一，企业应收账款的产生、积极的作用和相应的风险

二，当前企业应收账款管理现状和原因分析

三，关于加强企业应收账款管理措施的思考

四，对于风险转移新思路和社会信用信息体系的一点想法

关于加强企业应收账款管理的一些思考

应收账款是指企业因对外销售产品、材料、供应劳务及其他原因，应向购货单位或接受劳务单位及其他单位收取的款项，包括应收销货款、其他应收款、应收票据、预付账款等；狭义的应收账款主要是指应收销货款。

应收账款管理作为企业流动资产管理的重要组成部分，企业应当权衡应收账款投资所产生的收益、成本和风险，作出有利于企业的应收账款决策。

一，企业应收账款的产生、积极的作用和相应的风险

（一）应收账款是企业的流动资产

形成应收账款的直接原因是赊销。相对现销而言，理论上企业不愿赊销，但在市场经济条件下，客观上赊销已成为企业为开展竞争而必须向客户提供的一种信用业务，并且，企业在作为信用的提供者的同时还成为了信用的使用者，其在向其他企业或者消费者赊销自己的商品的同时还向其他供应商赊购原材料。可以说，伴随着企业赊销的信用业务存在，应收账款客观上已成为企业拥有的一项很常见但同时又是一项非常重要的流动资产。

（二）应收账款投资有积极的作用

应收账款投资所产生的收益主要表现在：一是增加销售。在市场竞争较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。进行赊销的企业，实际上是向客户提供了两项交易：第一是向客户销售产品；第二是在一个有限的时期内向客户提供资金。虽然赊销仅仅是影响客户销售量的因素之一，但在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销的促销作用是十分明显的。特别是在企业销售新产品、开拓新市场时，赊销具有更重要的意义。企业销售扩大的同时，企业市场竞争的能力得到强化，市场占有率得到提升，为实现利润最大化创造条件。二是减少存货。企业持有产成品存货，要追加管理费、储存费、保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无须上述支出。而应收账款的增加意味着产成品存货的减少。产成品存货的减少一方面可以降低这些支出，另一方面可以增大企业的速动资产，提高企业的即期偿债能力，修饰企业的财务指标。因此，无论是季节性生产企业还是非季节性生产企业，当企业产成品较多时，一般应采用较优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约各种支出。

（三）应收账款投资有成本和风险 应收账款投资所产生的成本主要表现在：应收账款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用，甚至有了坏账损失的可能，由此将发生一定的管理成本、机会成本和坏账损失成本。企业要充分认识和估算应收账款的下列3项成本：一是机会成本，应收账款作为企业用于强化竞争、扩大市场占用率的一项短期投资占用，明显丧失了该部分资金投入于证券市场及其他方面的收入。企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率（一般可按有价证券利息率）之积，便可得出应收账款的机会成本。二是管理成本，企业对应收账款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用，应收账款账簿的记录费用，收账过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用。三是坏账成本，因应收账款存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来呆坏账损失，即坏账成本。企业应收账款余额越大，坏账成本就越大。 应收账款投资所产生的风险本质是“风险损失”： 机会成本和管理成本是构成应收账款的直接成本，坏账成本为应收账款的风险成本，这3项就是企业提供给客户商业信用的付出。企业采用赊销方式，形成应收账款，有收益，也有付出，企业必须双边衡量应收账款的边际产出与边际投入，提高应收账款的投资效益，规避相应的风险。

二，当前企业应收账款管理现状和原因分析

（一）当前企业应收账款管理现状

1，应收账款净额居高不下

有资料显示，截止到2006年6月末，我国企业应收账款净额2.5万亿元，比上年同期增加5.5%。截止到07年2月末，全国规模以上工业企业应收账款净额30650亿元，同比增长18.9%；截止到2008年5月末，全国规模以上工业企业应收账款净额已超过4万亿元*，同比平均增长了17.2％。我国企业应收账款净额逐年攀高，居高不下。

2，赊销率和坏账率比例失调 

有资料显示，我国企业平均坏账率是5%~10%，账款拖欠期平均是90多天，而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25%-0.5%，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90%以上，而我国只有20%，赊销率和坏账率之间的比例关系与市场经济发达国家比较，差距较大。

3，“三角债”的影响大危害重

“三角债”的危害不容乐观。试想想，假设一个企业平均税前利润是5%，如果他有10万元的货款因为管理不善等原因而成为了坏账的话，为了弥补损失，需增加多少销售额才能弥补亏损呢？答案是200万元。在利润率较低的今天，别说是坏账这个无底洞，就连货款拖延造成的资金成本，也同样能吞噬掉企业几个月的利润。于是企业面对赊销，谈“虎”色变，应收账款，视作洪水猛兽，企业无法正确认识和运用应收账款这份流动资产，也无法树立正确的信用观，不是在扩大销售占领市场时，踌躇不前，就是为追求业绩“面子工程”，盲目冒进。结果是，既不利于我国企业的整体发展，影响国民经济持续增长，也不利于市场经济的成熟繁荣，影响社会信用有序建立。恶性循环，危害严重。

