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关于企业营销管理中的主要问题及对策研究 (3)(二)
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毕业论文范文题目:
关于企业营销管理中的主要问题及对策研究 (3)(二)
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关于企业营销管理中的主要问题及对策研究 (3)(二)
关于企业营销管理中的主要问题及对策研究 (3)(二)毕业论文范文介绍开始:
关于企业营销管理中的主要问题及对策研究
经营能力分析:国内中小企业通常依靠产业选择、政府关系或者广告轰炸获得某一时期的良好发展。但是不难看到,这种类型的中小企业大都缺乏发展后劲。究其原因,主要是因为它们没有一个清晰合理的企业发展战略规划,缺乏科学规范的企业管理体系,造成企业经营能力低下,结果在激烈的市场竞争中败下阵来。技术能力分析:改革开放以来,我国中小企业的技术能力通过技术引进和技术创新有了很大进步,对于我国的社会经济发展起到了巨大的推动作用,但也存在诸多不足:中小企业的技术引进结构不合理,主要是以成套设备生产线的引进为主,而对软件技术和管理技术的引进较少;对技术引进后的消化、吸收及创新不够重视,国产化进度缓慢;技术引进盲目,低水平重复现象严重;缺乏对核心技术的研发或掌握,在产品的增值链中处于较低层次,易受人制约;固步自封,不能以发展的观点进行持续的技术创新等等。 营销能力分析:国内诸多中小企业还停滞在推销观念上。对于营销概念,也许很多人并不陌生,但缺乏系统的理论积淀,而且对于如何结合市场与企业实际情况进行营销运作和营销管理,也缺乏宝贵的实践经验。即使在观念和经验上并不欠缺,财务、技术上的先天不足也使中小企业的营销能力受到很多限制。财务能力分析: 据“中国200家高速成长中小企业调研活动”调查结果显示,在5,000家接受调查的中小企业里,有90%以上认为第一大难题就是融资。中国内地中小企业的财务能力普遍偏弱,主要就是因为它们的融资渠道实在有限。其外源性融资主要来自于银行贷款,内源性融资则主要来自于所有者投入。除此以外,国内中小企业基本上没有其它的融资办法。但随着国家对中小企业扶持力度的加大和中国加入WTO以及世界经济全球化进程的加快,国内中小企业的融资渠道将大大拓宽,其财务能力也将得到较大程度的提高。
③机会与威胁分析
首先,机会分析。宏观经济管理制度的建立健全与基础设施的建设完善使得国内中小企业拥有了前所未有的良好发展平台。据报载,国家发展与改革委将重点组织实施中小企业创业、融资担保和培训三大工程,加强对中小企业的创新、信息和经济技术合作三项服务,这些措施为中小企业发展创造了良好的外部条件;国家基础设施近几年也有了长足发展,长江三峡工程、青藏铁路、西电东送工程、南水北调工程和治淮骨干工程等国家基础设施重点工程的建设为改善我国经济基础设施的落后状况起到了积极作用,也为中小企业的发展打开了便利之门。经济全球化为我国中小企业参与国际分工提供了机会。在经济全球化的过程中,有两个明显特征,即世界经济结构大调整和产业大转移。我国劳动力资源丰富而且低廉,发展制造业优势明显。目前,我国国际贸易依存度已超过70%,成为“世界工厂”。中小企业应该加快自我调整,充分利用自身优势,努力创造条件,面向国际市场,积极寻求更多的发展机会和更为广阔的发展空间。网络技术飞速发展,中小企业大有可为。网络的技术发展和普及改变了企业获取知识、销售产品的方式和渠道,从而使得教育变得更为灵活和易于普及,销售更为便利和快捷。互联网已进入千家万户,改变了人们的生活方式,人们可以在家里就通过互联网看书、聊天、游戏,甚至购物。 2010年6月底,我国的网民数量达2.53亿人,已超过美国位居全球首位。因此,对于企业而言,网络是全新的销售、管理平台以及更为广阔的合作渠道,可以利用网络进行管理、宣传和销售,互联网上流动的大量知识和信息还将更有利于中小企业的技术创新,企业员工则有了更好的自我培训和提高素质的工具。当今世界科技发展前景广阔,中小企业有望实现或者利用技术突破。曾经有位学者宣称,20年后人们将拥有的知识,现在90%还没有创造出来。一方面,随着技术进步,生产分工越来越精细,分工链条将变得更长,拥有更多分支,中小企业在某一链条上实现技术突破的机会更多;另一方面,很多高新技术领域在21世纪有望突破,为我国中小企业的发展提供无数机遇。 与大企业相比,在经营机制的灵活性和技术的研制创新等方面,中小企业具有自身的独特优势。所以,中小企业应作好充分的准备,及时、准确地把握以上外部因素可能带来的巨大发展机会。
