研究的背景

财富管理理论综述

财富管理的定义

国内财富管理市场发展的现状

财富管理战略转型

财富管理业务发展历史

券商战略转型的抓手

我国证券公司发展现状及财富管理转型存在的问题

正在重构的市场和行业

监管从严持续深化，市场结构深刻变化

行业头部效应强化，分化洗牌格局加速

客户结构更趋机构化，中高端客户是争夺焦点

战略转型的难点分析

券商零售转型滞后于市场趋势和客户需求

激烈竞争

落后模式

体制机制老陈

初步构建的财富管理体系存在的难点问题

财富管理的虚假模式

同质化产品与服务

缺乏高端的客户服务能力

目前我国证券行业财富管理转型的介绍

以华泰证券为例，证券公司的转型发展实践

华泰证券的介绍

华泰证券战略转型的布局

（三）华泰证券全方位转型财富管理

1、以客户为中心重新打造投顾体系

投资银行带动机构业务

资管业务规模大幅增长

提出对华泰证券实施财富管理战略转型的一些建议

转型升级

打造服务全量客户的“新经纪”模式

单一产品智能进化到全平台智能

打造“智能券商”

深入的账富管理攻坚战

做大做实客户规模和客户资产是坚定不移的长期战略

要面向未来加快落实以客户为中心的服务体系重构

要着力构筑为客户创造价值的专业能力护城河

打造更具差异化竞争力的金融产品体系

结论

内 容 摘 要

本文从证券行业当前的发展时遇佣金下滑，券商经纪业务正站在转型的十字路口，了解到经纪业务向财富管理转型是各券业正在进行的战略布局，而国内财富管理转型在当前存在很多的现实问题，比较市场中不同的运行情况，指出华泰证券在财富管理的运作方式上更具有代表性、系统性，通过个人思考，有针对性的提出财富管理转型的一些建议，包括转型的升级和深入扎实做好做细财富管理的一系列措施。本文仅对券业经纪业务战略转型财富管理进行了初步的研究，意在帮助证券公司在财富管理这条路上找到自已应采取的模式，希望个人观点能给行业未来的发展有一定的参考意义。

提纲：

本文从证券行业当前的发展时遇佣金下滑，券商经纪业务正站在转型的十字路口，了解到经纪业务向财富管理转型是各券业正在进行的战略布局，而国内财富管理转型在当前存在很多的现实问题，比较市场中不同的运行情况，指出华泰证券在财富管理的运作方式上更具有代表性、系统性，通过个人思考，有针对性的提出财富管理转型的一些建议，包括转型的升级和深入扎实做好做细财富管理的一系列措施。本文仅对券业经纪业务战略转型财富管理进行了初步的研究，意在帮助证券公司在财富管理这条路上找到自已应采取的模式，希望个人观点能给行业未来的发展有一定的参考意义。

一、研究的背景

二、财富管理理论综述

（一）财富管理的定义

（二）国内财富管理市场发展的现状

（三）财富管理战略转型

1.财富管理业务发展历史

2.券商战略转型的抓手

三、我国证券公司发展现状及财富管理转型存在的问题

（一）正在重构的市场和行业

1.监管从严持续深化，市场结构深刻变化

2.行业头部效应强化，分化洗牌格局加速

3.客户结构更趋机构化，中高端客户是争夺焦点

（二）战略转型的难点分析

1.券商零售转型滞后于市场趋势和客户需求

（1）激烈竞争

（2）落后模式

（3）体制机制老陈

2.初步构建的财富管理体系存在的难点问题

（1）财富管理的虚假模式

（2）同质化产品与服务

（3）缺乏高端的客户服务能力

（三）目前我国证券行业财富管理转型的介绍

四、以华泰证券为例，证券公司的转型发展实践

（一）华泰证券的介绍

（二）华泰证券战略转型的布局

（三）华泰证券全方位转型财富管理

1.以客户为中心重新打造投顾体系

2.投资银行带动机构业务

3.资管业务规模大幅增长

五、提出对华泰证券实施财富管理战略转型的一些建议

（一）转型升级

1.打造服务全量客户的“新经纪”模式

2.单一产品智能进化到全平台智能

3.打造“智能券商”

