光大银行“金阳光俱乐部”金融服务平台推广方案——以合肥分行为例

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光大银行“金阳光俱乐部”金融服务平台推广方案——以合肥分行为例

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XCLW165821 光大银行“金阳光俱乐部”金融服务平台推广方案——以合肥分行为例

推广目的

市场分析

银行内部分析

产品说明

SWOT分析

目标市场选择与市场定位

推广策略

光大银行“金阳光俱乐部”金融服务平台推广方案

——以合肥分行为例

推广目的

此次推广是为了让广大客户在第一时间了解“金阳光俱乐部”金融服务平台的功能、特点，缩短新产品推广期的时间长度，为新老客户和银行创造效益。另一方面为了开拓客户群，维护与客户的关系，提升客户对本行服务的信心，提高客户对本行的忠诚度，树立良好的银行形象，打造精品银行。

市场分析

（一）宏观环境

2008年，金融危机，致使我国投放四万亿元于市场刺激经济；2009年和2010年，商业银行市场信贷投放量高达20万亿人民币，使得市场中的货币十分充裕且流动性逐渐增强；2011年，我国持有的美国国债达11547亿美元，而美元的持续贬值和人民币持续升值导致我国外汇储备面临大幅缩水风险；2012年，经济发展稳中有升，温和复苏态势较明显，GDP增速加快，GDP总额高达52亿美元，排名世界第一。

自金融危机发生以来的4年里，中国紧跟世界经济发展步伐制定出台了一系列符合中国国情的经济政策，并真正落实了相关政策措施。积极的财政政策与适度宽松的货币政策取得明显成效，消费与投资需求的增大对拉动经济复苏发展起到了较好的作用。随着世界经济的全球化发展和国内经济制度的不断完善，2013年中国经济发展将随着世界经济加快增速，但由于消费者信心不足，世界经济复苏仍然动力不足。短期内，中国将密切跟踪国际经济动向，提高宏观调控政策有效性。同时继续深入推进对内改革和对外开放相结合，为经济发展营造和谐、宽松的环境。

（二）微观环境

2012年7月3日，中国银行业协会行业发展研究委员会发布《中国银行业发展报告（2011-2012）》。报告指出2012年存贷款基准利率稳中趋降，信贷增量适度扩大，贷款增速明显回落，银行业生息资产增速也略有放缓，但仍是拉动盈利增长的最主要因素。此外，报告中还指出，在监管机构的规划和指引下，银行业正在谋求向“信息化银行”转变。电子银行业务进入爆发增长阶段，移动金融成为银行业未来的战略高地。

2013年中国银监会在北京发布《中国银行业监督管理委员会2012年报》。年报指出，2012年中国银行业结合金融服务要求和自身战略发展目标，在有效防范风险的前提下，通过自设机构、并购、参股等方式稳妥实施“走出去”，不断提升了中国银行业的国际竞争力和影响力。

2012年7月中国银行为解决“融资难”问题，研发并推出了“投联贷”，为中小企业提供一揽子融资服务。“投联贷”模式中包含“中小企业短贷通”、“中小企业信贷通工厂”、“并购财务顾问”、“上市培育顾问”和“中银融智”等产品。该种模式下，企业可以获得提供财务优化、发行债券和引入券商等一揽子金融支持，促进了企业规范化发展，有效体现经营效益，加快上市步伐。

（三）发展瓶颈

金融危机后，国内乃至世界经济至今仍处于复苏阶段。之后紧接着希腊债务危机爆发，从经济分析的角度来看，希腊的国债负担远远高于中国，外汇储备极低，进入欧元区后已失去运用货币、汇率政策调节国际收支的能力，由此其违约风险也就远远高于中国。由于西方的信用评级机构一直给中国和希腊相同德信用评级，因此希腊信用等级下降的同时也不公正地压低了中国的信用等级，从而降低了中国金融资产的定价，增加了中国金融市场发展的难度。

从国内来看，胡锦涛在党的十七大中强调提出了加快转变经济发展方式的战略任务，综合判断国际国内经济形势，转变经济发展方式已刻不容缓。随着社会主义市场经济的发展和金融改革的不断深入，我国的金融市场有了长足的发展，日渐繁荣。但相比国外金融业的发展，我国仍略显逊色。主要问题在于：1.金融市场规模较小，对外开放水平低，国际影响力小；2.金融市场发展不均衡，市场结构不合理，市场之间缺乏联动；3.金融产品缺乏创新，金融专业人才稀缺，专业培训机制不够健全。

银行内部分析

银行介绍

中国光大银行成立于1992年8月的经国务院批复并经人民银行批准设立的金融企业。伴随着中国金融业的发展进程，中国光大银行在为客户提供全面的商业银行产品与服务的同时，不断开拓创新，锐意进取，在综合经营、公司业务、国际业务、理财业务等方面培育了较强的竞争优势并取得了良好的经营业绩。

