目 录

一、摘要…………………………………………………………03

二、中小企业在整个市场中的定位 ………………………………04

三、中小企业市场营销中存在的问题

1、中小企业的优势…………………………………………………04

2、中小企业的劣势…………………………………………………06

3、中小企业的机遇和竞争……………………………………………06

四、中小企业市场营销中存在的问题的解决方案 …………………08

五、总结…………………………………………………………10

六、参考文献……………………………………………………12

七、论文结语……………………………………………………13

 内 容 摘 要

对于我国这样一个人口众多、地区经济发展极不平衡的国家来说中小企业的良性发展对于增加就业、活跃市场、促进竞争、从而促进整个经济社会的发展有着十分重要的作用。但是，我国中小企业特别是西部地区中小企业的发展现状令人堪忧：产品缺乏竞争力、利润率低下，发展缓慢、经营困难。造成这种现象的原因，既有外部的又有内在的。外部原因主要在于：为中小企业提供资金、信息的社会化服务体系尚不健全；我国建设市场经济的时间不长，市场经济制度尚不健全，市场发育程度尚不够高；等等。内在原因在于我国中小企业整体素质还比较低，从而决定了它们科学、正确地进行决策的能力还比较低。这首先体现在中小企业市场定位的盲目上：低水平上的重复建设和高度竞争是当前中小企业生存环境的主要特点；多数中小企业仍采取”大而全”“小而全”的生产配置，将自己定位在大企业残酷竞争乃至替代的位置上。这种定位必然导致中小企业经营困难，造成企业资源利用的低下。外部环境的改善需要时间，而影响企业发展的内部问题的解决，却具有更加现实的、能动的作用，解决小中企业市场定位盲目问题是促进我国中小企业发展必须要解决的首要问题。市场定位盲目产生的根源，在于我国中小企业普遍缺乏正确分析认识自己与外部环境的能力、缺乏进行竞争分析的能力、缺乏市场调研的意识和能力。因此，提高中小企业在这些方面的能力是解决定位盲目问题的根本办法。

关键词：中小企业 定位 优势 劣势 机遇 竞争 解决方案 经济 科技 全球化 区域化 核心竞争力 服务行业

一·中小企业在整个市场中的定位

中小企业一般是指规模较小的或处于创业阶段或成长阶段的企业，包括规模在规定标准以下的法人企业或自然人企业。

对于我国这样一个人口众多、地区经济发展极不平衡的国家来说中小企业的良性发展对于增加就业、活跃市场、促进竞争、从而促进整个经济社会的发展有着十分重要的作用。但是，我国中小企业特别是西部地区中小企业的发展现状令人堪忧：产品缺乏竞争力、利润率低下，发展缓慢、经营困难。造成这种现象的原因，既有外部的又有内在的。外部原因主要在于：为中小企业提供资金、信息的社会化服务体系尚不健全；我国建设市场经济的时间不长，市场经济制度尚不健全，市场发育程度尚不够高；等等。内在原因在于我国中小企业整体素质还比较低，从而决定了它们科学、正确地进行决策的能力还比较低。这首先体现在中小企业市场定位的盲目上：低水平上的重复建设和高度竞争是当前中小企业生存环境的主要特点；多数中小企业仍采取“大而全”“小而全”的生产配置，将自己定位在大企业残酷竞争乃至替代的位置上。这种定位必然导致中小企业经营困难，造成企业资源利用的低下。外部环境的改善需要时间，而影响企业发展的内部问题的解决，却具有更加现实的、能动的作用，解决小中企业市场定位盲目问题是促进我国中小企业发展必须要解决的首要问题。市场定位盲目产生的根源，在于我国中小企业普遍缺乏正确分析认识自己与外部环境的能力、缺乏进行竞争分析的能力、缺乏市场调研的意识和能力。因此，提高中小企业在这些方面的能力是解决定位盲目问题的根本办法。