（二）深入的账富管理攻坚战

1.做大做实客户规模和客户资产是坚定不移的长期战略

2.要面向未来加快落实以客户为中心的服务体系重构

3.要着力构筑为客户创造价值的专业能力护城河

4.打造更具差异化竞争力的金融产品体系

六、结论

我国证券公司经纪业务战略转型财富管理研究

——以华泰证券公司为例

【摘要】：

本文从证券行业当前的发展时遇佣金下滑，券商经纪业务正站在转型的十字路口，了解到经纪业务向财富管理转型是各券业正在进行的战略布局，而国内财富管理转型在当前存在很多的现实问题，比较市场中不同的运行情况，指出华泰证券在财富管理的运作方式上更具有代表性、系统性，通过个人思考，有针对性的提出财富管理转型的一些建议，包括转型的升级和深入扎实做好做细财富管理的一系列措施。本文仅对券业经纪业务战略转型财富管理进行了初步的研究，意在帮助证券公司在财富管理这条路上找到自已应采取的模式，希望个人观点能给行业未来的发展有一定的参考意义。

【关键词】：经纪业务 财富管理 战略转型 

【正文】：

研究的背景：

国内证券行业发展接近40年，市场繁荣与危机相生相伴。近年来市场发展迅速，证券业协会数据，截至2017年12月31日，131家证券公司总资产为6.14万亿元，净资产为1.85万亿元，净资本为1.58万亿元，客户交易结算资金余额（含信用交易资金）1.06万亿元，托管证券市值40.33万亿元，受托管理资金本金总额17.26万亿元。随着行业竞争加剧，让利销售，佣金率的下降，使得证券经纪业务的利润越来越小。虽说有互联网支持下的规模增长，由于佣金率的下滑，规模增长并未直接带来佣金收入的增加。2017年11月证监会公布和实施《经纪业务管理办法》征求意见稿，这份全面的经纪业务部门规章，其中最受关注的即是松绑佣金定价[1]。业内普遍预计，这部办法的实施意味着佣金竞争将进一步加剧，并且将出现多元化的佣金计费方式。因此，为实现证券行业可持继发展，寻求出路，证券经纪业务的运作模式必须由传统的通道交易服务模式转变出来，销售为王的时代已经过去了，现在经纪业务的发展需要强有力的中台支持，更需要回归金融服务的本源，寻找新的收入增长点，而财富管理业务的逻辑则是资产管理规模乘以管理费率，核心由提供通道交易服务转变为资产保值增值服务。财富管理的时代已经到来，将是未来一片广阔的蓝海。

财富管理理论综述

（一）财富管理的定义

比较专业的财富管理是中世纪末期欧洲的银行为贵族提供的个性化私密服务，19世纪后期流传到北美，得以发展，20世纪后期逐渐在亚洲得到发展。财富管理的产生和发展是随着全球财富的总体增长，金融服务专业化水平的迅速提高，金融创新的不断进步，互联网技术的逐渐发达等各种因素的共同作用的结果。

从概念上看，在《2015 年中国财富管理行业研究报告》中将财富管理的含义概括为“以客户为中心设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的”的金融服务[2]。

由此可见财富管理为客户提供的不是金融产品，而是以客户需求为中心，为客户提供以金融产品为工具的理财服务。

（二）国内财富管理市场发展的现状

我国财富管理行业起步较晚，目前国内财富管理业务还处在相对初级的发展阶段。根据人民银行官网数据显示，2018 年6月我国 M2（货币和准货币）总量177 万亿元，较2015 年12月的139 万亿元增长27.34%，虽然近 3 年 M2 增长速度呈缓慢下降趋势，但增长率维持8%以上，预测2020 年我国居民可支配收入总量将超过 200 万亿元，而目前财富管理规模远低于我国居民可支配收入总量，还有较大市场空间[3]。

