外资银行的准入对国有银行的影响和对策
 一、摘要
 根据WTO的协议，2006年以后我国将取消所有对外资银行的所有权、经营权的设立形式，包括所有制的限制，允许外资银行向中国客户提供人民币业务服务，给予外资行国民待遇。2006年12月11日，中国加入世贸组织所有过渡性措施到期，外资银行在中国境内从事人民币业务的地域和客户限制全部取消。截至2007 年10月末，银监会已经批准了21家外资银行将其中国境内分行改制为本地法人银行，人民币业务对外资银行完全放开。从此，中外资银行正式进入全面竞争时代。
 那么，外资银行的进入究竟给中国带来了什么？其品牌优势，成熟的中间业务和创新能力以及优质客户管理都领先于众多中资银行。外资银行在激烈的竞争中究竟扮演了何种角色，这是一个十分现实的问题。外资银行受网点较少，客户客户面较窄和一些业务发展受政策限制等因素的制约，中长期来看，随着我国金融业全面对外开放，我国对外资银行的业务管制将逐步放松，外资银行必将对我国中资银行形成现实的竞争压力。这也是本文所想探讨和研究的初衷。
 本文共分为四个部分,首先介绍外资银行在中国的经营现状，获得对外资银行的一般认识。其次，具体的进入手段着手，结合中国金融市场的开放节奏，来分析给中资银行所带来的影响和冲击。最后，通过分析他们业务上的特点，结合中国国内金融环境的特点和业务开放程度来讨论外资银行在中国发展的优势与劣势。行文中，将重点提出几家具有代表性的在国内发展已经较为成熟的银行作为例子，最后将讨论国内银行如何应对和适应竞争愈加激烈的银行业，并对国内银行与外资银行的合作途径方式提出建议和设想。
 
 二、外资银行在华经营现状
 截至2007年5月末，已有22个国家和地区的71家外资银行在中国25个城市设立145家外国银行分行，外商独资银行 15家（下设分行68家）、合资银行4家（下设分行5家，附属机构1家）和3家独资财务公司[ 资料来源：http://bank.jrj.com.cn/news/2007-07-08/000002403076.html。]。随着外资银行经营人民币业务限制的逐步放开，外资银行人民币业务发展非常迅速，人民币业务已经逐渐成为外资银行盈利的主渠道之一。
 （一）个人理财
 个人理财已成为国际活跃银行业务领域中重要的组成部分。随着中国经济日新月异地取得进步，内地的富裕阶层人数增长迅速，个人理财将是未来中国市场上最具成长性的银行业务。部分有实力的外资银行已经在北京、上海、深圳等地开设了“卓越理财”、“显著理财”等个人理财服务。由于对这些外资银行实力的普遍认同，加上它们具有全球投资的经验和便利，使得它们已经成为内地富裕阶层理财服务的首选。轰动一时的所谓“花旗银行帮助内地居民违法进行海外投资”从侧面反映了外资银行个人理财服务的优势地位。
 （二）市场定位
 不同的外资银行在中国市场上表现出了不同的竞争策略。各家外资银行结合自身一贯的优势领域，在具体业务模式上又各有侧重。我们大体可以分为四大类。第一类：公司业务、零售业务和银行卡业务全面拓展，以花旗银行和汇丰银行为代表。第二类：重点发展公司业务和资产管理，如德意志银行和渣打银行。第三类：突出发展零售业务，如东亚银行等。第四类：为母行的全球客户在中国拓展业务服务，侧重代理业务、国际结算业务。由此看来，如果将外资银行视为一个整体，那么外资银行与中资银行的竞争将函盖所有的银行业务领域。
 （三）产品及专利
 一个值得重视的现象是，外资银行正力图形成它们在技术上的垄断，一个主要的手段就是通过申请金融产品专利，在中资银行面前树立一道“专利壁垒”。如花旗银行近年来已经在银行业务上申请了几十项专利申请。
