宁波农村合作金融机构组织和营销存款策略

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宁波农村合作金融机构组织和营销存款策略

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毕业论文范文题目：宁波农村合作金融机构组织和营销存款策略，论文范文关键词：宁波农村合作金融机构组织和营销存款策略
宁波农村合作金融机构组织和营销存款策略毕业论文范文介绍开始：

图1.3 宁波农村合作金融机构主要存款结构图

（三）宁波农村合作金融机构存款发展主要制约因素

1、思想认识不到位，且存有畏难情绪。一是重视程度不够。部分农村合作金融机构、部分员工认为组织存款是商业银行的事情，有的员工认为组织存款只是某个部门、某些人的事情，没能形成二线员工全力协助一线员工做好业务拓展工作的局面。二是成本核算意识不强。部分农村合作金融机构资金成本核算意识不强，没有完全树立起“存款增效、存款兴行”的经营理念。三是工作积极性不高。部分农村合作金融机构一味强调存款资源有限、行业竞争激烈、营销手段滞后、服务水平不高等客观条件，没有认识到农村合作金融机构网点多客户办理业务便捷，并且无需长时排队等待、客户现金结算支取不收手续费、借记卡不收年费等优势，因此主观能动性不强，宣传力度不够，对营销存款缺乏信心，畏难情绪较大。

2、行业竞争激烈，营销难度较大。一是与商业银行竞争存有明显劣势。目前各商业银行为进一步提高本行在当地资金市场占有份额，不断加强营销力度，细化营销措施，提升服务手段，扩大市场占有份额，基本建立了长期稳定的客户群体，而农村合作金融机构经过长时间的积累和维护，虽有一定的稳定存量客户，但要进一步拓展存款业务却有一定的难度。二是农村合作金融机构社会知名度亟须提高。虽然农村合作金融机构信贷支农力度不断加大，在当地政府和社会树立了良好形象，但受业务经营范围的限制，有些金融产品和业务不能在农村合作金融机构办理，致使客户开户存款兴致不高，或存有疑虑。三是部分大客户已由上级管理单位指定存款行办理相关业务，农村合作金融机构无法介入。如县级住房公积金存款，由市住房公积金管理中心确定工行、农行、中行、建行和交行等五大银行为受托银行。

3、服务功能不完善。电子银行类的新兴支付服务业务有待发展。各家商业银行和规模较大的城市商业银行，普遍都设立了24小时自助服务银行、网上银行、电话（手机）银行、特约商户销售点终端（POS）等，此类新型支付服务渠道及自助缴费等结算服务方式，给需求各异的广大客户提供了便利。而农村合作金融机构上述电子银行服务手段应用率不高，网上银行业务目前也只能进行查询、转账、汇款功能，这使得部分客户感到农村合作金融机构的支付结算服务比较落后。

二、研究客户的需求是营销策略选择的前提

客户在存款需求上存在着个性与共性的差异。无论存款人来自城市或来自农村,其行为习惯、性格、职业、年龄和性别对他的存款需求产生一定的影响,而且往往表现出一定的个性特征。比如对存款工具的选择、存款期限的确定、存款回报的期望等, 甚至对存款机构的选择、对银行服务水平都表现出一定的个性倾向。但无论这种倾向存在多大差异,就其总体倾向考察,也会表现出一定的需求相似性或趋同性,由此对金融产品、金融服务的需求又会表现为群体内的相同性。

（一）有必要了解客户的存款个性需求

由于从事职业的不同,就可能产生不同的需求。比如从事商业活动的个体,其存款选择不但在于回报,而且重视提款方便。工薪族的存款需求则可能从资金积累和安全考虑。就年龄的因素考察,年龄大的客户容易接受或选择直观性强的存款工具,而年轻人则喜欢电子货币。从个性需求的差异可以看出,存款营销的指向必须因人而异,应当从人们所处的不同位置,如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素及职业因素等,研究不同的社会属性的客户需求,做出市场细分并选择相应的营销策略。

（二）要深刻地剖析客户存款的共性需求

人的需求按照美国心理学家马斯洛的观点可以分为五个层次,即生理、安全、社交、尊重和自我实现。由此延伸到人的存款需求,也可相应划分为五种类别：一是生存需要。即人们统称的“量入为出”、“收支平衡,略有节余”的观念,促使人们选择储蓄, 以应付生活中的一时之需。二是安全需要。将暂时闲置的资金存放银行比放在家里或随身携带更安全可靠。三是发展需要。当个人的生活保障需要得到满足后,就会产生更高的需求欲望,如用于经营上的扩大再生产、用于消费上的档次高标准等。四是尊重需要。表现为人的自尊自重,实力强则信心足。另一方面表现为受尊重,如得到满意的服务、高标准的礼遇或因拥有崇高的地位和威望而得到人们的高度信赖。五是社会需要。即为国家建设、社会发展出一份力量。以上这五种需求对大多数人来说具有共性,只有侧重点有所差别和程度上的不同而已。