二·中小企业市场营销中存在的问题

 1、中小企业的优势

用一句话概括：中小企业的优势、机遇明显，但竞争与风险并存。同大企业相比，中小企业的优势在于经营决策快，成本及综合风险相对较低，同时对市场反应敏锐，行为灵活，反应速度较快。并且，中小企业中私人家族经营者较多，内部命令一元化，执行力强，能快速协调企业内部的所有资源，使之效率、效益最大化。但是，同大企业相比，中小企业在技术、资金、人力资源、信息获取等方面的能力较弱。据统计，在全球每年倒闭的企业当中，80%以上是中小企业。

(1)、“小”、“灵”、“快”

与大型企业相比较，中小企业的首要特征之一，即在于企业规模小、经营决策权高度集中，特别是小企业， 基本上都是一家一户自主经营，使资本追求利润的动力完全体现在经营者的积极性上。由于经营者对千变万化的市场反应灵敏，实行所有权与经营管理权合一，既可以节约所有者的监督成本，又有利于企业快速作出决策。其次，中小企业员工人数较少，组织结构简单，个人在企业中的贡献容易被识别，因而便于对员工进行有效的激励，不像大企业那样在庞大的阶层化组织内容易产生怠惰与无效率的情况。可见，中小企业在经营决策和人员激励上与大企业相比具有更大的弹性和灵活性，因而能对不断变化的市场作出迅速反应。所谓企业小、动力大、机制灵活且有效率。当有些大公司和跨国企业在世界经济不景气的情况下不得不压缩生产规模的时候，中小企业却在不断调整经营方向和产品结构，从中获得新的发展。

(2)、“小而专”和“小而精”

中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的大规模生产上与大企业竞争，因而，往往将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，专注于某一细小产品的经营上来不断改进产品质量，提高生产效率，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。

从世界各国的类似成功经验来看，通过选择能使企业发挥自身优势的细分市场来进行专业化经营，走以专补缺、以小补大，专精致胜的成长之路，这是众多中小企业在激烈竞争中获得生存与发展的最有效途径之一。此外，随着社会生产的专业化、协作化发展，越来越多的企业摆脱了“大而全”、“小而全”的组织形式。中小企业通过专业化生产同大型企业建立起密切的协作关系，不仅在客观上有力地支持和促进了大企业发展，同时也为自身的生存与发展提供了可靠的基础。

(3)、小批量、多样化

一般来讲，大批量、单一化的产品生产才能充分发挥巨额投资的装备技术优势，但大批量的单一品种只能满足社会生产和人们日常生活中一些主要方面的需求，当出现某些小批量的个性化需求时，大企业往往难以满足。因此，面对当今时代人们越来越突出个性的消费需求，消费品生产已从大批量、单一化转向小批量、多样化。虽然中小企业作为个体普遍存在经营品种单一、生产能力较低的缺点，但从整体上看，由于量大、点多、且行业和地域分布面广，它们又具有贴近市场、靠近顾客和机制灵活、反应快捷的经营优势，因此，利于适应多姿多态、千变万化的消费需求；特别是在零售商业领域，居民日常零星的、多种多样的消费需求都可以通过千家万户中小企业灵活的服务方式得到满足。

(4)、以开发新型小产品为起点，中小企业是成长最快的科技创新力量

现代科技在工业技术装备和产品发展方向上有着两方面的影响，一方面是向着大型化、集中化的方向发展；另一方面又向着小型化、分散化方向发展。产品的小型化、分散化生产为中小企业的发展提供了有利条件。特别是在新技术革命条件下，许多中小企业的创始人往往是大企业和研究所的科技人员、或者大学教授，他们常常集管理者、所有者和发明者于一身，对新的技术发明创造可以立即付诸实践。正因为如此，20世纪70年代以来，新技术型的中小企业像雨后春笋般出现，它们在微型电脑、信息系统、半导体部件、电子印刷和新材料等方面取得了极大的成功，有许多中小企业仅在短短几年或十几年里，迅速成长为闻名于世的大公司如惠普、微软、雅虎、索尼和施乐等。

2、中小企业的劣势

尽管中小企业有其自身的优势，但在其发展过程中也存在诸多问题，制约其发展。

(1)、相关法律系统不完善

　虽然我国政府在完善中小企业法律环境方面采取了很多的措施，但仍然还不是很完善，缺乏系统性的法律体系。这使得中小企业的许多权益得不到应有的保障，在很大程度上制约了中小企业的发展进程。此外，产权保护不到位，也严重影响了中小企业的经营环境。一项调查表明，对于私有财产可能被侵害的原因，5O% 的企业主认为在于法律保障不完备。某些政府部门有从事商业活动的倾向，混淆了政府行政职能和商业利益之间的界限。产权不清晰，法律地位不明确制约着中小企业的发展.