 外资银行将重点发展高技术含量的网上银行、现金管理、银团贷款、项目融资、贸易融资等产品，这样既可以规避物理网点较少的劣势，又可发挥自身的优势。外资银行的长处不仅体现在能够提供丰富多样的金融产品，而且具有强大的为客户量身定制产品和服务的能力，也即发挥核心产品的优势为不同客户提供满足个性化需求的最终产品，这是赢得客户、扩大市场份额的关键所在。花旗银行为南京爱立信提供“无追索权应收账款转让”产品导致该公司从中资银行向外资银行倒戈，至今还令银行界记忆犹新。
 （四）人民币业务扩张开始加速
 2003年以来，随着我国经济走出通货紧缩的阴影，国民经济进入新一轮景气增长，国内的信贷需求旺盛为外资银行扩张在华的人民币业务提供了较大空间，另外，人民币实际汇率的升值和市场普遍存在的人民币将进一步升值的预期也使外资银行经营人民币业务的动机进一步趋强。因此，从2003年开始外资银行人民币各项业务占比的提高幅度逐年增加。特别是2006年底我国金融业全面开放以后，外资银行人民币各项业务的增长速度表现出加速增长态势。例如，外资银行2004年、2005年和2006年的人民币资产总额占比逐年提高的幅度分别为1.7个百分点、7.1个百分点和9 个百分点。外资银行今年5月末人民币业务的资产总额、各项贷款和本年利润的同比增速分别比其入世5年的平均增长率高出27.38个百分点、44.8个百分点和71.82个百分点。

 三、对国有银行所形成的冲击
 外资银行的介入必定会加剧资产业务方面的竞争。外资银行的资产业务主要包括外汇贷款、人民币贷款、进出口押汇业务等。外汇贷款是外资银行最重要的传统资产业务，也是其盈利的主要来源之一。目前，外资银行的外汇贷款90%以上投放于国内，主要对象是外商投资企业。根据承诺，我国已经取消外资银行办理外汇业务的地域和客户限制，外资银行可以对中资企业和中国居民开办外汇业务，而且外资银行人民币业务的客户和地域限制也将逐步放宽，这无疑将使中资银行的外汇贷款业务受到很大的冲击，对中资银行的人民币贷款业务也会有一定的影响。
 具体来说，中资银行会在下面几个方面受到较大的冲击：
 （一 ）经营业务
 1、 个人理财业务
 普通零售金融业务依赖机构网点的支持，外资银行从人力成本等各方面利益考虑，将会把精力集中在高收入群体的争夺上。2002年以来获准经营个人外汇业务的 外资银行纷纷成立理财中心，通过私人理财业务来抢夺优质客户这块诱人的蛋糕。花旗、汇丰、渣打、东亚、恒生等外资银行都在国内设立了专为尊贵客户服务的理 财中心，为客户提供包估嫁娶、婚丧、教育、健康医疗保险、财产投资管理、搬家、旅游及退休计划管理在内的完整服务。尽管实行全能银行制的外资银行无法在国 内充分发挥其集团在银行业、证券业、保险业混业经营的优势，但全新的投资理念、成熟的财富管理工具、专业的金融人才和丰富的操作经验使外资银行在个人理财领域驾轻就熟，其进入必将加速中资银行优质客户的流失。
 2、 中间业务
 中间业务是能够有效避免或抹平经济周期影响的重要方面，在这方面，中国的商业银行还普遍有较大的上升空间。中间业务和金融创新是外资银行利润的重要来源。外资银行在中间业务的发展上，拥有先进的服务工具、丰富的经营经验和多种市场营销手段。外资银行往往集商业银行、投资银行、证券、保险于一身，可以放手在资产、负债业务之外拓展中间业务。其次，二是外资银行依托其遍布全球的网络，可以提供跨国结算与支付服务，这为其中间业务发展提供了技术和保障。
 相比之下，目前中国商业 银行从事的中间业务范围狭窄，品种单调，主要停留在传统的日常操作和简单的劳动密集型中间业务上，如代收代付、结算、结售汇等，而高技术含量的资信调查、 资产评估、信息咨询、个人理财、企业信用等级评估以及期货期权等衍生工具类则刚刚起步或基本没有开展。
 
 

