目录

1中国商业银行个人理财业务的发展与现状1

1.1个人理财的含义1

1.2中国商业银行个人理财业务的发展2

1.1.1萌芽阶段（1978年—2002年）2

1.1.2起步阶段（2002年—2005年）2

1.1.3扩展阶段（2005年—至今）2

1.3中国商业银行个人理财业务的现状3

1.4中国商业银行个人理财业务的发展趋势3

1.3.1从单一业务品种向综合理财平台转变4

1.3.2从同质化服务向品牌化服务转变4

1.3.3从大众化服务向个性化服务转变4

1.3.4从无偿服务逐步向收费服务转变4

2中国商业银行个人理财业务存在的问题分析5

2.1缺少系统的理财产品营销，市场推广力度不够5

2.2分业经营制约了个人理财业务发展的空间5

2.3产品创新不能满足市场需求5

2.4理财专业人才的匮乏6

2.5理财产品的风险披露不充分7

2.6缺少规模化，稳定化的优质客户群7

2.7金融监管部门引导乏力7

3中国商业银行个人理财业务发展策略8

3.1树立战略意识，全局部署理财产品的营销工作8

3.2加强金融同业合作，尝试混业经营模式9

3.3加强产品的创新9

3.4应该加强产品品牌的建设10

3.5培养专业的理财人员，建立客户经理制度10

3.5.1培养专业理财人员11

3.5.2建立客户经理制度11

3.6建立完善的信息披露机制12

3.7确立市场定位并能划分客户群体12

3.8完善金融市场监管机制13

结论13

参考文献14

浅议中国商业银行个人理财业务现状与发展方向

摘要:随着我国居民总体收入水平和平均每户金融资产的上升，居民个人的理财意识不断增强，趋同的储蓄产品和储蓄利率已经无法满足居民个人的理财要求，这对商业银行个人理财产品开发提出了新的挑战。目前，各商业银行竞相向市场推出了各具特色的理财产品，此类产品一时间成为商业银行零售业务和资金业务核心竞争能力的体现。在高涨的投资热情和纷繁的产品中，如何充分认识目前商业银行个人理财产品市场的现状特点和存在的问题，并深入理解个人理财产品与利率市场化的基本关系，为金融监管当局制定政策和商业银行经营提供建议成为比较紧迫的问题。本文从取得成就与存在不足等方面分析了我国商业银行个人理财业务的发展现状，提出了一些探讨性的对策和建议。

关键词：商业银行；个人理财；发展策略

前言

个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。随着宏观经济的快速发展，居民收入持续提高，投资渠道的多样化需求不断增长，而国内银行储蓄利率不断降低，人们期望金融机构能够提供更专业、更切合人们需要、更高回报的产品和服务；另外，随着利率市场化进程的加快和WTO的要求，竞争的加剧，这都使商业银行千方百计推出金融理财产品。在金融产品日益丰富的今天，个人理财市场需求日渐突显的情况下，各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌。个人理财业务作为我国商业银行的新兴业务，具有十分广阔的发展前景。

中国商业银行个人理财业务的发展与现状

个人理财的含义

所谓个人理财，是在综合分析客户的投资目的、资产状况、风险承受能力以及个人偏好的情况下，对个人(家庭)的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。由此可见，银行提供的个人理财服务是一种综合性的金融服务，是专业人员通过分析和评估客户各方面财务状况，明确客户的理财目标，在此基础上帮助客户制定合理的可操作的理财方案。

个人理财服务不是一个推销产品的过程，而是综合的金融服务。个人理财服务不是针对客户一生的某个阶段，而是针对客户整个人生的金融理财规划。个人理财是从规划人的一生开始的，应根据个人和家庭的资产、收人及其稳定程度，以及职业、年龄和支出预期、投资创业预期等特点，对个人财产在一生中如何配置进行规划。这种规划和安排不是省吃俭用，也不是把钱存人银行不消费，而是通过理财，追求收入和支出的平衡，追求收入的增加和保值，追求支出的合理控制以满足个人一生的各种资金需求[1]。

中国商业银行个人理财业务的发展

随着人们生活水平的提高，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。我国银行个人理财业务虽然刚刚起步，但也得到了快速发展。我国商业银行个人理财业务的发展主要经历了以下三个阶段。

