一、中间业务发展现状比较

二、中间业务管理体制比较

三、中间业务营销体制比较

中间业务产品比较

产品定价策略比较

（三）中间业务促销手段比较

（四）中间业务营销渠道比较

四、中间业务发展趋势比较

国际银行业中间业务发展的趋势

国内银行业中间业务发展的趋势

五、对我国银行中间业务发展的启示

内 容 摘 要

本文对国内外商业银行中间业务发展的历史、管理体制、营销体制和未来发展趋势进行了比较分析，主要结论有：

国外银行一般没有专职负责中间业务管理的部门，对中间业务的管理分散在各个业务条线。对中间业务的推动主要通过利润指标实现。国内商业银行中间业务管理体制主要有 “集中管理模式”和“归口管理模式”两种，业务考核重视业务数量规模，缺乏利润导向。

国外商业银行中间业务发展具有业务范围广泛、种类繁多；注重发展知识密集型和技术密集型产品；注重品牌建设；产品开发以客户需要为基础，以财务分析为指导等特点。

在中间业务促销手段上，国外银行较为多样化，强调整体性与针对性。而国内商业银行对价格的依赖性很强，喜欢采用价格战，业务定价上较为随意，缺乏系统性。

国外银行业中间业务发展具有六个趋势：一是中间业务涵盖范围已经涵盖银行、信托、证券、基金和保险等业务领域；二是收入水平持续上升；三是高附加值的创新业务成为业务发展重心；四是开始占用银行资金；五是由被动接受客户的委托向银行主动出售信用转变；六是由基本不承担风险，获取稳定的手续费收入向适当承担风险，获取风险溢价转变。

国内商业银行中间业务发展将呈现三个趋势：一是以传统结算业务为主体的格局不会改变；二是以四大国有银行为主导的市场格局将继续维持；三是新兴中间业务收入占比将逐步提高。

中外商业银行中间业务的发展和比较

为了借鉴国内外同业发展中间业务的有益经验，明确我国银行中间业务未来发展方向，本文对国内外商业银行中间业务发展的历史、管理体制、营销体制和未来发展趋势进行了比较分析，希望以“他山之石”对我国银行业的发展起到“攻玉”的作用。

一、中间业务发展现状比较

国外银行业发展中间业务的起步较早，历史较长，迄今为止已有160多年的历史。在发展初期，由于受技术条件和经济环境的影响，发展比较缓慢，在银行业务发展中居于次要的地位。二十世纪以来，特别是1970年代以后，随着各国对金融管制的放松，银行中间业务蓬勃发展。以美国为例，1980年至2003年，美国联邦基准利率一路下调，但同期中间业务收入在银行业总收入中的占比却持续上升，由1980年的20.31%增至2003年的43.72%（参见图1），平均占比增长了一倍。而到2006年，这一比率已上升至48.45％，尤其对大银行而言，中间业务收入已经成为最重要的收入来源。

美国银行业的发展经验表明，规模越大的银行越注重中间业务发展，中间业务收入在总收入中的占比也越高。随着银行资产规模的增加，中间业务收入的占比逐步增加，总资产超过100亿美元的银行，其占比几乎是总资产在1－3亿美元银行的两倍。这也从一个侧面反映了中间业务对银行经营的重要性及其规模效应的特点，国际上各大银行的中间收入均占50％以上（见表1）。

表1 国际大银行中间收入占比

花旗集团

47.12%

汇丰银行

36.87%

德意志银行

72.51%

美洲银行

43.35%

第一银行公司

49.24%

维超维亚

46.37%

法国农业信贷银行

63.92%

瑞士银行

56.83%

巴克莱银行

46.79%

荷兰银行

48.26%

平均

51.13%

在其它发达国家，中间业务也同样在银行经营中占据重要地位。实际上，美国银行业中间业务的占比情况在经合组织（OECD）成员国中仅属中等水平。比如，在法国、瑞士、澳大利亚、加拿大等国，2006年的这一比率均超过了50%，最高的芬兰达到68.27%（见表2）。日本、香港、台湾银行业这一占比相对较低，分别为29.25%、23%和28.74%。但是，从增长趋势看，最近两年，这些国家和地区的银行业普遍越来越重视非利息收入对银行经营效益的贡献。

