图2四大国有银行占比及变化

我国股份制商业银行理财产品虽然起步稍晚，但发展势头很猛。将近三年本币外币产品按照数量排序，发现随着时间推移，股份制商业银行产品序位不断上升，推压国有银行序位不断下降。

据上述理财产品数量的统计，在本币产品中，理财产品数量前五名中有四家是股份制商业银行，其中2007 年全部是股份制商业银行。唯一一家国有银行中国银行的序位，从2005 年的第三名降到2006 年的第五名，2007 年被挤出前五甲。在外币产品前五名中，2005年股份制商业银行只有一家，四大国有银行进入前五强；2007 年前四名为股份制商业银行，国有银行仅剩排行第五的中国银行。这表明股份制商业银行理财产品占领理财市场的强烈进取态势。下图为以位于前列的光大银行、民生银行、招商银行和北京银行（其中北京银行可以代表区域性较强的一类银行）等四家银行为代表。通过对它们的数据统计分析，作出规模发展趋势图：

 图3 四家中小银行占比及变化

对比图2和图3，可以看出，以上述四家股份制商业银行为代表的中小银行，近几年理财产品的数量发展迅速，产品总量稳中有升，人民币产品数量占据半壁江山，2007 年在总体水平下降的形势下，它们本外币产品仍保持在2006年水平不变，占比1/3 ；外币产品也呈现缓慢上升趋势。这种变化在一定程度上反映中小银行在竞争激烈的市场环境下，通过产品创新与扩张，适应市场生存环境。

（二）商业银行理财产品的特点

1、对于普通类产品而言:

第一，人民币产品数量占比最高，并且产品短期化趋势明显，期限跨度集中在半年以内，有些产品的委托期限仅为一周。如中国银行推出的“博弈人民币理财产品七天”。其理财期限只有七天，加大了投资者资金的流动性，可以降低投资的风险。第二，投资者提前赎回权的缺失。大部分普通类产品均设置发行方为单边提前赎回权，增加了投资者的再投资风险。最近受银行贷款利率与法定准备金的影响，发行银行下调提前终止部分信贷类产品的情形，就是非常典型的案例。第三，发行银行或第三方委托的信用风险。目前国际市场的剧烈波动和信用主体破产是否会传导到国内市场，影响程度如何？这都是目前普通类产品值得关注的潜在风险。第四，过去侧重于发行结构类产品的外资银行开始发行普通类产品。

2、对于结构类产品而言:

第一．结构趋于复杂，过去单一结构的产品趋少，多种结构混合的产品趋多。第二，基础资产的范围大幅拓宽，改变过去集中在利率互换，同业拆借，港股，美股和境外基金，目前扩展到韩股，台股等。第三，单一基础资产挂钩产品的数量开始增多。这类产品类似于国际市场的点击合约。第四，部分产品的提前赎回频率有所加快，由过去6个月的期限跨度缩短到目前最短的一周，从而增加产品的流动性。

三、由“零”收益风波揭示商业银行理财产品存在问题

近年来，理财市场的发展速度呈现几何级数增长，理财产品的发行数量和规模多创新高, 银行理财市场一片繁荣。即使近期的理财市场也受到金融风暴的影响，但是人们对于理财业务的需求，以及对于理财产品的购买欲望的势头不减。只是在理财产品的选择上更加谨慎，或者说在投资偏好上有所改变。但值得关注的是, 当前火热的理财市场还是存在着诸如市场竞争、产品设计、期限，收益，风险揭示，信息透明度，流动性等方面的问题。就拿各商业银行近期以来推出的理财产品来说，就存在着诸多问题。甚至还出现了“零”收益的理财产品：如去年七月东亚银行发行的理财产品“利财通”系列1号产品；浦发银行“汇理财”2006 年第九期F2 计划；深发展的“ 聚财宝” 飞越计划，到期时都出现“零”收益的情况。而更让投资者咋舌的是民生银行的一款理财产品非凡理财“港基直通车”亏损50%而被清盘。上述案例只是其中的几个，媒体报道，浦发银行，深圳发展银行，中国银行，招商银行和东亚银行等5家银行的10款结构性理财产品收益都为零。

理财产品“零”收益风波一度对银行的理财产品造成了很大的冲击，从中也可以看到各商业银行的理财产品在很多方面确实存在问题，导致收益为零，让投资者不得不对理财产品的理财功效提出质疑，让很多投资者愤怒和无奈，甚至对理财产品失去信心。由于市场竞争的加剧，很多商业银行在设计理财产品时不尽合理，甚至有些为了抢占市场而推出违背理财理念和宗旨的产品，而不管投资者的利益。据以此，目前各商业银行所推出的理财产品存在以下问题：