瑞信研究院(Credit Suisse Research Institute)发布2017年度《全球财富报告》。报告显示，全球3300万的百万富翁（全球成年人口的0.7%）掌控着全世界46%的财富。而处于财富金字塔底部73%的人口，每人拥有的财富不到1万美元，仅占全球财富的2.4%。在最富的1%的人口中，美国人数最多，目前美国的百万富翁占全球的41%，超高净值人士（即拥有5000万美元财富）的人数是中国的六倍，中国的超级富豪人数位列全球第二。2017年度《全球财富报告》中有关中国的调查结果揭示：

1.自2000年起，中国的家庭财富每年增长12.5%。

2.资产价格及汇率的波动是家庭财富变化的主要动力。去年中国市场总市值增长约15%，房价上涨约10%。

3.中国的家庭财富预计将增长约10万亿美元，或以每年约6%的增长率上升，至2022年达到38,800万亿美元，将成为未来五年全球财富增长的主要来源。

4.在世界11亿中产阶级中（财富介乎10,000美元至100,000美元），中国所占比例由2000年的12.6%迅速升至2017年的35%。

5.全球中产阶级人口预计到2022年将增加2.3亿，逾12亿人，中国所占比例将升至40%。

6.中国的百万富翁人数达200万，约相当于全球总数的5%，坐拥9.8万亿美元。继美国、德国、澳大利亚及法国之后，中国百万富翁人数的增长幅度在全球排行第五位。

7.预计未来五年全球亿万富翁将新增719名，达到近3,000人，中国所占的比例将近30%（205人）[4]。

（三）财富管理战略转型

1.财富管理业务发展历史

从2007年国内开始推出私人银行业务以来，高端金融服务市场还是由大型银行主导，证券公司目前在这一市场暂时处于相对落后的地位。

我国证券公司财富管理业务的模式大致上经历了三个时期：

一是萌芽期（2000-2008年）。在这8年的时间里，券商的收入主要来源于通道业务，佣金和保证金收入，这种商业模式的特点表现为，代理买卖证券收入严重受到市场行情的影响，业务的同质化现象非常明显。

二是财富管理的雏形期（2009-2016年）。伴随着佣金自由化进程的不断加剧，各家证券公司根据自身的特点与优势开辟了新的业务领域，主要包括产品代销、两融业务、资讯服务以及投资资讯服务。这8年，可谓是各家券商寻找财富管理业务机会的转型时期，但是由于受到监管政策、间接融资体系、客户基础薄弱以及进入门槛等限制，导致证券公司的财富管理业务没有实质展开。从财务表现来看，仅有的财富管理业务仅限于产品代销业务，其实质仍然没有脱离传统的通道业务。

三是财富管理的发展时期（2016年至今）。各家证券公司开始根据自身的资源禀赋、特点及优势重新思考零售业务的财富管理转型，在上一段的基础上，开始构建券商版的财富管理体系。

2.券商战略转型的抓手。

财富管理战略转型必须明确“以客户为中心”的基本理念，从基本的商业模式出发，从产品配置、服务模式、金融科技、渠道策略、品牌构建等多个维度全面开展。那么，就以上几项思考，券商转型就应着重这五项为抓手。