萌芽阶段（1978年—2002年）

我国商业银行办理个人理财业务始于20世纪90年代中期。近年来，随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，成为其产品和服务创新的主要领域。最初主要以银行储蓄及国债为主，直到1996年国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行推出的。

起步阶段（2002年—2005年）

真正拉开国内商业银行个人理财业务竞争序幕的，是2002年10月招商银行推出的”金葵花理财”业务。随着我国经济发展，近年来城乡居民的收入呈稳定递增趋势，人们拥有的财富不断增加，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息，理财需求与理念也得以提升，中国进入了一个前所未有的理财时代，国内商业银行理财业务迅速发展[2]。

扩展阶段（2005年—至今）

从2006 年开始，随着我国股市进入牛市周期及经济环境的变化，我国个人理财业务进入了大幅的扩张时期。人们对理财产品的需求日益增长，同时，银行证券保险信托基金等金融机构对理财业务的重视程度也显著提高，不断开发新的理财产品提供优质的理财服务[3]。

中国商业银行个人理财业务的现状

根据《2008-2009 年中国银行个人理财产品市场研究年度报告》显示，2008 年我国商业银行个人理财产品的发行规模为3000 亿元人民币，而2009 年则达到了创纪录的4000 亿元人民币，2009 年各中外资银行业金融机构本外币理财产品销售总额达8190 亿元人民币。2009 年各商业银行共发行5998 款理财产品，相比2008 年增长了10.5%， 发行量持续稳步增长。各个期限产品预期收益率和同期限的定期存款相比，高1%至2%左右，但和2008 年相比总体的预期收益率同比下降1.5% 。今天我国商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、个性化、标准化、系统化服务的新阶段。各商业银行通过设立理财中心，理财窗口和理财室；建立优秀的客户经理队伍；通过产品、渠道、流程的再造和整合，全方面提高服务水平。从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使客户特别是中高端客户，在商业银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。随着个人理财业务的不断发展，我国商业银行个人理财产品的种类也越来越丰富，目前我国商业银行主要的个人理财产品主要包括货币型理财产品、债券型理财产品、新股申购类理财产品、结构性理财产品、贷款类银行信托理财产品。

为了发展个人理财业务，更好的为客户服务，有些银行还推出了自己的理财品牌，如招商银行的金葵花理财是国内迄今功能最全的个人理财优质品牌，它提供了包括投资理财咨询、商旅出行服务、易登机、健康医疗、高尔夫畅达等在内的多种理财及附加服务、受到了国内中高端客户的欢迎。还有中国农业银行的金e 顺理财也受到了越来越多的客户的欢迎，它是中国农业银行基于现代电子信息技术的在线金融服务品牌，主要包括网上银行、电话银行、手机银行、自助银行、电视银行（家居银行）等在内的交易渠道体系，它是以客户服务中心、消息服务和经营门户网站等在内的服务渠道体系。以“全面的账户管理，灵活的资金调度，轻松的投资理财，安全的技术保障”为基本特征。让客户尽享“安全、高效、便捷”的在线金融服务[3]。

中国商业银行个人理财业务的发展趋势

我们这个民族历来崇尚“集腋成裘，集沙成塔”的坚韧和耐性，更习惯于精打细算、分毫斟酌地使用和安排财产。但时代前进的步伐在保留艰苦朴素传统美德的同时，也摒弃了将传统的银行储蓄作为个人财产保值增值唯一手段的古老方式。如今，“管好自己的钱”、“让钱生更多的钱”成为工薪阶层到都市新贵不断膨胀的欲望。从购买国债或基金的人在银行里排长队的现象我们不难看出，人们的目光已经从传统的金融产品投向了各种各样的投资方式和产品，商业银行的个人理财业务应运而生。目前，国商业银行个人理财业务的发展，呈现出以下三种发展趋势[4]。

从单一业务品种向综合理财平台转变

近两年来，商业银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐渐丰富，由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展。随着政策的逐步放宽，除了向客户提供传统的银行业务外，银行还通过与证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，向客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品服务，客户可以从银行获得一揽子金融服务。例如许多客户的证券账户是通过银行转账的，许多客户在银行可以买各类保险以及开放式基金。

从同质化服务向品牌化服务转变

当今世界经济已经步入知识经济时代，金融品牌的竞争越来越受到各家金融机构的重视，个人理财领域也不例外。近年来，我国各家银行陆续推出了自己的理财品牌，如工商银行的“理财金账户”、招商银行的“金葵花”、民生银行的“民生财”等。个人理财品牌一旦在客户心目中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的声誉。