（一）商业银行对理财产品的运营管理能力不足

进入2006年之后, 理财业务争夺战趋于激烈, 各家银行不断推出新产品。然而, 在理财产品热销背后, 就产品本身性能和运作管理而言, 仍存在一些不容忽视的问题。

1、产品定位模糊

目前, 国内银行推出的人民币理财产品大多是存款表内负债业务与理财服务表外信托业务的组合体, 而在对产品的管理上则多数采取了“ 表外业务表内化”的处理。银行的目的是在增加资金参与理财计划的同时又不失去存资金负债, 但这一做法混淆了表内与表外业务, 表外业务核算的问题没有得到彻底和规范化的解决, 这会导致银行风险的增加, 不排除银行变相挪用委托资金的可能性,从而产生高息揽储之嫌疑。

流动性、灵活性较差。

目前, 大部分理财产品不能提前退出或终止, 虽然银行也推出了部分可以提前终止的理财品种, 但提前终止往往带来一定预期收益率的下降，急需资金的投资者也可以采用质押贷款的方式来获取资金, 但要同时承担质押贷款利息, 并且将损失部分的收益。此外, 由于理财产品的不可转让性,使得人民币理财灵活性大大降低, 一旦投资者购买了理财产品将很难退出, 当资本市场上出现更好的投资机会时, 投资者只能“ 坐失良机” 。

产品运作缺乏规范化管理

银行由于缺乏对理财产品规范化的管理,容易混淆理财产品与其他类业务定义以及明细分类, 产品的具体运作难于定位缺乏对风险的严格管理, 有可能引发投资收益出现所谓“ 保底”问题。现在多数银行实行承诺保底收益, 但银行作为承担资产受托和管理角色, 预期收益率并不代表着一个可靠而真实的收益, 因此有可能出现市场上各家银行在预期收益率上的恶性竞争。为此, 银监会已向各家银行明确提出“ 产品收益率不能盲目攀比” 、“ 理财产品不能搭售存款” 、“ 明确风险提示”三方面要以规范市场。

（二）商业银行对理财产品的风险揭示，信息披露不够公开透明

对各商业银行推出的理财产品, 银行有责任向投资者披露持有资金的投资方向和资金运用模式, 并全面揭示潜在风险。如果信息披露不充分, 投资者受到银行的不实宣传的错误引导, 容易使得二者陷人法律纠纷, 并损害到理财产品的吸引力，损害投资者的利益，影响银行的声誉。

但目前很多商业银行在这方面做的不够。虽然产品说明书中均对可能面临的风险作了比较详细的揭示，然而银行许多营业网点没有在明显的位置张贴风险提示公告，而且少部分营销人员只强调收益不强调风险的行为更会导致客户的不满，引发许多纠纷，对银行声誉造成负面影响。此外，许多商业银行的信息披露工作依旧不到位，产品售后服务跟不上，无法定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值，缺乏相应专业人士对产品进行分析，一旦市场走差，无法向客户作出正确的解释。

（三）商业银行对理财产品的营销水平和售后服务有待提高

 在理财产品的营销过程中，银行对市场进行细分，对客户群体进行细分以及如何给自已定位是至关重要的一环。从国内各商业银行来看，在这方面的水平还有待提高。各商业银行只是针对产品对客户实行不分层次、一视同仁的别无二致的服务。以产品为中心，缺乏对客户信息的收集和整理，更谈不上该产品的目标客户定位问题，没有做到细分目标客户群体。

除此之外，在售后服务方面也存在售后服务跟不上的问题。在成功销售完某一款理财产品后，缺乏对客户的维护，跟踪服务、售后回访、信息及时通知等服务工作跟不上。只有当客户因为对购买的理财产品特别满意或特别不满意再次与理财经理联系时，才会重视该客户的后期维护。每家商业银行都拥有庞大的个人账户，但是客户信息凌乱、分散，储蓄账户和理财账户混杂在一起，客户信息无层次可言。销售产品过程中缺乏客户信息收集机制，售后又缺乏客户信息管理机制。

（四）商业银行理财产品同质严重，缺乏品牌优势

这主要体现在, 一是产品目标客户群体基本相同。目前, 国内绝大多数商业银行将理财产品定位于资产总额在10 万元以上的大众群体, 甚至个别商业银行门槛更低, 目前针对资产总额在百万元以上的私人银行业务才刚刚起步;二是产品收益率差别不大,多数产品的平均收益率维持在适当高于同期定期存款利率的水平上。主要原因是由于商业银行多数理财产品投资于债券市场和货币市场, 涵盖的基础资产范围和种类大致相同。虽然目前政策层已经允许商业银行理财产品基础资产扩展到海外金融资产,但是相关的理财产品较少; 三是产品附加价值不高,理财产品主要偏重满足客户收益性需求,而对客户资金的流动性需求考虑较少,甚至某些理财产品合同附加了一些限制性条款禁止客户提前终止理财产品,客户选择服务余地少; 四是产品营销模式和销售渠道差异性不大,甚至某些商业银行的理财品牌名称也相差无几。目前绝大多数商业银行理财产品营销模式是首先通过网站、电话、短信、报纸等渠道将理财产品信息传达到客户, 坐等客户上门后,再通过专业的营销人员或者客户经理送礼品等方式进一步吸引客户, 最后达到销售理财产品和留住客户的最终目标,销售导向明显, 这实际上仍然是一种大众化的粗放式营销模式。

