一、产险公司的营销管理方面的风险和管控措施

1、保险产品风险及管控措施

2、保险营销活动中风险及管控措施

产险公司的中介管理方面的风险和管控措施

1、产险公司中介管理的内容及存在的问题

2、产险公司中介管理对风险控制的内容

三、产险公司的双核管理方面的风险和管控措施

1、承保环节的风险管理

2、理赔环节的风险管理

四、产险资金融资投资方面的风险和管控措施

1、产险公司在保险资金运作、分工的内容介绍

2、产险公司资金融资投资管理的具体措施

五、产险公司财务管理方面的风险和管控措施

1、产险公司的财务管理存在突出的问题

2、加强产险公司的财务管理的措施

内 容 摘 要

 保险公司和其他行业经营主体一样，只有自身加强经营管理才是提高市场竞争力和增强偿付能力的关键。保险公司经营的是风险，作为聚集风险、经营风险的企业，应针对各经营环节上体现保险业本质；同时作为一种典型的服务型企业，要求保险企业为客户提供服务，充分体现风险的经营服务特点。本文主要从保险公司经营活动的五个管理环节上，分析风险产生，提出了对风险防范措施的探讨。

产险公司经营活动中的风险及其管控措施

中国产险业仅走过了20多年的历程，与外国保险公司相比，我国的产险公司普遍存在缺乏一套科学合理的风险管理方法。产险公司业务经营的一系列活动，除了要管理好承保产品的各类风险，实现保险保障的同时，同时加强自身风险管控，降低和化解经营活动中的各类风险。

产险公司经营过程主要包括，营销管理、中介管理、双核管理、资金融资投资、财务管理等几方面，本文以这些环节为主线对存在的风险进行阐述，并提出初浅的管控措施。

§1 营销管理方面风险，包括保险产品风险和营销活动风险。

§1.1 保险产品风险包括产品设计风险，以及来自精算范畴之外的产品价格波动造成的产品风险。目前，产险公司之间存在产品雷同，险种老化，种类简单，责任单一，不能针对一定的保险消费人群开发和改良保险产品，许多不适应市场的产险品种供大于求；而一些新领域缺少新险种，新产品开发近乎于“空白”，一些市场没有得到充分开发，潜在的市场需求得不到满足，反映出产险公司的产品不适应市场变化。保险产品开发应满足客户需求，科学计算费率，应加大产品创新力度。

一、保险产品设计开发和改造旧险种等活动，是保险经营的起点。产品的设计是否适应市场需求，是否选准有潜力的目标市场，能否满足目标市场人群的保险保障需求，产品费率计算是否科学等，主要体现在产品价格是否与该产品所保障的风险相匹配，即精算出来的价格是否能为市场所接受，对保险客户和保险公司双方而言是否合理公平。正确进行市场调研，进行充分的可行性分析，正确选择可保风险，才能确定产险公司的目标市场和产品开发基础，有的放矢，开发出适合市场的产品。产品开发方面存在以下风险：

1、市场调查风险，包括调查工作不细致，认识上出现偏差，目标市场选择不正确，设计出来的产品无法满足目标市场保险需求等。措施：⑴保险公司应重视市场调查，围绕我国经济和社会生活的重大变化，分析历年GDP增长与产险市场增长对比，围绕国家宏观经济政策和产业政策调整，围绕城乡居民的消费习惯和消费热点，服从经济和社会发展的需要，掌握客户对保险保障的现实和潜在的需求，发掘市场潜力，从中寻找符合社会经济发展趋势的创新险种开发方向。⑵依据不同特征细分市场，了解各细分市场的关键购买因素、客户感兴趣程度、具体需求、确定不同细分市场的经济效益，分析在不同细分市场上自身和竞争对手相比较的优势和劣势等各种信息。通过调查可从以下方面对市场细分：按照地理因素，包括城市与农村、经济发达城市与普通城市、地形、交通、气候等，对财险市场进行细分；依据产业市场对消费者群体细分，包括客户的行业、规模、地点等。不同地区地理条件气候交通以及经济发展水平不同，不同行业对保险保障需要也不同，针对客户的不同特点和不同保险需求确定不同类型客户群，结合产险公司自身的条件和特点，分类制定多种不同的营销方案。对不同的客户群选择使用不同的营销方案或营销组合方案，给予不同地区、不同类型的客户灵活快捷的服务。⑶根据公司经营目标和自身资源，选择合适的目标市场作为设计切入点，开发和改造适合市场的险种，集中力量为选定的目标市场服务。

2、可行性分析风险，在市场调查基础上对险种开发方向做可行性分析，选择开发重点，充分考虑现实和潜在的各种因素，利用精算技术科学的计算产品费率，尽可能的达到投保人支付的保费与保险公司未来可能赔偿金额的估定值的对称。通过可行性分析，可能存在的不合理情况有两种：一种情况是如果产品市场适应性差，虽然费率符合保险公司能产生利润的目标，但市场不接受，销售达不到一定的量，无法满足产险公司运营的量的需求；另一种是如果产品费率计算偏低，即使保险标的数量大，保险公司因保费收取不足与承担赔偿风险不匹配，使保险公司入不敷出，影响公司偿付力，无法维持正常经营。因此产品的可研是否成功，是做到设计开发的新产品有较好的市场适应性，同时费率合理能满足保险公司维持正常运营的收费需要。建议产险公司应倾力于开发市场细分程度高、替代性弱的产品，开发有效益的、边际利润率高的产品；逐步减少或退出与其他产险公司相似产品的无利润区，将利润建立在每一张保单上；将扶持优秀业务和淘汰劣质业务结合起来，大力推出有效益的险种。