（二）企业应收账款现状的原因分析

1，企业及产品的竞争力存在不足

不论是高科技产品还是一般工业品，当前几乎都是买方市场，而一些企业在规模、技术、成本的某一方面不具备优势，失去了与其它企业抗衡的能力，导致其市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，这样就产生了供大于求的局面，造成产品积压。为了解决产品积压问题，企业在销售过程中又不得不作出了相应的让步，如产品试用期久一些、货款回款期长一些等等，使产品的应收账款从量上和时间上都增加了，随之企业应收账款多、回收不顺畅、资金短缺等等问题就接踵而来。

2，企业忽视信用管理，缺乏风险意识 

我国有长达几十年的计划经济体制，社会上只有一种信用，那就是国家信用。工厂生产什么、销售什么、往来资金如何结算等事项都是由中央计划者统一安排，交易双方都是属国家所有，企业根本不需要担心大量应收账款是否能及时收回以及账款囤积造成的后果。然而，经过了近30年的改革和开放，我国目前已基本步入了市场经济的轨道。市场经济，“信用为本”，但是，仍有相当多的企业没有转变思想，忽视信用管理。尤其是，目前我国仍处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚未建立，法制基础也比较薄弱，再加上地方保护主义的泛滥，社会信用不容乐观，连被称为“经济警察”的会计师事务所也有失信和造假，但仍有相当多的企业经营者孰视无睹，在销售上存在着侥幸心理，忽视客户资信情况调查，明显缺乏风险意识。

3，企业考核机制欠妥，片面追求业绩

目前大部分企业都实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。企业经营者片面考虑“面子”，个别上市公司甚至恶意造假。在其他国家看来早可作为坏账处理的应收账款，而我国的一些企业却一直是放在“应收账款”项目下而不作“坏账”处理，因为这样一来就不会影响企业领导的业绩，下任领导也不追讨，也怕损害自己的业绩，应收账款净额居高不下。

4，企业法制意识不强，合同管理不善

众所周知，合同是控制经营风险的有效手段之一，它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。任何口头上所谓的“君子协定”、“一诺千金”，其结果就会造成企业“应收账款”的风险。

5，企业会计控制不严，约束机制不全

《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。事实上长期不对账，不按规定确定坏账损失等情况不在少数。有些国有企业还有账外债权，数以几十万甚至上百万计，而这类问题在日常审计工作中又不易被发现。当人事发生调动时，很容易造成资产流失，甚至可能为经济犯罪提供了方便。

三，关于加强企业应收账款管理措施的思考

加强企业应收账款管理，可以从以下几个方面考虑：

（一）提高企业和产品的竞争力在当前市场经济环境下，企业首先必须加强市场调研，加强企业的经营管理，

发挥自身优势，生产适销对路、科学技术含量高的产品，创立企业品牌，形成规

模效应。在品牌先导，规模经营的情况下，企业可以有目的地选择订单，也就是

选择客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。

（二）落实信用管理，增强风险意识

提高企业和产品的竞争力，只是为企业占领市场获取更多的话语权而创造了

条件，并不意味着企业可以忽视信用管理。企业必须增强风险意识，建立有效的信用管理体系，从源头控制，防患于未然。

设置独立的信用风险管理部门在我国的一些大型企业中，有的已设立了清欠办公室，对已产生的拖欠进行

追讨，不过这是一种被动的、不得已而为之的行为，防患于未然才是更有效、更主动的一种措施。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制。借鉴国外的一些先进管理经验，我们国家的企业也需要设置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员。资信管理部门，应成为企业中一个独立于销售部门、在总经理或董事长直接领导下的中级管理部门，该部门或人员的主要职能是对客户的信用进行事前、事中、事后的全程管理，具体体现在：赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；赊销后对应收账款采用科学方法进行日常的管理，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的处理办法，力求达到销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。当然，也可以借助于外力，通行的做法是聘请一家专业信用管理机构来对企业进行全面指导或帮助企业做一些实际工作，这样企业既不会走弯路走错路，又节约了成本。

