一、新时期农信社的发展环境分析。

二、新时期农信社的发展战略。

三、农信社发展战略的实施与控制。

 

内 容 摘 要

从2005年的全国农村信用社改革年到2006年农村信用社面临着继续深化改革、巩固改革成果的繁重任务，也迎来了我国金融业全面对外开放的严峻挑战。全国绝大多数省份相继建立了省级联社或其他形式的管理机构，顺利发行了多批央行专项票据。但是，农村信用社既要完成任务应对挑战，又必须依靠农信社又快又好的发展。因此，确立新时期农信社的发展战略，显得尤为紧迫与必要。在改革的过程中，农村信用社尚须关注如农村资金大量流向城市、业务质量水平低下等问题。

论新时期农村信用社的发展战略

一、新时期农信社的发展环境分析

（一）农信社已进入新的发展历史时期。

企业战略决策总是受制于一系列的内外部约束条件，深入分析农信社当前面临的新的发展环境，是做出正确战略决策的前提。当前农信社面临的所谓新时期，概括而言就是：农信社的深化改革试点与国内金融体系的变革，2006年我国金融业对外资的全面开发，十六届五中全会确立的建设社会主义新农村的宏伟目标。

随着各地以省联社为主要形式的省级行业管理机构的成立，农信社新的管理体制基本确立；随着央行专项票据发行的接近尾声，中央对农信社的资金扶持政策初步落实。农信社改革进入完善法人治理结构与转换经营机制的攻坚阶段。这标志着作为农村金融体制改革重要组成部分和国内金融体制改革“抓两头、带中间”的重要一头，农信社改革取得了重要的阶段性成果；另一头，国有商业银行股份制改革的形势已经开始发生变化，交通银行、建设银行在香港成功上市，中国银行股改与工商银行财务重组后也已轻装上市，农业银行综合改革整体方案也在准备和完善中；处于中间的城市商业银行的改革也有了明确的思路。在金融监管方面，初步确立了和国际接轨的思想，重视巴塞尔协议三大支柱的推进，强调银行的资本约束与内控机制的完善。在对外开放方面，根据加入WTO的协议，2006年底我国金融将全面对外开放，外资银行将允许在境内所有地方对境内所有企业和居民开办人民币业务，这必将对中资金融机构带来更为深刻的影响。十六届五中全会确立了建设社会主义新农村的战略目标，未来将继续坚持对农村“多予、少取、放活，工业反哺农业，城市支持农村”的方针。可以预期，农村金融生态环境将逐步得到改善，农村不断被“抽血”的状况将得到有效遏制。所有这些，将改变中国农村几千年来的传统定位，是历史性的转折。对农信社而言，也是历史性的机遇。当然，这也可能将更多的各类金融吸引到农村的广阔天地，农信社将面临更加激烈的市场竞争。展望新时期，机遇与挑战并存。

（二）农信社的行业竞争环境分析。

一个标准的行业分析模型是波特的竞争五力量模型：通过分析行业内竞争者、供应商、客户、潜在进入者与替代者的状况及其综合强度，考察行业的竞争激烈程度与获利潜力。随着四大国有商业银行收缩战线，在农村，尤其是经济欠发达地区，农信社的行业优势得到了巩固，极端情况下农信社成为唯一的金融服务提供者，具有了完全垄断优势，对此，我们需要一分为二看待，其他金融机构的退出往往是因为在这些地区的行业平均利润率太低或规模不经济。资金提供者是农信社的主要供应商，随着人民金融意识的增强及金融可选择性的扩大、资本市场的发展完善以及投资理财途径的增多，农信社在争取资金方面面临着越来越大的压力；不过，储蓄存款的居高不下，说明负债市场的拓展仍然大有所为。在客户方面，由于国内银行服务同质化严重，产品可替代性大，客户的忠诚度独断下降，对农信社服务的质量、范围、信息、收益率的要求越来越高，细分客户研究其不同需求已成为农信社市场营销的基本要求。农村金融市场尤其贷款市场的主要潜在进入者是即将成立的邮储银行，邮储银行的设立将使农村地区出现一个全国性的没有历史包袱的高起点的商业银行，必然会对农信社的发展构成重大影响。证券、保险可以作为农信社服务的一个替代品看待，在发达地区其影响尤其明显，此外，地下金融和汽车金融公司也可视为农信社的一个替代，需要引起重视。