从大众化服务向个性化服务转变

长期以来，我国银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务，但随着市场竞争的加剧，商业银行逐步引入市场细分理念，根据客户的需求开发新产品。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务，而对高端客户则主要由客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制凭借其服务的全面性、主动性、及个性化的特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要手段。

从无偿服务逐步向收费服务转变

我国居民对银行收费的概念比较陌生，因此，各家商业银行个人理财中的大部分项目是不收费的。而花旗、汇丰、渣打等外资银行在国内推出的个人理财中心是收取一定费用的。随着我国居民理财观念的更新以及相关政策的出台，个人理财业务的收费将是大势所趋。

中国商业银行个人理财业务存在的问题分析

缺少系统的理财产品营销，市场推广力度不够

国外商业银行的个人理财业务在进行市场或客户细分时，注重避免内部机构与人员的重叠和竞争，以业务模式、长远规模效应、客户特点、盈利水平等作为细分的主要依据和标准，进行细致的客户分层。以客户需要为出发点，以主动营销为主，注重系统性营销，实行以客户管理信息系统为基础的顾问式营销。我国商业银行的个人理财业务目前在市场划分方面比较粗糙，市场定位不明确，客户细分工作不到位，内部机构重叠，部门之间职责不清[5]。

此外，当前我国银行个人理财业务还处于一个不成熟的初始阶段，由于宣传力度不够．人们对银行开展的个人理财业务了解甚少，甚至就是银行自己的一些员工也一知半解。现在银行大多数员工缺乏全局意识，只掌握本岗位的业务，关联业务一问三不知，和客户“亲密接触”的基层员工不了解理财业务，开展理财市场营销的难度可想而知。

分业经营制约了个人理财业务发展的空间

由于目前我国金融业尚处于分业经营、分业管理阶段，央行规定商业银行不能对个人资产进行全权管理。因此，银行就不能根据理财师的专业判断，来帮客户进行资产的分割和投资，目前还停留在“建议”和“方案”上。现阶段银行代理销售的保险公司年金类分红险、人身意外险及其他投资型保险产品，扣各类开放式基金，充其量还只是“替人打工”。由于不是一个经济主体的产品，使得产品的售后服务方面无法有效跟上．加上基层网点营销技术欠缺，对产品特点不了解，给客户带来误导，一旦产品出现亏损风险，银行与客户的纠纷将会不可避免。而且由于代理产品营销过程中，可能造成商业银行储蓄存款的分流，出现银行内部各部门间的利益矛盾，进而阻碍个人理财业务的较快发展[6]。

产品创新不能满足市场需求

理财业务与传统业务最大的区别是其“个性突出”，不同的理财机构应针对不同的客户群体，利用自己在某一投资领域的比较优势，推出最适宜的投资品种，才能最大限度地满足客户的差异化需要。近年来，虽然各行陆续推出了自己的理财产品，如工商银行开办的理财业务种类主要有保管业务、个人外汇买卖、个人消费贷款、电子银行服务、银行卡、理财咨询等；建设银行有基金买卖、利得盈、“龙鼎金”、黄金产品买卖等产品；此外，还有中国银行的汇聚宝、个人外汇期权、期权宝、代客境外理财、电子银行服务等等，我国商业银行理财产品日益丰富，个人理财业务的发展取得了可喜的进步，但也存在明显的缺陷。目前，各家银行推出的个人理财产品虽名目众多，实质上大同小异．缺乏特色，无非是代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务．或者是利率、汇率挂钩以及国债、央行票据等投资组合的几个品种，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务[7]。而目前，一些国际综合性大银行1~2个月就会推出一款个性化的创新理财产品，其个人业务的利润占比已超过50%，主要靠的就是被客户认可的具有竞争优势的优质产品和服务品牌[5]。

理财专业人才的匮乏

在我国，个人理财已经成为一种大众需求。然而，这个巨大的理财市场却并没有一个足够规模的专业理财师队伍与之相匹配。商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。目前，我国各商业银行个人理财业务的一线员工大多是从传统的银行网点柜员中选拔培养的，其基本素质和对本银行产品的熟悉程度虽然明显高于一般柜员，但与客户和社会的期望相比仍然存在着较大差距。大多数只能指导客户填写存取单或者简单地教客户一些传统业务，并提出一些理财的原则性建议。同时，由于一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范[8]。真正的理财是一项高智力的中介服务业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易等各个领域，需要的是具备广泛而又系统专业的金融知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势的业务专家，而这种高素质的复合人才正是目前所缺乏的，这样就难免制约了银行理财业务的开拓与发展[9]。因此，总体上说，目前银行业提供个人理财服务的员工还未达到严格意义上的“个人理财规划师”的要求[5]。