3、坚持可保利益原则，保险人的承保能力可以把风险分为可保风险和不可保风险。风险的普遍性和复杂性与保险的商业性和盈利性存在冲突，产险公司在险种开发时应把可保利益原则作为衡量投保人资格的条件。如果对保险标的不加选择，就可能让自己陷入不利的境地。同时也要看到可保风险和不可保风险之间的相对关系，随着保险技术的发展，保险公司的承保能力提高等因素变化，可保风险和不可保风险也可以相互转化，因此不能一味局限于历史设定的可保风险范围，应跟进风险测评工作，即时调整可保风险界定条件。为开发新产品提供更广泛的可保风险范围。

4、保险产品的开发和入市都应与国家金融货币政策结合。例如，80年代，某保险公司开发的长效还本家财险，投保时该险种收取的是保险储金，保险费是储金所生利息，当时因通货膨胀率高，市场反应投保踊跃，投保当年银行年利率达到11%，保险公司当年实现的保费水平较高，但随着国家控制通货膨胀调整货币政策，银行利率迅速下降到7%以下，该险种储金利息大幅下降导致保险公司保费降低同时仍承担同样的保险责任，损失不少。因此，保险公司的险种设计、投放要结合国家宏观经济政策、货币金融政策，禀承谨慎的原则。

二、精算范畴之外的产品价格波动造成的产品风险，主要指保险公司为了同市场上大多数同业公司竞争的需要，而执行的低于正常的精算价格的保单定价政策。财险市场竞争激烈，公司出于竞争的需要，在利润和市场份额之间做出牺牲利润选择做市场的策略，这种情况会导致公司可能面临亏损的风险。产险公司盲目地以满足市场为经营目标，不顾经营行为是否产生利润，那么必将影响公司长期的可持续发展，降低公司偿付能力，最终影响被保险人利益。目前多数产险公司正逐步转变贪多求大占市场抢份额的传统做法，向追求又好又快做大做强的经营思想转变，原来的破坏性竞争的行为得到较大转变。

目前，整个产险业仍处于发展初级阶段，产险业务总体规模小，在国民经济中的比重低，功能和作用发挥不充分。产险的功能定位应该不仅有经济补偿功能和资金融通功能，还应具有社会管理功能，这样的定位才能为产险公司全方位、多层次、宽领域挖掘发展潜力，拓宽发展空间提供方向性指导。产险公司要加快新产品的研制步伐，积极开发内含价值高的新产品，以代替内含价值较低、效益较差的产品，逐渐形成一方面有着人性化设计、符合选定的客户群需求，另一方面又有较高的边际效益、有利于公司的长远发展的产品体系。

§1.2营销活动风险，也即产品展业风险。

到2003年底，全国共有保险公司61家，其中产险公司24家。由于保险主体的不断增多，随着竞争的加剧，形成现在的以买方需求为导向的买方市场，保险消费行为的主导性增强，保险消费可供选择的方式增多。产险市场的变化使消费者的消费动机与行为更趋理性和实效性，这些变化对当前的保险营销提出了新的更高的要求，竞争性和保险服务的差异性凸显，需要产险公司改变经营观念，调整营销策略，主动出击，激发目标市场的潜在保险需求，建立系统全面的营销策略。营销方面风险主要表现如下：

一、产险公司的保险产品不贴近保险消费人群需求，由于产品陈旧单一缺乏创新，老旧产品供应过剩，开拓市场找不到出路，尽管调整了营销方式，但没有彻底的改造产险公司的营销策略，仍多沿袭全面扩充业务规模，不惜牺牲产品价格甚至利润以获取市场的低层次的价格竞争。当竞争对手以更低的价格出售产品时，公司将失去优势，并有可能演变成各家公司之间恶性价格竞争，导致破坏产险市场资源，损害各家公司利益，有损行业形象等多种风险。

二、产险公司内部没有建立起系统的产险营销战略，以统领公司的险种开发、质量管理、促销活动和公司形象塑造等一系列经营活动。产险公司的营销管理工作疲于应付不规范的业内竞争需要，缺乏公司整体营销策略，无法提高消费者对产品的认可度和对公司的忠诚度，不利于公司营销工作的可持续发展。

三、产险公司营销手段处于低级阶段，如采用推销观念做营销，产品销售后容易忽视售后服务工作，不利于市场发展。存在的具体问题包括：一是重视广告促销而忽视整体营销；二是重关系营销，轻视知识营销，保险产品附加值小，对客户吸引力不强，达不到持续效果；三是营销人员花费大量精力做推销，产品销售后容易忽视售后服务工作，重营销的形式，忽视服务营销的真正内涵；四是重视险种的推广，而忽视细分客户群的差异化对待，对险种投放在不同地区、不同消费层次客户，缺少差异性服务的营销方式；五是对多种营销方式的组合采用重视不够，缺少应对市场的灵活性。

四、产险公司营销队伍建设滞后，管理和培训机制还需进一步完善，对保险营销人员重招聘和利诱，而忽视培训和提高其整体素质。对营销队伍培训不到位导致对公司的认同感归属感不强，营销序列成为公司最不稳定的人员；现有产险营销队伍整体素质不高，营销人员多未受过系统的保险知识，由于搞产险营销的时间不长，加上自身素质等因素，很难为保户设计出最佳的投保方案，仅凭公司提供的费用政策或简单的营销员个人魅力争取市场的行为，本身就缺少持续的动力，不利于公司营销工作的健康、持续发展。