（三）农信社自身SWOT分析。

SWOT分析即分析识别企业内部的优势（Strengths）和劣势（Weaknesses），外部的机遇（Opportunities）和威胁（Threats）。这是一种关于整个内外部环境的综合分析方法。在SWOT分析的基础上可以同过TOWS矩阵形成策略方案如WO战略、ST战略、SO战略和WT战略。通过以上对宏观环境、行业环境的综合考察，我们对农信社自身SWOT分析如下（表一）：

表一：农信社SWOT分析

优势

历史悠久，根基深厚；网点众多，服务便利；自主经营，机制灵活。

劣势

治理欠缺，内控薄弱；包袱沉重，效益不高；人员臃肿，素质偏低。

机遇

深化改革，完善治理；统一管理，提升水平；全省合作，增强实力。

威胁

同业竞争，日趋激烈；邮储银行，不容小觎；客户服务，更高要求

从根本上来说，农信社的优势始终是在农村，长期的扎根乡土，形成了稳固的地缘人缘优势，即使其他商业银行推行干部员工本地化，农信社仍然具有明显优势。网点众多，服务便利，是农信社的另一大优势，当然，有的农信社网点过多，造成单位效益的低下，因此，在网点建设上，还需要进一步优化。相对于国有商业银行复杂的授权体系，农信社具有自主经营下的灵活性，有利于对市场作出快速反应。在具备上述优势的同时，农信社也具有突出的劣势，主要表现在法人治理结构残缺，治理不完善，内控薄弱，经营管理水平低，人员多，规模小，抗风险能力低，历史包袱沉重。在企业形象、服务质量和品牌经营上与同业也有相当大的差距，比如招商银行有“金葵花、点金、一卡通”，广发行有信用卡、“民营100通”，中行有外汇宝，工行有理财金，建行有房贷，农行也有金融超市，而农信社的产品与服务基本上没有品牌化。机遇方面，农信社通过深化改革、落实中央资金扶持政策、增资扩股和压缩不良贷款等措施大大减轻了历史包袱，法人治理结构也逐步完善，新的管理体制也将使农信社在省级平台上大大提升管理水平，并使全省农信社形成合力，增强了整体抗风险能力和发展后劲。至于威胁方面，农信社面临着内外部的各种挑战，包括同业竞争的压力和满足客户更高服务需求的压力。

综上所述，农信社既面临着巨大的机遇，前景令人期待，也面临着严峻的挑战，不容丝毫懈怠，否则将会出现百舸争流，一舟落后的局面。当务之急，是要尽快确立新时期新管理体制下新的发展战略，以凝聚共识，共创未来。

二、新时期农信社的发展战略

探索新时期农信社的发展战略，我们必须深入思考“我们现在在哪里？”、“我们向何处去？”。2005年9月23日银监会主席刘明康在大银行公司治理改革考核标杆国际研讨会上发表了题为“公司治理改革值得关注的几个问题”的讲话，提出了国际先进银行的四个特点：良好的公司治理，良好的财务表现，良好的可持续发展能力，良好的客户服务和品牌。相比之下我们可以看到农信社存在的巨大差距，当前农信社问题最突出的也正是这几个方面：法人治理很不完善，历史包袱重、财务状况差，发展后劲不足，服务和品牌缺乏。农信社的发展战略必须立足于从根本上解决这些问题。

因此，笔者认为，新时期农信社应确立的总体发展战略是：以服务“三农”和地方经济为宗旨，以提高经营效益为核心，以完善法人治理结构为突破，以转换经营机制为关键，以加强制度建设为先导，以优化人才结构为基础，以客户为中心，以市场为导向，努力开拓农村金融市场和区域金融市场，不断增强营利能力，积极消化历史包袱，把农信社建设成为法人治理结构比较完善，经营机制明显改善，风险管理水平明显提高，财务状况根本好转，具有区域竞争优势和较强可持续发展能力的现代化金融企业。农村信用社应准确定位市场，不变支农本色，同时要因地制宜。以支持农业发展和农民增收为己任，加大信用村镇创建力度，注重从地区农业产业结构调整的方向出发，将信贷投放向扶持农业产业经营、规模化生产倾斜，切实增加农民收入，提高支农工作水平，始终保持支农本色。要认清形势，切实增强做好支农工作的责任感和紧迫感，随着国家对“三农”工作重视程度的提高，“三农”的地位日益提升，信贷支农的回报越来越可观，信贷风险也越来越弱化，“三农”市场必定会发展成为一个极具潜力和诱惑力的大市场。农村信用社要采取有力措施，进一步提高信贷支农水平，坚持以农为本、为农服务、支农立社的意识，端正经营思想，坚定不移地推行贷款证、小额农户贷款、农户联保贷款和贷款上柜台等便民措施，切实解决农民贷款难问题，推动“三信工程”（信用户、信用村、信用镇）活动深入开展。“准确定位、服务三农”是农村信用社实现超常规发展的根本。农村信用社只有立足农民、农业和农村，才会有活力，才能有所作为、有所发展；只有扎根“三农”，农村信用社才能枝繁叶茂、生机盎然。离开了“三农”，农村信用社将会成为无本之木、无源之水。