图1： 2004年中外资商业银行中间业务竞争力比较[ 资料来源：王新华、郭永强《中、外资商业银行中间业务竞争力比较》，《中国城市金融》2005年第7期，第23页]

 图1显示了中外资银行中间业务的竞争力。其中，中间业务业务量与收入之比衡量的是每创造1元收入所需中间业务量，其倒数反映单位业务量的赢利能力；中间业务收入与净利息收入之比、中间业务收入与营业收入之比则是衡量商业银行中间业务竞争力的指标，指标值越大说明中间业务综合竞争力越强。由此可以看出，外 资银行单位中间业务赢利能力是中资银行的26倍，中间业务综合竞争力将近中资银行的6倍。 
 通过这些数据可以看到，外资银行中间业务收入的快速增长对中资商业银行形成了较大的竞争压力。而这一现状在短时间内仍然会继续下去，所以，中介业务所面临的挑战依然是十分严峻。
 3、 外汇交易业务
 2004年10月底全国外汇存款达到了1584亿美元，其中居民外汇储蓄存款为836亿美元。汇率的剧烈变动、外币利率的频繁调 整，使得居民和银行都有开办个人外汇交易的需求。2003年花旗银行的“优利账户”和渣打银行的“汇利账户”在上海等大城市就已经小试牛刀，2004年银 监会发布《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》后，花旗、渣打、汇丰等24家银行先后获得了衍生产品资格，法国巴黎银行还在上海设立了交易室。外资银 行推出的外汇结构产品，已经引起中资银行外汇储蓄的流失。在日益重要的个人外汇交易市场上，外资银行占据优势，而中资银行目前尚不具备自主开发管理衍生产品的能力，仅能采取背对背平盘的方式充当外资银行产品的销售代表，难免受制于人。

 （二）人民币贷款市场份额
 根据新华网上海１月11日央行上海总部发布的最新数据显示，上海外资银行人民币贷款市场份额进一步扩大，全年贷款增量仍显偏高。其中，外资银行在制造业、房地产业、商务租赁业和批发零售业等四个行业的贷款增量尤为明显。
 统计表明，2007年，上海市外资银行新增本外币各项贷款1055.６亿元，同比多增417.7亿元。2007年末，外资银行人民币贷款余额占全市人民币贷款市场份额的10.7％，比2007年初上升3.5个百分点。全年外资银行新增人民币贷款832．7亿元，同比多增347.9亿元，占全市人民币信贷增量的31．8％，同比上升2.5个百分点[ 资料来源：http://www.sxgov.cn/cjlx%5Czqsc/533179.shtml]。
 我国银行业的贷款品种明显较少，已经开发的消费信贷和分期偿还贷款业务等也尚待拓展。在美国，消费者贷款占整个商业银行贷款总额的２０％，包括汽车、住 宅、小额生活贷款、度假旅行贷款等。而在我国刚刚起步的住房贷款也存在各种问题，如首付款高，还款期限短，只能面对少数高收入家庭，无法大范围推广等，同 时，商品房按揭服务种类仍不多，购房者可选择的手段也比较缺乏。由于外资银行在外汇业务方面具有先天优势，在业务限制逐渐放宽后，其贷款业务将迅速增长。
 值得一提的是，2008年我国执行从紧的货币政策，在这样的政策指导下，银行信贷规模预计会萎缩，银行向企业发放贷款将更加谨慎，上市公司、企业集团、重点项目才会成为银行优先放贷的对象，而中小企业则将承受更大的资金压力------中小企业贷款有可能成为外资行扩大在中国国内市场份额的突破口。
 （三 ）对中资银行管理体制和运作机制形成冲击