产险市场的激烈竞争，传统的保险营销模式受到挑战。对以上存在的问题提出解决措施：

1、产险公司应改变原有规模为先的经营管理理念，转变为以发展为主题、以市场为导向、以服务为中心、以效益为目的的多元化经营思想。对竞争激烈的险种如车险，在其利润空间减少的情况下，产险公司应拓宽营销思路，注重细分市场，努力开拓新的市场服务领域，逐步进行业务调整，发展企财险、家财险、责任险等险种营销替代车险，扩大非车险业务在保费总规模中的比重，增加边际效益好的险种占比，调优结构来应对激烈的市场竞争。市场服务领域的创新和拓宽，是公司保持可持续发展的不竭源泉。

2、提高对规范经营的认识，主动自律经营行为，改变行业内打费率战、费用战等不理性做法，建立科学的营销理念，以公司经营效益为目标，选择正确的、有特点的目标市场，坚持顾客需求至上原则，整合公司内外部营销资源，最大限度的相互协调合配合，保持日常一切经营行为都灌注创造利润的基本目标，比自己的竞争对手更有效更快捷地满足目标市场的需求。积极配合行业协会工作，通过协调，约束本地区的同业公司放弃恶性竞争行为，保护产险的市场资源和树立行业形象。

3、产险公司应重视营销管理体系建设，制定公司的整体营销策略，建立立体化的多层次营销体系，创建实施并完善更多更新的营销模式，包括媒体营销、现代通讯网络技术营销、代理渠道营销等。

⑴在实施利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的营销模式时，需注意保险广告传媒的真实性，传媒对顾客的引导，通过营销人员到管理者最后至公司管理决策层进行反馈，促使公司及时调整市场应对策略，提供贴近市场的竞争手段。

⑵利用现代信息技术，拓展网上保险、远程理赔服务等新的服务营销方式，以高新技术支撑销售领域，如：积极推行电话营销和网上销售等。调查显示，1999年，全球不到3％的保险公司允许投保人使用互联网或商业热线服务进行了解、咨询、更改保单信息，但5年内即到2004年这个数目上升到49％左右。1999年我国网民已达400万，仅占总人数的0.33％，远低于美国40％左右的比例。国外保险公司利用互联网，在全球范围内，每天24小时，全年365天不间断的保险广告、咨询、销售及索赔等在线服务，其成本优势、效率优势、跨时空优势、信息优势、迅速提高知名度的广告优势等，值得借鉴。目前金融电子化、网络化的普及，为产险公司提升营销服务渠道范围提供了良好的基础。

⑶重视代理渠道营销方式的完善和拓宽。银行保险在欧美保险业发达国家的推行非常成功，在法国、西班牙、瑞典等国通过银行销售保险实现的保费占非寿险市场业务总量的5-10%。目前多家产险公司推行银行（邮政）代理，就是充分利用银行结算业务量大、网点多、信息网络系统完善，客户广泛等优势，拓宽促销渠道，除销售一般的保险产品外，还可以将保险和银行贷款捆绑销售，将保险和信用卡业务捆绑销售，从而达到一举多得的效果。建议产险公司可以进一步的和有丰富管理经验和营销管理体系较完善的企业，如与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透市场，因此更容易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。

⑷应注重服务与营销机制融为一体，增加产品服务的附加值，改变产险公司历来的以费用贴补市场、为卖产品而卖产品的营销方式。成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的机构，细分客户群体，针对不同的客户群调研结果，分析分类客户需求，客户要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合什么样的客户群体需要？制定各群体客户的不同需求方案提供给客户，例如，产险营销人员可从帮助客户理财和获取保险保障相结合作为切入点，为客户拟定投保方案。给客户提供更多的附加值高的服务，培养忠诚的客户群体。

⑸提倡个性化的营销，构建以客户为核心、以服务为整体功能的品牌。建立以保险需求为导向的新型市场营销管理，目标是开拓业务范围、创新服务营销模式、产品组合灵活多样、有针对性地培养目标市场的忠诚客户群。针对不同地区不同消费层次人群应预备多套险种组合方案，面对不同受众，采取灵活微调、创新险种组合搭配的销售方式。对不同市场，产险公司可以从以下几方面提供个性化服务：

A、“地区差异化”策略，根据地域和区位不同，产险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。在城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，给城市推行网络销售提供了条件，主要可以面向高学历、高收入的年轻白领，推行网络销售，也可采用电话直销、委托中介、人员推销等策略。而农村和经济欠发达地区，不少人的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，没有完全普及电话和网络，因此主要应采取人员直接推销、委托推介、借助银行（邮政）等原有网络来渗透市场的策略。

B、“对象差异化”策略，注意不同消费者需求的差异，对象差异化营销策略既要做到有的放矢，又要区别对待，对象差异化策略是为一定范围消费群体的需求而实行“定单”服务。自己的顾客才是真正的上帝，产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。

C、实施“产品和服务”差异化策略，根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引更多的消费者，直至赢得市场。在竞争激烈的市场，产险公司不能依靠规模来占领市场，应该是分析使用差异性开发新市场、创造新需求来长期赢得市场。产险公司应通过产品、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒宣传和品牌效应、销售人员素质形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由营销人员把不同种类、不同保险金额的产品加以组合，还可与银行、证券等产品结合销售，做好差异化服务。