分析客户存款行为的不同需求,其本身就隐含着许多有益的营销机会。建立以客户为中心的金融服务系统,以深刻了解客户的需求为前提,通过客户需求的研究和分类,对市场要素进行合理细分。

三、分析商业银行内部运作的差距是营销策略选择的关键

由于营销的标的具有无形性、金融产品的共同性以及金融服务的灵活性,决定了银行市场营销的复杂性和艰巨性。因此,有必要对现行的银行存款系统运作情况进行分析,寻找差距,加以改进,方能有的放矢,立竿见影。

（一）观念上的差距

随着金融体制改革的不断深入,商业银行运作机制的建立标志着金融业被推向市场。几乎每一家银行都在谈“以客户为中心”，但真正贯彻以客户为中心的银行并不多，以客户为中心的经营理念尚未完全确立,“客户是衣食父母”的观念还没有在部分从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。观念决定了差异，因此, 把“以客户为中心”由口号上升为战略，从思想上确立市场营销意识是非常必要的。

（二）市场定位的差距

为了争得市场份额,商业银行之间竞相建立网点,增设机构,不惜采取种种手段,甚至以赔本贴钱的方式换取存款,挖转他人存款,殊不知这种运作本身,其形象上付出的代价、经济上的重负可能得不偿失。恰恰是银行之间由于市场定位的偏颇,在相互竞争的过程中,人为地刺激客户的不良欲望,从而形成金融同业无序竞争的局面。

（三）服务上的差距

服务的内涵和外延几乎可以涵盖全部金融活动。但狭义地分类,可以从硬件和软件两方面进行探讨。比如,网点布局不合理、服务手段滞后、功能单一、产品单调、识别系统推广慢、管理缺乏刚性、服务工作水准不平衡等。特别是服务主体本身, 其服务的主动性、恒久性还有许多差距。

（四）大众传播及公共关系的差距

运用大众传播媒体塑造银行形象,推销金融产品,扩大市场影响已为银行业者普遍认同。然而,现有的金融传播由于缺乏市场调查,针对性和有效性并不乐观,甚至产生了一些负面影响。如密密麻麻的宣传横幅,五彩斑斓的广告汽球,群众并不以为然,认为是银行有钱“作秀”。公共关系在揽存中的作用固然重要,但近年来也有些变味,有些存款机构为此处心积虑,付出不少代价。而市场存款总量并没有增加,银行的公众地位和形象却在下降。

（五）经营管理和规范市场的差距

粗放的经营管理已经造成银行机构在人财物上的大量浪费,扩张规模、提高费用、扩大资产的冲动以及资产质量的日益下降,构成了存款增长的潜在威胁。许多一线员工因此而感到茫然，存款增长了,经营效益却下降了。近年来,存款市场的竞争在相关部门的监管下发展走向良好,但要成为业者的良好行为规范尚待时日。

四、优化客户需求与银行促销关系是组织存款的必然选择

（一）建立多层次化的存款营销定位

银行存款营销定位，是指银行应将哪些客户、市场作为其服务对象，也就是银行的目标市场定位。银行面对的客户不外乎企事业、部队、机关、学校和城乡居民等。根据我国的现状，大型企业客户和高收入者只是少数，且这种状况在短期内不会有很大改变，而银行业自身特点要求客户具有极大的广泛性和持久强劲的存储力。据此，宁波农村合作金融机构一方面要把存款市场目标定位于广大中小企业和普通工薪阶层及中等收入者，另一方面要集中优势资源兼顾大型企业和高薪层次客户，实行存款营销定位的多层次化。

（二）树立以客户为中心的营销观念

有市场就必定有市场营销。市场是由客户主体的需求、商家为满足这种需求的购买能力以及购买意愿三因素组成。从这三因素的市场地位考察,买方将成为市场的决定因素。所以,宁波农村合作金融机构存款要占有一定的市场份额,就必须树立以客户为中心，适应市场需求变化的全新观念。切实转变计划经济体制下遗留的卖方市场的观念,积极主动在行动上采用满足各种需求、刺激购买冲动、诱导购买行为的市场营销方法,以求得立足市场、进入市场、争得市场,在市场竞争中发展壮大。

（三）坚定集约化经营的营销方向

宁波农村合作金融机构经营方向正确与否,对市场营销至关重要。可以认为,集约化经营和市场营销的核心都是以客户为中心,注重结构、质量和效益。因此,集约化经营通过内涵发展,在机构上撤并重叠的网点,按照经济布局设置机构。在存贷款方面,应讲究资金成本结构和资金使用效率,不以总量的扩张为主要目标,全面贯彻抓大不放小的战略,还资金以商品的本来面目。费用管理与存款效益、经营效益挂钩,与拓展市场、技术装备的现代化挂钩, 集中力量建立一个以人为本, 高效运作的结构体系。这种体系的建立对存款促销、产品开发、发挥整体营销功能将起到积极的促进作用。内部体系的优化,将从实质上为满足客户需求创造条件。

