个人理财工作的建议

建行理财业务经过几年的发展，涌现了一批声名卓著，业绩骄人，深受客户信赖的优秀个人客户经理。他们依靠自己的努力和才智为客户的财富增值提供了有益的帮助，银行做理财关键是树立全面理财的观点，实行分工负责，密切配合，要体现渠道优势和平台优势，也就是认真扮好“金融超市”的角色。而最重要的业务品质应该体现在管理、服务与产品的“整体化、规范化、差别化、特质化”。银行理财的品牌只有建立在自身的服务品质上，才能真正经受住考验，历久弥新，才能真正步入可持续发展的良性循环。

1、整体化。

所谓整体化，就是要树立业务科学发展观念,落实全面协调可持续的发展观，树立“行兴我荣、行衰我耻”的观念，坚持以客户为中心.首先要让全行各部门联动、上下级部门联动，大家考虑的是如何挖掘客户潜力、提高其贡献度和忠诚度，而不是尽快推销产品或多获激励。其次，现行KPI考核体系体现出企业价值最大化的考核精神，但缺乏将单个产品业绩指标按照一定的关联系数折合成标准化网点个人金融资产（AUM）的量化措施。只有网点考核与客户个人金融资产挂钩才能更全面、科学地反映网点业务规模，突出对客户价值的培养。因此，应建立对业务条线经营的综合评价体系，运用内部计价、转移价格等管理会计手段，合理确定收入、成本，建立公私联动的利益驱动机制，合理评价条线经营业绩，解决内部的公私业务联动问题。

2、规范化。

所谓规范化，就是要健全理财业务组织机构和运行机制，在对市场、产品的研究、分析与比较时，在为客户提供投资咨询建议时保持规范性和一致性，让客户可以在全国任一个人理财中心享受一致的理财服务，实现理财业务的专业化。至少在一级分行下辖的各家网点都能够享受到同一品质的服务，包括：标准化的服务流程、规范的问候用语和客户接待、受理、统一的产品介绍、格式内容统一的金融信息等。要让规范化服务本身营造出一种专业的气氛，构成对客户的说服力和吸引力。客户关系管理是理财经理掌握客户动态，及时调整营销策略和提供服务的重要手段，它能让理财经理与客户保持持久的甚至终身的关系，提高客户的忠诚度，维持和提升银行的短期与长期利润。同时优化、改进客户信息管理系统是理财人员降低流动性风险的一个有效管理手段，新接手的理财经理可以加快掌握客户信息，减少客户的流失率。要让客户在感受建行专业服务的同时，觉得面对的是建行，信任的是建行，享受、欣赏的是建行团队的优质专业业务服务而不只是钟情于某某个人客户经理。简而言之，让个人客户经理界面化。

3、差别化。

所谓差别化，就是根据客户的个性化需求，“量体裁衣”、“看菜下饭”进行专业的服务设计。既要体现在产品优惠方面，也要体现在服务层次方面,实行重点业务产品与非重点业务产品兼顾的多措并举。从实践效果看，重视高端客户在整个客户群体中的占比，重视客户结构的多样化，加强对知识分子、高级专家、外籍人士等高端客户的营销，能为客户提供多层次、差别化个性服务的理财团队才能赢得客户的信任和尊敬。这也就是为什么理财中心通常能取得卓越业绩的原因之一。让客户体验层次的细节，感受差别化服务，有利于塑造建行的专业服务形象，有利于个人客户经理的培养，营造传、帮、带的氛围，增强不同岗位间的合作意识，发挥团队优势，同时给客户带来投资安全感，促进个人理财业务的发展。

4、特质化。

所谓特质化，就是要产品开发与产品营销、服务并重，要着力加强我行个人理财品牌的建设。现有的“乐当家”品牌，在和“乐得家”、“乐得借”、“汇得盈”等品牌一起使用中，层次还不够分明，文字还不够生动，缺乏亲和力、营销功能弱。要知道理财业务本身特别强调要为客户提供个性化服务。相应的，希望能早日推出“乐当家”理财主品牌下各类富有生机的子品牌。树立良好的品牌形象，提高核心竞争力。在命名上，一定要脱离原品牌系列的刻板模式，挖掘特质，针对高端客户的市场需要着力塑造精品形象，针对大众客户极力鼓动时尚意识。金融消费的时代已经到来，银行营销理念的倡导首先应该从品牌建设开始。只有拥有了自己的核心品牌，才能吸引到高端客户群体，建立起长期稳定合作关系，满足他们不断增长的理财需要。

四、结束语

产品创新是理念创新的延续。建行进行产品创新偏重于规章制度建设，而缺乏对产品的分析和说明。我认为，一份让客户花费很少的时间和精力就能对新产品进行全方位了解的《产品说明书》是必不可少的。《产品说明书》一方面要阐明对其他产品的替代性，突出产品新的功能和服务以及我行在同业中的优势；另一方面要分析与其他产品的关联性，有效的形成产品线（Product Line）。《产品说明书》能帮助客户经理在最短的时间内让客户从不知到知道、从不喜到喜欢、从不用到使用。通过个性化、深入化的产品和服务，提高客户对银行的信赖和忠诚度。

总之，我们只有从身边一点一滴小事做起，坚持“以客户为中心、以市场为导向”的原则，提高专业理财能力，以优质的服务作为诚信的根基，于细微、细节处体现对客户的尊重，提高真正满足合乎客户心理的服务，不断提高客户满意度和价值创造力,把建设银行建设成为最具价值创造力的银行。

参考文献　

1．田文锦. 金融理财[M].北京：机械工业出版社，2006.

2．曾庆.我国商业银行个人理财业务发展探[J]2009.7

3．尹娜. 理财周报[N] 2009.4(02)

以上为本篇毕业论文范文关于银行个人理财业务发展的思考的介绍部分。

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