 外资银行健全的管理和内控制度、科学的决策机制和灵活的经营机制，以及先进的信息系统和发达的信息通讯设备有助于增强其防范和化解金融风险的能力，提高业务拓展和规模扩张的能力。同时，许多同行的国际惯例和先进方法也是依据发达国家金融机构的成功经验总结出来的。而中资银行在这方面存在较大的缺陷和不足。当前，在进一步完善公司治理的同时，加快金融创新的步伐，提高全面风险管理的水平，是中资银行提高竞争力的根本途径。缺乏清晰的战略定位和核心业务，同质化经营严重，盈利能力不强，是中资银行竞争力低下的主要表现。
 随着商业银行经营范围的迅速扩大，提供产品更加广泛，业务日趋复杂，中资银行要高度重视先进的风险管理理念和技术的运用，从转换经营机制入手，建立刚性的风险防范和约束机制，防范信用风险、强化内部控制，防范操作风险，全面落实责任追究制度，严查违规失职案件，以确保银行稳健、可持续发展。
 （四 ）人力资源
 获批的东亚、汇丰、渣打、花旗4家银行为例，他们在2007年招募的新员工就将达到5100人之巨。其中花旗将再招募1000名左右的新员工，汇丰将招募2000名，东亚将新增500名，渣打的新增人数计划是1600名，增加60％[ 《中国经济周刊》2007年3月26日，第十二期。]。
 吸收一批熟悉我国市场和适应我国文化的本地银行人才，实行"本土化"，将是外资银行的重中之重。目前中资银行的人事工资制度存在很多缺陷，工资、住房分配等仍然存在大量的"大锅饭"、不能对员工形成有效激励。由于外资金融机构在国际声誉、薪酬待遇、激励制度、培训计划等方面比中资银行有较大的优势，国内银行人才外流将不可避免。

 四、中外资银行的竞争力比较
 我们可以看到，2007年外资银行在中国市场网点和业务范围都有了进一步扩大。除此之外，他们也在各方面已经对国有商业银行产生了各种程度的冲击。那么，外资银行的优势与劣势又体现在哪里？以下将从5个方面对中外资银行的竞争力进行比较。
 （一 ）网点价值与规模
 众所周知，外资银行网点少、办理业务不便捷并且收费昂贵。其规模也是无法和中资银行密集的网点数量相比的。那么其网点质量又如何呢？据麦肯锡最近的一项调查显示，中国年收入在4300美元以上的家庭约3000万户，而其中4%即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款，这些富裕家庭的存款占到了中国个人存款总量的50%以上。如何才能将这部分优质客户揽入怀中？根据IBM最新发布的《重塑网点价值--银行网点在转型》白皮书，银行网点建设将是胜负手。那么网点的价值到底在哪里？
 外资银行把发展中国零售业务作为战略目标。他们均将目标瞄准经济发达地区的高端客户，在接近高端客户的地域（如市中心高级写字楼）开设网点，以理财中心为主要形式，将业务重点放在投资产品、信用卡和按揭贷款的销售上，并通过良好的网点环境与客户服务吸引高端客户，使国内银行面临高端客户流失的威胁。据普华永道2005年的一项调查，11家外资银行估计，至2008年，其零售业务的客户数量将翻10番。相比外资银行，中资银行只是在网点数量上具有绝对优势，入世五年，外资银行只在中国开设了511家分支机构，而内地的各级银行，共有77500家分支机构，是外资行网点的152倍。外资银行拥有优雅宜人的单间、画界大师的名作、舒适高贵的沙发、浓香扑鼻的咖啡、唾手可得的糖果，这些，都与中资银行里人头攒动形成了鲜明的对比，高端客户的人数比大众顾客数量上少很多，所以争夺优质客户很明显成为毫无规模优势可言的外资行的唯一选择。