(2)、企业融资相对困难

据有关部门调查发现，融资困难以成为制约我国中小企业的第一大障碍。主要体现在两方面：①融资方式比较单一，缺乏直接的市场融资渠道，中小企业很少能够采用发行债券的融资方式募集资金，能够发行股票上市融资的企业也为数不多。据统计，我国中小企业融资总量中主要依靠商业银行贷款和民间借贷的融资方式占到了5O 以上，而且由于中小企业规模偏小，发展前景不明朗，本身的资信水平不高，加之与银行等金融机构的信息不对称，提高了金融机构在向中小企业提供信贷时的交易成本与风险，使得中小企业向银行贷款困难；② 借贷期限较短且数目普遍不大，主要是用来解决临时性的流动资金，很少用于项目的开发和扩大再生产等方面。

(3)、人力资源相对匮乏

　企业的发展需要整个团队的努力，需要大批优秀的人才。西奥多•舒尔茨曾说过：“人力资本是人的知识、能力、健康等质量的提高对经济成长的贡献远比物质资本和劳动力数量的增加重要”。人才已成为企业确立竞争优势、把握发展机遇的关键 但由于中小企业自身的一些特点，比如规模小、缺乏稳定性等，导致人才流失情况严重。再者，许多中小企业或因不重视人才，或因对人才认识错误，而不能根据企业的发展需求选择合适的人才，导致人才流失、人才浪费，不能人尽其才的发挥出最优的经济效果。企业由于缺少人才，就很难创造出自己的特色，也就很难从激烈的竞争中脱颖而出。

3、中小企业的机遇和竞争

目前，全球化正在全面而又深刻地影响到世界各国的经济、政治和社会生活。中小企业作为社会经济生活的活动主体，或主动或被动也在面对、接受和应对这一进程。

 强势与弱势并存

  中小企业的发展问题一直受到世界各国、各地区的普遍关注。

一方面，中小企业是各地区各经济体经济增长与发展的基石，在各经济体中起着重要的作用。

(1)经济功能。中小企业在经济活动中扮演着积极的角色。在亚太地区各经济体中，中小企业数量占企业总数的90%以上，创造的附加价值占GDP的10%-60%，而且经济越发达，中小企业创造的附加价值份额也相对较大。

  (2)社会功能。中小企业的社会功主要体现在创造就业机会和减少贫困方面。中小企业的作用要比大企业突出得多，尤其是在发展中中小企业表现得更明显。在亚太地区，在中小企业中就业的人数占全部就业人数的40%-80%，高于中小企业创造的GDP份额，并且每年中小企业新创造的就业机会也多于大企业，这为减少贫困、增加收入以及社会公平分配等起到积极的作用。

另一方面，中小企业在经济中并不具有支配力量，属于“弱势群体”。与大企业相比，中小企业不仅有“量”上的区别，也有“质”的区别。从量的方面看，中小企业显然要比大企业差得多。

中小企业在市场份额中的非支配地位主要表现在3个方面。一是从外部获取资源，尤其是关键资源的能力明显低于大企业，从而限制中小企业参与全球竞争的能力。二是市场份额容易被大企业抢占，尤其是在市场成熟或资本密集性较高的产业更是如此。尽管中小企业数量众多，但创造的GDP却难与大企业相比。三是中小企业容易成为社会经济环境变化的牺牲品。在经济高速增长时期，总需求上升，相应地带动了中小企业的成长；在经济增长低迷时，中小企业也往往受到抑制。