（五）商业银行缺乏真正的素质水平较高的专业理财人员

理财服务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展个人理财服务最大的瓶颈。很多理财经理在营销理财产品的过程中，只是对几种单一的金融理财产品进行简单的介绍和销售，而没有根据客户的实际情况如年龄，职业，收入，生命周期的阶段，理财目标等为客户提供旨在实现其财务目标的综合性的理财解决方案。甚至有些理财人员为了个人的业绩而不顾投资者的利益，明知是高风险的理财产品而硬销给投资者，没有职业操守。这种现象在各商业银行也不少见。

四、规范商业银行理财产品的对策及建议

（一）加强对理财产品的运营管理能力

理财产品作为一种新兴的金融产品拥有巨大的市场发展空间。国内银行要想在未来的市场竞争中获取更多的市份额, 不仅要在产品上推陈出新, 而且要进一步完善人民币理财产品的管理制度, 提高人民币理财产品资金的运作效率。

建立独立的资产理机制

 针对人民币理财产品业务定位模糊、表内与表外业务混淆的问题, 银行需要建立一套独立的资产管理业务的组织构架和科学的管理机制, 独立核算人民币理财产品所形成的资产。独立账户能有效控制资金运作的内部风险, 妥善解决或减轻不规范的资产委托管理业务所带来的隐患。

2、满足产品安全性，流动性，盈利性的要求

目前银行对于理财产品的竞争大多打的是价格战, 也就是以收益率高低来争夺客户。但是随着人们对理财产品认识的加深, 多数投资者除了考虑收益率高低之外, 也已经将安全性和流动性因素摆放到了重要位置。目前商业银行投人市场的理财产品, 基本上是预期收益率偏低、起购点高的产品, 但也在短期内销售一空。可见, 银行在进行理财产品设计时, 只有迎合市场对安全性、流动性和盈利性的需求才能在未来的理财市场占领一席之地。

产品安全性设计要求银行规范其投资运作和信息监管, 防止出现信用风险。同时, 银行要进行灵活的期限设计, 以满足不同层次投资者的需求, 并加大产品的流动性。例如赋予投资者提前终止权, 可以加大投资者支配资金的空间, 随时捕捉利率提高的机会收益。若遇人民币储蓄存款利率大幅度提高, 选择人民币理财的投资者则可以取款转存, 获取加息后高于理财的部分收益。

3、加强行政监管力度

目前, 人民币理财产品的市场监管相对薄弱, 没有相应的法律法规对人民币理财产品运作进行规范。因此潜藏着较大的风险因素。在缺乏监管的情况下, 各家银行做出保底收益的承诺, 在收益率上采用“ 预期收益” 的模糊字眼, 相互竞争盲目攀比,容易引发风险。虽然根据现行的监管规定,包括券商、期货经纪、信托等门类的委托理财都不允许承诺最低收益, 但对于理财产品还没有明确的法规来规范。因此, 市场期待着行政监管加大力度以使得人民币理财市场进人一个规范有序化的阶段。

（二）增强理财产品风险揭示，信息披露的公开透明度

虽然银行理财产品的风险和收益相对股票、基金更为稳健, 但其毕竟不是储蓄存款, 还是有一定风险的, 如市场风险、政策风险、信用风险和流动性风险。但是有些商业银行在宜传理财产品时,对投资者有意或无意隐藏风险点从而误导了投资者。我认为，在风险揭示这一环节，各商业银行应负有揭示风险的责任，至少应该采取以下方式告知投资者重要信息：

1、缔约前充分全面告知

缔约理财合同之前，要如实告知投资者理财产品相关的详细资料，数据，准确地告知投资者理财产品的设计特点，所针对的投资人群；准确揭示理财产品的风险来源，风险范围及规避措施，中肯地讲述理财产品的收益及其实现条件，采取通俗易懂的直观手段进行演示，让投资者从整体上对相关理财产品进行有效评估投资。

2、履约中及时反映变动

法律要求，在理财存续期内，商业银行应向投资者提供资产账单，至少每月提供一次或至少在理财期内应提供两次以上账单，账单应列明资产变动，收入和费用，期末资产估值等。这些账单应能够使投资者清楚地知道自已的投资收益和风险变动状况。如果理财合同中规定了投资者有权在理财合同期内赎回自已的投资，商业银行的这种告知义务将与投资者的投资赎回决定权紧密关联。因此，商业银行应当注意谨慎，及时履行提供账单等理财合同履行过程中的法定义务。