相比而言，我国银行业中间业务发展起步较晚，重视程度也远不如发达市场经济国家同业。二十世纪90年代，国内商业银行才真正开始发展中间业务。由于受传统经营理念的束缚和分业经营的限制，国内商业银行仍倚重传统的存贷收入，中间业务发展的比较缓慢。从中间业务收入占比情况看，国内银行与国外先进同业存在巨大差距，即使是中间业务占比最高的中国银行，收入占比也仅为18.14%（见表3）。

表2 2006年OECD成员国银行业中间收入占比情况

排名

占比

排名

占比

1

芬兰

68.27%

9

英国

44.58%

2

法国

64.52%

10

荷兰

44.33%

3

瑞士

60.19%

11

丹麦

41.55%

4

瑞典

58.23%

12

新西兰

39.70%

5

澳大利亚

54.66%

13

德国

37.07%

6

加拿大

52.34%

14

意大利

31.46%

7

比利时

49.57%

15

西班牙

29.87%

8

美国

46.79%

16

挪威

27.65%

平均

46.92%

表3 2006年国内各商业银行中间业务收入情况

中间业务收入（亿元）

增长率

占比

中行

270.1

12.1%

18.14%

工行

78.9

－

9.97%

建行

57.2

－

7.63%

农行

34.7

51.30%

5.23%

交行

－

31.35%

12.47%

招行

19.21

67.75%

9.83%

浦发

8.92

71.26%

2.92%

民生

10.09

75.46

7.36%

深发展

－

－

2.8%

华夏

－

－

3.74%

光大

5.45

45.78%

3.89%

中信

－

－

<5%

兴业

2.16

41%

<2%

广发

－

－

6.54%

二、中间业务管理体制比较

国外银行一般没有专职负责中间业务管理的部门，对中间业务的管理分散在各个业务部门。但是，由于普遍实行按客户线（或产品线）管理的模式，通过利润指标对各业务条线进行考核，管理权责清晰，各部门对中间业务的推动力很强。

国内商业银行中间业务管理体制主要分为两种：一种是以建行和工行为代表的“集中管理模式”，即成立专门的中间业务管理机构，负责中间业务的规划、开发、管理等工作；另一种是所谓的“归口管理模式”，即没有设立全行性的中间业务管理机构，由各业务部门分别管理自己的中间业务（具体情况参考表4）。

表4 国内各商业银行中间业务管理体制

管理体制

机构设置

中行

分散

－

工行

集中

投资银行部下设中间业务处

建行

集中

总行：投资银行部（委托代理部）

一级分行：投资银行部或业务拓展部

二级分行：中间业务科

农行

分散

－

交行

分散

总行没有统一的管理机构，但部分分行设置了相应管理机构

招行

分散

－

浦发

分散

－

民生

分散

－

深发展

分散

－

华夏

分散

－

光大

分散

－

中信

分散

－

兴业

分散

－

广发

分散

－

国内商业银行当中，最早开始注重发展中间业务的是中国建设银行。早在1994年，建行就设立了委托代理部，负责全行中间业务管理，是我国第一家成立中间业务专业管理部门的银行。后来，委托代理部职能逐步扩大，最终调整为投资银行部。该部门是建行中间业务的具体管理机构，负责全行中间业务发展规划、管理办法、考核办法等政策的制定，以及全行中间业务经营情况分析等日常管理工作。

虽然建行、工行、中行非常重视中间业务的发展，但受制于经营环境和块块分割的管理体制，他们对中间业务的考核力度仍然有限，且大多以业务量为主要指标，尚未过渡到国外先进商业银行那种以综合利润为指标的考核体系。比如，中国银行某分支机构对网点的考核内容分为五大类26项指标。其中：公司业务类4项指标、零售业务类6项指标、综合管理类10项指标、业务量1项指标、中间业务5项指标。前四类指标的分值分别为35分、30分、5分、30分，中间业务为奖励分值，总分为15分。在中间业务中只考核下列五类重点业务：保险代理业务（5分）、国际结算业务（2分）、银行卡业务（3分）、个人外汇买卖业务（2分）和基金代理业务（3分）。奖惩的方式包括行政和经济两种，其中奖励以经济方式为主，包括奖励费用；惩罚以诫勉、挂牌、末尾淘汰等行政方式为主，辅以经济方式，如扣减绩效工资等形式。