  全球化和区域化带来的变化

  就全球化而言，首先中小企业面对的市场不再有国界之分，市场竞争将更加激烈。

其次，与大企业或跨国公司相比，中小企业可支配的关键资源份额也有可能下降。由于推动全球化进程的主导力量是跨国公司，一些大公司有着雄厚的资本、先进的技术、高超的管理水平和优秀的人才队伍，凭借这些优势，大企业或跨国公司更容易获得更多的市场资源，或者跨国公司在全球聚集资源的能力将进一步得到加强。另一方面，几乎所有的中小企业仍要面对资金难这第一大问题，而且至今都没有得到有效解决。中小企业主要依靠非正式的资金渠道进行融资，并且利率高、风险大。总之，资源向有竞争优势的大企业或跨国公司集聚已成为一种趋势。

   再次，在信息技术的帮助下，大企业也可以向中小企业渗透，中小企业的生存空间受到大企业的威胁。

  总之，全球化有可能使中小企业失去往日的优势，强化其弱势情形，特别是在制造业行业。不过，全球化给中小企业带来的并非都是挑战，中小企业仍有自己相对的发展空间，主要表现在以下几个方面：

   第一，在新的产业领域，中小企业同样可以分得一杯羹。随着信息技术的发展，知识比以往得到更多的重视，成为市场竞争中最主要的源泉。 

    第二，从合作中受益全球化。中小企业通过与大企业合作，也将扩大中小企业的发展空间。长期以来，部分中小企业对大企业存在一定的依附关系，尤其是在制造业行业，大企业往往把部分产品或零部件承包给中小企业，形成一种内在的、必然的生产关系。

  第三，随着中小企业的政策环境、社会环境的改善，创业观念的强化，中小企业也将获得发展机会。目前，鼓励创新、创业的观念已经被各地政府认同。 

    就发展机遇而言，首先地区合作可以率先给中小企业营造一个稳定、公平、透明、可预见的环境，特别是对定位于地区市场的中小企业而言。其次是地区合作有利于扩大市场规模，突破单一经济体的市场局限，相对地拓展了中小企业的生存发展空间。

  就市场竞争程度而言，区域化可能要比全球化带给中小企业更直接的竞争压力。从理论上看，地区统一市场的形成，对那些有竞争力的企业有利。从现实看，在某些部门，中小企业的发展空间有可能缩小。

三、中小企业市场营销中存在的问题的解决方案

全球化和区域化的发展为中小企业创造了新的机遇和环境，当然，随之而来的挑战也迫在眉睫。实际上，就中小企业自身而言，已经在不断调整和积极应对新的挑战，包括提高专业化水平，加大对金融机构依存，从传统部门转向知识和技术密集性部门，从国内市场走向地区市场等。但是，从中小企业对环境的依赖程度较高这一点看，仅有自身的调整是不够的。

1、以取得外部规模经济作为战略选择，走“小而群”的中小企业发展之路

一般认为，缺乏规模经济优势是中小企业相比于大企业所具有的一大显著不足。而与大型企业产生于内部分工和专业化的规模经济相区别，中小企业也可以通过地理上的产业聚集，亦即依据外部分工和专业化协作来获得规模经济效应。

例如，在外界印象中以中小企业为主导的浙江经济发展，它的一个重要背景就是立足于一乡一品、一县一品乃至一市一品，将许多同类企业的生产经营活动集中在某一地区进行，因而使这些企业的生产成本、交易成本随着整个地区产业规模的扩大而不断降低，经济效益大大提高，有效地构成了其在国内和国外市场的竞争能力。可见，通过企业集群化，既能够促进其彼此之间的合作来节约交易成本和中间费用，减少生产投入，提高经济效益，改变单个中小企业因自身规模原因而处于竞争劣势的不利地位，又可以利用集群内企业生产经营同一产品的特点，形成具有产业特色的“地区规模经济”，从而有力地带动地方经济发展。 

2、依托大企业、大公司，实施“小而专”和“小而配”的协作化经营战略 

一方面，与大型企业通过分工和专业化建立稳定而密切的协作关系，成为大规模、集中化生产体系的组成部分，这是中小企业在激烈竞争获得生存和发展的最基本途径之一，既有利于改进专业化生产技术，保证产品质量，又可以使中小企业降低生产经营成本，获得规模经济效益；另一方面，大型企业的发展也离不开为其提供零部件生产和服务的中小企业。

