Y公司有市场营销部，目前有15人，其中分为三个部分，市场部、营销部、渠道部。市场部主要负责收集市场信息，寻找有合作意向的合作商，负责信息的筛选和统计分析工作，最后提高给营销部门。营销部门主要负责市场部提供的有信息进行一对一的有针对性的营销工作，通过营销来提高企业的接单量。渠道部门主要负责招商，利用多方面渠道幵展公司业务，三个小组团结合作共同来做市场营销。

尽管公司市场营销部付出了很多辛苦，也取得了优异成绩，但是成绩的背后却是高额的营销成本。目前，公司的营销成本主要在广告成本、人力成本两部分。广告成本是企业营销成本幵支大的主要部分，目前在企业的竞争战略中，广告扮演者举足轻重的角色，良好的广告效应可以为企业赢得竞争力。目前Y公司的广告方式主要是通过在地方电视台做广告，每年广告费用在180万左右，另外，广告在马路的各个灯箱上，每月广告费用在40万左右，另外就是当地报纸上做广告，每年广告费用在4万左右。另外自从2010年进入淘宝后，还要面临着巨大的淘宝网络营销广告。淘宝的广告主要集中在直通车推广上，目前服装的每个关键词点击量都在2元左右，所以每天的广告费用都在2000元左右，一年的广告费用平均在70多万左右。所以一年的广告成本是企业最大的开支，给企业的经营带来了巨大的压力。另外，人工成本也是企业成本大的一个方面。目前企业营销队伍有15人，平均工资在五千左右，所以每年的人工成本90万左右。随着我国经济的发展，通货膨胀越来越严重，人工成本也随之不断增加，而由于市场竞争的激烈性，成本提高的情况下，销售价格却没有上去，中间的利润就縮水减小，综合考虑下来，企业的人工直接成本和间接成本都在增加，这给企业造成了巨大的压力。

2.营销渠道单一 

Y服装企业在十几年的企业发展过程中，逐渐建立自己的营销体系，但是营销渠道相对于同等规模的企业来说比较单一。目前企业主要通过订单企业这个渠道来接单生产，而销售方面的渠道主要是分销商批发和淘宝网零售两条销售渠道。这种营销渠道在这个复杂激烈的竞争环境里是相当不利的，企业经营风险较大。

因此，目前企业在营销渠道方面面临巨大的挑战，导致企业不能够在适当的时间、地点，以适当的方式把产品出售给市场需求者，达不到企业经营目的。普遍还是“一招鲜，吃遍天”的局面，还不能从整体上，系统地进行营销渠道的建设和创新（注3）。

3.营销效果不明显 

企业营销是为了更好的销售和盈利，但是目前Y企业的营销效果并不明显。从转化率来看，线下的转化率没有具体的考量办法，只能通过估计方式来计量，但是估计后发现企业的线下营销成本很大，但是新顾客却很少，例如2012年企业的广告费用在75万元，而线下销售额在7500万左右，2013年企业的线下广告费用在90万，但是线下销售额仅为8000万左右，也就是说10万元的广告费用提高了500万元的销售额，但是实际上广告的真正作用是多少没有衡量标准，但唯一有标准的就是企业可以和同行比较，同行每增加10万元广告费会带来1000万的订单。相比之下，Y服装公司的营销效果并不明显，转化率较低。