理财产品的风险披露不充分

2005年银监会颁布的《商业银行个人理财业务风险管理指引》中明确规定了商业银行向投资者提供投资服务时应对投资者进行评估和分析，且评估和分析都应包括相应的风险揭示内容。然而，部分商业银行未能及时通过有效渠道和方式向客户告知产品相关情况，特别是在理财产品存续期内，未能很好地向客户提供方便、及时，准确的资产变动、期末资产估值等重要信息。在理财计划存续期内，部分商业银行也未向客户提供其所持有的所有相关资产对账单，账单应列明资产变动、期末资产估值等情况[10]。而按照国外的标准，理财产品销售时不仅要对投资方向等具体内容进行详细说明，还要注明不同预期收益率的实现概率。《商业银行个人理财业务风险管理指引》中规定商业银行在向客户说明有关投资风险时，应使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果。而很多商业银行理财产品的宣传材料晦涩难懂，也没有提供必要的举例，除了存续期限、认购起点和预期收益能够容易理解外，一般的投资者根本就看不懂其它的内容[11]。

缺少规模化，稳定化的优质客户群

根据生命周期理论，人在不同的生命周期阶段，收入和支出往往不相匹配，如果不进行理财规划，则可能陷入财务危机，理财应贯穿人的一生，是生涯规划的重要组成部分。但在中国人“养儿防老”的传统家庭观念中，“抚育儿女”是父母的责任，“赡养老人”是儿女的义务，家庭财务收支代际之间形成平衡。其次，部分中国居民长期以来缺少风险防范意识，对保险的经济补偿本质理解不够，宁肯亡羊补牢，也不愿未雨绸缪。此等诸多因素使得我国居民手中虽积累了一定财富，但对终生理财的必要性却认识不足。此外，相当一部分居民虽有理财需求和愿望，但缺少理财专业知识、经验和时间，而对目前各银行推出的理财产品视为新生事物，缺少了解和信任，因此徘徊在银行门外举棋不定，这也是我国商业银行大量优质客户群缺失的主要因素[5]。

金融监管部门引导乏力

我国的现代金融市场从建立至今经历的时间比较短暂，市场小，能够提供的商品和服务少，且限制较多，各种机制均不完善，投资风险比较大。而我国金融监管部门对个人理财业务创新的引导不够，致使有些商业银行从自身需要出发，对监管部门的制度变通地执行，谁胆大谁先做，谁受益，这样也有可能酿成风险，仅以2005年底至2008年底的证券市场为例，我们就不难看出，我国单边的证券市场极不稳定，不利于个人理财业务的发展。同时由于风险的制约，许多客户不愿意购买风险较大的高收益产品，也使商业银行的很多新产品无法体现其本身的价值，无法受到客户的青睐[8]。

中国商业银行个人理财业务发展策略

树立战略意识，全局部署理财产品的营销工作

商业银行应树立战略意识，全局部署个人理财产品的营销工作。我们应从各个角度对市场进行细分，根据客户特点和需求以及自身实力等因素选定和培育相对稳定的优质”客户群”，并锁定重点目标客户类型进行相应的理财产品定位。比如，鉴于目前我国个人理财业务的需求主体中，工薪阶层是理财主力军，因此我们不能盲目模仿外资银行，大众理财产品的门槛不宜过高。

据《2007年中国金融理财产品投资人调查报告》中的数据显示，目前国内九成以上的投资者是通过金融机构营业网点、媒体投放的广告以及专业媒体的报道中了解理财产品的。可见，在各家银行产品和服务水平趋同的情况下，我国商业银行应加大宣传力度，通过报纸、杂志、电视、网络、专业人员宣传和促销等方式，进行“主动营销”。另一方面，应重视客户关系的建立，而非仅仅是产品的推广。外资银行往往重视客户情感经营管理的“关系学”。银行进行产品推广的目的是为了争取广大客户的购买，而客户对理财产品的购买决策是建立在了解、信任和信心的基础之上的，而这些都需要银行与客户建立起紧密的联系。我国银行应充分利用本土优势和公共关系资源，加强银行与客户、市场间的交流，在这一过程中适时推出、完善金融产品和服务，在互动中稳固客户关系，顺利实现营销目标[5]。