三、中间业务营销体制比较

为强调分析的直观性和系统性，我们运用传统的4P营销理论，从四个要素入手分别对中外商业银行中间业务的营销体制进行比较。4P理论中的营销四要素指的是产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和渠道（Place）。

（一）中间业务产品比较

国外商业银行具有混业经营、管理和信息技术上的优势，其中间业务产品具有几个显著特点：

一是业务范围广泛、种类繁多。据统计，国外银行开发的中间业务产品已多达2万种。中间业务产品范围涵盖传统银行结算、代理、信托、证券、保险、基金等各种金融服务。

二是注重发展知识密集型和技术密集型产品，如综合理财、投资咨询、衍生金融产品交易等业务。比如，2003年香港恒生银行的理财服务收入达到了25.4亿港元，在非利息收入中占比高达48.9%。

三是注重品牌建设。某条业务线上一般均有相对完善的品牌服务体系，在客户细分的基础上，推出有针对性的产品。比如，香港汇丰银行的信用卡就有：卓越理财信用卡、白金Visa卡、汇财金卡、万事达金卡、美元汇财金卡、日财金卡、联合航空Visa金卡、汇财普通卡、万事达普通卡、iCAN卡、优惠卡、商务卡、采购卡、户口卡等十几种。恒生银行的综合理财服务则分为：优越理财、翱翔理财（男性）、悠娴理财（女性）、BIA纵横理财、U-Smart理财组合以及BIA Jr.理财等不同类别。

四是产品开发以客户需要为基础，以财务分析为指导。比如，渣打银行针对某些个人贷款客户资金流变动频繁的特点，专门推出了所谓的“MortgageOne增值按揭户口”。这是一个综合性的理财户口，除主要的按揭户口外，还可以作为工资和存款帐户，利息按日计算。其突出特点在于，当按揭贷款客户资金较充裕时，可随时提早偿还部分按揭贷款，无须支付罚息；等到按揭贷款客户有资金需求时，又可以将提前偿还的资金提出，从而使客户充分享有资金调拨的自由度，并节省一定的利息支出。

相比而言，国内银行业中间业务产品竞争力较弱，品种少、层次低，据统计，目前国内商业银行开办的中间业务品种不足300种，而且主要集中在汇兑结算、票据承兑、代理支付等传统业务上，在附加值较高的咨询服务、衍生金融产品等方面较为欠缺。

以中国银行上海市分行为例，其主要中间业务品种或服务项目包括：

（1）零售业务（不含信用卡）：个人帐户管理、银券通、银证业务、债券柜台交易、凭证式国债、个人本外币代收付业务、保管箱租赁、中银理财服务、零售贷款、个人外汇汇出境外汇款、个人境外汇入外汇汇款、境内居民个人外汇境内划转、旅行支票、个人光票托收、个人外汇其它业务、长城电子借记卡、长城国际电子借记卡、海外资产托收。

（2）信用卡业务：长城人民币信用卡、长城国际信用卡。

（3）国内结算业务：单位银行结算帐户管理、国内信用证、对公通存通兑、票据保管、现金管理、批量转帐支付、银行承兑汇票跨行查询、电子回单箱。

（4）对公外汇帐户业务：单位银行结算帐户管理、电子回单箱。

（5）国际结算业务：境内外汇汇出汇款、汇出境外汇款、境内外汇汇入汇款、境外汇入汇款、外币光票托收、买入外币、现钞托收、进口代收、出口托收、进口跟单信用证、出口跟单信用证、协定结算、业务查询、代核印鉴、代加押、资信调查、咨询、福费廷、辖内外币托收无承付。

（6）保函业务：保函（含备用信用证）、提货担保、资信证明、工程招投标项下信贷证明、加工贸易保证金台帐开设。

（7）保理业务：出口双保理、进口双保理、出口商业发票贴现、国内综合保理、国内商业发票贴现。

（8）公司业务：对公网上银行、出口买方信贷、银团贷款、项目融资、委托贷款、代理政策性银行贷款、企业发债担保、企业财务顾问、咨询业务、法人帐户透支、贷款承诺函、企业存款证明。