 从网点质量来看，外资银行的优势是显而易见的。这也是由于客户定位而自然引发的结果。可是，不得不说，中资银行漫长的排队等待时间，是许许多多客户所最为不满意的。虽然并不是所有顾客能够享受外资银行的服务，但是在竞争的环境下，拥挤的营业厅会带来越来越多的不满。顾客的心理也会向外资银行的服务质量倾斜。这是中资银行亟待提高的方面。可以预料的是，外资银行不会盲目追求资产规模的扩张和营业网点的增设，而会将注重力重点集中在高增殖业务、跨境业务、批发业务以及其他中间业务方面。
 （二 ）人民币业务
 2007年4月23日起，汇丰、花旗、渣打、东亚四家在华转制外资法人银行均已获得监管部门确认，可以向本地居民提供全面人民币服务。这也意味着，部分城市的境内居民就可以到外资银行去存钱了，不必再受100万元人民币的门槛限制。同时，除了简单存取款业务外，本地居民也可以到外资银行申请住房按揭及其后续推出的人民币投资理财等金融服务。
 但是，外资银行由于其盈利目标，人民币业务不可能面向所有客户开放。市民如果到外资银行开户享受世界一流的金融服务，同时也需要付出接轨国际市场的成本。还有名目繁多的中间业务高收费项目，包括理财服务、账户服务、汇入和汇出汇款等各项收费。对于人民币投资理财等多种服务，各家外资银行对账户月内日均总余额都有下限的规定，未达到规定的帐户则要按月或按年收取管理费用。据了解，目前已在外资银行开户的本地居民中，外资企业高管、个人企业主等占比较高。而且，东亚（中国）、花旗（中国）两家银行的相关人士12月18日证实，他们已向监管部门递交了发行人民币借记卡的申请，并希望成为首批向本地居民提供该项服务的外资银行。而渣打和汇丰均表示，人民币银行卡业务正在积极筹备之中，具体细则还得根据《银行卡管理条例》执行，会在合适的时间提出申请，目前没有具体时间表。
 随着多家外资法人银行人民币零售业务的相继展开，银行卡必将催生中外资银行的全方位竞争。不过就目前形势看，四大国有商业银行加上招商银行和广发银行，6家银行合计占到市场份额的90%以上，短期内外资银行不会对国内银行造成影响。
 但是，无论是人民币理财投资服务还是银行卡的目标客户群，外资银行显然更愿意锁定高端客户。东亚银行对银行卡执行的收费标准是，对卡内日均存款低于5000元人民币的客户，每月收取10元的管理费。而该行在4家已经开展人民币业务的法人银行里收费门槛是最低的。即便如此，比照当前中资银行收取的10元/年的费用外资银行所执行的收费标准仍显昂贵许多。除常规的理财、账户服务等收费外，客户若办理本地跨行转账，外资银行规定每笔最高收80元人民币或等值外币，另加相关代理行收费；异地跨行转账，每笔最高收120元人民币或等值外币，另加相关代理行收费。至于银行卡收费标准，也明显比国内银行高出一大截。
 （三 ）金融产品
 外资银行最大的优势，是其金融产品的创新与灵活性优势。外资银行根据市场调整产品的速度和敏感度更高，可以根据利率和汇率等市场信息灵活调整经营策略。而中资银行特别是国有银行受经营体制制约，客观上缺乏自主权，受政府政策影响较大，经营决策“时滞”长，造成经营管理僵化，对客户需求反映迟钝。在人民币存储利率调整、利息税存废上，广大储户就特别感受到这一点。
 2007年是外资银行在内地设立法人银行的重要一年，其在内地开拓人民币理财业务的势头可谓十分迅猛。外资银行凭借在国际金融市场上综合经营的平台和长期运作的经验，在内地纷纷推出各种与境外股票和基金等挂钩的理财产品，收益率大多超过中资银行，因此理财业务发展很快，抢占了不少高端优质客户。据财汇资讯数据，2007 年1 月-11 月，商业银行理财产品发行总量为1898 款。其中：外资银行发行268 款产品，占市场总量的16.4%。并且，其无论绝对数量还是相对占比，都呈现明显的上升趋势，特别在今年的10 月和11 月，外资银行新发行的理财产品的占比更是达到25% 以上( 见下图)。　　
 
