友邦保险有限公司个险业务发展策略研究

中文摘要

中国的保险行业从1992年“友邦保险”把“保险代理人”制度带入中国大陆后，就快速发展起来，目前发展空间巨大，是世界保险业最具潜力的国家之一。随着人们生活水平的提高，经济能力不断增长，“保险”作为最常见的风险管理工具，早已进入现代家庭，成为不可或缺的风险管理产品。中国的保险业起步较晚与世界先进水平还有一定差距，处在发展阶段。“友邦保险”做为国内唯一一家外资独资的保险公司，是如何运用适合的营销策略，保持在中国市场稳定增长的成绩和地位，并始终独树一帜引领行业的呢？本文首先通过了解“友邦保险”的过去和现状、企业文化以及以往的一些数据进行研究分析。另从友邦保险在国内行业的排名以及客户、代理人和保险公司三个角度客观评介友邦保险公司营销模式的优劣性。从“友邦保险”的个险业务的发展情况分析，提出问题并针对性加以分析，从中国保险以后的变化特点及WTO后的政策推进，可能带给友邦保险的变化和契机研究分析，在个险营销上给出建议和策略，希望“友邦保险”存优去劣，继续保持优势方面，对中资保险公司的营销模式发展也有很好的参考价值，从而也可整体提高中国的保险业在世界上的竞争力。

关键词：保险代理人制度;风险管理工具;个险营销模式;营销策略;外资保险公司

目录

绪论 …………………………………………………………………………………1

（一）研究背景 ………………………………………………………………1

（二）研究意义 ………………………………………………………………1

（三）研究方法 ………………………………………………………………1

一、外资保险公司相关理论概述 …………………………………………………2

（一）外资保险公司的利弊……………………………………………………2

1. 资保险公司的利处 ……………………………………………………2

2. 外资保险公司的弊端 …………………………………………………2

（二）外资保险公司的特征……………………………………………………2

二、友邦保险公司现状 ……………………………………………………………3

（一）友邦保险公司发展历程…………………………………………………3

（二）友邦保险的企业文化及对行业的影响…………………………………3

（三）友邦保险的企业营销策略………………………………………………4

（四）友邦保险受中国外资政策的影响………………………………………4

（五）友邦保险近年获得的奖项及业务排名…………………………………4

（六）友邦保险中国的发展前景………………………………………………5

1. 中国保险的现状 ………………………………………………………5

2. 友邦保险在中国的发展 ………………………………………………5

三、 友邦保险个险业务的发展情况  ……………………………………………5

（一）友邦保险个险业务的产品范围  ………………………………………5

（二）友邦保险个险产品在同业中的优势和劣势及分析  …………………5

1. 个险产品优劣势产生的原因 …………………………………………5

2. 从业人员的优势分析 …………………………………………………6

3. 产品上的劣势分析 ……………………………………………………6

（三）友邦个险的营销方式与其它保险公司的区别…………………………6

1. 营销员基本要求的区别 ………………………………………………6

2. 企业的培训内容的区别 ………………………………………………6

3. 营销员的展业方式的区别 ……………………………………………7

4. 公司营销员的薪酬机制区别 …………………………………………7

四、 友邦个险业务存在的问题及成因分析………………………………………7

（一）个险业务发展的过程中遇到的问题……………………………………7

1. 外资公司产品受限的影响 ……………………………………………7

2. 客户专业度造成的问题 ………………………………………………7

3. 被模仿的产品如何在市场立足 ………………………………………7

4. 其它同业公司的不正当竞争 …………………………………………7

5. 行业内的乱象如何规避 ………………………………………………8

（二）产生问题的成因分析……………………………………………………8

1. 中国政府对保险市场严格监管的现实 ………………………………8

2. 对从业人员的招聘的要求下降 ………………………………………8

3. 一直是被模仿的对象造成的负面效应 ………………………………8

4. 行业的不正当竞争处处存在 …………………………………………9

五、综合分析的对策和建议 ………………………………………………………9

（一）对策  ……………………………………………………………………9

1. 中外资不同本土战略，构成中国寿险行业两道风景线 ……………9

2. 代理人队伍是国内寿险公司的核心资产，但整体水平有待提升 …9

3. 国资代理人增员传统，从业水平、圈层制约着中国寿险营销发展 9

4. 流量是互联网时代的法门，活动量是代理人成败的关键 …………9

5. 优秀继续率水平是寿险营销可持续、寿险公司永续经营的秘决…10

6. 团队是个人业绩重要的基石，良好的留存形成坚实的团队凝聚…10

7. 建立高效的培训体系是寿险企业实现本土管理辨识度重要内功…10

8. 个险客户是寿险代理人最宝贵的资源………………………………10

9. 本土险企要前瞻性的创新能力，为代理人提供优渥的营销服务…10

（二）建议 ……………………………………………………………………11

1. 持续人才“优增”策略，建立精英团队……………………………11

2. 重视代理人渠道和团队管理…………………………………………11

3. 营销的专业“培训”管理……………………………………………11

4. 重视“活动量”的管理………………………………………………11

5. 保持“继续率”………………………………………………………12

6. 提高“留存率”………………………………………………………12

结论…………………………………………………………………………………13

参考文献……………………………………………………………………………14