3、履约后的整体报告

商业银行应在理财计划终止时，或理财计划投资收益分配时，向投资者提供理财计划投资，收益的详细情况报告。据了解，目前很多理财产品---尤其是挂钩海外市场的理财产品，不但结构复杂，而且收益情况也常常不能及时获得，很多投资者经常是到了最后结算日才发现投资收益为零。结果是，商业银行严重地侵害了投资者的知情权和行使提前赎回个人资产的权利。

 (三) 增强理财产品差异化程度

在宏观政策环境没有突破的背景下, 商业银行应当主动地求变, 通过增加产品差异性的途径针对不同的细分市场开展业务。具体的差异化途径包括以下几种, 一是产品设计基础资产的差异化, 在政策允许的情况下,将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资券、一般性金融债等, 利用目前境外代客理财的政策放宽契机,将资产组合的基础资产延伸到境外股票和结构性产品等等; 二是期限多样化,合理配比收益率, 实现多样化的流动性选择基础上的期限收益最佳搭配; 三是人民币资产与外币资产结合, 引入外币理财产品,实现本外币产品联动。在不同的风险水平上打破固定收益的管理实现收益浮动化和产品系列化; 四是严格分层化服务。具体来讲, 按照资产总额、偏好和生命周期等变量对客户进行细分的同时也应该对理财经理进行分层, 不同层次的客户指定不同级别的理财经理提供服务, 实现以不同客户需求为导向的多样化个性化服务。

（四）提高理财产品营销水平及售后服务

营销是银行理财市场产业链的重要环节,也是近年来理财业务创新较为活跃的区域, 我认为应该从以下两个方面提高理财产品的营销水平：

一是营销方式的创新。银行理财产品的购买起点为万元, 其投资者的主体属于业界通常所说的中、高端客户, 这部分客户成长性强,对于个人财务分析、理财策划的需求非常强烈。因此商业银行理财产品的营销方式要从单纯的产品推销向以理财规划为基础的综合理财营销服务转变, 这不仅有利于强化客户关系管理, 提升优质客户群体的忠诚度, 也是避免理财产品不当推介的重要手段。

二是营销渠道的创新。一方面商业银行的物理网点要立足于其业态和服务对象, 根据理财产品的风险度, 实现不同类别理财产品与不同业态营业网点的配比,这一点对于物理网点数多、差异化程度高的大型商业银行来说, 具有特别的现实意义。另一方面银行要大力拓展电子银行销售渠道, 例如电话银行代客交易、网上银行自助交易, 提高客户业务办理的便捷性。

在售后服务方面，也一直是国内商业银行所缺乏的。首先，在客户购买理财产品后，应该有专门的客户经理进行跟踪服务，随时关注客户的资金动态；其次，及时通知客户理财产品的收益情况，定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值；第三，对客户进行回访，收集信息，为客户提供有针对性的合适的理财产品和理财服务。目前很多银行的理财经理缺乏这种主动性，都是等着客户上门居多。因此，提高售后服务是非常必要的，也是拓宽理财市场的一个手段。

（五）加强理财专业人才的培养, 提高整体理财人员的素养

理财业务是一项综合性的业务,好的理财服务要求银行拥有一支优秀的理财专家团队。理财人员应具备渊博的经济和法律知识, 全面了解银行、证券、保

险、房地产、外汇、法律等方面相关知识, 拥有丰富的金融从业经验才能够帮助客户做好理财产品的筛选。由专业的理财人才组成的理财团队,才能给客户提供优质的服务, 针对不同的投资者需求提供个性化的方案, 由此能提高顾客满意度也能提高银行效率。可见，拥有一支高素质的专业理财团队，也是理财业务发展的一个关键。

因为个人理财业务的发展对人才的要求和依赖性更高、更强。商业银行只有根据自身情况和资源, 建立有效的人才激励约束机制, 才能充分调动人力资本的主动性、积极性和创造力, 提升银行的核心竟争力。解决商业银行个人理财服务人才匮乏问题,应借鉴国外成功经验, 多渠道、多方面吸收人才, 加快人才培养,适应业务发展的需要。

五、总结

 理财市场的发展是必然的，理财业务在不断地发展，理财产品也在不断地创新。随着居民财富的增加，对于理财产品的需求也更加旺盛。近期受金融风暴的影响，理财市场的风险越加呈现，理财产品在某些方面也存在问题，这些问题都有待解决.但也不是一时之间就可以实现,还是需要一个过程.但理财市场的前景是向前的,是光明的.其发展潜力是很强大的.所以各商业银行要在问题当中去寻找新的,更适合的发展之路,让理财市场发展的更加繁荣,更加有序，更有活力。

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