 图2：2007年1月－11月中、外资银行理财产品发行比较[ 图片来源：《理财观察》2007年12月。]
 
 外资银行的业务品种创新主要体现在以下两个方面：首先是与个人客户有关的业务品种创新。其次，与工商客户有关的业务品种创新。前者主要包括存款服务、尊贵客户服务、个人信托、投资服务、人寿保险和财产险等等。后者有股份登记服务、租赁及工商业租购、公司信托业务等。
 （四） 品牌优势
 外资银行所拥有的良好品牌优势，其品牌却是历经数十年甚至上百年的时间锤炼出来的。所以他们尚未开展业务，就获得中国民众很高期望值。这些历史悠久的外资银行，其实与中国渊源颇深，早在１９世纪末，外资银行就已在中国扎根，开展了一系列包括普通居民到企业的金融服务。而在向中国居民提供全面人民币服务之前，外资银行已经对中国银行市场进行深入摸底，其人才招聘储备、市场前景分析等前期工作也早已进行，可以说，这是一群看似陌生实则熟悉中国市场的外来竞争者。
 除了将比较成熟的金融产品引入中国，外资银行的同时也根据中国市场的实际情况开发出一些符合中国国情和特色的产品和服务，集中在贸易融资业务、现金管理业务、信用卡业务、网上银行业务和金融衍生产品服务。比如，近年来汇丰银行在华力推的卓越理财业务，渣打银行在华力推的中小企业理财业务，都获得了很高的知名度，但这些外资银行推出的产品背后雄厚的研发能力，并不是中资银行一朝一夕所能超越的。
 （五 ）外资银行公司治理结构
 外资银行大多数是境外的上市公司，一般以私人资本为主，产权明晰，权责明确。一般来说，国外商业银行公司治理结构分为英美模式和德日模式。上述两种模式在不同国家、不同的环境下均发挥了相当重要的作用。具体来说，英美模式中，机构投资者开始成为主导性的投资者，并且更为积极地参与公司事务，监督公司管理层。德日模式中来自外部的监督也在增强，养老基金、共同基金等机构投资者在稳步发展，许多大型公司也开始公开上市，信息披露在不断加强，中小股东的合法权利不断增多。
 国有控股银行和国有独资银行的上市和股份制改造正在进行之中，然而，上市并不意味着完善的企业法人治理结构就已成型，国有银行的所有者虚位，对经理人的监督形式化和弱化，造成了较高的“内部人交易”的道德风险。实践证明这确实是国有独资银行财务核算软约束、成本效益意识不强等诸多问题的根源。国内银行业频频曝出的大案要案，以及银行服务意识与居民需求的不小落差，使得这种体制僵化造成的经营劣势逐渐暴露出来。
 
 五、中资银行的应对策略 
 随着对外开放的进一步扩大，外资银行的市场份额将逐步增加，而中资银行在失去部分市场份额的同时，也将在竞争中获取外资银行先进的经营治理理念和方法，从而迅速促进自身改革的推进和综合实力的提升。中资银行（尤其是国有银行）要彻底放弃长期以来存在的依靠思想，不能寄希望于政策优惠、政府保护和主权信用，必须以市场为中心，树立市场意识和自立意识，直面挑战，主动竞争，立足于自己拯救自己。
 针对中资银行的优劣势和外资银行竞争策略的变化，国内中资银行应主要从以下几个方面完善自我、扬长避短、提升竞争力以应对挑战。   
 （一） 加强银行同业合作
 首先可以加强同业存放业务。在商业银行的各项业务中，存款是最基本、最活跃的被动型业务。各家商业银行在客户资源和业务准入资格上的不同导致了一些银行有客户而不能做业务、而另一些银行能做业务却没有客户。因此，国有独资银行和股份制商业银行 可以采取相应的合作，利用各自的客户资源，在利益共享的前提下引导存款流向，保证存款这一主要负债来源的稳步增长。