4、产险公司应注重整合营销，建立大营销战略，以营销统领公司的险种开发、质量管理、促销活动和公司形象塑造等一系列活动。在营销过程中采取各种措施满足客户需要的同时，调动所有相关职能部门，最大限度的相互协调配合，为满足客户的需要服务。

5、改造公司营销团队，采取激励方式和“育人”机制相结合，改变过去单纯的物质奖励为复合激励，把对员工物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现、职业生涯的规划等把高层次需求相结合，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，实施以人为本的管理，用“人本化”管理方式建立一支高素质、稳定的员工队伍。

6、知识和信息的共享性，决定了各产险公司之间在知识和信息的占有和使用上不仅存在竞争，还必然趋向合作。共享知识、共用信息将会创造出更多的知识，增强企业竞争力，网络技术的广泛应用为共享知识提供了条件。各地产险公司配合当地行业协会工作，建立类似“产险行业公共信息平台”的数据库，为各成员公司间交流信息提供快捷、高效渠道，成员公司在对承保、理赔、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过信息平台向其他成员发出查询信息，互通有无，控制逆选择和道德风险。在信息平台面向客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，介绍各公司投保流程、保险产品、服务内容、理赔知识等情况，方便客户查询、比较，选择投保。

产险营销创新，产险公司将更多的采用非价格竞争，以质量竞争、保险服务竞争来争取客户对公司的选择；采用为顾客提供更具特色、更能适合消费者个性化需求的产品和服务形式展开竞争。产险公司将更加注重非价格因素的竞争，以公司的优质服务、创新能力、培训机制、人力资源、品牌形象、消费者满意程度等作为展业的基础，以确保营销服务的持久竞争力。

§2 中介管理方面

保险中介是联系产险公司与广大投保人的纽带，保险中介可以分为专业中介公司、兼业中介机构、个人代理三类。

1、专业保险中介公司包括保险经纪人、保险代理人、保险公估人三类法人机构。保险经纪人受被保险人的委托，代表被保险人的利益，以自己的名义开展保险经营活动；保险代理人（法人）受保险人的委托，代表保险公司的利益，在保险公司的授权范围内从事保险经营活动；保险公估人既可以受保险人的委托，也可以受被保险人的委托，但其既不代表保险人，也不代表被保险人，而是站在独立的立场上，对委托事件做出客观公正的评价，为保险关系当事人提供服务。保险经纪人、保险代理人、保险公估人三者之间具有不同的作用，在保险市场中占有不同的地位，其服务对象、服务性质、业务范围各不相同。

2、保险兼业代理机构包括：银行、邮政代理机构、车商代理、品牌“4S”店代理等，其业务开展多采用“一对多家保险公司”的代理模式。

3、与产险公司签约的个人代理人（自然人），接受保险公司的委托，代表保险公司的利益，在保险公司的授权范围内从事保险经营活动。

目前产险公司与各种保险中介的业务合作中，存在的具体风险主要有：1、产险中介机构和从业人员的行为规范未形成，部分市场参与者抱有投机心态，市场行为不规范现象时有发生。2、不诚实的欺骗行为，实施代理业务时隐瞒有关保险合同的内容，使被保险人对合同产生歧义，阻碍或诱使被保险人或投保人履行如实告知义务，导致保险合同在不诚实基础上签订，发生事故后使保险公司陷入被动的诉讼风险。3、串通被保险人、投保人或受益人骗取保险金，获取非法收益。4、利用产险公司之间的竞争，对保险产品压价、一味的要求降低承保费率、支付高额市场费用等。5、以中介机构名义销售保险产品或宣传保险产品，损害产险公司利益。6、挪用、截留保险费或保险赔款，损害产险公司利益。7、泄露业务往来中所知悉的产险公司业务和财产信息，获取不正当收益。8、产险公司与中介的合作仅停留在结算和业务数据统计等最初浅层面，没有真正实施有效管理，对保险中介的培训几近空白。与产险公司签约的大量个人代理，人数众多，人员素质参差不齐，人均产能低，诚信意识和法规意识较淡薄，公司对个人代理缺乏有效约束和管理：监管部门要求个人代理只能为一家产险公司签订代理合同，实际是一个代理人要把业务做给其他的产险公司，公司无法对其约束限制。9、与产险公司签约的个人代理人，包含部分不真实个人代理，是产险公司应付中介监管、账面支付手续费的载体，目的是为摊低个人代理的个税代扣缴税金，存在行业虚假代理和漏缴税款的监管风险。 

产险公司的防范措施：1、产险公司应当加强对保险代理人的培训和管理，提高保险代理人的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险代理人进行违背诚信义务的活动。

2、设立本公司保险代理人登记簿，加强对中介机构合作业务的管理，定时检查合作业务处理是否合规，完备的业务档案、业务经营活动的相关资料保管等；采用有效的法律手段，要求代理机构或个人，对在经营过程中知悉的公司业务财产等经济隐私负有保密的义务。

3、产险公司应强化产品开发和业务管理职能，将个人代理人逐步交给代理公司统一管理。如果自己管理庞大的个人代理人，工作量太大，而且不容易管好，也不利于规范个人代理管理和保险市场的分工合作。