（1）在完善的产品平台基础上，打造专有明星产品，将产品货架、产品超市升级为信息筛选平台。

（2）分客户群匹配投顾服务，总部一线式输入提升投顾水平，改善中国现有投顾的数量和产能严重不足，供需失衡。

（3）开发智能投顾、智能服务平台和大数据精准营销，通过投资、战略合作等形势布局金融科技。

（4）全渠道提振客户体验、推广差异化定位，线下分支机构标准化、信息化转型。

（5）内部全方位提升客户体验，外部加强市场营销能力、树立品牌。

我国证券公司发展现状及财富管理转型存在的问题

（一）正在重构的市场和行业

1.监管从严持续深化，市场结构深刻变化

2018 年过去半年多了，站在当前这个时点，市场运行规律正在发生着深刻的变化。市场交易量不断萎缩，个股流动性加速分化，信用风险事件频发。截止到 2018 年 7 月底，A股日均交易金额低于 5,000 万元的个股数量已经达到 1449只，A 股市场有一半股票流动性萎缩，差不多十分之一股票是流动性枯竭。近年来，尽管 A 股市场换手率已经比原来有所降低，但和美股市场相比换手率仍然偏高。这些都表明整个 A 股的估值体系正在进行重构。恒生 AH 溢价指数不断走低也表明了 A 股市场的估值体系正在慢慢向国际市场靠拢，这是一个大趋势。换手率的降低，表明以佣金收入为主的利润模式已经走向尽头了。在现在这样一种交易量萎缩的情况下，战略转型已经迫在眉睫。

2.行业头部效应强化，分化洗牌格局加速

近年来，监管机构在不断推着这个行业往前走，通过分类监管强化扶优限劣。跨境业务、场外期权一级交易商、外汇业务等重要业务资格均是少数大型优质券商专属，行业资源正向头部券商集中。上半年，前十名券商的净利润占到全行业的 72%。证券行业的马太效应将愈发显著，小券商的发展空间将受到进一步挤压。

3.客户结构更趋机构化，中高端客户是争夺焦点

客户结构更趋机构化，中高端客户成为未来市场争夺的焦点。在客户结构，尤其是财富管理客户的结构上，证券公司是有短板的。金融服务业通常有二八定律，而证券行业则是一九定律，那百分之十变成兵家必争。工行的体量比招行大得多，但是招行的高净值客户数比工行多很多，招行整个的渠道体系是工行无可比拟的。招行二十多年如一日都在持续打造自己的高净值客户分类指导、分类服务体系，才走到了今天。去看看市场对工行和招行估值的差异，差了多少，市场是最准确的。

（二）战略转型的难点分析

1.券商零售转型滞后于市场趋势和客户需求

（1）激烈竞争：互联网金融流量巨头开始牢牢把控大众客户，以银行为首的传统金融机构深化转型，全面发挥自身产品、网点、客户基础等优势，第三方财富管理机构崛起，向客户提供多元化的财富管理服务，证券公司腹背受敌。

（2）落后模式：由交易驱动的业务，本质上将证券公司与客户的利益对立了起来，何况现有证券公司交易体验高度同质化。业界仍坚守佣金收入模式，与资产驱动业务模式相背离，该根本问题多年悬而未决。

（3）体制机制老陈：大部分证券公司为国企，组织灵敏度低，组织架构多以牌照为中心，流程复杂冗余，效率低、协同差，尤其是经纪业务和其他业务之间协同作战能力低，浪费了证券公司禀赋；考核仍以代理买卖证券业务收入和份额为主，与转型脱节。在固化老旧的机制下，多数证券公司即使想转型也力所不逮。

2.初步构建的财富管理体系存在的难点问题

尽管证券公司目前已经对财富管理体系进行初步构建，但是仍然存在以下几个方面的难点问题：

（1）财富管理的虚假模式。当前证券公司的财富管理业务仍然是以通道业务为主，辅助以产品代销、两融业务、资讯产品的销售以及投顾资讯服务，还未实现以客户为中心的，为适当的客户提供适当的产品的财富管理转型。

（2）同质化的产品与服务。在产品供给上，证券公司为客户提供的产品大多来源于自有资管体系的产品或者外部公募基金产品，数量及种类都远远不足以满足各层级客户的需求；在服务上，证券公司提供的客户服务大多仍旧停留在满足客户的交易需求以及以融资融券为主的融资需求上，服务模式趋于同质化；在资产配置上，仅仅做到了产品销售为主导的资产配置需求，缺乏个性化的资产配置咨询服务。