美国的福特、通用两家汽车公司各有4万和6.2万家中小企业分别与之建立了各种协作关系，日本的松下、日立、东芝等公司的产品中有 70%的零部件也是由中小企业提供的。当前在我国实行市场经济条件下，随着经济增长方式的转变，国内中小企业应当摒弃“小而全”和“小而散”的经营模式， 跳出外延式扩张的窠臼，避免规模不经济，力争成为与大企业生产经营相配套的外围企业，为大企业提供相关配套服务，依托大企业的规模经济优势，逐步走上以小补大、以专配套和专、精取胜的良性发展道路。 

3、根据中小企业贴近顾客、贴近市场的有利条件，采取“小而特”的差异化经营战略来进行拾遗补缺 

中小企业投入少，经营规模小，生产能力有限，不容易达到大企业那样的规模经济要求而保持成本水平的领先地位，以获得竞争的主动权。但中小企业点多面广、贴近顾客和市场，可以根据“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我特”的原则来选择那些被大企业所忽略的细小市场进行目标营销。 

通过突出特色经营和个性营销， 着力满足小批量的特殊用户需求，以与众不同的服务或产品特点来吸引消费者，占有那些批量小、个性强、营销微利的市场领域，从而在优胜劣汰的激烈竞争中占有一席之地。在当今国内外消费品贸易中，特色化、多样化、个性化已成为营销方式的主流，中小企业可以凭借其灵活高效的经营机制和显著的经营特色，在满足多样化、小批量的市场需求中呈现优势。 

4、积极推行技术创新战略，不断增强企业竞争能力 

　所谓企业的竞争优势，说到底是由它所能为客户创造的价值决定的，但这种价值的多少则取决于企业的核心能力——技术创新力。市场竞争与其说是产品竞争、服务竞争，不如说是技术竞争。因为通过服务及产品质量的提高和成本的降低所带来的价值增加毕竟是有限的，只有通过技术创新开发的新产品所带来的价值才是无限的。 

鉴于在当前的国际贸易中以中小企业为主的低成本劳动力的传统优势正面临越来越多的新挑战，因此，通过技术创新保持持续的竞争优势已成为中小企业获得生存和发展的焦点。具体来讲，中小企业应从自身的人才、资金相对不足的实际出发，坚持以市场需求为导向，一方面应积极利用科研单位、大专院校的科研、技术优势，通过共同分享研究开发成果来促进科技尽快转化为生产力；另一方面，由于中小企业缺乏自主开发新产品的条件和经费，因此要注意扬长避短，专注发展自己的核心专长。 

例如，充分利用国内外现有高新技术改造传统生产技术，提高产品的科技含量和资源的利用率。此外，还可以在不根本改变产品性质的前提下，对产品进行改良。例如，变化其外形、包装，色彩、附属物件等，对其生产加工过程进行改变、革新，从而达到降低成本、改善质量、提高企业在国内外市场上竞争能力的目的。 

培育中小企业的核心竞争力，不仅要发展具有独特竞争优势的产品、技术和服务，还必须通过合理产权结构和制度设计，引导企业走向一条良性发展的道路。大部分中小企业属于个人或家族私营性质，由于权力的高度集中，企业的工作经常是命令代替计划，随意性太强；随着企业规模的扩大、管理层级的增加，产权制度的缺陷也日益暴露出来。 

让员工参与到企业管理中去，充分发挥员工的聪明才智，调动他们的积极性，构建“参与型”企业文化，能够促进企业形成高度的团队精神，减少决策失误，保证企业的可持续发展。企业的发展战略是多样化的，中小企业在具体作战略选择时，要遵循一条原则：“适者为优”的原则，即中小企业要根据自身特点，适时、适度、适合企情、适合环境的战略选择才是最优的战略选择。随着经济的发展，中小企业的生存还会遇到更多的困难，从长远发展来看，只要中小企业根据自身状况，科学地制定发展战略，控制经营风险，化不利因素为有利条件，就能为自身的健康发展创造更大空间。