在经营战略上，依靠科技进步并结合农村地区实际，在一般服务上实施低成本战略，同时适应地区发展的不平衡性，在经济发达地区扩大产品、服务差异化，并在高端服务中有选择地集中力量于重点目标市场、重点客户和重点产品，大力推进服务和产品的品牌化场。

不断增强贷款营销意识。一是牢固树立“以客户为中心”的经营理念，实现四大转变。即在经营观念上实现由“信用社至尊”向“客户至尊”转变；在服务观念上实现“注重服务态度”向“注重服务质量与效率的提高”转变；在项目开发和服务创新上由“开发什么就向客户推销什么”向“客户需要什么就开发什么”转变，由“以产定销”变为“以需定产”；在营销观念上由“坐等客户上门”向“主动贴身式营销”转变。二是建立客户信息管理系统，细分市场和客户，实现客户的等级化、差别化管理。要建立客户信息管理系统，实现对包括客户基本情况、个人喜好、对金融产品的认识程度和需求状况、存款情况及享受金融服务的情况等方面内容的客户信息录入、储存、组合、分类，并使之实现资源共享。三是在立足支农主导基础上，适时采取巩固农村、发展城郊、渗透城区的战略，以市区为中心、农区和郊区为两头，实施“抓中间带两头”，坚持“以城兴农、以城养农”，为市民提供信贷超市和信贷套餐服务，满足不同层次的客户资金需求，走农村包围城市的信贷创新之路。积极发挥整体作战优势，以支持民营经济和个体私营经济为突破口，培植农信社新的效益增长点，推动其成为当地的“龙头企业”、“骨干企业”，拓宽业务和客户新空间。

增强服务创利、拓展中间业务意识。增强服务创利意识就是要发展中间业务，增强服务收入。中间业务与资产业务、负债业务一起，是现代银行业不可缺少的业务，并称“三驾马车”。农村信用社发展中间业务有自己的优势，网点多、人员多，人力成本低、社会关系多。从多数中间业务不与负债业务争资源、不与资产业务争市场、不与主营业务争人力，不直接承担债权债务关系，以较少的投入，承担较小的风险可获得较为稳定收入的本质特征中看发展中间业务的必要性；从系统内外发展中间业务的成功经验中看拓展中间业务的可行性和有效性，使大家真正认识到发展中间业务既是展业增效的现实需要，更是完善服务功能、拓展赢利空间、降低经营风险、提高竞争能力的战略选择。同时要讲策略，坚持“三个同步”。一要坚持与传统业务同步宣传，不仅要使广大客户知晓本部门有了新的服务品种，更要让广大客户认识到中间业务为大家带来的现实好处；二是坚持与自营业务一样同步上柜办理，特别是在发展代理业务时，不要在柜外协商、洽谈和办理，无形之中给了客户一个“人情业务”、“面子业务”或“搭车业务”的错误信息；三要坚持与主营业务同步考核，以消除部分员工的侥幸心理，有效调动广大员工发展中间业务的积极性。

在职能战略上，一是要抓好金融信息化，集中力量加快发展全省统一的综合业务系统，实现数据大集中，为全面提升农信社服务水平和经营管理水平奠定科技基础；近期要尽快完成全省统一的办公自动化网络建设和企业网站建设以及信贷管理系统等重点系统建设，优先发展这些短平快项目以起到“四两拨千斤”的效果。二是在客户上，利用地方政府的支持和自身点多面广的优势，提供面向区域内最广大企业和个人的基本金融服务，大力发展有效益的代收代付、代理等中间业务，巩固零售业务优势；发达地区农信社要适应居民财富的增长，大力发展综合理财服务；对优质高端客户，则有重点地提供个性化的优质服务。三是在产品上，着力打造一批精品，形成品牌化、系列化，通过高端服务和精品战略，塑造农信社的新形象。四是机构和人员上，适应农村合作银行、统一法人产权制度改革的要求，进行资源整合，推进流程再造，优化人才结构，实现组织扁平化，提高应变能力，提升自主创新能力。