然后,从威胁角度分析。国家保护政策作用减弱,中小企业的生存难度增加。长期以来,一方面由于规模小、技术落后和资金短缺等诸多先天不足,另一方面由于在推动社会经济稳定发展方面的特殊作用等多种因素,中小企业历来是国家和地区政府大力保护和扶持的对象。也正因为如此,中小企业一般都能获得一部分相对稳定的市场,得以维持生存和发展。但自二十世纪九十年代以来,在经济全球化迅猛发展的背景下,国与国、地区与地区之间的经济日趋融合,障碍越来越少,因而利用行政手段来干预保护本国或地区中小企业的传统做法,已经越来越难以奏效。人才的争夺更加激烈。无论是国与国还是企业与企业之间的竞争,说到底是人才竞争[5]。从国家与地区层面来看,一方面各国纷纷放松市场准入,跨国公司大规模进驻,高层次人才纷纷流向外资公司。另一方面,高科技人员大量移民发达国家或在发达国家滞留不归。从企业层面来看,由于中小企业各方面条件远不如外资企业和国内大型企业,从而面临着人才引进和流失的双重困难。市场竞争日趋白热化。与其他类型企业相比,中小企业实力较弱,技术水平较低,人才缺乏,融资比较困难,因而缺乏竞争力。所以,中小企业要想在竞争日趋激烈的市场中站稳脚跟,谋求发展,就必须注意克服自身弱点,尽快提高企业技术构成、经营管理水平以及员工素质等。否则,中小企业就会在激烈的市场竞争中被淘汰出局。“瓶颈”效应更加明显。国内的基础设施虽然大有改观,但仍跟不上经济发展的需要。交通、能源和原材料的紧张情势不容乐观,供需矛盾日益突出,这些都严重影响了中小企业发展的长期性和稳定性。2009年我国能源消费总量26.5亿吨标准煤,比上年增长7.8%,而同期全国一次能源生产总量只有23.7亿吨标准煤。的经中国济增长是以高能耗的重工业化为主要特征,这就进一步激化业已足够紧张的发展“瓶颈”矛盾。经济发展存在不稳定因素。在中国经济迅猛发展的同时,我们应该注意到,有很多不稳定因素很有可能随时爆发,从而阻碍经济发展,使我国中小企业的外部环境可能趋于恶化。同时,前期信贷增长过快、贫富差距拉大以及项目建设重复等问题带来的滞后效应也日益突出。上述这些问题如果不能得到妥善解决,将给我国经济发展带来灾难性的后果。“覆巢之下,焉有完卵”,中小企业必然因此而受到严重影响。 上述几种威胁都属于企业不可控制的外部因素,但如果广大中小企业能够居安思危,在认真分析环境变化的基础上,结合企业内部条件,努力打造核心竞争能力,形成灵活应变的企业管理与营销机制,就可能将企业风险降到最小程度。
总而言之,国内中小企业的综合能力较弱。经营能力、技术能力、营销能力、财务能力相对于国内大型企业和外资企业来说都有较大差距。但是,企业之间的竞争主要表现为效率的竞争和质量的竞争,胜负关键取决于智力资源、市场适应能力及创新能力。中小企业规模相对较小,管理层次少,决策效率高,组织变革阻力较小,所以中小企业在外部环境发生变化时,反应相对灵敏,适应能力极强。同时,中小企业由于具有产业规模小、资本和技术构成低、数量众多、分布面广、经营灵活、形式多样等特点,使它在保护充分竞争、活跃市场、进行技术创新和企业组织创新,以及增加就业机会等方面都发挥着大企业所不可替代的作用。只要中小企业决策层能够认真分析自身的优势劣势,努力解决存在的主要问题,充分把握外部环境给予的机会,我国中小企业必定能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟,并将成为中国经济发展的推进器和重要支柱。
二.中小企业主要的问题及销售人员的管理
中小企业规模不大,资金实力不强,优秀人才较少,企业和产品知名度不高,产品品牌力弱,企业总体竞争力不足。企业一般采取聚焦或差异化战略,通过产品或商业模式创新寻求发展空间。
中小企业固有特征决定了其销售队伍建设和管理与大型企业的必然差异,只有切合小企业自身实际、与其运行规律合拍的销售人员管理策略才能提高企业营销水平,保障企业良性发展。
(一)中小企业存在的主要问题
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