此外，还要加大宣传力度，积极培育理财意识和理财市场。随着人们可支配的收入越来越多，大部分个人和家庭对个人理财服务有了愿望和需求，但其理财观念中却存在着不少误区。要想做大个人理财市场．商业银行在市场培育和客户教育方面还有许多工作要做。商业银行应该利用自己的网点和员工．利用媒体和中介机构加强宣传和引导，真正从客户利益出发，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况．向其传达正确的理财观念和方法．推介适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书[9]。

加强金融同业合作，尝试混业经营模式

当前，银行不能直接涉足证券、保险业务，但《商业银行法》规定，允许从事投资银行业务和代理业务，因此，银行要加强与保险公司、证券公司、基金公司和期货公司的业务合作，为深化理财业务而努力扩大客户群体、巩固客户基础。近年来，随着中信、光大、招商等金融控股集团的发展壮大，国家有可能会逐步放开金融混业的严格限制而作出一些尝试，并且随着工行、建行、交行等基金管理公司的相继设立，我国金融分业经营的格局将会逐步动摇，各个金融业务产品的交叉渗透越发深入，因此，商业银行个人理财业务在紧密关注政策面变化的同时，应适时调整产品结构和服务方式，以便在新形式下，能快速准确地把握目标客户需求，占领市场[6]。

加强产品的创新

理财业务与传统投资业务最大的不同就是其个性突出。各机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的相对优势，设计最适宜的投资期限，最大限度地满足消费者的差异化需要。但现阶段绝大多数的结构性理财产品在这方面上做得还不够。针对这一情况，银监会于2006年12月颁布了《商业银行金融创新指引》，鼓励商业银行在管理技术、业务流程和产品研发上进行创新，从而优化产品结构和完善服务方式。个人理财金融品种的设计初衷与服务内容应以客户为中心，产品设计中着重看市场，以适应客户不断变化的需求为目标，品种结构以代理投资为核心[11]，其主要的创新途径包括以下六点：

（1）银行的观念更新必须走在市场前面，商业银行应建立完备的客户信息系统平台，细分客户层次，对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求[8]；

（2）改进创新。银行在现有金融产品基础上进行改进、包装或组合，使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点，使产品内容完善；

（3）组合创新。银行将现有产品加以组合，通过整合现有产品以适应不同客户的需求，进而提供多样化和个性化的“套餐式服务”；

（4）摹仿创新。银行摹仿其他银行推出的新产品，特别是国外的理财产品，这样可以大大降低银行的开发成本[9]；

（5）从外币衍生产品学习产品创新技术。我国目前各家商业银行在自身外币资金运作和外币金融衍生产品的设计和使用方面已经开始逐渐积累经验，为了应对将来资金雄厚，经验丰富，技术成熟的外资银行的强大竞争，商业银行必须着眼长远，从外币着手，积累产品创新经验，适时推出新的理财产品；

（6）加强与保险，证券，基金管理公司的合作，开发新的理财产品[12]。

应该加强产品品牌的建设

个性化、高科技已成为当今银行个人业务的两大发展方向,而个性化的最终体现，就在于个人理财业务。而个人理财品牌的形成基础是创新、积累．以及文化和服务。在创新、积累上，商业银行应通过不断更新观念，采取各种新措施，推出各项新业务，但是，由于商业银行之间有着很强的模仿力，所以仅仅依靠创新上取胜只能获得暂时的利益，只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出．并大大提高自身品牌的附加值。目前国内银行的品牌体系建设处在初级阶段，并未根据理财客户的不同层次，设计有针对性的理财品牌。理财业务品牌的含金量必须来源于银行内部优质资源的组合及对市场的反应能力，从发展层面来看，在突出品牌的同时，更要通过产品与服务创新来提升品牌，获得稳定的市场份额后，再开始新一轮的品牌打造，从而完成螺旋式的上升过程[12]。

此外，个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着人们生活水平提高，消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。同样是资源的投入，同样是业务宣传和营销．一旦从品牌的角度出发，市场的格局就清晰了，整体的观念就显现了，成为市场竞争中的领跑者。个人理财面对的是广大个人客户，因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。