4.营销观念滞后，思路不清晰

营销队伍的强弱直接决定着企业的发展。Y服装公司的营销队伍建设经过数年的打拼历练，如今已经有了相对稳定和具有丰富的营销经验，但是总体管理水平还较低。首先。在企业的庞大队伍中，不管是从领导还是到员工，都需要企业成员具有市场营销观念。做企业做产品和做人是一个道理，都是需要我们把自己推销出去，才能获得我们所需要的预期目标的实现。企业也是一样的，需要从观念上树立市场营销理念，用这种理念去指导企业的活动。企业需要建立一支强大的专业的市场营销队伍。Y服装公司作为服装行业，需要加强对销售人才的培养和引进。努力建设一支优秀的营销人员队伍，为企业的生产和销售做好保障。目前来说，Y服装企业就整体来看，在企业中没有形成强烈的营销意识，企业中的大多数营销人员只是在机械的操作，以顾客为导向，顾客来了客服接待一下，顾客没有了，也没有去认真思考一下如何引来顾客。这些基本的营销都没有做好，Y服装企业人员就更谈不上进行服装品牌的建设，客户关系的管理以及终端的维护，那么区域的整体的营销计划也就更是空谈了。营销意识的缺乏严重制约了Y服装公司的发展。

四、Y公司网络营销策略的实施建议

（一）降低营销成本

针对目前行业的情况渠道的建设应该釆用优化为主，谨慎扩张的原则。A企业应对现有门店进行排查，关闭效益不好的店，提高目前渠道内门店的店效和坪效，减小成本支出。企业应果断调整订货数量，为经销商提供更精准的订货指引，同时开设更多的工厂店和折扣店，同时应利用各种促销方式来积极的降解库存。为了加强对危机的掌控，在与经销商对话中保持更多的话语权，企业应适度的增加自营渠道的比例。目前的行业形势不好，企业应该聚焦国内市场，把内部的问题优先解决。如果形势完全都好转了，国内外的竞争势必更加的激烈。所以，企业应审慎的做出品牌延伸，打好品牌战略持久战。

（二）丰富产品销售渠道 

常常有企业家会说做企业其实就是做渠道，可见渠道对于企业来说是多么的重要。当然不论是线下渠道或是线上渠道，都是与提供商品或服务这个过程有关，是一整套互依互存的业务结构，通常会涉及到信息流通、资金交换与实物转移等。在淘宝网上进行经营的网店的渠道策略应该包括三个环节的建设：第一，分销渠道建设；第二，结算渠道建设；第三，配送渠道建设。

1.分销渠道建设

Y企业在淘宝网上的销售的产品主要是自己生产的，所以在质量和成本上都有相当大的优势。所以Y企业还要打造自己的营销渠道建立淘宝网的分销渠道。通过入住淘宝分销平台，将公司设计加工的服装产品通过分销渠道来让淘宝上的其他小卖家来销售，一方面提高服装品牌在淘宝上的建立，另一方能够提高网络销售量，但是在分销过程中一定要为分销店设置最低销售价，以保证所有网上分销商的利益。另外在分销商的管理上要实施分销商评价环节，对遵守制度，销售较好的经销商给予一定的奖励和更大的折扣政策，来提高他们销售的积极性。

2.结算渠道建设

淘宝网要发展就要不断的加强结算渠道的建设，目前淘宝已经和银行等机构达成战略合作关系，结算渠道越来越多，所以Y服装企业在淘宝进行网络营销的过程中，要充分利用淘宝平台给建立好的结算渠道。主要从以下几方面入手：第一，申请信用卡支付功能，淘宝买家中信用卡支付的比例越来越大。所以Y服装公司要申请幵通这个功能。第二，在结算渠道建设中，买家确认收货环节也要不断优化。目前买家收到货物后几乎都不及时确认，而是等系统自动付款。这严重的影响了企业的资金回收和资金流动，间接的增大了企业的经营成本。所以，Y服装企业应该通过淘宝网提供的各种营销工具，例如好评有礼，好评抽奖等营销手段促使顾客收到货物后及时确认收货并好评，这种方式才能提高资金的回收率。另外结算的服务渠道建设也至关重要。所谓结算的服务渠道是指整个购买流程和结算流程是如何进行的一个介绍指引服务。现在虽然淘宝的买家越来越多，但是有些买家是第一次注册账号买东西，不知道如何操作，这也给淘宝卖家的营销带了巨大的压力，所以企业要加强整个流程的指引，写个图文并茂，通俗易懂的说明书，通过这样的细致服务打通顾客付款障碍。

3.配送渠道建设

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