（9）资金业务：人民币债券结算代理、境外筹资转贷款、贵金属代理业务。

（10）金融机构服务业务：同业帐户管理、代理国内同业黄金交易资金清算、代理国内同业外币现钞、代理国外同业异地电子汇款、代理同业国内结算业务、代理同业国际结算、代理国外同业人民币网上银行代理清算、SWIFT、中银汇星代理清算、代理同业核印鉴密押、代理行系统服务、代理保险、代理国内同业政府贷款还本付息。

（11）人民币支付结算业务：银行汇票、银行承兑汇票、汇兑、托收、本票、支票。

在过去的很长一段时期内，国内商业银行没有意识到中间业务品牌的重要性，没有形成一体化的产品体系。从近几年开始，不少银行开始转变观念，逐步打造自己的中间业务品牌，如招行的“一卡通”、“金葵花”、“点金理财”等。另外，国内商业银行在新产品开发中，缺乏严格的财务分析，针对性也不强。

（二）产品定价策略比较

国际上先进的商业银行一般根据利润最大化原则，依据不同客户、不同产品、不同时期对中间业务产品实行多种定价策略。常见的定价策略有：

（1）偏高价策略，也称高价攫脂策略，实施这一策略的基础是产品或服务的“需求大于供给”。比如，对于新开发的品种，因为市场上尚无竞争对手，因而可以采用此定价策略。

（2）偏低价策略，又称渗透性定价策略，即定出较低的价格以争取初始市场占有率，主要用于价格敏感性较高和薄利多销的产品或服务，而且也可以通过这种策略防止竞争者扩大市场占有率，如香港、台湾信用卡市场目前已处于接近饱和状态，一些银行便通过降低年费和透支利率来吸引客户。

（3）亏损价格策略，一般是为了迅速占领市场，扩大社会影响，或者是为了在低价吸引客户之后，向客户推销其他有利可图的服务，即进行交叉销售。如英国的大银行以较低的贷款利率作为引子和杠杆，向大公司客户推销现金管理、支票清算和衍生工具合约等服务，而对于只要求低贷款利率，不要求其他服务的客户则终止业务往来。2002年，汇丰银行一般客户的交叉销售比率（同一个客户使用银行产品或服务的种类）为3.29，卓越理财客户则高达8.63。

（4）弹性定价策略，即给予业务人员一定的价格浮动权限，他们可以根据实际需要，在浮动权限内灵活确定价格。

（5）差别价格策略，即对特定市场和特殊客户制定特殊价格。比如香港汇丰银行根据不同理财客户总资产的差异，制定了不同的收费政策（参见表5）。

表5 汇丰银行综合理财月费标准

客 户

月费标准

卓越理财

全面理财总值：

1,000,000港元或以上

免费

500,000－999,999港元

40港元

500,000港元以下

300港元

运筹理财

全面理财总值：

100,000港元或以上

免费

10,000－99,999港元

20港元

10,000港元以下

60港元

万用户口

全面理财总值：

3,000港元或以上

15港元

3,000港元以下

35港元

（6）成本定价策略，即以成本为导向的定价方法，但以成本定价的方法不一定能刺激销售，因此银行往往根据对最低业务量的预计确定价格。

国内商业银行在中间业务定价上较为随意，缺乏系统性。具体来看，主要有如下特点：

定价政策不完善。目前对中间业务的收费缺乏统一的、明确的刚性约束。对中间业务收费的规范分散在《商业银行中间业务暂行规定》、《支付结算办法》和《银行卡业务管理办法》等法规中。一方面，缺乏具体的操作规范；另一方面，商业银行缺乏足够的自主定价权，没有形成市场定价机制。

第二，市场秩序混乱。由于一些中间业务缺乏统一的收费标准，不少商业银行将中间业务作为争夺存贷款份额的手段，以至于在竞争和经营实践中出现随意确定收费标准、少收费、无偿服务甚至垫付资金的恶性竞争局面。