制定和贯彻全面高效的信用政策

企业信用政策的内容包括信用标准和收账政策。信用标准是企业同意向客

户提供商业信用而提出的基本要求，也称信用额度，通常是以预期的坏账损失率作为判别标准。收账政策是指企业向客户提供信用标准的后期管理。信用标准和收账政策两者相辅相成，有机结合，缺一不可。一般来说，如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的客户给予赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但不利于扩大销售量，甚至会使销售量减少；反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但会相应增加坏账损失和应收账款的机会成本。同理，企业如果采用较积极的收账政策，就会减少应收账款的坏账损失，但会增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，虽然可以减少收账费用，却会增加应收账款的坏账损失。因此，企业制定信用政策时，一方面要考虑到有利于增加销售；另一方面要考虑到有利于降低应收账款占用的资金，缩短应收账款的回收期，防止发生坏账损失。。

企业制定和贯彻信用政策的具体方法包括：

（1）加强资信调查，建立信用档案

资信调查主要是了解客户的品德、能力、资本、担保和条件等5个方面内容，也就是通常所说的“5C”系统，这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得：

①财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一，但需注意报表的真实性，最好是取得近期经过审计后的财务报表。通过计算一些比率，特别是对资产的流动性和准时付款能力的比率进行分析，来评价企业能力、资本、条件的好坏，以利于企业提高应收账款投资的决策效果。 ②信用评级报告。银行和其他金融机构或社会媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料，这是信用分析的又一信息来源。当然，企业也可以从相关报刊资料中进行信息搜集，或向有关国家机构核查，如客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门等，主要了解该企业的资金注册情况、生产经营的历史、现状与趋势、销货与盈利能力、税金缴纳情况等，看有无不良历史记录来评价企业的品德等。 ③商业交往信息。企业的每一客户都会同时拥有多个供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，如往来时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。

在通过资信调查得到有关客户的资料后，为避免每次收到客户订单时都从头开始进行资信调查，有必要为每个经常客户建立一个信用档案。（2）建立信用等级，灵活运用信用

在为每个经常客户建立一个信用档案的基础上，对每一客户确定相应的信用等级。等级可分为A、B、C三等：

A级为规模较大、历史往来记录较好或盈利能力和短期偿债能力较

好的企业；

B级为资产状况和财务状况一般，有一定资产作抵押，在以往交易

中经催收能结清货款的企业；

C级为信誉差、财务状况差、又无资产抵押的企业。

需要注意的是，信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便

于能与客户的最新变化保持一致。

对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，A、B类客户都可采取赊销方式，只不过是在赊销额和期限上有所区别，赊销额度的确定可根据收益与风险对等原则、客户营运资本净额的一定比例或客户清算价值的一定比例来确定。在信用期限的确定上，企业可根据行业惯例进行，或者是采用边际收益法和净现值流量法来确定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相应的机会成本、管理成本和坏账损失成本为标准。对于C类客户，一律采用现款交易或采用银行承兑汇票方式进行货款结算，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。一般地，企业在规定信用期限的同时，往往会附有现金折扣条件，即客户若在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠，无非是希望客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。

（三）结合考核机制，强化制度约束

我们已经谈到，在市场经济条件下，客观上赊销已成为企业为开展竞争而必须向客户提供的一种信用业务。赊销的促销作用是十分明显的，特别是在企业销售新产品、开拓新市场时，赊销具有更重要的意义。企业销售扩大的同时，企业市场竞争的能力得到强化，市场占有率得到提升，为实现利润最大化创造条件。但是，如果企业考核机制不完善，片面强调销售额，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，企业经营者片面考虑“面子”，其结果往往和企业的最终目标是背道而驰的，因此，企业必须结合考核机制，强化制度约束，加强对赊销进行事前、事中、事客后的全程管理，力求达到销售最优化和将应收账款控制在企业可接受的范围内。

建立赊销申报制度

发生客户要求延期付款时，销售部门经办人员须填制赊销申报单（一式多联）报信用部门审核，在申报单上除了要列明对方单位名称、地址、开户银行及账号等基本内容外，须重点标明要求赊销金额、赊销期限、有无担保等，信用部门在对客户资信情况调查后，作出赊销决策，在赊销申报单上签署意见，并报企业法定代表人签字后方可列账。应收账款列账后，申报部门的负责人及经办人员就成了该笔款项的责任人，并在信用部门的配合、监督下对款项的回收负全责。

注重合同分析管理

企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。

建立清收奖惩制度

（1）明确划分责任范围，对公司全部的客户的欠款尽可能地落实到个人。

（2）明确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业。

（3）明确规定各人的职权范围，对超限额赊销或未经审批赊销的应予以处罚，并承担由此而产生的后果。

（4）明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任。

（5）明确规定由于信用部门人员徇私舞弊，调查不实而产生坏账应负的责任。（6）明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。

当然，对于企业内部管理来说，责、权、利是不可分的，应收账款的清收与责任人的经济利益要挂钩，目标要具体、奖罚要有力，要制订严格的资金回笼考核制度，以实际收到货款数作为赊销申报人的考核目标，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。