（3）缺乏高端的客户服务能力。我国证券公司缺乏服务高端客户的能力，还没有建立起对高净值客户的个性化的服务体系，在交易、配置以及融资需求的满足程度上还处在较低水平。

（三）目前我国证券行业财富管理转型的介绍

我国证券行业前五名证券公司的格局基本已确定，2017年，中信证券、国泰君安、华泰证券、海通证券、广发证券分别以114.3亿元、98.82亿元、92.77亿元、86.13亿元、85.95亿元位列最赚钱的五大券商。

 业内曾认为，中信证券转型采取的是高盛模式，海通证券转型则采取美林模式。

从2009年起，时任中信证券董事长的王东明就在多个场合提出，要把中信证券“打造成中国的高盛”。中信证券在市场上给大家的印象是净资本充足，资金雄厚，各方面业务综合发展；其对标高盛，也希望能够全面发展各种资本业务，打造全能型航母。虽然中信证券在2015年“股灾”后遭遇重创，董事长王东明退休，总裁程博明接受调查，多位高管离职，但其领头羊的地位尚未被撼动。

走美林路线的海通证券则稳步推进集团化和国际化战略。美林模式重财富管理等零售业务，比较稳当，在经济萧条时期，具有较好的抗跌力。从2016年的业绩看，海通证券集团化战略显著，子公司收入也首次超过母公司，占比57%。不过，海通证券大投行布局仍面临一定的挑战。2015年收购海通银行的整合仍在进行中。由于欧洲及巴西宏观经济环境不景气，以及整合带来的较大一次性成本，海通银行的经营仍有较大不确定性。

万建华担任国泰君安董事长时期，得益于其商业银行和银联背景，国泰君安着力打造券商账户支付功能。2013年底，国泰君安曾率先获准加入央行支付系统，使得“君弘一户通”能够在传统银证转账业务中实现跨行汇进划出；但是受限于政策壁垒，后期并没有形成很大的波澜。

市场竞争的核心则是以客户为中心的互联网化思维。华泰证券曾深入研究美国零售超市Costco的案例：在沃尔玛如日中天之时，Costco加入零售超市竞争行列，通过收取会员年费，Costco削减产品售卖时的利润，商品价格远低于沃尔玛等超市。依靠这一策略，Costco在全球零售企业中规模仅次于沃尔玛，但其门店数量不及沃尔玛的十分之一。2014年，Costco的经营性利润为32亿美元，而会员费收入高达24亿美元，占经营利润的四分之三。“试想有一天，证券经纪业务佣金仅仅够覆盖成本，而利润来自于对客户的服务，行业的转型那就成功了。”有记者采访时，华泰证券高管这样说。

几家券商在财富管理和资本中介业务上均有不同的侧重。华泰证券凭借清晰的战略布局，成效正在逐渐体现；而依靠资本中介为方向的券商，由于2016年以来监管相对收紧，并没有很大的起色。

值得一提的是，中信证券、海通证券和国泰君安三家券商领军人物都发生了更迭。过去两三年，国泰君安的万建华、海通证券的王开国以及中信证券的王东明三位券业大佬都分别离开行业。[5]

以华泰证券为例，证券公司的转型发展实践

（一）华泰证券的介绍

华泰证券是一家综合性大型券商，分别于2010年和2015年完成在上海证券交易所和香港联合交易所挂牌上市。旗下境内外多家金融资管基金公司，已经成为所有级别客户提供全生命周期全业务链服务的金融集团。华泰证券保持经纪业务及投行业务优势，2016年股票基金交易市场份额连续三年保持第一，市场份额增长至8.85%，与2015年相比上升0.51%。投资银行业务方面，旗下华泰联合在并购重组领域继续领跑，股票承销规模和债券承销规模排名也有所提升，分别列第三和第七。