第三，政府行政干预过多。中间业务收费属于商业银行正常的成本补偿和经营行为，但某些地方物价管理部门甚至监管机构却视一些产品（服务）收费为“乱收费”而进行干涉。其结果，一方面现行的中间业务收费标准过低；另一方面，一些新开发的业务因为没有收费标准而暂不收费。

以上海市场为例，各家商业银行中间业务定价差异较大（参见表6）。

 

表6 上海部分商业银行中间业务收费比较

收费项目

工商银行上海分行

中国银行上海分行

招商银行上海分行

新开服务结算账户

50元/户

免费

免费

1年以上未发生收付活动结算账户

50元/年

资金转入专户监管

余额5000元以下100元/年；余额5000元以上免费

免费

印鉴变更

10元/户/次

10元/户/次

免费

印鉴挂失

50元/户/次

50元/户/次

免费

补制回单

3个月内不收费；超过3个月当年10元/笔；跨年20元/笔

1个月内免费；1个月以上至1年10元/笔；1年以上至5年30元/笔；5年以上200元/笔。

免费

银行卡异地取款

按金额1%，最低1元，最高500元

按金额1%，无上下限

按金额5‰，最低5元

银行卡在他行ATM机取款

每笔2元

除收取本系统ATM机相应费用外，每笔加收2元

待客户垫付

外汇汇出汇款

按金额1‰，最低20元，最高200元，另收邮电费

按金额的1‰，最低50元/笔，最高260元/笔，另收电汇费

按金额的1‰，最低50元/笔，最高1000元/笔，另收邮电费

（三）中间业务促销手段比较

由于市场环境比较成熟，再加上多年经营管理经验的积累，国外商业银行在市场营销上都有一整套成熟的运作体系。总体上，国外银行在产品的促销手段上较为多样化，强调整体性和针对性。它们会采用多种促销手段：限时优惠、广告、组合优惠等，向特定的客户传达准确的信息。而每一个促销方案一般都有较为详细的财务分析作指导，始终坚持以利润为导向的原则。

反观国内银行业，由于市场环境的不成熟和管理经验的欠缺，市场营销体系与国外同业相比有很大差距。在促销手段上，对价格的依赖性很强。有时候，在片面追求规模增长的压力下，导致无休止的价格战。长期以来，由于银行业的相对垄断性，大多数国内商业银行均不太注重广告的使用。最近几年，在招商银行的带动下，不少商业银行均意识到市场营销的重要性，开始采用媒体广告、路演等多种方式进行促销。但对促销方案的财务分析仍然不够重视，有“赔本赚吆喝”的倾向。

（四）中间业务营销渠道比较

在过去相当长的一段时间内，国外银行还是主要依赖于传统的物理网点进行产品营销。随着信息技术和管理手段的进步，国外先进商业银行更多地依托先进的系统和技术手段，以网上银行、电话银行、自助银行等多种方式向客户提供中间业务产品和服务，基本上都可以实现在任何时间、任何地点、以任何方式向客户提供所需的金融服务，即达到所谓的“7×24”服务标准。

为了促进有潜力中间业务的发展，有些银行还专门设立独立的网点和机构进行营销。比如，最近几年，香港银行业普遍重视个人理财业务，一方面他们在原有的网点内增设理财中心，另一方面，他们更多地采取设立一种规模较小、所需人员较少的、相对独立的“理财中心”的方式，在拓宽服务渠道的同时，也节约了运营成本。

从发展趋势看，网上银行、电话银行、自助设备等成本较低的服务渠道越来越重要。比如，2001年，香港汇丰银行柜面交易仅占其交易总量的17%，2002年下降到13%，到2005年，占比更是不足10%。而电话和网上银行交易占比由2000年的7%大幅上升至2005年的48%（其中电话银行占8%，网上银行占40%）。其它的交易主要由自助设备完成，在这种形势下，传统物理网点的职能定位发生变化，更多地承担了营销和推广的功能。

由于管理信息系统的落后及其它技术手段的不足，国内商业银行仍主要依赖于传统的分支行物理网点，不仅成本高，而且效率也比较低。电话银行、网上银行、自助设备的利用率还有待提高。以招行为例，超过70%的业务量仍通过柜面服务来完成。