 4、遵守相关法规，规范代理行为。坚持个人代理人的实名制代理，严格审查支付对象的合规性、真实性，做到实名支付，原则上不接受代理费用的委托领取。

5、对保险中介人行为规范进行控制，在业务往来中严格审核中介公司资格，保证与自己业务合作的中介公司经营合法化。可设立担保制度，签约时，要求从事保险中介的个人或法人出具担保人提供的资金担保凭据，或缴存保证金，或投保职业责任保险，以使其具备承担一定的民事赔偿责任的能力；同时配合行业协会对不正当营业行为的监管，要求保险中介在从业时必须保持最大诚信，禁止中介人讲不实之辞、不将重要事项告诉顾客、对合同内容不作全面陈述、妨碍客户的正当申报或促使客户的不实申报、促使客户作不正常的合约更换等行为的出现，以维护产险公司的利益。

6、向行业监管部门建议，建立客户投诉制度，完善中介的行业自律机制，在当地“产险行业公共信息平台”上建立了保险中介人信息档案库。行业协会下设中介行业组织，通过制定一系列的行业自律条例及守则，从中介人的业务专业水平、销售职业道德、日常行为规范等方面来对其加以约束，还可以负责对保险中介人从业资格的审查、考试的组织、佣金的管理及日常行为的监督，对保险中介人的执业情况进行全面记录，方便接受社会公众对保险中介人的查询、投诉和监督。行业协会接受来自产险公司、社会公众对保险中介人的查询和投诉，对中介人日常行为进行全面监督。

7、与信誉高、合作时间长的中介公司探索深度合作空间，提高合作层次，充分发展具备战略合作基础的合作伙伴，进一步可考虑在资本层次进行合作，真正建立起战略互补、资源共享和实现效益“双赢”格局。例如，初期可以尝试在合理手续费比例、有效控制承保质量的合作前提下，产险公司为4S店提供住店理赔、品牌共建、调度事故车辆等服务。

在保险市场化程度较高的西方国家保险市场上，保险公司主要承担核保、核赔和业务管理等保险业务的经营活动，而将承保业务交由保险代理人或保险经纪人办理，理赔案件的处理则交由保险公估人办理，从而提高了保险经营的专业化水平和效益。随着我国产险行业集约化经营的推广，产险市场将进一步的规范、成熟，向集约化经营发展，主要体现在产险公司与中介公司之间业务的分工。保险中介的健康发展，不仅可以完善保险市场结构和市场运行机制，扩大保险单覆盖面和渗透率，也为保险公司转换经营机制营造了有利市场环境，并能在保险产品创新、销售渠道创新、服务方式创新等方面发挥自己的独特优势。

§3 产险公司业务双核的风险

产险公司存在核保核赔制度不完善，承保理赔风险突出，主要是由于违反授权规定的承保理赔权限、擅自承保、定损理赔的现象仍然存在，业务中的逆选择及过度承保的风险一直存在，夸大虚构保险事故进行保险骗赔的案件数量和金额都呈现急速上升的趋势，理赔人员的素质不高甚至缺乏应有的职业道德，各种人情赔款等都会增加产险公司的经营风险。分承保和理赔环节阐述如下。

§3.1承保环节的核保管理风险。产险公司承保前风险管理是整个公司运作至关重要的一个环节，它是产险公司的一道“门槛”，承保质量的优劣以及公司利润的高低都在于这个环节的控制，关系到公司经营的稳定性和经济效益的好坏，同时也能反映产险公司经营管理水平高低。保险公司精算在制定保费时设定对一些有形风险和道德风险的选择标准，保险公司核保人员在审核客户的投保申请时，要确保客户符合这些标准，即选择所要承保的标的符合公司的承保方针、核保标准。

核保风险主要表现在：

1、超承保能力承保，盲目接受风险。在一定的时点上，产险公司的承保能力是有限的，如果公司经常超越自身承保能力承保，违反承保实务的规范要求盲目签单承保，将可能导致公司出现亏损甚至倒闭的风险。

2、核保人忽视风险责任控制，随意提高保费自留额度，降低保费费率，放宽承保条件，对高额退费等予以核保通过。

3、一些公司采用扩大保险责任等方式承揽业务，使风险无法估量。保险期限长，风险长期潜伏并具有隐蔽性的如房贷险；风险相互作用，具有渗透性的如财险业务；恶性竞争行为可能带来经营亏损风险的，如车险、意外险业务，其实际费率大大低于名义费率，保费收取不足，将导致经营效益不佳。

4、违反《保险法》及监管规定违规高额支付市场费，或采取高额退费变相支付市场费用，用高费用吸引业务，以规模论英雄，加大公司运营成本，降低承保利润，导致偿付力下降。

核保的风险防御主要应把握好两个方面：合理的承保标准和严格的核保手续。管控措施包括：

1、制定合理的承保标准，将风险分为标准风险、次标准风险和拒保风险，并进一步细分风险等级，核保人员根据经验来对投保的具体风险加以衡量分析，比照不同的等级收取保费，标准风险收取标准保费，高于标准风险的分级加收保费；对某些特殊风险设立免赔条件，或收取单独的额外保费。

2、编制与实现公司经营利润相一致的核保制度，作为办理承保业务的操作规程。核保制度列明每一险种不同风险等级的条件、标准、费率和应考虑的因素，以及与这些因素有关的投保申请者情况，决定怎样处理这些投保申请等并决定是否接受承保。公司对核保政策的执行情况应随时检查，完善财险公司核保制度，加强核保管理。核保工作的关口前移，把业务人员和代理人视同公司最初环节的核保人，加强他们对公司承保政策的培训学习，由他们对投保申请人的投保意愿及是否满足原始投保条件进行初步审查，符合公司承保政策条件的才予以办理投保要约。

