图—4：影响理财产品的因素

我们可以看到，人们对理财产品最重视的还是收益，而相对比较重要的风险并没有提升到理想中的高度。这说明人们的理财观念还并不是十分的成熟，高收益必然伴随着高风险，一味地强调收益而忽视风险，那总会导致理财的失败。而这一点对银行理财师或客户经理来说也是十分重要的，因为在向客户推荐理财产品时必需做到风险提示。正是有于目前理财产品的丰富多样，各家银行竞争激烈，个别业务员个人素质的偏低，一味地向客户讲求收益而对风险避而不谈，甚至做出口头承诺，而造成了如今很多客户甚至盲目地认为理财产品并不具有风险这样一个错误的观念。对于期限比较重视的人群主要是自己闲钱不多，或可能随时急用的人群，该人群主要还是集中在20-30岁这一段中。而极少数人关心理财产品的灵活性，主要原因还是对理财产品了解不多，最多做为一种利率更高的储蓄行为而不是理财。

（四）调查小结

通过调查研究不难发现，目前很大一部分人的理财观念还相当落后甚至无理财思想。即使有许多人在购买理财产品也较多的存在着只重收益不看风险的问题，这个误区相当严重，也有很多矛盾就是因为银行业务员没有做到风险提示而最后走上法律解决的道路。其实这种结果是可以避免的，一方面，对于农业银行的业务员来说，需要更高的素质和更扎实的业务知识，另一方面客户也应当具备识别风险，有效地规避或降低风险的能力。总体来说，理财在现在市场上还不是非常普及，但是随着经济的发展人们综合素质的提高，它的前景是可以看得见的。随着我国经济的持续快速发展，居民收入水平不断提高，个人金融需求将呈多元化发展趋势，广大客户对金融的需求呈多样化，个性化，专业化的理财服务成为各家商业银行争夺的焦点。但农行个人理财业务处于发展的初期，受到金融市面上场自身发展水平、法律和政策、理财人才的形成和管理机制等诸多因素的影响，个人理财业务发展还比较缓慢。

四、对策和建议

（一）统一思想，提高认识

长期以来，个人业务仅是国内银行筹措奖金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。金融业全面对外开放三年过渡期即将结束，国外银行在个人理财业务方面与我们相比具有绝对优势，他们不一定在市场份额上进行争夺，但肯定会抢占我们的高端客户，新一轮的个人理财业务竞争必将上演。农行应树立强烈的危机感和责任感，全行上下统一思想，优先发展个人理财业务，加快发展步伐，积极抢占客户市场。

(二)立足当前，拓展业务

一是要强化临柜营销意识；二是充分利用客户关系管理系统这一平台，科学细分客户市场，锁定发展个人理财业务目标客户，实现对客户粗放经营到精细管理的转变；三是在客户细分的基础上实行差异化服务，对目标客户要采取个性化服务方式，根据客户的需求开发个人理财业务新产品，有差别地选择性地进行个人理财产品的营销和客户服务。

（三）树立个人理财业务品牌意识

一家银行要保持与众不同的竞争优势，品牌无疑是必须重视的竞争手段之一。在品牌建设中，农业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。 而品牌效应使得客户对银行业务的认识程度大大提高，成为吸引客户注意力的重要手段。个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉，这对银行提高整体形象有抢占市场份额有着不可低估的作用。. 

（四）加快人才培养，突破发展瓶颈

与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：一要立足于现实，采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训；二要在内部公开选拔，挑选精通业务、年富力强、善于钻研且具有开拓意识的人安排到个人理财业务岗位上来；三是要面向社会公开招聘，从国内大专院校、科研院所和其他金融机构等引进一些具有较高理论知识和丰富实践经验的专门人才；四要建立相应激励机制，为个人理财业务的健康有序、恰发展提供强有力的保证。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。

参 考 文 献

[1] 徐岑.农行个人理财现状及发展策略[J].时代财经.2006.(4) 

[2] 韦耀莹.个人理财[M].东北财经大学出版社.2007

[3] 孔晓红.商业银行理财业务的性质、风险与监管探析[J].金融纵横.2005.（7）

[4] 刘素琴.我国商业银行理财业务的现状与发展[J].理财之窗.2009.(2)

[5] 郝明阳.农行理财产品报告[N].烟台晚报.2008.1.2 

[6] 任景萍.个人投资理财入门[M].中国物资出版社.2008

[7] 宋效宗.个人投资理财一本通[M].机械工业出版社.2009

[8] 马青山.怎样走出理财误区[J].大众理财顾问.2009.(5)

[9] 乐业.关于理财产品的选择[J].新理财.2009.(5)

[10] 杨如彦.中国金融工具创新报告[M].2006

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