三、农信社发展战略的实施与控制

（一）战略实施与控制的概述。

任何企业战略的变化，往往源自于内外部环境的变化，战略改变需要相应组织结构的改革，组织结构适应战略发展，是组织与战略关系选择最常见的模式，因此，战略实施首先从组织变革开始。适应战略的实施，农信社省级管理机构应成立战略发展委员会，对战略实施进行统一全面的领导，这是战略能否成功的首要关键因素。委员会应由联社的一把手领导，并由规划、业务、人事、财务等领域的高级管理人员组成。机构准备之后就是战略发动，以解决对“我们现在在哪里？”的认识。通过宣传、讨论、思考，使企业全体人员对面临的竞争环境、所采取的变革统一认识，形成共同行动的思想基础，以行动起来，投身变革。动员起来之后就是具体措施的实施和控制，按照战略实现的路径图，集中于关键成功因素，有可量化的执行标准，以及必要的资源准备。

（二）战略实现途径。

针对农信社的现状和发展战略，笔者提出一个“五四三二一”的战略实现路径，即：着眼五个方面，抓住四个关键，实施三大工程，依靠两个支点，实现一个目标。

着眼五个方面，即法人治理，机制转换，人才建设，业务拓展，风险管理。这五个方面涵盖了农信社作为金融机构可持续发展所需要重点建设的最重要的领域，新的战略最终要使农信社法人治理结构初步完善，经营机制明显转换，人才建设实现新突破，业务拓展实现新增长点，风险管理迈向新阶段，从而使企业奠定可持续发展的新基础。

抓住四个关键，即省级联社，制度建设，领导班子，科技进步。省级联社要不断加强自身思想建设、组织建设、能力建设和作风建设，以担负起团结和带领全省农信社给各发展的历史使命。制度建设的重点，一是制度的科学性、前瞻性，二是制度的针对性、有效性，三是制度的可操作性和执行力度。打造辖内联社强有力的领导班子要重点培养其四种能力：一是战略决策能力，二是系统思考能力，三是创新执行能力，四是协调平衡能力。为此需要领导班子具有宽广视野，见微知著，对金融发展趋势、经济形势有准确的把握和判断；善于用系统、联系的观点思考问题，力戒片面性；善于创新，能结合本地实际创造性地执行有关政策法规和上级规定；有能力处理好农信社与地方政府和其他利益部门的关系，为农信社发展创造良好的外部环境，减轻和避免外部力量对农信社的不当干预。实现农信社的新发展，科技进步是关键，必须把全省金融信息化建设摆到更为重要的战略地位上来。

依靠两个支点，一是巩固和发展农信社在服务“三农”和地方经济中的金融主力军地位和作用，二是确保农信社盈利能力不断增强，发展后劲不断增长。服务“三农”、服务地方经济是农信社立社之本，任何时候都不能动摇。在服务“三农”和地方经济的过程中确保企业效益的稳步增长是农信社强社之路，任何时候都不能放松。因此，必须正确处理好服务“三农”和提高效益的关系，不断提高服务“三农”水平，努力实现资产质量好转。

实现一个目标。即将农信社建设成为法人治理结构完善，效益良好，服务卓越，区域竞争优势突出，具备可持续发展能力的现代金融企业。

（三）在改革中还需要重点关注的几个问题。

如今，农信社改革正在快速发展中，取得了一些令人瞩目的成绩。但一些新的倾向性问题也逐渐显现，值得关注：

一是农村资金大量流向城市。这种风险一方面破坏了信贷平衡，增加了中央银行的财务负担和资产风险，另一方面也破坏了社会稳定的基础。农村资金向城城市积聚主要有对外拆借、通过邮政储蓄吸收农村资金以及将资金集中存入商业银行等四种方式。

二是业务质量水平低下。其表现为：结算途径不畅、财务管理混乱、现金回流受限制多。农信社与农行分离以后，现金供应和回笼是通过县级农村联社进行的，而县级农村联社没有联行行号，不能直接同人民银行进行业务往来，所以多时农信社还是通过商业银行变通解决，这既减缓了资金周转速度，又增加了农信社活动成本。