（二）华泰证券战略转型的布局

自2006年开启公司层面的战略转型，华泰证券经历十年打磨获得了阶段性的成果，发展方向和路径也有了更清晰的表述。董事长周易在年报中表示，2017年将立足于市场变化趋势，进一步全面完善以客户为中心的业务服务体系。第一，继续推动传统零售经纪业务向财富管理业务转型。第二，改革机构业务架构，增强全业务链服务优势。以投行业务为龙头，协同发展资管、研究、销售交易等业务。第三，稳步推进国际化发展战略，加快本土资源和国际市场对接。

华泰证券经纪业务市场份额在过去三年一直处于行业第一，旗下“涨乐财富通”APP用户规模在券商中也位居龙头。 这说明华泰此前在经纪业务方面的转型正初见成效。2013年，华泰证券率先提出经纪业务手续费万三起步，在坚持互联网战略布局下，市场占有率快速提升至行业第一；由于佣金率的下滑，规模增长并未直接带来佣金收入的增加，华泰证券曾长期保持行业第八的水平，但随着行业竞争加剧佣金率普降，华泰证券经纪业务上一轮转型所带来的阵痛正在消散。 

根据易观智库和TalkingData数据，华泰证券互联网战略中积极布局的手机移动端APP“涨乐财富通”用户规模保持国内券商APP第一。年报数据显示，其日均活跃用户数超235万，累计下载量近2638万，81.92%的交易客户通过“涨乐财富通”进行交易。 

华泰证券在互联网战略布局上的决定显得非常坚定。早在2015年场外配资风波中，华泰证券及中信证券是首批宣布叫停第三方接口的券商。彼时第三方接口导流仍是券商获客的主要方式，曾有券商人士向财新记者表示，华泰切断外部导流有底气：公司自有APP无论从成熟度还是获客能力在行业内均具有很大优势。随后，大券商纷纷切断上述通过第三方APP导流的模式，选择发展自己的手机端产品。

（三）华泰证券全方位转型财富管理

华泰证券从2013年开始所坚持的互联网战略已见成效，获客边际成本逐渐下降，并且收入结构也在优化。下一步华泰目标不再是市场规模，而是转型财富管理。

1.以客户为中心重新打造投顾体系

华泰证券在年报中表示，2016年收购控股AssetMark Financial Holdings， Inc.（下称AssetMark）具有重大战略意义，未来公司零售端财富管理转型也将借力AssetMark。AssetMark是美国一家领先的统包资产管理项目平台（TAMP），在过去20年里为美国投资顾问提供领先、专业、系列的投资解决方案。根据 Trust Advisor 于2015年发布的行业报告，以估算的市场份额计算，AssetMark是美国TAMP行业的第三大企业。年报数据显示，截至2016年底AssetMark的资产管理规模达322.51亿美元，服务的投资顾问数量超过7200名。

早在2015年4月签署购买协议之时，华泰证券董事长周易就曾表示，AssetMark在资产配置、信息技术和投顾服务领域的领先优势，将使华泰证券能为客户提供更多创新的财富管理方案。收购AssetMark的一个重要战略意图是能够借鉴成熟市场的业务运营理念，将其中后台体系如训练投顾队伍，对接投顾培训，客户服务技术平台运用到国内市场，通过学习成熟的流程体系完成华泰对相应财富管理业务流程的改造。而这也是华泰下一步专注客户服务为导向的关键，利用AssetMark打造投顾体系。

首先将公司多年积累的大数据进行分析准确把握客户需求及风险偏好，给客户画像；在此基础上为客户提供符合其风险偏好的资产配置服务；再通过日常细致服务体系增强客户粘性和信任。核心是从原来的促使客户多做交易向做资产配置转变，这对投顾体系来说是很核心的改变，技术只是手段。目前客户大量资产并不在证券账户体系内，需要通过更精准的服务吸引客户使用券商的资产配置服务。

另一方面，AssetMark的收购也能契合高净值客户海外资产配置需求，为华泰证券零售客户海外配置提供了平台支持。目前，有一大部分中国人在境外的资产多投资于房地产或存入外资银行，其他配置占比有限，而AssetMark提供的被动型投资产品能够契合这一需求。某种程度上来说华泰收购AssetMark的战略价值将会是超预期的。