3、强化费率管理避免定价风险，建立并实行分级管理制度，根据不同险种的业务规模、经营期限、风险程度、技术要求，实施不同的费率管理办法，分别实行标准费率、审批费率、报备费率和自由费率；建立并实行差别费率制度，体现地域差别、被保险人差别；建立并实行费率内部稽查制度，对检查中发现的违规行为实行惩处处理；建立完善公司费率管理体系并覆盖费率管理的各个方面，以适应产险业务发展的要求。

4、坚持规模与效益并重，发展业务与管理同步的经营思想，加强业务质量考核把关，制定业务承保环节与利润相关的考核指标，作为产险公司业绩考核的重要依据，调动公司销售和管理各环节的人员共同把好业务质量入口关。

5、改善核保条件，提高核保技术，提升电子化、信息化、网络化等技术手段。

6、科学设定核保权限，将核保质量同核保人员经济利益挂钩。分不同等级确定核保人员权限，核保人员在各自权限范围内对投保标的和投保单做细致、周密、审慎的审核，做出是否承保的正确判断。提高核保人员政策水平、业务技能和综合素质，实行资格考试，考核上岗。

§3.2理赔环节的核赔与损失管理风险。

这个环节的风险主要体现为内部和外部两种风险形式，内部风险包括：公司内部缺乏有效的监督机制和行为约束机制，导致虚假理赔，盲目赔付，通融赔付和以赔谋私；理赔人员缺乏职业道德和专业素养，因不及时到达现场勘察损失原因和损失程度，或因业务技能原因在现场无法正确判断损失原因和计算赔偿金额，导致标的损失扩大，公司超额赔偿的成本支出。外部风险指保险欺诈风险，即投保人、被保险人、受益人以欺诈手段伪造或夸大损失，获取不该获得的保险赔款行为。针对这些风险，产险公司应加强理赔环节的风险管控：

一、建立理赔人员考核制度，加强理赔工作监督检查。逐步完善内控制度，明确岗位责任，对经办、复核、审批、给付等岗位分开设置，避免混岗，制定并实行理赔责任追究制度，有效建立起理赔风险管理机制，将理赔权限、时效列入考核制度，在制定过程中对各类案件划分归属，以案件的难易程度、案件所属地域、是否跨地区等特征分类，按不同类别案件在内部各级公司、各岗位做出合理的时限规定，并对应制定考核办法，对理赔人员进行量化考核，落实理赔时效管理。

二、建立健全理赔权限管理制度，加快理赔速度，提高理赔工作水平，有效进行风险控制，可根据各单位理赔案件差错率、赔付率、投诉率等理赔质量指标，结合理赔制度的执行情况，对所属各营业单位的核赔权限做合理差异化授权。

三、加强专业化理赔队伍建设，加大培训力度，组织对保险条款、法律常识、公司承保理赔制度、调查技巧交流、典型案例等方面知识的学习；加强职业道德培训和公司企业文化宣导，增强职业道德修养和爱岗敬业精神。

四、与外部沟通协作：与公安部门协作，遇重大疑难案件处理，可请求公安部门协助调查取证处理；与医院联系，相互协作，为理赔案件的查勘创造便利条件，规范医院医疗及鉴定行为，避免医方出具虚假证明、开假发票等不良现象；与法院、检察院联系，营造良好司法氛围，促进保险诉讼案件的公平公正合理的审理。

五、加强内部的沟通协作，建立内部定时两核环节的沟通制度，通过理赔部门的反馈，促进承保部门加强承保管理、严格核保条件，防止风险的发生。通过理赔，保险承保质量能得以检验，保险展业是否深入，承保手续是否完善，保险费率是否合理，保险金额是否恰当，都可以在发生赔案后显露出来。在产险公司内部，出于风险管控的目的，多数公司承保和理赔部门相对独立，两者间在信息交流与反馈上存有一定障碍。很多时候承保部门因业务发展需要，明知投保人在告知义务履行上存在问题，却仍加以承保；理赔部门在保险事故发生后，欲行使解除权时，却发现已过了30日的除斥期间或两年的可抗辩期。由于理赔部门操作流程管理节点设置较多，理赔部门为防止不可抗辩、弃权与禁止反言等原则产生的诉讼风险，应注意的问题：1、建立与承保部门的便捷沟通机制，利用及时核查投保资料、向业务人员了解情况等方式，来及时了解标的理赔情况。2、进一步简化理赔流程，建立涉及解除权的案件快速处理通道。3、建立责任人惩处制度。公司应加强对合规经营的宣传，强化操作人员的责任心，建立责任追究制度，并加以落实，以应对业务流程处理中不规范操作对公司发展带来的不利影响。

小结：两核工作是产险公司业务管理两项重要风险管控关，应努力做到落实公司集约化管理建设进程，加快实行核保核赔集中管理工作，建立并实施适应集中管理要求的规章制度和业务流程；业务管理既要具备较高的损失率成本预测和控制水平，也要具有良好的承保风险标的同质性选择管理水平，因此只有通过严格执行核保核赔操作规程，提高业务质量，防范和控制风险，从风险的管理和控制中提高直接盈利水平；同时，加强人员培训，精简队伍，提高效率，降低管理成本，提高间接盈利水平；加大信息系统建设投入，加快建立“两核”中心信息技术支持系统，减少环节，集中管理，提高效益；落实核保、核赔人制度，加强培训和考核，打造具有专业水准的两核队伍。