培养专业的理财人员，建立客户经理制度

培养专业理财人员

理财规划师证书是目前世界上最权威的理财顾问认证项目，理财规划师持证者人数的多少，已成为衡量一个国家或地区理财行业发达程度的参考指标。对个人来说，理财规划师是全球十大“金领”职业之一，理财规划师证书是理财专家的身份证明，更是获得高薪和高职的有力保证。针对我国理财规划师严重短缺的现状，我国目前已经成立了中国金融理财师标准委员会，也设立了理财规划师资格培训与认证制度。按照国际惯例，做理财专家需先取证，所以我国借鉴了国外特别是美国的注册理财规划师(CFP)(Certified Financial Planner，CFP证书由“国际财务策划人员协会(International Association of Financial planning，简称IAFP)”的认证经验，建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家[13]。但如果仅依靠认证来培养出知识水平与能力水平兼具的理财师，恐怕还远远不够。所以，银行业需要引进、培养和贮备一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货及保险业务的高、精、尖专门人才，以加强复合型理财从业人员队伍建设[8]。

建立客户经理制度

个人客户经理是指通过严格挑选和系统培训，具有丰富的金融和理财专业知识、较强的业务营销与管理能力，能根据市场与客户的需求提供优质高效金融服务的员工。个人客户经理队伍包括：理财经理、行销经理和大堂经理。其中理财经理的主要职责是在理财中心为贵宾客户提供专业的理财咨询、投资分析和理财规划。行销经理主要职责是为客户办理具体的个人业务。大堂经理的主要职责是在营业网点为客户提供业务引导和金融咨询。

个人客户经理要按照”宁缺勿滥、从严要求”的原则进行选拔，严格禁止把无法胜任其他一般业务岗位的低素质人员滥竽充数到个人客户经理队伍中来。通过择优选择、公开竞聘等方式，把品质优、懂业务、素质高、营销沟通能力强的员工充实到个人客户经理队伍中，确保人员素质和整体队伍质量。要认真执行人员配备程序，严格履行资格认证、公开竞聘和持证上岗制度，对不符合个人客户经理条件的人员坚决不予上岗。此外，要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。

制订个人客户经理的业绩考核制度，实行绩效挂钩。考核内容包括定量考核和定性考核两方面。考虑到个人理财业务发展的长期性和见效的远期化，在考核中应注重长短结合，从长远角度对个人客户经理给予科学客观的考核评价。在人事制度和工资分配方面，明确理财业务客户经理应享受的待遇，激发其拓展业务的积极性[6]。

建立完善的信息披露机制

建立完善的事前、事中，事后信息披露机制。从事理财业务的商业银行在发售产品时，应向投资者全面详细告知投资计划、产品特征及相关风险；商业银行要定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、重大产品赎回、意外提前终止和客户集中投诉等情况，各商业银行要及时报告银监会或其派出机构。各家商业银行要真正建立起理财业务风险控制机制、理财业务的服务及投诉受理机制、人民币理财业务的信息披露机制。透明化、通俗化将是银行理财产品信息披露的发展方向[11]。

确立市场定位并能划分客户群体

商业银行应努力实现从出售金融产品向出售服务方案转变，客户不再是银行单一产品和服务的接受者，而是银行综合理财方案的需求者，银行也不仅提供客户单项产品服务，而应成为客户的长期支持者和合作伙伴。商业银行的个人客户群体庞大，而银行内部服务资源却是有限的，因此，在对客户市场进行细分的基础上，实施有效的市场定位，针对不同层次的客户，提供适合他们需求的产品和服务方案是非常必要的。对高端客户主要通过客户经理实行“一对一”服务，为中端客户在提供标准化优质服务的基础上，开展综合产品营销，提高客户的满意度，把低端散户分流到电子自助设备。此外，中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区。外汇理财区，基金区，保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择[14]。当然，差别化服务的内容是广泛的，从银行服务的前台到后台，从资产业务、负债业务到中间业务，都应体现出差别化服务要求。而且，差别化服务也要求银行进行成本效益分析，通过价格调节机制和算账的形式，让客户明白理财服务带来的实际效益，在实现银行和客户的双赢的基础上，促进个人理财业务健康持续发展[6]。