2.投资银行带动机构业务

投行业务一直是华泰证券的优势之一，旗下投行子公司华泰联合在并购业务上长期领跑。比较历年数据，华泰证券在国内上市公司并购重组家数方面连续5年位居行业第一。与此同时，股权融资规模从2015年的第五名提升至第三名，承销金额达794.05亿元；债券承销规模也提升四个名次至第七，承销金额达1716.35亿元。近年来，华泰联合证券包揽了多个资本市场的明星项目，包括顺丰重组上市、西王食品收购北美领先运动营养品公司、长江电力重组、奇虎360境外退市、首旅酒店收购如家等。得益于2012年起开始的组织架构调整，华泰证券投行体系已经形成按行业分工，同时辅以区域分工的统一考核组织体系，在产品及行业角度都形成了差异化的战略。根据年报显示，在投资银行业务方面，公司将进一步调整并优化业务布局，提升全面服务客户的能力。在并购业务方面继续保持领先地位和优势；在IPO业务方面继续行业聚焦和区域深耕，加大优质项目储备；在债券业务方面积极获取和把握客户资源，实现业务收入和规模向前突破。目前华泰证券大投行体系已经不仅仅局限于单纯的投行业务线，而是过渡到以投行协同整个机构业务。市场机构投资者类型较此前已经发生很大的变化，除了公募基金，私募基金、保险、商业银行资管等都在崛起，不同的机构投资者的需求也存在不同，投行也需要根据客户需求，提高服务不同客户的差异化能力。

3.资管业务规模大幅增长

截至2017年9月30日，证券行业资产管理业务规模均呈现快速上涨,证券期货经营机构资产管理总规模达到53.46万亿元，其中证券公司资产管理规模17.37万亿元[6]。根据华泰证券2018年中报数据，其集合、定向和专项资产管理业务规模合计达9228亿元；资管业务收入同比增长3.48%。华泰证券资产管理业务自2011年起打造以客户为中心的全业务链体系，能为客户提供未来大类资产配置和理财服各种不同的金融产品。

五、提出对华泰证券实施财富管理战略转型的一些建议

（一）转型升级

如何在新业务形态下因势而变，依托互联网技术实现线上线下资源有机结合，塑造高效的服务和管理模式，加快零售业务转型升级，是当前证券行业在全力发展和竞争的重点。未来互联网金融的系统建设重点已经从APP建设发展到数据平台建设、员工工作平台建设，以及系统的集成打通，实现智慧化一体化运营。互联网和金融科技的发展，对零售金融领域的客户行为需求、业务发展模式、市场竞争格局都产生了深远的影响。

互联网上引流、自家做个APP服务客户只是基础的基础，如何通过金融科技赋能经纪业务？以员工工作平台，大数据智能平台以及APP为依托，以服务创新和业务产品创新为动力，线下实体店、线上虚拟店，建立"数字化、网络化、智能化"的线上线下结合服务体系，提升服务质量和运营效率，实现线上和线下资源的有机结合为全量客户提供服务，打造互联网时代综合化的服务能力。

1.更清晰的定位网点职能和互联网金融职能，打造服务全量客户的“新经纪”模式。

客户分层，构建“APP内分层场景”的线上线下融合一体的全量客户维护新体系。重新定义网点职能和工作模式，构建“线上+线下”、“人工+电子”、“推送+互动”的全渠道智能协同服务体系。

2.由单一产品智能进化到全平台智能，构建“人机合一”模式，赋能分支机构和客户经理。

智慧营销，依托大数据手段对客户信息进行收集分析，基于客户行为触犯组合营销模型实现服务产品的实时推送和办理，构建“端到端”精准传递的营销服务体系。

3.打造“智能券商”，以金融科技赋能为己任，互联网金融的价值是新增客户带来的收入+存量客户增量部分的收入体现。

（二）深入的账富管理攻坚战

1.做大做实客户规模和客户资产是坚定不移的长期战略

客户是一切业务的基础。要大力强化服务能力，做大做实我们的客户基础。加快打造以集团为中心的一体化营销体系。制定客户升级战略，集团客户、高净值客户和机构客户开发是重心，创新各类客综合开发模式，提高对中高端客户的一体化服务能力。特别在机构客户开发这方面，仍有较大的不足，这个业务要继续做实。机构客户的服务是建立在全业务链体系基础上的。

