二、加强企业营销管理重点应做好以下几项工作：

1、 改革传统营销方式，建立风险防范机制:

凡是企业主要产品，全部实行销售承包制。承包人与发包人签订产品销售合同。签合同前，承包人必须提交承包报告，报告内容应包括销售量、销售价、运输及收发方式、客户信誉状况、风险程度预测以及防范措施、承包人自身承担的责任以及个人利益回报条件等等。承包合同签订后，承包必须严格按合同履行，并做到每月向发包人作一次书面汇报，若遇有突发事件或出现紧急问题，个人处理不了，必须及时向发包人报告。营销业务主管部门每月召开一次销售合同履约情况报协调会。对重大违约事件由承包人负责进行调查并向主管部门提交书面调查报告以及处理方案。然后，由主管部门组织有关人员进行专题研究，并确定处理意见。凡是承包人所负责的业务对象违约与承包人工作失误有关，承包人必须承担一定的经济责任。对给企业造成重大经济损失的，应予重罚。    2、建立科学、实战的营销组织框架确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

3、建立营销系统综合信息资料库，提高信息共享服务能力:

为使营销系统的各类信息资料能够达到各业务部门都能随机共享的目的，必须建立综合信息资料库。并设一个中心服务工作站，各业务部门应每天将新的信息准确地输入机器。其信息内容包括：承发包合同、产品销售合同、财务往来、客户情况报告、市场调查报告、市场预测、产品销售计划与统计、合同违约事件处理情况以及各种文字资料存档的案卷索引条目等。工作站将每个信息点的信息统一收集存储，随时为营销业务人员提供服务。

4、解放思想，彻底打破传统经营管理模式，建立一个真正符合市场经济的营销激励与约束机制:

企业营销部门应组建专业性公司。营销公司是独立的法人主体。营销公司与本企业逐年签定承包合同，其经济指标由该企业根据市场发布价格指数和实际售价进行预核与核准。年末根据合同条款，由企业对销售公司进行统一考核，并做到奖惩兑现。    5、树立辩证的买方市场观：

买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的只是施加给商品的卖方，而生企业作为不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。

总之，企业在面对不断出现的销售管理的问题，在不断发现的问题中去解决问题，保证企业的销售管理保持不断常的青发展循环。企业在营销战略上更需要高瞻远瞩，营销机制上更需要完善，营销队伍的战斗更需要坚韧。只要我们看清了自身问题，并有了解决的对策，坚定不移地实施下去，那么，一个适应市场经济的新型营销管理体系就会逐渐形成。

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