四、总结

事实表明，中小企业在一些服务行业具有较强的竞争力，并且所占的市场份额远远高于制造业。同时，一些关键的政策也值得思考。一是扩大内需，即扩大中小企业的活动空间。二是解除国内对中小企业发展的一些歧视性做法。中小企业受到的挑战，更多是来自本国或地区的政策方面，而来自全球方面的政策要少些，毕竟多数中小企业主要是在本国或地区内开展经营活动，因而先重视国内市场环境建设更具有现实意义。三是提高政府自身的执政能力，以便能够有效地引导中小企业进行创新、创业和转型。同时，政府还要为社会和公众提供机会帮助中小企业发展。别是在新技术革命条件下，许多中小企业的创始人往往是大企业和研究所的科技人员、或者大学教授，他们常常集管理者、所有者和发明者于一身，对新的技术发明创造可以立即付诸实践。正因为如此，20世纪70年代以来，新技术型的中小企业像雨后春笋般出现，它们在微型电脑、信息系统、半导体部件、电子印刷和新材料等方面取得了极大的成功，有许多中小企业仅在短短几年或十几年里，迅速成长为闻名于世的大公司如惠普、微软、雅虎、索尼和施乐等。 

论文结语

为期二个多月的毕业设计即将结束，在这二个月里我在同学和老师的帮助下完成了中小企业市场营销问题研究。毕业设计作为综合性的设计，它不同于以前教学中的实验、课程设计等实践环节。以前所做的一些设计主要是根据相关的课本及老师所给资料去完成的，有一定的参照性，所以相对而言比较简单，不能完全达到锻炼自己动手能力的目的。而毕业设计则是对我们大学所学知识的一个综合的训练及考核，是对所学知识的应用能力和大学所学理论知识对实践技能相结合的全面的检验。并对我们如何根据要做的课题对现有的资料进行理解和运用的能力的考核，真正做到了理论联系实际，把以前所学的知识综合贯通进行实践，并在实践中不断学习和自我完善。

从刚确定毕业设计课题以来，我首先是查找一些相关的书籍资料及数据，然后分析设计，并根据实际情况拟定设计方案，从而达到优化方案。同时，通过这次毕业设计，我们在各个方面都有了很大的提高，特别是在理论和实践结合方面使我们受益匪浅，使大学里学习的理论知识在根本上得到一次最完整的实践和提高。也为我在以后工作奠定了更好的基础。

同时，在本次毕业设计中深深认识到自己的各个方面的不足之处，本着提高认知的目的，我严格要求自己，每一环节都认真对待，并得到老师的指导和帮组，得以完成任务。在以后的工作中，我须将进一步深化在实践中去丰富理论，完善知识结构，在实践中注意经验的积累。

参 考 文 献

1、王书贞：《基于”银企博弈”视角的中小企业融资分析》，载《南京大学学报》2007年第6期，第132页。

2、://china.findlaw.cn/data/gsflgw_3562/6/24921.html

3、://china.findlaw.cn/data/gsflgw_3562/6/24922.html

收费专业论文
汉语言文学论文
物理学论文
自动化专业论文
测控技术专业论文
历史学专业论文
机械模具专业论文
金融专业论文
电子通信专业论文
材料科学专业论文
英语专业论文
会计专业论文
行政管理专业论文
财务管理专业论文
电子商务国贸专业
法律专业论文
教育技术学专业论文
物流专业论文
人力资源专业论文
生物工程专业论文
市场营销专业论文
土木工程专业论文
化学工程专业论文
文化产业管理论文
工商管理专业论文
护理专业论文
数学教育专业论文
数学与应用数学专业
心理学专业论文
信息管理专业论文
工程管理专业论文
工业工程专业论文
制药工程专业论文
电子机电信息论文
现代教育技术专业
新闻专业论文
热能与动力设计论文
教育管理专业论文
日语专业论文
德语专业论文
轻化工程专业论文
社会工作专业论文
乡镇企业管理
给水排水专业
服装设计专业论文
电视制片管理专业
旅游管理专业论文
物业管理专业论文
信息管理专业论文
包装工程专业论文
印刷工程专业论文
动画专业论文
营销专业论文范文
工商管理论文范文
汉语言文学论文范文
法律专业论文范文
教育管理论文范文
小学教育论文范文
学前教育论文范文
财务会计论文范文

电子商务论文范文