 另外，利用产品加强同业的合作、在支付系统业务上加强合作、客户信息共享等合作都可以通过业务互补实现业务服务功能的快速延伸。几十年长期的经营使得中资银行尤其是四大国有银行建立起了庞大稳定的客户群体和分布广泛的营业网点，这是其在一、二线中心城市竞争中的优势。此外，他们还积累了独特的业务优势。四大国有银行若能加强合作，在充分发挥各自优势的同时增进相互学习和经验交 流，则有利于巩固中资银行在中国银行体系的主体地位，在优势业务领域与外资银行展开有力竞争。
  
 （二） 积极发展私人银行业务。
 我们认为关于私人银行业务主要是指专门为处于财富金字塔顶端的人士提供的专业化“一篮子”金融服务，它的核心是财富管理。私人银行业务对中资商业银行未来的发展具有非常重要的意义。一个是市场的潜在的需求非常大，私人银行业务的服务对象和它的业务特点，使得私人银行业务对商业银行的发展战略具有深刻的影响。
 要成为最好的零售银行，除了拥有网点和客户基础，还“必须善于进行个人金融业务、产品和服务的创新，在确保对普通大众标准化金融服务的基础上，通过加强对高端客户的差异化、个性化服务，全方位、优质高效地满足高端客户的金融服务需求。”对于中资商业银行来说，客户资源是比较丰富的，可以说这些富人的群体目前大部分仍然是在中资商业银行需要做一些服务，银行为他们提供各种各样的产品和各种服务，如果说中资商业银行能够很好的抓住这个机遇，利用很合适的机遇为客户创造讨论、吸引这些客户，这个市场就会很快的发展。
 从中国的市场目前发展的前景来看，作为中资商业银行，尤其是比较中型和大型的商业银行，首先应该尽快的明确目标进入私人银行业务的领域。其次，要构建以客户为中心高效、安全、技术的平台。包括客户信息系统，包括管理信息系统还有一些创新的网络的解决方案等等。由于私人银行业务在国内刚刚起步，中资银行可将门槛放低，从满足中端客户的理财需求入手，在实践中积累经验并争取更大的客户群。 
 （三） 树立现代化治理和经营理念。
 由于国有银行不是有限责任公司，政府又对国有银行负无限责任，使得国有银行的经营者既缺乏所有者约束也缺乏风险约束。为了稳定地获取权益，国有银行的经营者总是乐于讨好其权力源的机构与个人，最后，使得国有银行的经营者与政府代表共谋分享所有者权益，而其成本则让整个社会来承担。
 中资银行可以借鉴外资银行的组织管理模式，裁减冗员，实行扁平化管理，建立健全公司治理结构，设立独立的监督机制；强化风险管理意识，改进风险管理模式，规范贷款审批和贷后管理，降低不良贷款率；改革银行内部激励机制，实现激励的差别化和多样化，重视人才资源。
 另一方面，客户是银行的生存之本，商业银行要实现利润，就离不开客户。没有客户，银行就不能生存。国有银行要更新经营理念，真正做到“以客户为中心”，以客户的满意度作为评价工作的标尺，用个性化、高质量的服务吸引客户。通过提供高专业水准的服务，使客户资产价值增加，风险降低，运营效率提高，回报加大。 
 （四） 加快金融创新
 有金融专家分析预测，2008年在人民币升值加快、经济较快增长、上市公司盈利持续增长30%至40%和国内外流动性过剩 等因素综合作用下，2008年中国资本市场仍将保持较快发展的趋势，牛市行情远没有结束，百姓投资需求还将高涨。在此背景下，商业银行也必须更加重视银行理财业务发展，加快各种理财产品服务创新。
 入世后，利率市场化改革步伐将进一步加大，中资银行依靠存贷利差获取利润的空间会被大大压缩。面对有“金融百货公司”之称的外资银行，中资银行要迅速调整经营方向，加快金融服务和金融产品的创新，努力开拓新的利润增长点。大力拓展各项中间业务尤其是国际结算业务，依据市场需求进行服务创新和业务创新，积极发展优质客户。加强多功能综合业务平台的开发，大力开展综合性零售业务，积极稳妥地推广金融超市。加强金融产品营销创新，全面推行客户经理制，为客户提供高质便捷的服务。