截至2011年9月30日，中国光大银行资产总额1.67万亿元，其中各项贷款8659亿元；负债总额1.58万亿元，其中客户存款总额达到1.18万亿元。实现净利润141.5亿元，不良贷款率降至0.65%，资本充足率为10.93%。在英国《银行家》杂志2011年发布的按总资产排名“世界1000家大银行”中，中国光大银行列第89位。目前，中国光大银行在全国25个省（自治区）、直辖市的60多个主要经济中心城市设有34家一级分行，拥有各级分支机构超过600家，员工超过20000人。

在金融业日益繁荣，金融法制不断完善的大背景下，中国光大银行秉着“精品银行，诚信伙伴”的美好愿景，坚持按照“一年奋力起步，三年改变面貌，五年形成自身特色，十年勇争同业前列”的指导思想，落实“更有内涵的发展”，不断推进模式化经营，并努力成为具有较强综合竞争力的全国性股份制商业银行。

银行高管介绍

姓名

职务

学历

经历

唐双宁

董事长

毕业于东北财经大学，获投资经济专业硕士学位，高级经济师。

曾任中国建设银行沈阳分行常务副行长、中国人民银行沈阳市分行副行长。历任中国人民银行信贷管理司司长、货币金银局局长、银行监管一司司长。

罗哲夫

副董事长

毕业于吉林财贸学院商业经济专业，后获中国社会科学院商业经济专业硕士学位，高级经济师。

曾任中国农业银行总行研究室主任助理、教育部副主任、资金计划部副主任、香港分行行长、北京分行行长等职务。

郭友

执行董事、行长

毕业于黑河示范学校、黄河大学美国研究所，后获西南财经大学金融学专业博士学位，高级经济师。

曾任国家外汇管理局外汇储备业务中心外汇交易部主任、国家外汇管理局中国投资公司（新加坡）总经理等。

企业文化分析

中国光大银行以“诚信为本、创新为先、团队合作、卓越执行、和谐发展”未价值观，依法合规地工作和展开业务，恪守职业道德；积极关注市场变化，努力学习，善于用新知识和新方法发现并把握机遇，把握客户需求，不断创新产品和服务；顾全大局，充分发挥协作精神，主动分享知识、经验和信息以相互提高能力和工作效率，与同事建立互信、互补的合作关系；善于平衡客户与银行战略目标之间的关系，致力于建立可持续发展的企业生态环境，不断为股东和社会创造价值，谋求和谐共赢。

业务分析

光大银行的银行业务中分个人业务与公司业务。公司业务中包括现金管理、存款、融资、结算、同业、理财等项目；个人业务中包括财富管理、个人储蓄&阳光卡、个人贷款、信用卡、基金等。

光大银行最为人熟知的品牌是——阳光理财，2009年，理财业务手续费收入6.76亿元。于 2008年“年度金融服务品牌”、“2008年全国支持中小企业发展十佳商业银行”等多个奖项。

截止到2011年7月6日，光大银行信用卡累计发卡量突破1000万张，成功跻身国内信用卡行业第一阵营。自发卡以来，光大银行信用卡中心秉承“以客户为中心”的宗旨，本着“感恩、创新、共赢”的核心价值观，根植于中国传统文化，通过促进产品创新、提升服务品质，推动了品牌经营，实现了规模化发展。

行业竞争分析

世界经济日益全球化，金融业也不断地繁荣起来，在未来的发展中，商业银行间的竞争会更加激烈、复杂，尤其是还将面临外资银行不断进入中国市场后带来的更加严峻的挑战。

随着市场经济的日趋成熟，社会与公众的金融意识也开始不断增长，客户对银行的要求越来越高，资金已不再是客户选择银行的惟一标准。提供多功能、高质量、全方位的金融产品与服务已成为广大客户选择银行的主要依据。商业银行在市场中占有的份额将与其在社会上的形象及在公众心目中的地位密不可分。

科技发展是第一生产力。它同样适用于金融业的发展。西方发达国家的商业银行在发展中通过不断改造传统的工具和创造全新的工具两种方式创新出多种金融工具以满足经济法展的需要。而我国的金融工具仍然只是模仿西方，未能有新的自己的创新。目前，市场经济的飞速发展迫切需要金融工具不断创新，金融技术也要不断地现代化，以往那种仅有微笑和耐心的服务已远远不够。