§4 保险资金投资运用方面的风险。产险资金融资投资方面的风险和管控措施

我国产险业界长期片面注重保险的保障功能，忽视保险的金融功能，多数产险公司保险投资规模小，保险资金运用率低；投资结构不合理，投资方式受限制；投资管理欠科学，投资效率不高；加之保险投资监管限制多，缺乏灵活性等，我国的产险资金融资投资发展相当落后，不适应于我国保险业参与国际竞争的发展趋势。近年来，产险业保费收入增长与国民经济发展之间一直保持较为稳定的正相关关系，产险资金的融通投资变得越来越重要。

产险公司一方面通过收取保费，集聚社会闲散资金；另外需要为履行偿付责任提存各种准备金作为保险基金。保费加保险基金形成产险公司金额巨大的暂时闲置资金，产险公司需要加快这部分资金的周转，以增加公司收益，增强公司偿付能力。采取购买国债、证券投资基金和同业拆借等多种形式的保险资金投资，成为保险公司收入和利润的重要来源，同时保险资金投资在资本市场、货币市场中发挥着越来越重要的作用，成为资本市场重要的机构投资者。资本市场竞争激烈，保险资金的投资运营面临的主要风险包括投资政策风险、决策风险、信用风险、交易风险等。

产险公司对保险资金运作、分工主要包括三个层次内容：1、宏观决策层，包括制定合理的资金运用组织模式，决定资金运用结构、投资去向、投资比例等，拓宽保险资金运用渠道，研究保险资金投资股权、物权、产权和资产证券化产品的政策，宏观决策必须有可行性论证作依据，这个层次的工作应由公司主要负责人直接负责。

2、投资实施层次，包括具体组织实施资金运用活动，主要体现为日常管理工作，实施决策层的投资计划，发现问题及时采取对策处理，防止投资失误，这个层次的工作应由公司内设的投资部门负责进行。

3、监督与考核层，按照投资规则和财务制度要求，由公司的董事或监事机构、财务部门共同负责对公司投资活动进行监督考核。

产险公司资金融资投资管理实际就是对公司金融资产进行的管理，其风险管控采取以下措施：

一、产险公司应完善内部资金运用管理和运行机制，包括：1、健全保险资金集中管理制度，加强资金的集中管理和统一调配。2、设立专门的资金运用管理部门，依照《保险资金运用风险控制指引（试行）》等相关法规要求，强化资产战略配置职能，合理确定投资操作模式，按公司资产配置要求进行投资操作；分析国家政策拓宽资金运用渠道，研究保险资金投资于股权、物权、产权和资产证券化产品的政策和资产配置结构，对不同投资方式和单项投资应规定明确的比例进行限制，防止保险资金投资过分集中。多元化投资渠道不仅有利于提升投资回报率而且有利于分散投资风险。3、建议产险公司设立专业资产管理公司，提高保险资金参与金融市场的深度和广度，处理好保险公司与保险资产管理公司的关系，产险公司以资产负债匹配和流动性管理为重点，抓好资产战略配置工作，作为委托人对资产管理公司执行的战略配置情况进行监督，对委托资产的投资回报绩效进行考核。

二、提高保险资金运用管理水平，分析和把握宏观经济、金融形势和国家各项方针政策对保险资金运用的影响，制定公司投资政策；制定科学的资金运用绩效考评体系，设置全面考核指标，包括：对长期收益和短期收益、动态收益和稳定性收益、效益指标和风险指标等方面的考核。

三、实行全面风险管理，完善多层次保险资金风险防范体系，稳步推进保险资金托管改革，强化投资决策、交易和托管三分离的防火墙机制，制定投资工具和交易对手信用风险控制措施。对保险资金涉及的人员、岗位、权限进行有效约束和监督，“三权分离”即前台操作和后台管理分开、投资运作和风险管理分开、投资决策和投资操作分开，最大限度的减少风险。

四、加强资金运用监管信息系统建设，建立产险公司资产管理内部信用评级系统，实施持续动态的风险管理。

五、处理好保险资金运用与业务发展的关系。1、既保证主营业务资金流动充足正常，又做到闲置资金的充分使用。同时注意加强产品开发与资金运用的有效对接，研究保险资金投资股权、物权、产权和资产证券化与研发产品的内在联系。产险公司应在产品开发、定价、精算、投资决策及财务平衡预算策略等方面进行系统性思考与适配，使经营活动与投资行为具有一致性，叠加竞争优势。2、做好现金流的动态管理。现金流入必须大于现金流出，解决现金流的根本在于业务发展，产险公司应坚持又好又快、做大做强的发展思路，坚持在加快发展中调整业务和险种结构。做好用多年平稳经营逐步化解累积存量风险的中长期计划，防止大幅放缓发展速度，引发现金流风险提前暴发的做法，使偿付力不足的公司，失去自我化解的机会。通过制度化和程序化的约束，发挥整体的系统协调作战的能力，以利于公司可持续发展的经营目标实现。