2.要面向未来加快落实以客户为中心的服务体系重构

以客户为中心的服务体系的重构已经迫在眉睫。要加快建立零售客户、高净值客户及机构客户分层分类服务体系。要充分发挥一线投顾的客户需求开发效能，形成全面的客户画像，在此基础上完善金融产品体系。要打造更多自己的产品，营造“人无我有”的氛围。要推进前中后台一体化运营，真正实施体系优化和流程再造，打造高效的服务价值链。财富管理转型从根本上要靠分支机构和一线投顾去落地生根，为客户创造价值，这才是做大客户规模的根本。

3.要着力构筑为客户创造价值的专业能力护城河

一切为客户创造价值是根本，要从客户消耗型模式转向客户成长型模式。针对重点客群，用体系化、平台化和个性化的方式，创造差异化的服务价值，这才是未来的路。转型要走在提升核心能力的务实道路上。

4.打造更具差异化竞争力的金融产品体系

构建一个更具竞争力的多元化、特色化金融产品体系，重点打造自有差异化金融产品线。着力提升大类资产及配置策略研究水平，有效指导投顾提升资产配置和专业服务能力。加强产品配置与产品销售统一协调，合理安排档期。要为客户创造价值，要用专业能力来做服务营销，用金融服务来提升市场竞争力。各种各样的金融服务源于对金融本质的认知。要真正从没有技术含量变成有技术含量，从牌照导向变成能力导向。

六、结论

截止2017年，中国券商平均佣金率已降至万分之三点四，逼近成本，经纪业务在券商收入（不含融资融券）占比首次跌破30%。客户规模趋稳，增量放缓，但获客成本上升。经纪业务佣金率的快速下降，已经倒逼券业自主选择战略转型。将客户分层，提供差异化的服务，转型财富管理，几乎是券商的必然选择。通过对我国证券公司发展现状及财富管理转型存在的问题的分析，对比具有代表性证券公司的财富管理的现行做法，选出个人认为华泰证券凭借清晰的战略布局，在财富管理上成效正在逐一体现。就华泰证券在财富管理上的布局，从2017年全方位转型财富管理的政策实施，以及对华泰证券在财富管理的思考和建议，帮助华泰证券在这个金融发展的重要战略机遇期，顺应行业的发展趋势，加快深入华泰证券由经纪业务战略转型财富管理。

2018年这个时点，各券业面临日渐成熟的客户和前所未有的激烈竞争，一味盯着经纪业务牌照价值的券商终将被淘汰。归根结底，需要落实好 “服务客户”这四个字。厘清思路，明确发展方向，真正将财富管理转型落地做实。

参 考 文 献

[作者不祥]证券公司证券经纪业务管理办法(征求意见稿).搜狐网，2017年11月09日s://wenku.baidu.com/view/e45f222603768e9951e79b89680203d8ce2f6af6.html

张祥.2015 年中国财富管理行业研究报告.投中网，[M].2016年02月18日 .s://.chinaventure.com.cn/cmsmodel/report/detail/1090.shtml

[作者不详].货币供应量.人民银行官网，://.pbc.gov.cn/diaochatongjisi/resource/cms/2018/08/2018081516173671686.htm

[作者不详].2017年《全球财富报告》.搜狐网，2017年12月07日s://.sohu.com/a/208997547_10002258

张榆, 蒋飞.再看券商转型[J].《财新周刊》 2017年第15期

证券期货经营机构资产管理业务统计数据（2017年三季度）.中国证券投资基金业协会,://.sohu.com/a/245536615_658654

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