三是信贷违规。首先是违规拆借。基层农信社违规拆借主要表现在三个方面：不考虑资金风险，超权限或化整为零变相超权限拆借；通过场外拆借，使拆借资金不进入人民银行资金市场，逃避人民银行监控；不规范拆借手续。其次是高息揽存。高息揽存的形式包括：直接在存折或其背面注明高于法定标准的利率；当场贴水；口头承诺到期按高标准利率支付利息。第三是帐外经营。

四是抵债资产处理存在漏洞。体现为：抵债资产偿还价值不足、贷款管理松懈、不及时处置变现抵债资产导致不生息资产的增加和未建立抵债资产处置变现考核制度等。

五是国家政策的负面影响。农信社的各项金融税收与商业银行没有根本区别，没有得到政策中规定的“在财政税务政策上给予便利和优惠扶助”和“减免所得税，降低营业税收”的优惠措施，加大了经营的艰难性；农信社采用商业银行现行的法规条例，没有结合其所处农村的现实，金融业务经营困难；各级政府、部门迫使农信社牺牲贷款制度，以资产风险为代价支持地方经济发展，造成许多项目出现问题，导致农信社受损；农信社把农村合作基金会、城市信用社、工商联互助基金会，甚至将乡级政府的有关的费用都承担了，这是一个重大风险隐患。

六是利率市场化风险。利率市场化可以表面上简单地利率管制开放，但对农信社会带来很大的负面影响：一方面增大经营风险，导致不良资产的大幅度增加，甚至会因为存贷款利率倒挂而出现亏损；另一方面增加系统性风险；同时因为缺乏对利率风险的系统性研究，从而对利率改革准备不足。

七是会计处理不规范。这种风险具有很强的隐蔽性、连续性和滞后性。主要表现在会计管理风险、会计核算风险和会计结算风险。

八是市场定位存在偏差。一为目标经营多元化，二为功能错位，三为多头监管。监管权力的分散会三者的监管失衡，省政府过度利用权力而弱化了其他部门的监管职能，潜在的金融风险不能消除，会由下而上通过倒逼机制到达中央银行，从而使央行监管成本增加。

九是中间业务发展受到障碍。其一是农信社认为传统的存贷款业务才是主要业务，没有认识到开办中间业务的重要性，未将它视为创利手段和主要业务看待；其二是现行金融体制制约了农信社中间业务发展；其三是缺乏开办中间业务的专业人才和技术支持；其四是市场环境不规范，金融机构在开展中间业务时缺乏法律支持。

十是信息不对称。主要变现为六大不对称。农信社与客户信息不对称、与中央银行信息不对称、与县联社信息不对称、与金融市场信息不对称、与地方政府信息不对称、与入股社员之间不对称。

（四）解决以上问题的几点建议。

一是建立风险控制生成机制。生成机制是一种内在要求，是一种控制风险的内在冲动。我们要从研究农信社监管的需求出发，建立金融监管的生成机制，使农信社的风险控制和接受央行、联社监管成为一种自觉自愿行为，甚至是所追求的目标。

二是做好风险预警工作。要加强农信社的稽核监督，做好事前防范工作：一是要稽核检查存款准备金和备付金是否按规定比例缴足和即时支付各项存款的能力；二是要稽核检查贷款的投向、贷款规模、贷款种类的选择比例，贷款的抵押及担保情况、贷款质量等；三是稽核检查农信社是否具有最低限额的实收货币资本金，是否按规定增补资金。

三是明确农信社监管的一元目标。多元目标容易导致金融监管目标模糊、效益低下。农信社监管的一元目标就是法规，即严格执法，以此促进金融体系的稳定。

四是找准市场位置，实现“两个转变”。农信社要以成本效益原则和市场原则来规划机构设置，以风险控制能力来约束业务的扩张，以效益性、流动性、安全性原则来指导业务经营活动的开展，运用先进的财务会计制度和授权、授信管理等基本业务操作规程进行规范，使经营管理活动更加规范化、科学化。

参 考 文 献

孙 强，《中国农村信用合作》2 005年第十期

张书杰，《现代信合》2006年第一期

宋海，在广东省信用联社指导工作时的讲话

罗继东，《以科学发展观为指导 坚持走改革创新之路 努力实现全省农村信用社新的历史跨越》

马经，在广东省信用联社2006年工作会议上的讲话 

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