另外，国内商业银行对中间业务的营销还处于被动接受的阶段，没有能够通过多种渠道主动去寻找客户，向客户提供他们所需要的产品。

四、中间业务发展趋势比较

近些年来，随着商业银行混业经营制度的加速变迁和信息网络技术在银行业的广泛应用，金融创新步伐不断加快，国际银行业中间业务的发展呈现出六个方面的趋势：

一是中间业务涵盖范围不断扩大，业务品种日益增加。国外商业银行经营的中间业务种类本已繁多，顺应混业经营的趋势，满足客户需求的增加，其中间业务品种更是日新月异，层出不穷。范围已经涵盖了传统的银行业务、信托业务、投资银行业务、共同基金业务和保险业务等等。

二是业务规模日趋扩大，收入水平不断上升。根据国际清算银行1999年发表的《国际金融市场发展报告》，1993年至1996年美国银行业的中间业务量从9120亿美元增长到121880亿美元，从占银行资产的78%上升到142.9%，其中7家最大银行的中间业务比贷款业务要多出一倍多。居于美国银行业前列的花旗、美洲等五大银行集团的中间业务所涉及的资产总和已超过2.2万亿美元，而同期这几家银行资产负债项下的资产总和为 7800亿美元，资本总和为450亿美元；中间业务3年来平均增速为54.2%，远远高于资产总额年均9%和资本总额年均21.6%的增速。从中间业务收入看，国外商业银行在1980年以来，非利差收入占总收入的比重都呈快速上升趋势。

三是对技术手段和高素质人才的依赖性增加，业务重心由传统业务向高附加值的创新业务转变。基于规避风险、增强资产流动性和提高竞争能力及盈利水平等目的，商业银行逐步突破传统业务的束缚，业务范围扩张至资产管理、担保、融资、衍生金融工具等众多领域。如票据发行便利、货币或利率互换、期货和期权等业务，高附加值的业务收入比重逐步增加。比如，花旗银行资信调查、企业信用评估、资产评估业务、个人财务顾问业务、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等在其中间业务中占有相当大的比重。

四是由不占用或不直接占用银行资金向占用银行资金转变。商业银行提供中间业务，一般不为客户垫付资金，使资产负债表发生变化。但是，近年许多商业银行主动提供资金垫付，间接推动资产负债业务的发展，形成中间业务和资产负债业务的互动趋势。

五是由被动接受客户的委托向银行主动出售信用转变。随着金融国际化的发展，商业银行在办理信用签证、承兑、押汇等业务时，银行将提供银行信用，同时银行借此获得更高的回报。

六是由基本不承担风险，获取稳定手续费收入向适当承担风险，获取风险溢价转变。随着中间业务的发展，商业银行办理中间业务往往需要运用资金并承担一定的风险，如各类担保、承诺、代保管、承兑、押汇等，这时银行收取的手续费就不仅仅是成本补偿，同时也包含着利息补偿和风险溢价。

从国内情况看，随着各商业银行对拓展中间业务的重视，中间业务已经有了较大的起色：一是产品创新和业务结构调整的步伐不断加大；二是积极培育和塑造中间业务品牌；三是根据不同区域、客户细分和突出重点的原则，注重培育自己的特色客户群体；四是加强内部管理，强化考核激励体制。但是，由于宏观政策条件、市场环境、管理经验、信息技术等因素的制约，短期内国内商业银行中间业务的发展不会出现跳跃式变化。未来一段时期将呈现以下趋势：

一是以传统结算业务为主体的格局不会改变。由于分业经营的限制和国内银行业经营的特点，短期内，国内国际结算业务仍将是国内商业银行主要的中间业务收入来源。

二是以四大国有银行为主导的市场格局将继续维持。因为国内中间业务收入仍将以结算收入为主，四大国有商业银行在网点和客户资源上的优势决定了其在中间业务市场上的主导地位。沸沸扬扬的银行卡收费风波的主角都是国有商业银行，而没有一个股份制商业银行参与，这从一个侧面反映了市场地位的巨大差距。

