一、加强我国服装行业营销渠道管理的重要性

一个企业要想取得长久的发展就必须拥有持久战略优势，所谓持久战略优势指竞争对手无法迅速模仿或不易模仿的竞争优势。①在战略营销工具：产品、价格、促销、渠道这四个基本因素中，企业采取对产品，价格，促销这三个因素进行改变通过这些战略获取竞争优势已经变得越来越困难了，对于竞争对手来说，营销渠道在短时间内难于模仿，对获得竞争优势来说营销渠道策略比其他三个因素更能提供潜在的力量，原因主要体现在以下三各方面：渠道战略需要花大量的时间来计划和实施，然而对于很多竞争对手来说，他们不愿意花费更多的精力来模仿渠道的设置；渠道战略通常需要一个组织结构，而这样的组织结构是通过花费大量的时间，精力来选拔，培训的；渠道战略是基于关系和人的，渠道战略的成功直接依赖于在各种不同组织中各岗位上人员有效的合作，渠道关系是不容易建立和维持的，对于竞争对手来说他们更宁愿选择产品，价格，促销方面来竞争。因此渠道管理就成为企业取得竞争优势，占据市场最高点的重要因素营销渠道

的重要因素。

（一）营销渠道内涵

营销渠道（marketing channel）也称分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者的过程中经过的途径。服装销售的完成基本都是经过一定的中间商而不是直接从服装生产商到消费者。整个服装销售渠道的起点是服装生产者，终点是服装消费者。对于服装行业来说渠道管理的重要性更是不言而喻的，渠道的管理内容主要分为：渠道成员管理、渠道信息化管理、渠道物流管理。中国服装行业很多企业现在在产品设计这一环节严重缺乏创新思想，大多都是在抄袭国外设计风格，而且越来越多的国外风，国外潮流占据着中国服装款式的大部分；然而在渠道上面，创新力量更是不强，这样下去是不可能在竞争中继续生存的，服装企业只有建立了良好的终端渠道管理体系，才能够在激烈的竞争中取得成功。   

服装企业营销渠道管理主要体现在渠道成员管理、渠道信息化管理、渠道物流管理。渠道成员管理主要体现在渠道成员的寻找选择，渠道成员的激励评估，服装企业产品要进入一个地区首先要对该地区做一个全面的评估，并通过服装商会，展销会，广告征集等方法寻找中间商，并根据自己的产品以及企业特点，中间商的经济实力、运营能力、合作态度及声誉等对寻找的中间商进行过滤选择。对渠道成员的激励和评估也是很重要的，只有企业和中间商是双赢互利的才有可能长远的发展下去，对中间商的激励主要有直接激励和间接激励，直接激励一般体现在直接给中间商金钱物质等奖励来激发中间商的积极性，间接激励一般是通过提供更好的管理方法及销售方法来激励中间商。渠道信息化管理体现在：渠道规划、渠道拓展和建设、终端装修、渠道运营、以及渠道评估。企业应在每一年年初年应该根据上一年的销售情况以及下一年的销售计划确定渠道网点数据；开店申请，开店审核，经销商协议，渠道建设进度数据；装修申请、图纸、物料道具等信息；终端渠道培训、渠道货品进销存、渠道资金收付信息；督导部、监察部、营销总公司对渠道建设、运营进行过程检查数据；系统总公司对渠道的年度评估数据，将这些数据整理规划好，准确的录入信息管理数据系统中。  

渠道物流管理主要体现在对仓储、原料处理、订货处理以及运输等进行系统详细规定及管理，确保货物顺利流通。物流管理也同样影响着渠道策略的制定，好的系统的物流管理模式，可以加快货物的流通和仓储，节省时间同时可以对入库材料进行及时处理，对订货单也进行及时的处理，减少库存压力，良好的渠道物流管理可以给企业带来很多利益。  

服装企业市场营销中的关键因素之一就是建立积极可靠，健全完整的销售渠道，一个服装企业的销售渠道是否健全，是否通畅，又将影响着企业产品是否能够及时有效的销售出去，从而影响产品的销售量和企业的经济效益，营销渠道的作用是不容忽视的，以下是营销渠道在服装行业中的作用的具体体现：  

A 营销渠道是企业营销组合的重要部分，企业仅有优质的产品，合适的价格，不通过一定的渠道去打开市场，产品一样卖不出去。  

B 营销渠道为生产者和消费者提供了方便，企业通过良好畅通的营销渠道来实现产品的的销售，不仅加快商品流通速度，让商家卖出更多的产品以获得更多的经济效益，而且是消费者随时通过销售渠道选择和购买自己所需的产品，节省了消费者的时间和精力。 

由于服装行业的特殊性，企业在激烈的市场竞争中已难以从产品，价格，促销方面来寻求竞争优势，这些方面很难寻找打的差异化，所以眼光逐渐转移到渠道方向，同时营销渠道的制胜日益成为企业角逐市场，抢占制高点，实现快速发展的重要条件，在新时代条件下，我们的企业只有通过改善营销渠道策略，加强营销渠道管理来为企业注入新鲜的血液，提高企业自身的竞争实力，更多的参与国内甚至国际竞争。  

怎样才能更好地管理我国服装行业的营销渠道，第一步很重要的就是选择什么样渠道类型，服装行业是一个特殊的行业，在传统的价格、分销、促销方面已经不能产生竞争优势，所以现阶段服装行业要取得质的飞跃，寻找出新的、更多地突破口是关键，许多企业已经认识到了加强渠道管理的重要性，通过电子数据交换、减少库存以及改进库存管理过程才是使企业长远发展的选择。  

（二）加强我国服装行业营销渠道管理的重要意义

对于服装行业来说，要纵观全局，从我国服装行业营销渠道管理现状中总结经验教训，还要站在市场的角度及自身发展的立场上，客观地分析自身的特点，有效的吸收运用国际先进经营理念和战略决策，制定适合自己营销渠道管理模式。 

随着经济的快速发展，我国服装行业也在进一步发展，但是发展之中又存在很多问题，特别是服装行业营销渠道管理已逐渐成为制约企业进步的瓶颈，服装企业要想取得质的飞跃，迎合快速发展的经济大环境，必须加强对渠道的控制和管理，事实表明许多服装企业也开始认识到渠道管理的重要性，在经济快速发展环境下，服装企业必须进一步加强营销渠道的管理，进一步提升自身的核心竞争力。  

科技革命带来的生产力的高度发展、跨国公司的长足发展、全球性市场经体制的实现必然带来世界范围的市场竞争，国内服装企业的竞争压力加剧，各企业都在寻找致胜的法宝，国际之间的竞争更是加剧，特别是欧美发达国家的服装行业在技术，生产工艺等方面本来就占有优势，加之他们特别注重经营管理和战略决策，面对国内、国际的双重竞争，加之服装行业的特殊性，使得企业在产品，价格，促销方面是很容易模仿的，所以竞争的优势不明显，只有在渠道上下功夫。营销渠道的制胜日益成为企业角逐市场，抢占制高点，实现快速发展的重要条件，在新时代条件下，我们的企业通过改善营销渠道策略，加强营销渠道管理来提升企业的竞争力，可以参与国内甚至国际竞争，对我们服装行业内的企业来说都具有重要的意义。

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