完善金融市场监管机制

一方面，注重事前、事中、事后监管相结合。事前进一步完善对于理财业务的法律法规体系建设，加强对于理财产品的信息披露和应急处理机制，确保其良好的可操作性。另一方面，注重国家监管、行业自律和内部监管相结合，建立统一的监管标准。国家监管侧重于颁布相关的法规来引导和规范个人理财业的发展，而资格认证、教育培训、职业准则等应更多地依靠行业自律。针对我国目前金融分业经营、分业监管的体制，银监会、证监会、保监会等监管机构建立了统一的标准进行监管，充分发挥各部门之间的协调运作，提高监管效率[8]。

结论

本文首先介绍了我国商业银行个人理财业务的发展历程、现状以及趋势，接下来详细分析了我国商业银行在个人理财业务方面存在的问题，最后，结合目前我国商业银行个人理财业务存在的主要问题和所面临的严峻挑战，得出应从树立战略意识、加强金融同业合作、加强产品创新、培养专业人才、建立完善的信息披露制度、完善金融市场监管机制等方面不断发展和完善我国商业银行个人理财业务。相信这对我国商业银行发展个人理财业务有一定的借鉴和参考意义。

参考文献

[1] 许棣. 我国商业银行个人理财业务发展探析[J]，广西金融研究，2008（8）：55-57. 

[2] 俞芳. 我国商业银行个人理财产品现状与发展策略[D]，厦门：厦门大学，2009.

[3] 李宁. 我国商业银行个人理财业务发展研究[D]，北京：首都经济贸易大学，2010.

[4] 张建琴. 商业银行个人理财业务的发展[J]，山西财经大学学报，2007（1）：111. 

[5] 夏园. 刍议商业银行发展个人理财业务的策略[J]，武汉金融，2009（5）：51-54.

[6] 江鸥. 商业银行个人理财业务发展的几点建议[J]，经济师，2006（5）：245-247.

[7] 周茂清. 我国个人理财模式的转变及商业银行的应对之策[J]，新金融，2007（12）：56-58. 

[8] 李维. 浅析我国商业银行个人理财业务发展[J]，致富时代（下月刊），2010（1）：30.

[9] 刘建波. 商业银行个人理财业务发展中存在的问题及对策分析[J]，商场现代化，2005（23）：108-109. 

[10] 金玉环. 我国商业银行个人理财产品发展存在问题及对策[J]，现代商业，2009（6）：32.

[11] 彭凌. 我国商业银行个人理财产品的问题及对策[J]，生产力研究，2010（2）：145-147.

[12] 刘嵘. 银行个人理财业务发展探析[J]，经济师，2005（5）：230-231.

[13] 杨彩林. 我国商业银行个人理财业务发展滞后的原因及对策[J]，武汉金融，2004（12）：24-25.

[14] 周润书. 商业银行个人理财问题的研究[J]，会计之友，2008（23）：101-102.

收费专业论文
汉语言文学论文
物理学论文
自动化专业论文
测控技术专业论文
历史学专业论文
机械模具专业论文
金融专业论文
电子通信专业论文
材料科学专业论文
英语专业论文
会计专业论文
行政管理专业论文
财务管理专业论文
电子商务国贸专业
法律专业论文
教育技术学专业论文
物流专业论文
人力资源专业论文
生物工程专业论文
市场营销专业论文
土木工程专业论文
化学工程专业论文
文化产业管理论文
工商管理专业论文
护理专业论文
数学教育专业论文
数学与应用数学专业
心理学专业论文
信息管理专业论文
工程管理专业论文
工业工程专业论文
制药工程专业论文
电子机电信息论文
现代教育技术专业
新闻专业论文
艺术设计专业论文
采矿专业论文
环境工程专业论文
西班牙语专业论文
热能与动力设计论文
工程力学专业论文
酒店管理专业论文
安全管理专业论文
交通工程专业论文
体育教育专业论文
教育管理专业论文
日语专业论文
德语专业论文
理工科专业论文
轻化工程专业论文
社会工作专业论文
乡镇企业管理
给水排水专业
服装设计专业论文
电视制片管理专业
旅游管理专业论文
物业管理专业论文
信息管理专业论文
包装工程专业论文
印刷工程专业论文
动画专业论文
环境艺术专业论文
信息计算科学专业
物流专业论文范文
人力资源论文范文
营销专业论文范文
工商管理论文范文
汉语言文学论文范文
法律专业论文范文
教育管理论文范文
小学教育论文范文
学前教育论文范文
财务会计论文范文

电子商务论文范文