关于企业营销管理中的主要问题及其对策研究

随着市场经济的发展，企业盈利模式发生变化，市场竞争日趋激烈，面对市场的瞬息万变，面对各类投机商的不法行为，一些企业不能采取有效的防范措施，从而产生经济纠纷，使企业蒙受一定的经济损失。究其原因，我认为一个重要的方面是企业尚未建立起符合市场机制的营销管理体系。

一、 企业营销管理当前主要存在以下几方面问题：1、 市场风险防范机制有待进一步完善:

目前，由于国家经济结构正处于转型期，很多企业的改制工作刚刚起步，一些企业在市场运作和经营管理上很不规范，有法不依，有法难依，管理混乱的现象普遍存在于一些中小企业，尤其是一些技术含量低、产品质量差、经济严重滑坡的乡镇企业。这就要求我们必须具有完善的市场风险防范机制，有效地回避风险，维护企业的经济利益。众所周知，企业产品营销的风险很大部分取决于营销方式，但由于我们大部分产品营销方式仍沿用过去计划经济模式遗留下来的传统方式，营销人员在业务运作上主要听从上一级负责人的安排，产品销售的经济效益没有与营销部门和营销人员的个人利益挂钩，因此出了问题，谁都不承担责任。从而导致一些投机商利用种种不法手段浑水摸鱼。而企业营销主管部门在现有状况下也无什么好办法进行防范。

2、企业的营销观念没有转变:

在计划经济根深蒂固的当今时代，一些企业对买方市场仍然奉行传统的生产品观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题，还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。    3、基础资料管理工作薄弱，信息共享程度低:

若要做好产品营销工作，其中一个重要的条件，就是必须做好基础管理工作，并能实现所有营销人员都能采用最简便的方式快速获得信息，以提高营销人员的工作效率，减少失误。近年来，一些企业营销部门也重视此项工作，注意收集各种资料，并在各部门有专人负责管理，每个业务部门配有微机，大多数信息已存入微机或考贝存档。但是还存在不少问题：一是资料不齐全，客户意见、市场调研与预测方面的资料很少；二是资料管理零乱，销售合同与发运单以及质量检验等分别存在各业务部门；三是各种信息共享程度低，各部门没有将所有应该输入微机的资料输入机器，从而满足不了营销人员随机查询的需要。

4、忽视了营销网络的功能:

一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是“网络+品牌”销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，过样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。    5、缺乏激励与约束机制:

部分企业的营销管理机制仍未摆脱计划经济的管理模式，工作效益还需进一步提高，某些管理层面还处于一种盲目状态，缺乏有效的激励和约束机制，很多问题既不能及时发现，又不能及时处理。在利益分配上，干好干坏一个样，营销人员的积极性无法充分发挥

:6、企业没有营销战略

没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”永固的“长城”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。