（四）加强会计监督，严肃财经纪律

1，做好应收账款日常管理，加强催收力度。

首先，企业财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，及时联系信用部门经常计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销总情况。

其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收，因为账款最忌讳不及时追讨，据美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。2，严格遵守会计制度规定， 严肃财经纪律

首先，工作岗位设置要注意不相容职务的分离。如记录主营业务收入账簿和应收账款账簿的人员不得开具发票、经手现金，以形成内部牵制，达到控制的目的。对于发票，也要定期与销售部门的销货清单和有关科目的金额进行核对，防止账外债权发生。

其次，必须建立坏账准备金制度。不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业应遵循谨慎性原则，建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或其它的方法计提坏账准备金。

四，对于风险转移新思路和社会信用信息体系的一点想法(一）风险转移思路要创新

参考国外先进经验，结合我国国情，现阶段我们可以对部分应收账款进行风险转移的新探讨，具体的做法有：

采取资产流动性转移，将应收账款转化为流动性更强的资产。由于票据比应

收账款具有更强的索取权，票据可在未到期时向银行贴现也可以背书转让，流动性更强。

当债务企业发生财务困难时，可实行“债转股”或进行资产置换。应收债权

方一般是债务方的上游企业，如果债务方暂时无力还款，但经营能力或产品市场尚好，可将应收账款转为股权投资，实现纵向联合。同时，也可采取资产置换方式清除不良资产。

抵押贷款或出售债券，以其应收账款的部分或全部担保，在规定期限内向金

融机构借款，也可将应收账款全部出售给金融机构，这样企业就能将应收账款回收中存在的风险部分或全部转嫁给金融机构。

资产证券化（ABCP）是一种国际流行的融资方式，通过这途径也能转移风险。

当然，所有的风险转移的新思路都必须建立在企业具有明确的信用观念和完善的制度保障的基础上，企业必须双边衡量应收账款的边际产出与边际投入，提高应收账款的投资效益，规避相应的风险。

（二）社会信用信息体系要完善

参考国外先进经验，根据有关专家的理论研究，我们可以知道，社会信用信

息体系中的一个重要概念是社会征信系统。征信指的是对他人的信用情况进行系统的调查和评估，作为社会信用体系的重要组成部分，社会征信系统对完善市场体系、促进市场经济的发展具有重要作用。根据我国国情，我国建立企业信用信息管理体系，必须以政府和中央银行的力量为主，民间组织力量为辅，综合运用行政、法律和商业化的手段，借助于先进的技术信息，逐步收集处理分散在工商、税务、银行、监等不同部门的企业经营行为的记录，建立覆盖全国的网络化的企业信用信息管理数据库。

对于这个企业信用管理数据库，任何企业都可以付费在网上查询，使得企业

在进行客户资信调查的时候，可以方便、快捷地取得所需的信息。一旦企业有什

么失信行为，可以在网上进行投诉，经有关部门查实予以公布，并根据情节严重

性给予“判刑”，即将企业名称及不良行为记录锁定在“黑名单”中，同时限制

企业诸如投资、股权变更等行为，等到达一定年限后才予以解除限制，但有过的

失信行为将永久保存，让这些失信企业在商业圈中寸步难行。当然，对于信用等

级高的企业也应该褒奖，如可以给予他们在发行股票、债券上的优先权利或较为

优惠的贷款利率等等。

同时必须强调，企业信用信息管理体系的建立离不开法律的保护，必须严格

执行相关法规，规范有关政府部门、银行、工商的行为，对故意造成信息不实的行为作出相应的处罚，保证企业信用信息库的真实性、严肃性，从而逐步在全社会范围内营造一种良好的信用环境。

著名经济学家吴敬琏指出，信用是现代市场经济的生命，是企业从事生产经营活动的一个必备要素，有着真金白银般的经济价值。我们可以期待，通过企业树立正确的诚信观，政府建立严格奖惩机制，社会形成良好的信用环境，应收账款作为企业拥有的一项很常见但同时又是一项非常重要的流动资产，一定可以发挥应有的良性作用。

参 考 文 献

1，人民网，2007-04-10国家统计局报告

2，08年《中国企业信用风险管理问卷调查》

3，赵德武。财务管理[M].北京高等教育出版社，2000.4，朱军生。财务管理一原理与决策[M].华东理工大学出版社，1997.5，互动百科，《工业经济学》

6，冯巧根。收不上账，怎么办?7，朱跃峰。谈谈大中型国有企业应收账款的控制问题[J].浙江财税与会。8，中国统计信用网。上半年经济效益水平明显提高[M].？.9，邓郁松。建立社会信用体系的国际经验与启示

10，赵怀勇。观察与分析：中国征信业亟待发展

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