产品说明

（一）“金阳光俱乐部”金融服务平台简介

“金阳光俱乐部”主要面向广大中小微企业主的综合金融服务平台。通过务实、创新和高效的服务，整合多方资源，为企业主提供有针对性的一揽子金融服务。围绕小微贷款，发展小微金融，吸引、稳定和提升光大银行高端客户群体，扩大以企业主为核心的高端客户群。同时，促进企业主之间的互融互通，实现资源共享与价值撮合，创造价值，实现多方共赢。

（二）“金阳光俱乐部”金融服务内容

个人投资

现金管理类

活期宝A、B、C产品

盈系列产品

高端客户专属定制产品

私银财富T计划系列产品

资产管理类

稳健一号产品

资产配置管理计划系列产品

阳光私募基金宝产品

同赢\同享系列产品

三方代销类

私募股权投资

产业基金

伞形结构化产品

中小企业私募债

个人融资

小微金融类

阳光助业贷款

阳光物业贷

阳光商房贷

阳光创业贷

个人结算

个人结算类

阳光助业卡

阳光钻石卡

阳光支付易

阳光商户通

阳光V管家

个人投资类：包括现金管理、资产管理、三方代销三类。三类产品中以非保本浮动收益型理财产品为主，结合短、中、长不同时间长度的理财期间，整合各类资源，为企业主提供便利、高效的产品组合和理财计划。

个人融资类：主要为企业主提供各类贷款。通过简捷的办理流程及良好的贷后服务为各企业主提供经营性贷款、消费贷款等。使企业主在最短的时间里得到最高效、便捷的服务，帮助企业主渡过各种难关以便顺利发展。

个人结算类：该类产品包含了柜台与网上在线服务两种。企业主可以通过办理开通特色银行卡，享受各类特色服务。即使不能去柜台亲自办理，也可以足不出户或使用手机银行服务完成各项工作。

增值服务

财富集贤汇

闻贤声，达贤意。光大银行依托不断累积的“阳光财富”专家库，举办60场名家讲坛，为您提供与专家、大师互动的开放式平台，助您积累生活财智，在商务、职场社交中更加从容不迫、洒脱自如！

机场贵宾服务

服务内容包含光大银行贵宾厅休息、协（代）办值机手续、贵宾专用安检通道、航班信息查询、登机提示、专人导乘、远机位摆渡等。

医疗健康服务

医疗健康服务为我行为贵宾客户提供的专业医疗服务（含健康档案、专家预约、陪同就医及健康体检等服务）。

留学移民规划

我行与国内最专业留学机构新东方教育集团合作，开展目前同业最为领先的留学与移民规划服务，包括子女留学问题的咨询、留学规划的辅导与制定、留学考试培训、留学费用筹划与管理等高端服务。俱乐部会员可在留学、移民报告会、留学咨询基础上，享受知名规划专家一对一的留学和移民的规划服务，实施一揽子金融服务。

出国旅游定制

出国旅游定制是我行为满足俱乐部会员多元化的需求提供的增值服务。我行将不定期根据会员需求定制高端旅游线路，会员可根据需要报名参加。我行将根据您的家庭特点、兴趣、爱好、闲暇时间以及预算等情况，为您打造心中的旅行主题及目的地，为您的旅行平添更多精彩。

SWOT分析

（一）优势：“金阳光俱乐部”金融服务平台整合各类资源，为中小企业主提供综合性金融服务，满足各企业主在理财、结算、贷款等各项需求。同时还为客户提供人性化定制服务，根据自身情况不同，个性定制金融计划。在业务来往的同时，为加强、维护与客户的关系，俱乐部还提供丰富的增值服务，不仅让客户享受金融服务，在出行、学习等生活方面也提供相应的特色服务。

（二）劣势：国内经济发展状况虽然较好，但是仍有许多人对国家的经济政策不了解，金融知识缺乏，不懂得利用现有资源来发展自身。“金阳光俱乐部”金融服务平台虽然提供各类结算、理财等服务，但是企业主不懂得如何去使用。另外，国内金融业发展逐渐繁荣，商业银行日益增多，行业间的竞争也就变得格外激烈。

（三）机会：近年来中小企业如雨后春笋般不断涌现在市场中，但是往往它们没有大企业那样财力雄厚，在发展的起步阶段会经常遇到资金缺乏的问题。而“金阳光俱乐部”金融服务平台就是针对这些中小企业，为他们解决在发展中的各种问题。

（四）威胁：与其他行业不同的是，银行产品的推出有模仿效应，一家银行推出某类新产品，其他银行也就会跟着推出类似的产品出来。在未来的发展中，金融市场会逐渐饱和，产品的研发、推出、营销将面临巨大的挑战。