随着业务竞争的加剧，产险经营边际利润已微乎其微，充分发挥保险的融资投资功能，最大限度获取保险资金的投资收益将成为产险公司利润的重要来源。

§5 产险公司财务管理风险

我国的保险公司尽管在规模上发展很快，但资产盈利能力仍比较弱。调查显示，2001年中国产险公司的资产利润率一般都不到1％，而世界前20位的保险公司最低的资产利润率为1.76％。因此，产险公司提高资产、资金赢利能力，加强财务管理工作迫在眉睫。

产险公司的财务管理存在突出的问题：投资融资方面，由于投资经营机制不完善，资本投放结构配置不合理，对资本市场和投资渠道的调研缺乏科学论证。保险经营方面，资产总量高速增长但结构不合理，隐藏泡沫，增长方式原始，高效益资产所占比重小；在经营机构设置的初始投入方面，资金使用的机会成本浪费严重，新设机构缺乏明确的资产负债管理目标；财务管理滞后，没有完整的财务预警和计划指导能力，没有做好发现问题及时分析并提出应对策略的作用等。

一、健全财务制度，加强资金管理和运用，保持资金运用安全性和收益性、流动性之间的平衡，充分利用资金投放资本市场，以投资收益来增加利润。相应的财务管理应及时调整经营战略和经营方针，严肃财经纪律，严格执行资金收支两条线规定，加强资金管控，实施资金管理高度集中、统一调配。由于我国国内资本市场逐步发展成熟，新保险法对保险资金投放渠道的规定有所松动，使保险公司多渠道实施融资职能具备了更多条件。产险公司财务管理工作应调整财务管理目标，更加注重资金的集中运用管理，建立稳妥的资金管理机制，制订出主业运营与投资相结合，机制灵活、管理严格的资金管理制度，做到产险业务运营资金充足，资金投资业务周转安全高效，公司现金流正常，实现产险公司资产的保值、增殖，增强资产盈利水平、提高公司偿付能力，保持长期持久经营能力。对以前期经营和投资行为中形成的逾期未收回的各项资金，应积极组织力量，加强清收，盘活沉淀的资产，有效加快资产周转率，使闲置资金能最大限度获取投资收益。产险公司应健全公司的财务制度，发挥内控财务管理的作用，优化资产投放结构，管好用好保险资金，保证公司资产质量的不断提高。

二、用好财务政策，引导业务结构调整。大力发展有效益的、边际利润率高的业务，坚决退出无利润区，制定地区、营业机构的差异化财务政策，用财务政策倾斜来扶持优秀业务和淘汰劣质业务，将利润核算建立在每一张保单上，适度掌握公司业务发展节奏，通过精算准备金的提转，调优公司资产负债结构配置。

三、建立和完善以财务为核心的内控体系。加强财务、精算、单证契约管理、核保核赔、机构管理、内部稽核六大内控系统之间的沟通与协调，建立事前预警、事中监控、事后检查相结合的内控体系平台，保持保险业务盈亏持平。注重成本投入控制，包括对开设新机构的审慎选择，要考虑到新设机构的投入产出的比例、经营者的素质、成本的承受能力等综合因素，对不能达到盈亏平衡点的，不予开设新机构。对于长期经营不善的机构，要坚决撤并。要确保新设机构质量，要提高新设机构的经营管理水平，提高人均产能和效益，建立责任制和报告制度、健全预算管理、落实稽核制度。

四、利用现有统计分析、财务数据和核算系统，构建一个内容更丰富、结构更合理、功能更强大的综合信息系统，在产险公司内部实现对数据资源的集中管理和共享，开发并完善包括公司竞争力评估系统、分析系统、计划执行监控和预警系统在内的，能提供在线查询与管理控制系统，提高信息技术水平，保障公司财务管理活动的持续动态监控能力。

五、改革目前的一级法人核算体制，对分支公司实行子公司化经营。核算上实行利润中心体制，利润指标层层分解下达，各分支机构就是层级不同的大小利润分中心，各层级的营业单位落实以经济效益为经营目标。转变过去分支机构经营者单纯地追求业务规模、市场份额的经营思想，使经营结果直接与企业经营者和员工的利益联系在一起。完善企业分配制度，对分支机构及其员工的分配，不仅与其保费收入的多少挂钩，而且要加大与利润挂钩的比重，促使他们不仅在思想认识上，而且从自身经济利益考虑，都要增强经济效益观念。只有公司上下都注重经济效益，把提高公司的盈利水平落实到每个岗位每个人的日常工作中，才有实现公司做大做强的广泛基础。

六、提高财务信息综合分析能力。根据公司的财务报表提供会计信息综合反映公司的财务状况、经营成果和现金流动情况，利用比率分析、结构分析和比较分析等方法，研究公司的偿债能力、盈利能力和资产管理能力等，对公司的综合财务状况做出判断，分析公司的安全状况，从而充分发挥产险公司财务预警的作用。

结束语

未来产险公司经营活动的风险管理方向，应当是对公司经营面临的所有风险做出连贯一致、准确和及时的度量，各环节建立严密的程序来对风险进行分析和监控处理，在产险公司内部各环节岗位建立严格规范的风险管控规程，致力于防范和化解风险，就是本文上述提出的风险管理措施。只有不断转变经营理念，加强保险经营管理，提高风险管理能力，提升管理技术先进水平，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参 考 文 献

保险公司经营管理 魏巧琴编著 上海财经大学出版社

银行保险 胡浩主编 中国金融出版社

风险管理与实物操作 王健康主编 吴金文主审 电子工业出版社

中国保险业的现状与发展 刘仁伍 社会科学文献出版社

保险经纪人实务 吴定富主编

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