（四）创新金融产品，满足客户需求

从某种意义上讲, 金融产品创新是现代银行的生命源泉，如果没有创新就没有参与激烈竞争的资格。这是因为，存款品种越多，越能满足客户的存款目的。存款品种的多样化，使客户有充分选择投资的余地，就越能吸引客户前来本行存款，从而扩大本行存款来源和市场份额，并为其他业务提供稳定的后续资金。

在制定存款产品策略时，既要考虑自身的实际需要和客户的需求变化，又要分析市场竞争的情况，知己知彼，扬长避短，设计出既与客户需求相匹配，又具有影响力和竞争力的产品，做到“人无我有，人有我新，人新我精，人精我换”。

（五）强化优质服务，奠定营销基础

由于金融机构推销的产品种类大致相同,且产品价格从属于中央银行的宏观调控,没有太大的弹性。在这种环境下,优质服务将是银行营销获得成功的重要选择。优质服务是金融产品营销的最好载体。通过服务,把金融产品附加值加以提升,强化服务主体对客体的形象感受,起到潜移默化的作用。诚然,在服务上满足不同存款需求的客户并不容易,但不能因此而弱化服务。特别是服务主体的思想意识、服务环境、服务措施、便利服务、创新服务等的全面完善,是一种无形的营销。服务正是满足客户需求与银行营销之间不可或缺的纽带和桥梁。

（六）组织人员开展存款营销

人员促销是最古老、最普遍、最直接的营销手段,有其显著的特点,即可以与顾客保持最直接的联系,通过谈话、示范、表演等方式了解客户的需求、欲望和动机,有针对性地调整工作方法,解答客户的问题,消除顾客的疑虑,诱导客户的购买欲望,促成客户的购买行动。通过人员促销,可以激发客户的信任,促进了解,建立互信,巩固已有的营销成果。总之,组织人员促销,既不受时空限制,又可以及时收集市场信息,对营销过程中存在的主要差距进行调整,借以提高服务质量和促销效果。

（七）培植开发新客户，维护好老的优质客户

宁波农村合作金融机构要瞄准市场，抢占先机，用实力、信誉、服务，特别是超越竞争对手的营销方案，去争取新客户，开发潜力大的优良客户。经研究证明，企业开发一个新客户所支出的成本是保留一个老客户的5倍，减少客户背叛率5%，可提高利润25%--85%，这就要求银行在开发培植新客户时不可忽略维护老客户，不能让优质客户流失。维护好老客户，就要时常与其沟通，关心了解帮助老客户解决困难，为其提供跟踪服务。

（八）培养和造就一批复合型的存款营销人才

以人力资源为导向，激发员工积极性，培育员工营销功底，提高员工营销技巧，已成为商业银行存款营销的必修课。农村合作金融机构在未来的发展中也应如此，一是要加快对外选调高素质科技人才，落实待遇，明确任务，超前研制与业务发展有关的软件，健全服务功能，提高办事效率，普及电子化，一切围绕金融工具和金融产品创新，以速度、效率、质量为银行存款业务的发展铺平道路。二是推进营销团队建设，组织一些既了解银行并通晓银行产品、服务情况，又具有营销技能、调研技能、分析技能与展业技能和感召力的专门人员开展存款营销，与客户保持一对一最直接的联系，有针对性地为客户量身定制金融产品，适应在当今千变万化的市场上各类客户的实际需要。

（九）开通大众传播的信息和促销渠道

大众传播可以直接指向目标市场上的客户,通过信息传递,引导客户识别存款,并进行沟通,促进客户对发出信息的农村合作金融机构产生深刻印象,唤起存款客户做出倾向性选择的目的。大众传播的媒体很多,如声像图文、电子信息、实物造型、户外标识等。广泛用于刺激客户的感官注意,把存款的方式、种类、利率及期限、网点分布、联络方式等信息传播给客户, 通过介绍使客户产生需求和欲望,指导客户完成存款过程。传播的对象要有所研究,根据促销产品的特点,针对客户群中绝大多数人的需求和兴趣,做到有的放矢,其效果才有保证。

（十）强化农村合作金融机构公共关系促销

公共关系是现代企业在商品经济发展中的产物,是企业在进行市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系,从而树立形象,推进产品销售的有效方式。宁波农村合作金融机构公共关系的核心是信息交流,促进了解,广泛宣传银行的经营方向、产品特点及服务内容,争取公众的支持、提高自身的社会知名度、加深产品印象、激励全体员工的目的。农村合作金融机构要实现公关促销的目标,有必要与传媒机构建立长期和经常的密切关系,随时通过传媒的影响力展示银行的形象,介绍产品,沟通信息。通过支持社区的公益事业,关注和配合地方的重大活动与政府单位取得联系,不断改善经营环境,有计划地选择重点联系客户,经常上门听取意见,改善内部管理,赢得客户的谅解和支持。这样,不但能巩固已有的存款业务关系,而且通过客户代表的影响力扩大影响力半径,必将取得更大的稳存增存效果。

参考文献

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