 商业银行应该积极应对国际化带来的金融需求。以先进的金融产品来吸引高端客户。如利率互换、货币互换、期权、期货等衍生品对于商业银行来说还是空白地带；另外，国内市场上国有企业的改革也给商业银行带来了很好的机会。商业银行可以从兼并、重组、企业理财方面进行金融产品的创新。另外，要加强科技投入，大力推进信息化建设和电子商务建设，让科技成为银行业竞争的助推力。
 （五） 加强人力资源治理。
 首先应该清楚，未来的市场和竞争需要什么样的人才，如何才能培育面向未来和符合市场竞争要求的人才。企业战略和业务发展需要人力、财务、信息等多方面的支持，人力资源部门作为一线部门的事业伙伴，在组织发展过程中要同这些部门一起制定业务发展规划和人力资源规划，使得人力资源规划和组织发展战略相适应，满足组织变革的需要，为业务发展提供人力保障。
 其次要建立绩效挂钩、权责对等的人力资源激励约束机制，实行奖优罚劣，奖勤罚懒，切实做到人尽其才，才尽其用。构建以战略为导向、以信息技术为基础的绩效管理体系。在绩效评估方面要充分利用信息技术手段，保证考核结果的公正、及时、准确。绩效管理的目的必须是帮助员工改进绩效，提升价值。
 另外，要加大人力资源的开发、培训投入，对各个层次的业务能手和治理干部进行有针对性的培训，尤其加强外语水平和现代金融知识的综合培训，为参与国际市场竞争储备人才。要大力加强企业文化建设和人文环境建设，以提高员工凝聚力和战斗力，增强敬业精神，最大限度地挖掘人的潜力。
 （六）加强品牌战略建设
 中资银行对客户的营销还停留在关系营销的层面，银企关系的根基薄弱，企业存贷款及其他业务在银行之间搬家的现象十分明显。实际上，银行和企业之间应当是一种双赢基础上的战略伙伴关系。这就要求银行增强产品和服务的创新能力，满足客户个性化需求，才能赢得客户的忠诚度。
 要创建金融品牌，就必须坚持以“客户为本”，用持续地、全面地创新来提升品牌的生命力，激发品牌活力。培育忠诚客户，商业银行不仅仅要根据客户需求增加产品的种类，银行更需要给自己一个明确的定位。成功的商业银行在品牌创建过程中始终致力于自身的市场定位，开发具有鲜明特色的金融产品和服务，而这一切都以科学的市场细分为前提。在金融品牌的创建过程中。必须始终坚持根据客户所处的行业、地区不同，职业和消费偏好不同，划分不同的目标市场客户群，实施不同的客户关系管理，设计和提供差异化的产品和服务，进而塑造出鲜明的业务特色。例如，广发银行中山分行4年前亏损得十分厉害，因为他们只把市场定位在中小企业贷款方面，忽略了零售业务的发展。随后他们提出了“老百姓理财专家”的新定位，和“中小企业融资专家”一起发展，两条腿走路终于在06年扭亏为盈。
 在品牌的建设过程中，银行应该尽可能地把自己放在消费者的立场上去思考问题，了解他们的需要，从消费者的角度来开发产品，提供差异化服务，明确品牌定位，设计品牌形象，打造品牌内涵。另一方面，市场在变化、客户的需求也在变化，要使品牌常青，具有强大的生命力，必须不断改善和改进品牌，关键就在于银行要有持续的金融创新能力。每个成功的品牌总是会向消费者提供持续不断的创新和改进的益处，并用这种方法将自己与竞争对手和追随者区分开来。
 
参考文献（由于写作中参考的大量书籍，及资料特此把参考文献献上）
　　
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