三是新兴中间业务收入占比将逐步提高。随着我国经济全球化、银行经营国际化的不断加强，以及资本市场进一步开放和机构投资者的壮大，高技术含量、高附加值的中间业务的发展后劲充足。特别是与资本市场、货币市场、证券、基金、保险相联结的银证通、外汇通、代销基金、国债、信托、代理保险、资产托管、政府财务顾问等中间业务，会有长足的发展，这是商业银行国际化经营和综合化经营的必然选择。

五、对我国银行中间业务发展的启示

（一）长期看，国外优秀银行所采用的按业务条线分散管理模式应该成为我行的变革方向。短期内，由于还无法实现业务条线的独立核算、纵向管理，为了更快地推动中间业务的发展，有必要学习建行和工行的作法，指定专门的机构负责全行中间业务的统筹规划、集中管理和监督指导。

（二）中外商业银行中间业务的最大差异在于中间业务产品和业务范围的差异。国内中间业务产品单一、附加值不高。虽然由于政策的限制，我们不能像国外商业银行那样进行证券、信托、保险等业务的拓展以增加中间业务收入，但我行应在政策允许的范围内，尽可能地提高产品竞争力、产品附加值。应继续坚持品牌建设策略，因地制宜、因时制宜地确定产品发展重点，加大产品创新力度。在产品创新方面，既可以灵活地将现有产品进行适当的组合，形成适合客户需要的中间业务产品组合，也要注重附加值高的新兴中间业务的研究和开发，运用多种策略提高产品创新的速度与质量。

（三）不断完善定价机制，切实加强中间业务定价和收入管理，增强产品竞争力。为了避免管理上的混乱，强化总行管理的权威性，必须将各种中间业务的定价权统一到中间业务管理部门。制定全行统一的中间业务收费政策和收费标准，明确不同幅度减免的审批权，并出台相应的检查、监督办法，加强政策的执行力。在具体的定价策略上，总行中间业务管理部门要把握以效益为中心的弹性定价原则，分产品、分客户、分地区、分时期采取不同的策略。

（四）更多地借鉴国外优秀同业的作法，制定统一的营销方案，以多种形式、多种渠道，向特定的客户群传递产品信息。摒弃那种一味依赖价格进行市场营销的思想，坚持以利润为中心的原则。

（五）健全考核激励机制，逐步建立以效益为中心的中间业务考核体系，实行中间业务收入与各项费用分配和个人收入挂钩的激励政策。

（六）加强中间业务人才培养，不断提高中间业务服务水准。

参 考 文 献

李英《中间业务：中国银行业银行发展的重心》—《财政金融研究》2005.10 

林之诠《加快推进我国银行中间业务发展》－《金融时报》2005-09-01

绕元明,徐音《银行中间业务收费管理问题》－《金融潮》2005(10).4.龚静《商业银行中间业务进一步发展的策略研究》—《税务与经济》2004.2 5.蒋英《拓展中间业务调整利润结构》—《经济师》2005.8 6.赵精兵《拓展商业银行中间业务的策略》—《财经论坛》2005.67.聂晓光《制约基层商业银行中间业务发展的成因及对策思考》—《河南金融管理干部学院校报》2004.3 8.杨卫山《中间业务发展缓慢的原因及创新对策》—《经济师》2005.69.汪 轶、梅向东《我国商业银行发展中间业务的思考》—《经济论坛》2005.5 （282、283）10.王世豪《大力推进中间业务,拓展收入增长空间》－《城市银行》2005(3) 11.曾昭才《“合理收费+科学管理”：商业银行中间业务的必然选择》—《商业银行经营管理》2004.2

12.范芳林《商业银行中间业务存在的问题和对策》－《农经纵横》2004年1期 

13.孔艳丽《商业银行发展中间业务探讨》－《金融理论与实践》2005年11期

14.关京兰《关于商业银行拓展中间业务的思考》－《海南金融》2003年9期

15.方建武《制约我国商业银行中间业务发展的几个因素》－《银行与经济》2005年7期

16.王玉玺  程平军  《国有商业银行发展中间业务的对策》－《金融时报》 2004年9月23日

17.张国海《商业银行中间业务的国际化比较与发展战略》－《金融研究》2003.4 18.欧阳世伟《拓展我国商业银行中间业务的若干思考》－《国际金融研究》2005.5

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