关于企业营销管理中的主要问题以及对策研究

随着现在市场竞争的日趋激烈，市场的瞬息万变，各种投机商的不法行为，很多的中小型企业不能很好的采取方案去应对，从而产生了不必要的经济纠纷，使企业蒙受经济损失，严重的甚至可能导致企业的破产。究其根本，是企业没有建立一个合理的营销管理体系。

1目前的中小型企业在营销管理但中主要存在的几方面问题

1.1员工素质，企业的文化

很多企业目前还停留在小工坊的管理模式，只要工人每天认认真真的上下班就可，对工人的任务量没有明确的标准，从而导致有些工人本着混日子的原则，只要过好自己的上班时间即可，最终导致这部分人的思想观念、知识水平和处理问题的能力跟不上市场的需求，慢慢的企业发展停滞，员工也得不到提升，有能力的员工也不会做的太久。

1. 2缺少激励跟约束

   中小型企业的管理模式没有摆脱计划经历的管理模式，效益需要提高，管理层处于盲目的状态，缺乏了一种有效的激励跟约束机制，造成了问题越来越多，得不到及时的处理跟解决，造成了营销人员跟管理人员的积极性还有能力无法完成的发挥出来，不能使能力最大化。这个是市场的普遍通病，小部分的企业倒闭破产就是因为管理不善。

1.3市场导向

   目前来说，由于国家经济结构处于转型期，很多企业的改制工作刚刚开始，一些企业在市场运作和经营管理上很不规范，没有明确的条例来规范这些单位，从而造成了一批乡镇企业技术含量差，产品的质量差。这就要求我国必须有明确的完善的市场风险防范机制，有效地回避这些风险，维护企业的经济利益，维护消费者的权利。众所周知，企业产品营销的风险很大部分取决于营销方式，但由于目前的中小型企业还是保留传统的营销方式，按照传统的模式进行，没有及时的创新，从而出现了问题，都是逃避，不会即使的去解决问题，消除问题。而企业营销部门在现有状况下也没有什么特别好的方法去解决应对。

1.4市场调研工作滞后，客户的服务没有最好的体现

   市场瞬息万变，已迫使每个企业必须对产品不断地进行市场调研，并根据客户相印的需求改变跟完善产品，为后期营销计划和营销策略可以制定提供决策依据。众所周知，企业要想使自己的产品在市场中占有足够的份额，主要取决于产品的质量是否优良和企业的信誉好坏。而企业信誉又取决于营销业务管理是否高效和对客户的服务工作做的如何，比如海尔集团，客户有需求跟要求，都能做到在最短时间，专人到现场处理，这样在客户的口碑跟认可度上会有一个很好的提升，从而市场份额越来越大，影响力也会越来越好。营销系统就应该对所有客户建立客户服务链，根据客户档案定期走访，跟客户建立一种互相信任的供需伙伴关系。目前大多数的企业在为客户服务方面已经开始有所注意，但实质性的工作做的还是不够的，产品销售出去以后就不管，后续的问题很少会跟客户沟通交流，有时客户来电来函，提出不少问题，不仅不能做到立即派人处理，有时推脱敷衍，从而导致了一些客户的流失。

1.5基础资料管理工作薄弱，信息共享程度低

  若要做好产品营销工作，其中一个重要的条件就是必须做好基础管理工作，并能实现所有营销人员都能采用最渐变的方式快速获取信息，以提高营销人员的工作效率，减少失误。近年来，一些企业营销部门重视此项工作，注意收集各种资料，并在各部门有专人负责管理，每个业务部门配有档案室，大部分的都是存档的。

一、市场营销策略的概述

 (一)市场营销策略的概念  

市场营销策略是企业市场营销部门根据策略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。  市场营销总策略包括：产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。 市场营销策略计划的制定是一个相互作用的过程；是一个创造和反复的过程。     

（二）营销策略的内容  现代企业营销策略一般包括策略思想、策略目标、策略行动、策略重点、策略阶段等。营销策略思想是指导企业制定与实施策略的观念和思维方式，是指导企业进行策略决策的行动准则。它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。企业策略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。策略行动则以战略目标为准则，选择适当的策略重点、策略阶段和策略模式。而策略重点是指事关策略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定策略目标实现的关键因素。由于策略具有长期的相对稳定性，策略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的策略任务，通过完成各个阶段的策略任务才能最终实现其总目标。      

（三）市场营销策略的步骤 

 企业市场营销策略管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。      企业市场营销策略管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略。  

 1.分析市场机会  在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。  企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。  对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。  

2.选择目标市场  对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。 

 3.确定市场营销策略  企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的营销组合。 

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