六、目标市场选择与市场定位

（一）目标市场选择

1、合肥市经济发展环境

（1）宏观经济

2012年合肥全市生产总值4164.3亿元，在最新第8届中国总部经济高层论坛上，全国35个主要城市总部经济发展能力排行榜结果显示，合肥的综合得分在35个主要城市中排名第19位，较上一个年度提升6个名次，跻身第三能级城市。在具体单项指标指标中，合肥政府服务指标得分76.33分，排名第10位，为总部经济发展创造了良好的环境。世界著名杂志《经济学人》官网12月4日发布“世界增长最快/慢都市经济体”文章认为，人均GDP合肥增速排全球第一。

（2）微观经济

合肥市牢固树立和落实科学发展观，认真贯彻中央宏观调控政策，大力发展金融服务业，努力支持金融机构改革，引导和支持金融企业做大做强，促进金融业的全面发展。

2、地理环境及社会人口

合肥市位于安徽正中部，长江淮河之间、巢湖之滨，是安徽省政治、经济、文化、信息、金融和交通中心，具有承东启西、贯通南北的重要区位优势。

2011年末公安部门户籍登记人口706.13万人，市区户籍人口218.34万人。全市常住人口中，具有大学文化程度的人口为109.4757万人；具有高中文化程度的人口为94.4285万人；具有初中文化程度的人口问192.4841万人；具有小学文化程度的人口为108.906万人。

综上所述，光大银行合肥分行针对“金阳光俱乐部”金融服务平台的推广将以差异性目标市场策略进行目标市场的选择。

（二）市场定位

较其他银行单一的理财、储蓄等业务服务，我行“金阳光俱乐部”金融服务平台整合多方资源，为客户提供个性化综合服务。

七、推广策略

（一）媒体推广

1、广告

2012年，乘着《那些年，我们一起追过的女孩》的热映，汇丰银行邀请剧中男女主角再次联手，延续电影中的情节，演绎了一则手法自然、温馨动人的小清新广告。不仅广告中的剧情令人着迷，“8072”客服专线也贯穿广告影片，使大众加深了印象。作为服务于产品结合的银行业，广告中突出服务，结合业务的宣传手法，让客户对汇丰的形象大大加分。

同样，作为银行业中的我们也可以用类似方法做宣传。要想让大众耐心的将广告看完，同时又能对银行有一定的了解，那么我们就应该“投其所好”，扩大我们的信息量，跟随大众潮流，针对目标客户群拍摄广告作为推广宣传。

2、产品体验会

银行中所指的产品区别于我们在日常生活中所提到的产品，它是特殊的产品。它不像汽车、家居等实物性产品可以摆放出来展览，为大众提供视觉效果以达到宣传推广的目的。但是如果我们既想要让大众了解我们的产品，又想让他们可以向看汽车那样的有实物展示的话，我们可以举办体验会。银行产品看不见摸不着，但是可以去体验，让大众在简单的真实体验中了解产品特性，从而达到宣传推广的目的。

3、信息推广

目前在大众中最流行的就是微博。微博即微博客，这种信息交流平台已不像从前那样需要长篇大论了，只需要简短的文字再加上一幅图，就可以将信息传达出去，让千千万万的人都可以看到。我行可以在线申请公众账号，将产品的相关信息通过该账号发出，这样就能让所有的人了解该产品。我们也可以在评论中获取信息反馈，使我们进一步改善服务以满足大众需求。

（二）营销策略

通过市场调查并加以分析，制定出相应的营销策略。

1、举办讲座

定期举办不同的讲座，普及金融知识，提高大众的理财意识及能力，树立银行形象。另外，每期讲座可以更换内容，不必一定是与产品、金融有关，可以是养生讲座、音乐讲座等。

2、酒会

众所周知，中国的生意都是在饭桌上做成的，而一顿饭中必不可少的就是喝酒，中国的酒文化不可忽略。有些人是品酒，有些人则是好酒，抓住客户的心是关键。银行可以在节庆日或是周末的晚上举办酒会，在品酒中有所交流，大家相互沟通、分享经历，有利于银行开拓新的客户群，同时又可以维护与老客户的关系。

（三）服务策略

1、开通服务专线，为客户提供及时的咨询服务，同时妥善处理客户的投诉问题

2、定期与客户进行沟通，询问客户建议，增强客户忠诚度

3、重视事前和事中的服务工作，提高工作效率

（四）内部营销

1、员工培训

银行加强对员工的培训并建立有效的考核机制，培养对员工的顾客服务意识，加强与内部人员的互动关系，使得员工可以一致对外的开展外部营销，为客户提供更优质的服务。

2、激励措施

对待员工应该有对客户一样的态度。银行内部可以有奖惩机制，当某个人或某个团队做出相应成绩的时候给予一定的奖励，这样可以端正工作态度，提高工作效率，在银行内部形成有效的竞争力。

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